谈判技巧与谈判准备培训教材

1、谈判技巧与谈判准备谈判技巧与谈判准备提高谈判质量提高谈判质量. 提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序了解谈判沟通技能了解谈判沟通技能交流经验交流经验培训目的培训目的谈判技能谈判技能目 录一、谈判的目的一、谈判的目的二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容三、谈判的准备三、谈判的准备四、沙盘推演四、沙盘推演五、谈判的方法与技巧五、谈判的方法与技巧六、谈判确认与落实六、谈判确认与落实七、谈判总结七、谈判总结 谈判谈判 谈判是买卖双方谈判是买卖双方计划、检讨计划、检讨及及分析的过程分析的过程，以，

2、以达成相互达成相互可接受的协议可接受的协议或或折衷方案折衷方案，这些折衷方案或协，这些折衷方案或协议包含所有的交易条件，而不仅仅是价格议包含所有的交易条件，而不仅仅是价格谈判是让对方支持我们从对方那里获得我们想要的谈判是让对方支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程东西的一个过程 谈判的定义谈判的定义我们的谈判类型我们的谈判类型- 商务谈判商务谈判谈判双方为了自身利益谈判双方为了自身利益,就交易的各种条件进行的洽谈、磋商，就交易的各种条件进行的洽谈、磋商，最终达成协议的过程最终达成协议的过程特点特点: :1. 讲求经济效益讲求经济效益2. 最终达成一致意见的过程最终达成一致意见的过程3.

3、 深度审视对方的利益界限深度审视对方的利益界限谈判的定义谈判的定义了解每次谈判可能会出现的了解每次谈判可能会出现的4 4种结果种结果 双赢双赢 双输双输 有赢有输有赢有输 没有结果没有结果衡量谈判的三个标准衡量谈判的三个标准 明明智智有效有效友友善善谈判的定义谈判的定义1 1结果是明智的结果是明智的明智明智衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为而进行的一种行为. . 衡量谈判的三个标准衡量谈判的三个标准谈判的定义谈判的定义2有

4、效率有效率有效有效衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。衡量谈判的三个标准衡量谈判的三个标准谈判的定义谈判的定义3增进或至少不损害双方的利益增进或至少不损害双方的利益友善友善 衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即即友善友善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达足自己的私利，而是要增

5、进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。到双赢。衡量谈判的三个标准衡量谈判的三个标准谈判的定义谈判的定义谈判的目的是提高谈判的目的是提高: : 毛利值毛利值采购条款采购条款后台毛利的支付后台毛利的支付谈判内容包括谈判内容包括, ,每年重新定义和改善每年重新定义和改善: :营业额目标营业额目标合同条款合同条款( (商业商业, ,财务财务, ,物流条件物流条件, ,促销和单品促销和单品) )零售商谈判定义零售商谈判定义谈判的定义谈判的定义一、谈判的目的 超市：1 1、引进新品，满足顾、引进新品，满足顾客需求；客需求；2 2、调整商品（二次谈、调整商品（二次谈判），满足超市盈判），满足超市盈利需求；利

6、需求；3 3、促销活动，符合超、促销活动，符合超市营销要求；市营销要求； 供应商：1 1、增加新的销售网、增加新的销售网络，满足市场开发络，满足市场开发需求；需求；2 2、扩大产品市场占、扩大产品市场占有率，终端渗透；有率，终端渗透；3 3、促销活动，提高、促销活动，提高产品知名度（忠诚产品知名度（忠诚度、美誉度）度、美誉度）双双 赢赢二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容2.2 2.2 合同谈判合同谈判 标的（商品明细）标的（商品明细） 质量质量 价格价格 结算条件结算条件 通道费用通道费用 订单订单 交货交货 退换货退换货二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容2.2 2.2 商品谈判商品谈判

