让客户无法拒绝你PPT课件

1、必须具备一种特质：强烈的吸引对方的魅力！必须具备两种能力：巧妙的沟通力和洞悉客户心理的能力！心理学的重要性，心理学的目的在于巧妙的策略，而不是分析。我们学习心理学的目的，不是为了享受心理心理学的目的在于巧妙的策略，而不是分析。我们学习心理学的目的，不是为了享受心理分析的过程，而在于建设更积极的人际关系。分析的过程，而在于建设更积极的人际关系。让客户无法拒绝你！？第1页/共46页的的第2页/共46页心理学需要掌握的原则第3页/共46页1、利用首因效应，在第一次见面时留下好印象、利用首因效应，在第一次见面时留下好印象2、善于倾听是赢得对方好感的关键、善于倾听是赢得对方好感的关键3、恰当的发问，才能

2、获得自己想要的信息、恰当的发问，才能获得自己想要的信息（第一次当上班长：上学第一天大扫除）（第一次当上班长：上学第一天大扫除）4、眼里有工作：、眼里有工作： （第一次升值：报表、加水、落座）（第一次升值：报表、加水、落座）4、幽默是人际关系的、幽默是人际关系的“最佳调料最佳调料”第4页/共46页1、巧用移情效应，建立与对方之间的感情（爱屋及乌）2、牢记互惠原理，让对方产生必须回报你的负债感（小恩惠、超市的免费使用是潜在的互惠原理）3、引入权威效应，引导对方的态度和行为（人微言轻、人贵言重）4、制造短缺的假象，可以极大影响对方的行为（短缺原理在确定事物价值的时候起着巨大的作用）第5页/共46页1

3、、相互信任、相互支持是对方互惠互利的前提(在组织的沟通与管理中，信任的作用无法估量。它促进沟通，使组织成员齐心协力，造就出不可思议的业绩。)2、讲述相似或相同的经历，让对方有志同道合的感觉 (自己人)3、见面时间长，不如见面次数多有效（亲戚-同城半天-不同城一星期）第6页/共46页1、看到对方的需要，了解对方的观点（凡事有原因，找出隐藏的原因）2、你愿意他人如何待你，你就应该如何待人（要想获得领导的厚待，你必须勤勤恳恳地工作。你业绩突出，领导才会承认你、欣赏你；你创造的价值大，领导给你的薪水才会高。 ）3、关心对方最亲近的人，更能打动对方的心（酒店老板的孩子）4、将你所期待的选择放在几个问话当

4、中的最后一个（问话中的选择，同事的修改方案，一个不想请你吃饭的人）第7页/共46页1、不要让对方没面子，否则你会更没面子（你每给别人一次面子，就可增 加一个朋友；你每驳一次面子，就可能增加一个敌人。）2、表现出委屈的卑下姿态，消除对方的反感3、向对方提出忠告时，多“私下”，少“当众”4、让同事在交谈中表现得比你优越（我是疯子不是呆子）第8页/共46页亮剑一个小片段故事大概：故事大概：线报：小日本的大部队在向我们这边行进，上线报：小日本的大部队在向我们这边行进，上级命令我们全部撤退；级命令我们全部撤退；李云龙分析后说：不能撤！前进！不然小日本李云龙分析后说：不能撤！前进！不然小日本还以为我们怕了

5、呢；还以为我们怕了呢；参谋长说：你说的很对！但是这样违背了上级参谋长说：你说的很对！但是这样违背了上级的指示！的指示！李云龙：参谋长听令：立正！在这个团里谁是李云龙：参谋长听令：立正！在这个团里谁是老大？老大？参谋长：李云龙！参谋长：李云龙！李云龙：那就执行命令吧！李云龙：那就执行命令吧！事实证明：李云龙的决策是对的！事实证明：李云龙的决策是对的！第9页/共46页片段启迪启迪：市场分析能力启迪：市场分析能力 开拓创新的能力开拓创新的能力 执行力执行力第10页/共46页强 而 有 效的心理暗示第11页/共46页很准的心理暗示第12页/共46页期望定律告诉我们，当我们怀着对某期望定律告诉我们，当我

