苏宁电器门店自主要货培训资料PPT课件

1、目目 录录一、门店自主要货背景简介三、门店要货流程及逻辑四、后期预测补货简介二、日常基本概念介绍第1页/共24页一、一、门店自主要货背景简介门店自主要货背景简介 通过培养门店督导自主要货能力，提高督导对库存的管理意识，从而促进自提商品快速周转，提高门店自提商品的库存满足率，减少终端缺货现象，是2011年集团营销变革的重要内容之一。 1、门店督导要货，并不是要求督导直接向供应商订货，而是向采销及供管人员发起订货计划，从终端的角度，提供采购计划的意见，保证采购决定于销售，决定于终端的需求。 2、实际操作过程中，体现为门店督导向所属中心仓要货，如果中心仓有库存，经供管及采销人员审核要货计划合理，则直

2、接给予调拨，如果中心仓库存不足，采销人员负责安排进货，并明确到货时间。 进货决定于销售，督导必须长于销售分析。 第2页/共24页一、一、门店自主要货背景简介门店自主要货背景简介 目前现状：各公司的主要以采销人员分货为主，店面间调拨为辅的方式。 存在问题： 1、常规商品采销人员定期分货，门店一味等待； 2、采销人员对各门店的实际情况不了解，只是根据历史销售或凭借直观印象分货，存在分货不均，库存结构不合理，门店滞销上升，督导对库存的管理被动薄弱； 3、采销人员分货不及时或物流配发不及时，没有部门或者平台过程中统一协调安排推进，随着各分公司门店数量上升迅速，门店督导跟进困难，采销人员难以一一回复通知

3、； 4、长此以往，门店对商品把控不准确，直至无法把控，对产品线变化不了解，对停产机型没有快速的反应应对，个别型号缺个1-2台货也成了销售不好的原因。第3页/共24页一、一、门店自主要货背景简介门店自主要货背景简介 前期分公司上报货源问题： 从分公司销售分析中反馈问题来看，反馈的问题，与实际有差异，抽查如下；乌鲁木齐 库尔勒店 反馈黑电，夏普、LG、海尔。夏普，LG主要由于部分主销机型货源不到位供管人员回复：和本地采销，库尔勒督导够通过，结合我司库存情况：夏普有在途未达，海尔足够多，Lg足够多-且如果当地库房无货可以销售大库的产品，仅比当地库房货晚到1周左右，根本不用担心货源问题。兰州：酒泉鼓楼

4、店 黑电国产TCL无货，厨卫方太、红日无促销，热水器海尔、西门子缺货但实际上供管人员反馈，目前库存有22万，其中90天以上滞销5万，人员反馈是不缺货第4页/共24页二、日常基本概念介绍1、常用名词解释非限制：实际在库的所有库存，最接近所有实物库存，是盘库的基础数据（含已销未提）ATP可卖数：是时点系统可以销售的最大库存数ATP可卖数=非限制+正向单据-负向单据-已销未提 正向单据：在途采购进、在途调拨收； 负向单据：在途采购退、在途调拨发； 以上均不含过期单据目前督导的相关库存查询权限都是查询ATP可卖数，用的是ZRTR033_2,是对在途订单不能区分采购订单还是调拨订单。近期将给督导开通zr

5、tr033的权限，可查实货可卖数实货可用数：查询时点上的实物可支配数（即可开票的实物库存）；实货可卖数=非限制-销售已销未提-调拨已销未提（不含质检）第5页/共24页二、日常基本概念介绍1、常用名词解释在途采购进交货日期未过期、未点交货完成且未收货或未完全收货的单据；交货日期未过期、未点交货完成且未收货或未完全收货的单据；在途采购退未点交货完成且未收货或未完全收货的单据；未点交货完成且未收货或未完全收货的单据；在途调拨收交货日期未过期、未点交货完成且未收货或未完全收货的单据；交货日期未过期、未点交货完成且未收货或未完全收货的单据；交货日期已过期、但交货日期已过期、但已经生成交货单已经生成交货单

6、的单据；的单据；在途调拨发未点交货完成且未完全生成交货单的单据；未点交货完成且未完全生成交货单的单据；第6页/共24页二、日常基本概念介绍2、涉及库存管理指标简介库存周转天数：某商品从采购入库到销售出库所需要的时间库存周转天数=当月每日库存的合计/期间销售参考标准1、各品类考核基本标准按如下标准执行：品品 类类处罚标准处罚标准奖励标准奖励标准小于低值或大于高值小于低值或大于高值大于等于低值，小于等大于等于低值，小于等于高值于高值低低 值值高高 值值低低 值值高高 值值整整 体体2121424228283535空空 调调2121424228283535黑黑 电电2121424228283535冰