7、品质品质 价格价格 结算条件结算条件 促销促销 通道费用通道费用 订单订单 退换货退换货 终止单品终止单品 新增单品新增单品二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容2.2 2.2 促销谈判促销谈判 促销价格促销价格 促销费用促销费用 促销方式促销方式 促销场地促销场地 促销后商品的处理促销后商品的处理在品类发展过程中在品类发展过程中, ,必须建立公平的合作关系必须建立公平的合作关系谈判要以合理的方法去准备谈判要以合理的方法去准备, , 谈判准备工作要建立在准谈判准备工作要建立在准确的数据基础上确的数据基础上要在同分类中要在同分类中, ,对不同竞争对手作比较对不同竞争对手作比较, ,来衡量一个供应来

8、衡量一个供应商利润的好坏商利润的好坏针对每一个分类及分类中的每个供应商要制定谈判策略针对每一个分类及分类中的每个供应商要制定谈判策略零售商零售商谈判原则谈判原则谈判的结果必须使销售额和利润最大化谈判的结果必须使销售额和利润最大化, ,以此来提高毛利值以此来提高毛利值建立针对整个市场的最好的价格形象建立针对整个市场的最好的价格形象建立合理的单品表以满足顾客需求建立合理的单品表以满足顾客需求第一个从供应商手中争取到预算第一个从供应商手中争取到预算获取商业毛利的增长获取商业毛利的增长关注最重要的供应商关注最重要的供应商对合同进行全年跟踪以确保竞争力并保证利润目标对合同进行全年跟踪以确保竞争力并保证利

9、润目标零售商零售商谈判原则谈判原则三三、谈判的准备谈判的准备谈判过程中应极谈判过程中应极力为超市争取利力为超市争取利益益谈判谈判超市超市同供应商智慧的同供应商智慧的较量。较量。80%80%的准备，的准备，20%20%的实施的实施知己知彼知己知彼才能百战百胜才能百战百胜! !三、谈判的准备 谈判计划为什么要有为什么要有计划计划 ？明确目标会见明确目标会见有决定权决策者有决定权决策者掌握谈判掌握谈判条件条件节省谈判节省谈判时间时间如何选择如何选择厂商厂商厂商销售额由厂商销售额由大至小排行大至小排行依照厂商重要依照厂商重要性安排频率性安排频率维护公司形象维护公司形象争取公司利益争取公司利益谈判准备谈

10、判准备收集咨讯收集咨讯市场调查市场调查竞争对手竞争对手售价售价合作历史合作历史是否有未解是否有未解决问题决问题磨刀不误砍柴工磨刀不误砍柴工 ! !工欲善其事工欲善其事, , 必先利其器必先利其器. .如果我有九个小时来砍一棵树，我会用前六个小时来磨如果我有九个小时来砍一棵树，我会用前六个小时来磨利斧子利斧子 - -亚伯拉罕亚伯拉罕. .林肯林肯中国有句什么类似的话？中国有句什么类似的话？三、三、谈判的准备谈判的准备 谈判计划谈判计划六个步骤：六个步骤： 了解产品、市场和自己公司了解产品、市场和自己公司 供应商分析供应商分析 销售数据分析销售数据分析 商品结构分析商品结构分析 找出可谈判事项找出

11、可谈判事项 确定目标确定目标三、三、谈判的准备谈判的准备 供应商分析供应商分析A A类供应商：知名品牌供应商，不得不做，类供应商：知名品牌供应商，不得不做， 超市更多是以之做形象，其贡献度主要在超市更多是以之做形象，其贡献度主要在 销售现金流、年终返利及卖场形象销售现金流、年终返利及卖场形象B B类供应商：他们的品牌类供应商：他们的品牌/ /品项随着超市的扶持而变化，品项随着超市的扶持而变化， 最希望与超市合作，是超市的销售贡献者、最希望与超市合作，是超市的销售贡献者、 通道费用大户通道费用大户C C类供应商：商品结构补充性供应商，主要贡献在通道类供应商：商品结构补充性供应商，主要贡献在通道