6、们怀着对某件事情非常强烈期望的时候，我们所件事情非常强烈期望的时候，我们所期望的事物就会出现期望的事物就会出现吸引力法则吸引力法则期望定律 第13页/共46页情绪定律告诉我们情绪定律告诉我们人百分之百是情绪化的。即使有人说某人百分之百是情绪化的。即使有人说某人很理性，其实当这个人很有人很理性，其实当这个人很有“理性理性”地思考问题的时候，也是受到他当时情地思考问题的时候，也是受到他当时情绪状态的影响，绪状态的影响，“理性地思考理性地思考”本身也本身也是一种情绪状态。所以人百分之百是情是一种情绪状态。所以人百分之百是情绪化的动物，而且任何时候的决定都是绪化的动物，而且任何时候的决定都是情绪化的决

7、定。（和老公吵架情绪化的决定。（和老公吵架- -车）车）情绪定律第14页/共46页任何事情的发生，都有其必然的原因。任何事情的发生，都有其必然的原因。有因才有果。换句话说，当你看到任何有因才有果。换句话说，当你看到任何现象的时候，你不用觉得不可理解或者现象的时候，你不用觉得不可理解或者奇怪，因为任何事情的发生都必有其原奇怪，因为任何事情的发生都必有其原因。你今天的现状结果是你过去种下的因。你今天的现状结果是你过去种下的因导致的结果。（销售、讲课、减肥）因导致的结果。（销售、讲课、减肥）因果定律第15页/共46页吸引定律 当你的思想专注在某一领域的时候，当你的思想专注在某一领域的时候，跟这个领域

8、相关的人、事、物就会跟这个领域相关的人、事、物就会被你吸引而来。被你吸引而来。 （说曹操曹操到）（说曹操曹操到）第16页/共46页重复定律 任何的行为和思维，任何的行为和思维，只要你不断的重复就只要你不断的重复就会得到不断的加强。会得到不断的加强。在你的潜意识当中，在你的潜意识当中，只要你能够不断地重复只要你能够不断地重复一些人、事、物，它们一些人、事、物，它们都会在潜意识里变成事都会在潜意识里变成事实。实。第17页/共46页累积定律很多年轻人都曾梦想做很多年轻人都曾梦想做一番大事业，其实天下一番大事业，其实天下并没有什么大事可做，并没有什么大事可做，有的只是小事。一件有的只是小事。一件一件小

9、事累积起来就一件小事累积起来就形成了大事。任何大形成了大事。任何大成就或者大灾难都是成就或者大灾难都是累积的结果。累积的结果。（比如生病）（比如生病）第18页/共46页辐射定律 当你做一件事情的时候，影响的并不只是当你做一件事情的时候，影响的并不只是这件事情的本身，它还会辐射到相关的其他这件事情的本身，它还会辐射到相关的其他领域。任何事情都有辐射作用。领域。任何事情都有辐射作用。 （一荣俱荣，一损俱损，一定要有（一荣俱荣，一损俱损，一定要有集体荣誉感）集体荣誉感）第19页/共46页相关定律相关定律告诉我们：相关定律告诉我们：这个世界上的每一件事情之间都有一定的联系，这个世界上的每一件事情之间都

10、有一定的联系，没有一件事情是完全独立的。要解决某个难题没有一件事情是完全独立的。要解决某个难题最好从其他相关的某个地方人手，而不只是最好从其他相关的某个地方人手，而不只是专注在一个困难点上。专注在一个困难点上。（博商合作、包柱子、时间紧张、很难完成、）（博商合作、包柱子、时间紧张、很难完成、）第20页/共46页专精定律专精定律告诉我们，只有专精在一个领域，这个领域才能有所发展。所以无论你做任何的行业都要把做该行业的最顶尖为目标，只有当你能够专精的时候，你所做的领域才会出类拔萃地成长。 （全才-专门针对销售这个行业）第21页/共46页惯性定律 任何事情只要你能够持续不断去加强它，它终究会变成一种