7、冰 洗洗2121424228283535厨卫厨卫2121424228283535生活电器生活电器2121424228283535通通 讯讯2121424228283535数数 码码2121424228283535电电 脑脑2121424228283535品品 类类处罚标准处罚标准奖励标准奖励标准小于低值或大于高值小于低值或大于高值大于等于低值，小于大于等于低值，小于等于高值等于高值低低 值值高高 值值低低 值值高高 值值整整 体体232344 44 30 30 37 37 空空 调调23 23 44 44 30 30 37 37 黑黑 电电23 23 44 44 30 30 37 37 冰冰

8、洗洗23 23 44 44 30 30 37 37 厨厨 卫卫23 23 44 44 30 30 37 37 生活电器生活电器23 23 44 44 30 30 37 37 通通 讯讯23 23 44 44 30 30 37 37 数数 码码23 23 44 44 30 30 37 37 电电 脑脑23 23 44 44 30 30 37 37 适用于：B2、B3类公司适用于：总部各品类， A1、A2、A3、B1类公司第7页/共24页二、日常基本概念介绍2、涉及库存管理指标简介严重滞销: 从购进当日起超过该品类所规定的在库天数而未售出的商品，目前各品类统一要求在库天数不超过90天；严重滞销率月

9、末严重滞销库存金额/当月销售金额*100；参考标准品类品类适用于：总部各品类及适用于：总部各品类及A1A1、A2A2、A3A3、B1B1类公司类公司适用于：适用于： B2 B2、B3B3类公司类公司处罚处罚奖励奖励处罚处罚奖励奖励整体整体12%12%6%6%15.5%15.5%8%8%空调空调15%15%8%8%20%20%10%10%黑电黑电10%10%5%5%13%13%6.5%6.5%冰洗冰洗10%10%5%5%13%13%6.5%6.5%厨卫厨卫10%10%5%5%13%13%6.5%6.5%生活电器生活电器10%10%5%5%13%13%6.5%6.5%通讯通讯15%15%8%8%2

10、0%20%10%10%电脑电脑15%15%8%8%20%20%10%10%数码数码15%15%8%8%20%20%10%10%第8页/共24页二、日常基本概念介绍2、涉及库存管理指标简介不良品: 因商品外观损伤或性能故障而难以正常销售的商品； 残次率月末不良品库存数量/当月销售数量*100；参考标准品类品类20102010年年1212月月处罚处罚奖励奖励整体整体2.3%2.3%1.8%1.8%空调空调3.0%3.0%2.0%2.0%黑电黑电2.0%2.0%1.6%1.6%冰洗冰洗2.0%2.0%1.6%1.6%厨卫厨卫1.0%1.0%0.6%0.6%生活电器生活电器1.0%1.0%0.6%0.

11、6%通讯通讯2.5%2.5%2.0%2.0%电脑电脑1.0%1.0%0.7%0.7%数码数码0.6%0.6%0.4%0.4%第9页/共24页二、日常基本概念介绍2、涉及库存管理指标简介其他说明：其他说明：1、滞销机考核范围包括滞销库龄、滞销机考核范围包括滞销库龄90天以上经销商品，不包括促销品、配件、样机、已销未天以上经销商品，不包括促销品、配件、样机、已销未提；提；2、残次机考核范围包括所有残次经销商品，包括质检商品，不包括促销品、配件、残次机考核范围包括所有残次经销商品，包括质检商品，不包括促销品、配件 ；3、总部滞销、残次考核层级到品类、总部滞销、残次考核层级到品类/品牌品牌4、分公司滞

12、销、残次考核层级到、分公司滞销、残次考核层级到DC/品类品类第10页/共24页二、日常基本概念介绍3、日常订单管理简介建议采购数量建议采购数量= =标准品牌存销比标准品牌存销比*7*日均销售日均销售+日均销售日均销售*订货间隔期订货间隔期-期初存货数期初存货数-有效在途数有效在途数默认间隔期为7天注意订单日期，有效在途仅含未过期采购订单第11页/共24页三、门店要货流程1、要货流程介绍对象对象职责职责时间要求时间要求分公司各门店督导分公司各门店督导填写要货申请，超标注明原因，并上传填写要货申请，超标注明原因，并上传FTPFTP每周一下午每周一下午1515：0000前完成前完成分公司采销人员分公