12、费用与利润费用与利润三、谈判的准备 供应商分析（A）强势的市场占有率强势的市场占有率一定的顾客认知度一定的顾客认知度（忠诚度、美誉度）（忠诚度、美誉度）品牌营销，终端形象品牌营销，终端形象终端终端 = 广告广告A类供应商类供应商超市超市终端终端提供一线的信息提供一线的信息（顾客需求、销售反馈）（顾客需求、销售反馈）大力配合其促销活动大力配合其促销活动强调整合营销强调整合营销加强与加强与K/A主任的沟通主任的沟通争取品牌上的大力支持争取品牌上的大力支持敌强我弱敌强我弱善借于物善借于物三、谈判的准备 供应商分析（B）B类供应商类供应商扩大市场扩大市场增大销量增大销量提高知名度提高知名度提供较好的陈

13、列位置提供较好的陈列位置扩大陈列面扩大陈列面增加其与顾客交流的机会增加其与顾客交流的机会帮助其提高销售帮助其提高销售促销活动支持促销活动支持超市超市终端终端敌我相当敌我相当 共创繁荣共创繁荣三、谈判的准备 供应商分析（C）C类供应商类供应商市场份额小市场份额小超市进入者超市进入者产品知名度产品知名度尚未打开尚未打开超市超市终端终端创造利润创造利润发现具有潜力发现具有潜力的供应商的供应商重点培养重点培养敌弱我强敌弱我强 化为我用化为我用三、三、谈判的准备谈判的准备 销售数据分析销售数据分析 同比同比ABCABC分析法分析法 选取选取2 2个月的最大销量报告做为数据分析基础表格个月的最大销量报告做

14、为数据分析基础表格 以销售额为基本分析单位以销售额为基本分析单位 确定确定ABCABC商品分类商品分类 通过数据分析掌握商品的生命周期通过数据分析掌握商品的生命周期 确定需汰换商品确定需汰换商品 帮助选择促销商品帮助选择促销商品商品的生命周期商品的生命周期SalesTime普通商品生命周期季节商品生命周期产品周期产品周期 开始开始 强劲强劲 成熟并成熟并 衰退衰退 再生再生 和早期发展和早期发展 发展发展 饱和饱和市场份额市场份额利润率利润率季节性商品季节性商品季节前开始尖峰需求后尖峰需求衰退清仓继续时间时间实验最多选择退货淘汰商品销售排行业绩之星宽宽/浅浅窄窄/深深窄窄/浅浅检查商品排面检查

15、商品排面及库存及库存是否足够是否足够A状态商品状态商品可可选择选择性地做促销性地做促销 籍由促销来提高中销售商品的销售数量 检查毛利 做“竞争者市场调查”，如必要时，调整店内商品售价 与厂商协商较低的进价B状态商品状态商品注意合理的库存数、成长期商品注意合理的库存数、成长期商品 不符合市场要求 品质不佳 售价过高 商品排面不够长 商品陈列在错误的分类里C状态商品状态商品注意结构性及新品注意结构性及新品新增单品新增单品 1 1、什么时候我们必须采购新商品、什么时候我们必须采购新商品 辅助性商品辅助性商品 季节性商品季节性商品 取代低销量的单品取代低销量的单品2、价格带、价格带帮助你选择新品帮助你

16、选择新品选择高回转率的商品选择高回转率的商品025230405070809023最好价位10%最好价位65.5%最好价位24.5%市场销率单品数量价格/元价格带案例价格带案例Your Need / Your Comment :26166Item Number 14.912.97.99.916.9Ladies slipper3.219.922.924.939.91.95.96.93.26.99.912.916.939.91.95.97.99.912.916.919.96.9MetroTRUST-Mart3、注意不要太快取消一个新进的单品、注意不要太快取消一个新进的单品 原则原则一进一出一进一出顾

