高效成交培训教材(PPT 83页)

1、Your Logo高效成交高效成交2目 录销售人员应具备的基本素质现场逼定SP配合寻找准客户客户购买行为分析如何编制客户地图客户购买心理分析价格谈判策略和技巧3第一部分第一部分销销售人售人员应员应具具备备的基本素的基本素质质单车理论知识心态能力前轮掌握着前行的方向，代表着一种向往和追求；脚踏控制着单车的速度，代表着一个人的能力；后轮支撑着单车的前行，代表着一个人的知识、技巧。43种心理素质强记楼盘资料坚定成交信念专家顾问形象专业心态衡量得失正确对待拒绝从客户立场出发实事求是待客态度端正心态建立信心58个关键因素有使命感不屈不挠的意志力强烈的成就动机在计划、研究和分析上更为周详 准备工作做的更好

2、 主动性和更勤奋地工作“人际关系技巧”运用纯熟 帮助自己的公司和客户的公司去实现目标6目 录销售人员应具备的基本素质现场逼定SP配合寻找准客户客户购买行为分析如何编制客户地图客户购买心理分析价格谈判策略和技巧7圈层切入点行业地域Part1:客户地图编制思路8项目销售前期:依据项目定位生活区域工作区域娱乐区域分析意向客户分析竞品客户拓客计划实施拓客购买力客户从项目出发的寻客思路 9u 项目销售期:生活区域工作区域娱乐区域分析成交客户拓客计划实施拓客修正购买力客户分析竞品客户从项目出发的寻客思路 10客户小区、门号人口、面积收入、车辆等 兴趣、爱好出入场所娱乐项目 单位、地址行业、职务 从项目出发

3、的寻客思路 11商场网站衣店酒店餐馆超市小区面积人口汽车飞机运动旅游休闲行业职务收入培训求学基金投资股票捕获点锁定面分析（成交）客户衣食住行乐工育副自身项目竞品项目政府机构公共资源数据公司获得触点物业公司从项目出发的寻客思路 12从公共资源出发的寻客思路:u 个人客户5大必用资源：13u目标企业紧密关联单位从公共资源出发的寻客思路:14生活工作区域图行业工作区域图以客户分析为立足点目标客户的详细清单1.客户地图要素Part2:客户地图编制方法152.客户地图编制分类客户地图地图1地图2生活工作分布地图行业工作分布地图Part2:客户地图编制方法16本案u 市区客户居住小区及工作点分布地图1表示

4、小区 表示工作地1718u 休闲娱乐及活动路径19客户地图编制6大条例：项目前期定位阶段，必须要进行客户地图的编制，为定位做支撑；一个项目必须做两张客户地图，一张展现潜在客户居住小区和工作地点分布，另一张展潜在客户行业和工作地点分布；客户地图由经纪公司整合力量统一编制；客户地图必须附详细的潜在客户清单；当项目销售到1/3时，需及时对前期客户地图进行相应修订，以作印证；使用客户地图时，要按照经纪公司相关领导安排有序执行。Part2:客户地图编制方法20目 录销售人员应具备的基本素质现场逼定SP配合寻找准客户客户购买行为分析如何编制客户地图客户购买心理分析价格谈判策略和技巧21我们的客户在哪里？2

5、2商圈派单动线拦截社区覆盖(扫楼计划）展会抓客（非房展会）加油站、收费站夹报商场巡展企业团购圈层渗透动迁嫁接商户直销电话/拜访竞品拦截商家联动一二手联动多项目异地联展交付联动营销23目 录销售人员应具备的基本素质现场逼定SP配合寻找准客户客户购买行为分析如何编制客户地图客户购买心理分析价格谈判策略和技巧24251、客户性格分类262、客户购买过程分析认知需要搜集信息购买行为购买决策评估备选商品购买决策过程的5个阶段 27购买过程的七个心理阶段引起注意产生兴趣使用联想希望拥有进行比较最后确认决定购买3、客户购买心理分析284、“比较法则”的应用痛苦、快乐、成交三步曲第一步：给他痛苦-揭伤疤 给他

6、痛苦、加深痛苦第二步：给他快乐-产生惊喜 逃离痛苦、追求快乐第三步： 成交-拥有快乐29推销模式 产品是好的经纪人 客户 你当然这么说拉销模式我的感受和好处业主（用户） 客户（买家）这正是我关注的5、“拉销”的心理技巧30客户的购买动机来自于确认感例证使用者的故事告诉客户：谁住在这里他们享受到的利益他们愉悦的生活感受客户的例证他们的感受买家欲望与动机被驱使促成成交311）“从众心理”的引导法则群体心理的消极四面：依赖、依存、从众、人云亦云。话术：已经有500户业主入住都说好，一定不会错。您那么多朋友都入住我们的小区，而您没有，您会感受怎样6、“群体心理”应用技巧322）“与众不同”引导法则 群