11、习惯。(比如靠右边走路)第22页/共46页幽默定律 乾隆皇帝与纪晓岚谈忠孝！乾隆皇帝与纪晓岚谈忠孝！第23页/共46页需求定律任何人做任何事情都是带有一种需求。尊重并满足对方的需求，别人才会尊重我们的需求第24页/共46页抢答题你开了一家洗衣店，你开了一家洗衣店，有一天，一个客户送来一件衣服，有一天，一个客户送来一件衣服，是真丝的需要干洗，可你的新员工却给是真丝的需要干洗，可你的新员工却给水洗了，掉颜色了。水洗了，掉颜色了。这时客户找上门了，要求原价赔偿三千元！这时客户找上门了，要求原价赔偿三千元！做为你该怎么办？做为你该怎么办？第25页/共46页1、私下问新员工具体原因，并叮嘱他一会见了客户

12、要道歉， 态度一定要诚恳；2、与新员工一起面见客户，道歉并承认错误，然后支开新员工；与新员工一起面见客户，道歉并承认错误，然后支开新员工；3、和客户坐下商谈，态度要极其诚恳，并允诺一定会作出赔偿；4、询问客户赔偿的办法或金额；询问客户赔偿的办法或金额；5、 如果客户条件合情合理，表示感谢并立马兑现； 如果客户要求不合理，比如金额是衣服的原价或者过大， 我们就要相应的提出异议，异议的主题是两个：一是新员 工刚刚工作，家庭环境不是很好，我不忍心扣其工资，所以，这钱需要我付；二是衣服应该有个折旧的价格，请他考虑！ 注意：整个过程一定不要激怒客户！尽量引导他站在你的立场和同情新员工的思想上说话！最好的

13、解决办法第26页/共46页你的问题？第27页/共46页第28页/共46页我我没没时时间间！我理解。我也总是时间不我理解。我也总是时间不够用。不过只要够用。不过只要3 3分钟，分钟，你就会相信，这是个对你你就会相信，这是个对你绝对重要的议题绝对重要的议题第29页/共46页我我现现在在没没空空！第30页/共46页 是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，您说星期几合适呢？” 我没兴趣。第31页/共46页我没兴趣参加！我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向

14、你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？” 第32页/共46页请你把资料寄过来给我怎么样？先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下午比较好？” 第33页/共46页抱歉，我没有钱！先生，我知道只有你才最了解自己的财务状先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，越是在这样的状况下越该给自己况。不过，越是在这样的状况下越该给自己机会！也许这是你的又一个转折点呢？我可机会！也许这是你的又一个转折点呢？我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？以在星期一或者星期二

15、过来拜访吗？”或者或者是说：是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？见您呢？” ” 第34页/共46页目前我们还无法确定业务发展会如何。先生，我们行销先生，我们行销 更关注这项业务更关注这项业务日后的发展，你先参考一下，看看日后的发展，你先参考一下，看看我

16、们的供货方案优点在哪里，是不我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二是可行。我星期一过来还是星期二比较好？比较好？” ” 第35页/共46页要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！我完全理解，先生，我们什么时我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？候可以跟你的合伙人一起谈？第36页/共46页我们会再跟你联络！先生，也许你目前不会有什么太大的意先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你的将来会大有是能参与这项业务。对你的将来会大有益处！益处！” ” 第37页/共46页说来说去，还是要推销

17、东西？我当然是很想销售东西给你了，不过要我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？是你觉我星期五过来比较好？” ” 第38页/共46页我要先好好想想。先生，其实相关的重点我们先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你的顾虑是什率地问一问：你的顾虑是什么？么？” ” 第39页/共46页我再考虑考虑，下星期给你电话！欢迎你来电话，先生，

18、你看这样欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？你觉得星期四上午比较好？” ” 第40页/共46页我要先跟我太太商量一下！好，先生，我理解。可不好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？欢的哪一天？” ” 第41页/共46页最绝的拒绝方式你的产品我没听说过、我有听你解说的时间还不如你的产品我没听说过、我有听你解说的时间还不如卖点张裕、长城！卖点张裕、长城！第42页/共46页先生，你说的很对，先生，你说的很对