17、顾客客超市超市供应供应商商三、谈判的准备 确定影响力 影响谈判结果，对一方有利的能力影响谈判结果，对一方有利的能力 我们所拥有的，对方需要的东西我们所拥有的，对方需要的东西 一旦把这个东西提供给对方，影响力则立即消失一旦把这个东西提供给对方，影响力则立即消失 影响力的来源：外部、公司、个人影响力的来源：外部、公司、个人 时间会改变影响力！三、三、谈判的准备谈判的准备 确定目标确定目标 没有目标没有目标 = = 无成效无成效= = 失败失败 设定两个可衡量的目标设定两个可衡量的目标理想目标理想目标合理目标合理目标你所能争取到最好的你所能争取到最好的通常如你预期的通常如你预期的三、谈判的准备 确定

18、目标 在相互同意的品质条件下，取得公平而合在相互同意的品质条件下，取得公平而合理的商品价格理的商品价格 促使供应商按合约规定准时执行合约促使供应商按合约规定准时执行合约 在执行合约时，取得某一程度的控制权在执行合约时，取得某一程度的控制权 说明供应商给本公司最大程度的合作说明供应商给本公司最大程度的合作 与合作好的供应商建立互利的良好关系与合作好的供应商建立互利的良好关系谈判计划谈判计划总结总结设定目标设定目标文件准备文件准备理想目标理想目标你所能你所能争取最好的争取最好的合理目标合理目标你的你的通常预期通常预期市调价格表市调价格表对手对手DM现厂商商品销售排行现厂商商品销售排行商品组织表商品

19、组织表新厂商介绍资料新厂商介绍资料现有厂商合约现有厂商合约进货单进货单新账期新账期你希望争取到：批发价再降你希望争取到：批发价再降促销费促销费退佣首先解决：退佣首先解决：交货期交货期发票发票竞争对手售价竞争对手售价事先准备好上、中、下策事先准备好上、中、下策三、三、谈判的准备谈判的准备 管理要求管理要求供应商约见供应商约见 明确谈判时间（开始时间、明确谈判时间（开始时间、1 1个小时）个小时） 明确谈判内容（促销？新品？价格？）明确谈判内容（促销？新品？价格？） 明确谈判对象（业代？经理？总经理？）明确谈判对象（业代？经理？总经理？） 明确谈判地点（尽可能在超市谈判间）明确谈判地点（尽可能在超

20、市谈判间）双赢思维双赢思维 有长期配合的远见有长期配合的远见 使用使用“我们我们”的字眼的字眼 彼此都能获得好处彼此都能获得好处 开放、客观开放、客观 分享信息分享信息 聆听并且平衡说话的比例聆听并且平衡说话的比例 一起解决问题或障碍一起解决问题或障碍 必要时双方各退一步必要时双方各退一步 三、三、谈判的准备谈判的准备沟通技巧沟通技巧 积极倾听积极倾听 有效提问有效提问 应答艺术应答艺术 说服艺术说服艺术 三、三、谈判的准备谈判的准备什么是倾听? 三、三、谈判的准备谈判的准备 漫不经心的听漫不经心的听 批判性的听批判性的听 站在对方的立场听站在对方的立场听 倾听类型倾听类型三、三、谈判的准备谈

21、判的准备积极倾听积极倾听三、三、谈判的准备谈判的准备积极倾听积极倾听倾听方法倾听方法 迎合式迎合式 引诱式引诱式 劝导式劝导式 三、三、谈判的准备谈判的准备积极倾听积极倾听如何做到积极倾听？如何做到积极倾听？ 给别人机会以澄清或解释给别人机会以澄清或解释 强调重点强调重点 在紧张和争执时可以缓和冲突在紧张和争执时可以缓和冲突 帮助对方澄清观点帮助对方澄清观点 管理你的情绪管理你的情绪 鼓励对方提供信息鼓励对方提供信息 加强对方的对自己的信任感加强对方的对自己的信任感学会聆听学会聆听 懂得聆听的人往往会用自己的语言重复对懂得聆听的人往往会用自己的语言重复对方的话，来印证自己听到的内容方的话，来印