7、体心理的积极回应： 我也要，我要最好的，我要与众不同。 话术： 一般档次的户型已经太多了，只有这套跃层才能显示您的身份和地位，给人一种成就感。 这套房的景观真是独一无二，懂的欣赏的人不多，也不是有钱就能买到的。6、“群体心理”应用技巧33目 录销售人员应具备的基本素质现场逼定SP配合寻找准客户客户购买行为分析如何编制客户地图客户购买心理分析价格谈判策略和技巧34法宝一：如何认识购买行为法宝二：如何认识购买动机法宝三：如何认识消费需求法宝四：如何认识购买行为与销售的互动关系 35 1、消费需求（改善居住环境、投资理财、买新房子） 2、购买动机（实地看房） 3、购买行为 （选择房源） 4、使用感受

8、 （试入住）法宝一：如何认识购买行为36 动机是推动身体活力的内在动力，是行为的导向，就是指导实现目的或目标是引起个体内部活动的途径，是一种紧张状态或不满足感法宝二：如何认识购买动机37 1 1、居住的需求、居住的需求 2 2、住得更宽敞、住得更宽敞 3 3、住得更舒服、住得更舒服 4 4、住得更方便、住得更方便 5 5、住得更华贵、住得更华贵 6 6、住得更有个性和品位、住得更有个性和品位 现实需要（现实的，有支付能力）现实需要（现实的，有支付能力） 潜在需要（欲望、理想）潜在需要（欲望、理想）法宝三：如何认识消费需求38消费需求购买动机购买行为使用感受需要产生欲望：欲望和可满足动机产生购买

9、行为购买分为:寻找、选择、购买购买产生满足使用感受分为：使用、评价评价分为：1、满意：重复消费 忠诚顾客2、不满意：客户消失 负面宣传法宝四：如何认识购买行为与销售的互动关系39目 录销售人员应具备的基本素质现场逼定SP配合寻找准客户客户购买行为分析如何编制客户地图客户购买心理分析价格谈判策略和技巧40 谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分 满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定 谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益 成功的谈判，双方都没有损失什么是谈判？41 顾客要求进行价格谈判，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能 价格谈判是对一个销售人员素质的全面考验

10、，绝不仅仅是“讨价还价” 价格谈判没有“常胜将军”，没有专家 价格谈判绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了正确认识“价格谈判”421、顾客询问价格 顾客在进行价格谈判2、价格谈判的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素价格谈判的时机43刚进门的砍价 顾客第一次来售楼处，刚进门不久， 就开始询问底价和折扣 “这房子怎么卖？” “折扣有多少” 典型情景一44注意观察顾客询问的语气和神态简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格谈判多询问顾客 您以前来过吗？（了解背景）您在我们项目或者别的地方看过楼盘了吗？（了解背景）您买房是自住还

11、是投资？（刺探顾客的诚意）您已经看中哪个户型（楼层）了吗？（刺探顾客的诚意）您的付款方式是怎么打算的？（刺探顾客的诚意）您今天就能下定签约吗？（刺探顾客的诚意）典型情景一刚进门的砍价45通过观察、询问后判断：顾客是认真的吗？顾客已经选定房型/楼层了吗？顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？典型情景一刚进门的砍价46如果顾客不是真正的价格谈判，则应先了解顾客的购买需求，然后推荐合适的房型/楼层请顾客决定。“买房是件大事情，关键是要选对一套您喜欢房子”“我们是一房一价的，关键是您根据您的需求，我们帮您参谋选好房子，然后给您一个理想的价格，要不然价格再好您不喜欢，您也不会买的，对吧” “您之前没有了解

12、过我们的项目吧，您看这样，我先给您把项目大致情况和房源情况给您介绍一下，您看有没有合适您的，咱们再谈价格。您看好吗？ ”“我在绿城做销售有四五年时间了，这个项目我接触的客户也有几百位，要不我帮您做个参谋，先根据您的要求推荐几套房源？”典型情景一刚进门的砍价47顾客在电话中询问底价 电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们 即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。 同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客的要求）， 就连“结婚”的机会都没有了。电话砍价典型情景二48处理原则：1、电话中不让价、不讨价还价；2、不答应、也不拒绝顾客的要求；3、对新顾

13、客，我们的目标是“见面”； 对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交” 或“上门成交”。典型情景二电话砍价49 顾客 处理示例子 q 买房是件大事情，您总得来看看房子，合适了我们再来说价格 q “房子您选好了么？买房除了价格，您肯定关注今后的配套和服务，所以，我还是想邀请您来我们售楼部参观一下。 看看您满意不满意。q “要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下,给您送点（户型、楼书）资料介绍一下。”（刺探顾客的诚意） q“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！”q “你太贵了，人家才，再打2个点下来还差不多。你可以吧？可以我马上就过来。”q “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以