13、司采销人员根据供管部审核结果确认，中心仓有货的同步根据供管部审核结果确认，中心仓有货的同步SAPSAP中制单，无货的安排进货并明确预计到货时中制单，无货的安排进货并明确预计到货时间，到货后制作调拨单间，到货后制作调拨单每周一下午每周一下午1515：0000前完成前完成分公司供管人员分公司供管人员下载门店要货计划初步审核并转采销人员，确定下载门店要货计划初步审核并转采销人员，确定后登记台帐，将结果上传后登记台帐，将结果上传FTPFTP给门店督导备查，给门店督导备查，并跟进调拨到位时效性及后期进货部分的到货进并跟进调拨到位时效性及后期进货部分的到货进度度每周一下午每周一下午1616：0000前完成

14、初审及前完成初审及传递工作，根据各地物流时效，传递工作，根据各地物流时效，原则上要求周二商品全部到门店原则上要求周二商品全部到门店分公司连管人员分公司连管人员根据督导要货质量，采销修改反馈时效等，根据根据督导要货质量，采销修改反馈时效等，根据供管部登记台帐并与门店督导沟通整理周度分析供管部登记台帐并与门店督导沟通整理周度分析每周四下午每周四下午1818：0000前发至总部连前发至总部连锁店销售管理部锁店销售管理部总部连管中心销售管总部连管中心销售管理部理部根据分公司连管部上报分析，进行整理，出具全根据分公司连管部上报分析，进行整理，出具全国整体的分析报告国整体的分析报告周六下午周六下午1818

15、：0000前整理完后发至前整理完后发至相关领导处，并抄送至供应管理相关领导处，并抄送至供应管理部部总部供应管理部总部供应管理部根据分析报告，联合连管中心销售管理部，对门根据分析报告，联合连管中心销售管理部，对门店要货流程进行修订和完善，对过程中存在的个店要货流程进行修订和完善，对过程中存在的个案问题进行通报，共性问题进行优化案问题进行通报，共性问题进行优化每月每月5 5日下发上月全国执行情况日下发上月全国执行情况的通报，共性问题优化在发现问的通报，共性问题优化在发现问题后题后1 1周内。周内。注：此流程仅适用于门店向中心仓要货,而非督导下达采购订单与供应商要货第12页/共24页三、门店要货流程

16、2、要货逻辑介绍 A、可卖数量：系统中显示的实货可用数；B、在途调拨（转储）：从中心仓分货或其他门店调货的在途数量；C、前两周平均周销：取pos或者Bo当前日期的前两周销售数量；D、存销比：=当前可卖数量/前两周平均周销；E、理论要货数量：=3*平均周销 - 当前可卖数量 - 在途数量（直接由公式得出，无需填写，表格中默认门店存销比不低于3倍周销 ）F、督导建议要货数量：参考理论要货数量，结合实际需求填写， 对低于或者高于“理论要货数量”20%以上的型号，备注原因 G、采销人员建议数量：结合此型号货源趋势，大库存的库存，各门店的库存情况，安排进货或者门店间调货门门店店门店门店代码代码品品牌牌商

17、品商品编码编码商品商品名称名称可卖可卖库存库存在途调拨在途调拨（转储）（转储）待收货待收货前两周前两周销售数销售数量量前两周前两周平均周平均周销销存销存销比比理论理论要货要货数量数量督导建督导建议要货议要货数量数量采销人采销人员建议员建议数量数量备备注注第13页/共24页三、门店要货流程3、涉及权限介绍A、库存查询报表： SAP系统 ZRTR033（需开通） 以南京新街口为例：公司代码： 1001和5400地点代码：7610、D025、F025品牌和代码可选择其一填写第14页/共24页三、门店要货流程3、涉及权限介绍B、中心仓库存查询代码： SAP系统 CO09 MMBE但只能按单品查询，MM

18、BE查询如下： CO09查询如下：第15页/共24页三、门店要货流程4、表样填写需注意事项A、上传FTP时间固定为每周一下午15：00前，门店督导根据库存情况确定需要货型号即可 ，无需上报所有型号。其他时间，因临时性团购等原因出现的缺货，暂执行由督导和采销人员线下沟通调拨；B、要货申请表上默认门店存销比不低于3倍周销，存销比、理论要货数量均由公式自动带出；C、针对督导建议要货数量，门店品类督导手工填写，对于理论要货数量能满足实际需求的，直接填上理论要货数量，如有增减，对低于或者高于“理论要货数量”20%以上的型号，需备注清楚原因（如遇促销节点，需要备到多少周库存，或因周销偏小，需放大等因素）第