14、的话，我这两天就过来。” 经纪人电话砍价50演练环节：要求：一人扮演客户，一人扮演销售员，模拟电话询价场景。回顾：得体的回答客户疑问，并成功将客户邀约至案场。51何时进入价格谈判 ？52客户需求确认表客户购买的10个理由：1、2、3、客户不买的10个理由：1、2、3、从客户的需求和异议中找到“突破口”53 准确把握价格谈判的时机 价格谈判的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺” 价格谈判成功的重要因素：充分的准备 必须找到价格争议的真正原因 价格谈判的目标：双赢 顾客：以最便宜的价格买到最合适的房子 销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出房子； 同时，让顾客找到“赢”的感觉：“最便宜的价格买到最

15、合适的房子”价格谈判的原则和技巧54 不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑 “你只要再给我争取一个点，我下午就过来 ”， “你告诉我你这边最低的价格，只要合适我下午就过来定” 不要怕因此而流失顾客 否则，顾客很有可能拿着你的底价去和别的楼盘比较，或者在你的报价基础上再次压低价格 可告知公开的“促销活动”内容顾客如果没有承诺当场下定或签约取得“相对承诺”55充分的准备 充分的准备会让价格谈判更轻松，正所谓 “知己知彼，百战不殆” 了解顾客的背景： 顾客的以往的购房经历 客户的家庭背景 客户的经济实力 客户的购房关注点 顾客的决策行为类型 建立顾客的舒适感 取得顾客的信任和好感（专

16、业、热情、亲和力） 关心顾客的需求-让顾客感觉到“我要帮你买到最合适 你的房子”，而不是“我要你买这个户型，我要赚你的钱”56 提出比你真正想要的价格还要高的价格 千万不要接受对方的第一个提议 适当的时候表现出惊讶的态度 扮演勉为其难的销售人员 适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放q 初期谈判技巧57 提出比你真正想要的价格还要高的价格 给自己一些谈判的空间；给对手一些还价的空间，避免产生僵局；说不定就能成交了；提升产品或者服务的价值感； 让买主觉得赢得了谈判；q 初期谈判技巧58 千万不要接受对方的第一个提议若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受；否则对手立即会产生“

17、我可以拿到更好的价格。”的想法；客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送；59 适当的时候表现出惊讶的态度在对手提出议价时表示惊讶。 （注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）；如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多；60 扮演勉为其难的销售人员这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧；当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围；小心提防勉为其难的买主；61借助公司高层的威力避免对抗性的谈判抛回烫手的山芋交换条件法q 中期谈判技巧62 借助公司高层的威力如果客户要求的价格超出你想要成

18、交的价格，你在两次让利之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明自己实在无能为力，将决定权推到上面；取得客户的相对承诺；让客户表明他现在就有签单的权利；63主导销售人员接 触 初步说明说明阶段促成阶段 价格谈判经纪人销售主管销售负责人销售流程价格谈判的角色矩阵64置业顾问销售经理分管领导服务到位，信任可靠权威专业，资源倾斜领导重视，价格到底价格谈判的角色矩阵65 避免对抗性的谈判如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，千万不可造成对抗的氛围；使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意；用转化的方法消除对方的抗拒；66好人/坏人法（红脸/白脸法）取消之前的议价让步

19、的方法拟订合同法q 后期谈判技巧67好人/坏人法（红脸/白脸法）当你和两个以上的对象谈判时，对方可能采用这样的方法；当你和同事一起采用这样的方法的时候，可以有效向你的对手施压，同时还可以避免局面尴尬；68取消之前的议价如果客户要求一降再降的话；在最后业务代表要想法取消以前的议价；这个方法很冒险，只有在买主不停杀价的情况下使用；避免正面冲突，要捏造一个上级主管来当红脸；69让步的方法错误一：避免等额让步 $250、$250、$250、$250；错误二：避免在最后一步中让价太高 $600、$400、$0、$0 ；错误三：起步全让光 $1000、$0、$0、$0错误四：先少后多 $100、$200、

20、$300、$400合适的让价：？701. 换产品给折扣，比如：排屋和公寓，大户型和小户型2. 买房多给折扣，如：拉朋友、团购3. 改变付款方式有折扣：一次性、提高首付比例等4. 以退为进（1）给自己留下讨价还价的余地（2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。（3）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激71 谈判要永远充满信心 确信你已作好了谈判的准备 一定要充分了解客户的信息，且不能让客户太了解你 让客户充分了解产品的价值 尽量避免先开价，让对方先开口 第一次开价永远要比你所想要得的还要高 坚持服务的产品价格档次 决不答应客户的第一次开价 你的让步一定要有所回报 避免电话谈判，一定要面对面 不轻易承诺 谈判要点72目 录销售人员应具备的基本素质现场逼定SP配合寻找准客户客户购买行为分析如何编制客户地图客户购买心理分析价格谈判策略和技巧73SP的概念 SP也叫销售推动（或销售促进法），是销售技巧的一种，是一种销售手段、方式，是销售过程中不可或缺的一项手段。 通过SP的运用，可以促使客户快速下定，以达到快速销售之目的。74逼定技巧的运用1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。2、前提条件：确认客户喜欢房子客户能够当场下定金客户所提