19、16页/共24页三、门店要货流程4、表样填写需注意事项D、供管人员根据现有库存情况审核督导要货数量，当地采销人员确认后制作调拨单分货；E、针对表样，无需填写的部分，不允许随意改变表样； F、“门店” 、“门店代码”、“品牌名称”、“商品名称”为必须填写的项目，且第一次填好后，后期至需要增加新品，不需变动； G、分公司供管人员每周日18：00前将本公司FTP文件夹内的内容清空，并线下归档，以便后期调用；H、FTP地址总部先开通试点大区的登录FTP，全国推广时由各分公司供管部自行向当地信息部门申请专用FTP。第17页/共24页四、后期预测补货系统介绍1、预测补货系统中涉及到的逻辑及业务原则、预测补

20、货系统中涉及到的逻辑及业务原则 OTB=需要采购的数量需要采购的数量系统建议系统建议OTB=销售系数销售系数*预计销售预计销售+预计期末库存预计期末库存+安全库存安全库存现有库存现有库存在途订单在途订单在途在途调拨调拨销售系数销售系数=根据实际销售因素（促销活动、各类商品节等）制定的系数，如，门店重张，销根据实际销售因素（促销活动、各类商品节等）制定的系数，如，门店重张，销售系数由售系数由1调整到调整到1.5；周转系数周转系数=存销比要求，原则上由总部统一制定，一般为存销比要求，原则上由总部统一制定，一般为3-5倍周销（中心仓），原则上月度倍周销（中心仓），原则上月度调整不超过调整不超过1次。

21、次。预计期末库存预计期末库存=存销比系数存销比系数*预测销售预测销售预测销售预测销售=前四周平均周销前四周平均周销安全库存安全库存=门店的保底库存，设置到门店、到商品的绝对值数量门店的保底库存，设置到门店、到商品的绝对值数量第18页/共24页四、后期预测补货系统介绍1、预测补货系统中涉及到的逻辑及业务原则、预测补货系统中涉及到的逻辑及业务原则 审核过程中的注意事项：审核过程中的注意事项：1、总部对应采销管理中心根据不同商品的操作要求制定存销比标准（、总部对应采销管理中心根据不同商品的操作要求制定存销比标准（周转系数周转系数），根据商品），根据商品的主推要求等确定不同阶段的销售增长要求等（的主推

22、要求等确定不同阶段的销售增长要求等（销售系数销售系数）；）；销售系数总部将较少修改，主要由督导对销售进行预期，要求督导对销售更专业的研究。销售系数总部将较少修改，主要由督导对销售进行预期，要求督导对销售更专业的研究。2、分公司门店督导：调整建议销售系数；、分公司门店督导：调整建议销售系数；3、分公司采销：根据督导调整的结果及系统建议、分公司采销：根据督导调整的结果及系统建议OTB，调整分公司整体销售系数；，调整分公司整体销售系数；4、总部确认：只看分公司反馈的与系统建议的不一样（或超出一定变化范围）的部分；、总部确认：只看分公司反馈的与系统建议的不一样（或超出一定变化范围）的部分； 第19页/

23、共24页四、后期预测补货系统介绍2、需求预测及调整流程需求预测及调整流程第20页/共24页三、后期预测补货系统介绍2、需求预测及调整流程需求预测及调整流程步骤步骤岗位岗位系统系统职责说明职责说明1010总部采销管理中心总部采销管理中心SAPSAP总部采销管理中心供应管理人员，在系统中确认全国到直发点总部采销管理中心供应管理人员，在系统中确认全国到直发点层级的销售系数以及存销比系数层级的销售系数以及存销比系数2020门店督导门店督导SAPSAP门店督导，在系统中确认所在门店的销售系数门店督导，在系统中确认所在门店的销售系数3030分公司采销部、供应分公司采销部、供应管理部管理部SAPSAP分公司

24、采销部、供应管理部人员，在系统中确认分公司层级的分公司采销部、供应管理部人员，在系统中确认分公司层级的销售系数以及存销比系数销售系数以及存销比系数4040总部采销管理中心总部采销管理中心SAPSAP总部采销管理中心采销人员，在系统中根据到货率等因素，最总部采销管理中心采销人员，在系统中根据到货率等因素，最终确认直发点层级的销售系数以及存销比系数，经供应管理人终确认直发点层级的销售系数以及存销比系数，经供应管理人员确定后，最终生成采购订单员确定后，最终生成采购订单备注：1、门店、分公司、直发点所填写的系数，仅作为参考，不更新系统，以总部最终确认的销售系数 更新系统，确定最终的OTB数量。2、采销人员调整预测销售系数、存