22、证自己听到的内容 比如：比如： “ “我觉得你的意思是我觉得你的意思是” “ “听起来好像是听起来好像是” “ “如果我没有误会，你是在建议如果我没有误会，你是在建议” 鼓励对方进行进一步的沟通鼓励对方进行进一步的沟通聆听的学问聆听的学问不会听=不会理解=不会影响“耳朵耳朵”“+ +”“眼睛眼睛”“一颗一颗”“心心”聆听的学问聆听的学问“听听”是什么？是什么？听的五个层面忽视，不听假装的听选择性的听专注的听感情投入的听聆听的学问聆听的学问为什么采购人员无法聆听？预先设定了自己的想法为了避免谈话被打断或失去控制担心谈话中不必要的干扰或反对意见聆听的学问聆听的学问说说说？听听听！听听听！X聆听的学

23、问聆听的学问三、三、谈判的准备谈判的准备有效提问有效提问 如何做到有效提问? 三、三、谈判的准备谈判的准备有效提问有效提问 6 6种谈判问法种谈判问法 产生新的提议或立场 了解对方的争执点 了解对方的优先顺序 减低或拒绝对方的要求 告知不当方案的后果 一般性问题 三、三、谈判的准备谈判的准备应答艺术应答艺术 如何应答？如何应答？ 对某些应答问题需要再思考时的策略对某些应答问题需要再思考时的策略对某些应答问题不便回答时的策略对某些应答问题不便回答时的策略让对方再重复一下或解释一下让对方再重复一下或解释一下如有人打岔如有人打岔,不妨让他干扰一下不妨让他干扰一下可以暗示你的助手可以暗示你的助手,适当

24、地将话题扯远一些适当地将话题扯远一些顾左右而言他顾左右而言他用数据或资料不全为借口用数据或资料不全为借口需请示领导或有关方面需请示领导或有关方面“让我们再研究一下让我们再研究一下”三、三、谈判的准备谈判的准备说服艺术说服艺术 如何说服？如何说服？ 取得共同语言取得共同语言针对对方的心理针对对方的心理, ,发现对方的需要发现对方的需要根基对方的需求根基对方的需求, ,建立心得信念建立心得信念三、三、谈判的准备谈判的准备工具工具谈判时所需的工具谈判时所需的工具计算机计算机文件及资料文件及资料 准备工作的益处准备工作的益处? ? 准备工作的益处所在准备工作的益处所在 有关信息使谈判能够预测目标有关信

25、息使谈判能够预测目标/ /问题问题/ /答案答案/ /供应商的异议供应商的异议切实节省时间、减低压力，使谈判更有效切实节省时间、减低压力，使谈判更有效防止对手攻己不备防止对手攻己不备在谈判过程中更具说服力在谈判过程中更具说服力展示出一种职业化形象展示出一种职业化形象对更高水准技能的要求对更高水准技能的要求谈判桌前的高手都是来自于谈判桌前的高手都是来自于-谈判前的精心准备工作谈判前的精心准备工作!以努力实现目标为主，以少说而精为辅。以努力实现目标为主，以少说而精为辅。四、谈判方法与技巧四、谈判方法与技巧 良好的心态良好的心态 强调双赢强调双赢 充足的自信充足的自信 知己知彼，充足的准备知己知彼，

26、充足的准备 你是导演，注意控制节奏你是导演，注意控制节奏谈判的最高境界：谈判的最高境界：遇强不示弱遇强不示弱遇弱不逞强遇弱不逞强四、谈判方法与技巧（一）充足的信心充足的信心自信是你的自信是你的最大财产最大财产有礼貌有礼貌准时准时否则一开始否则一开始便屈居下风便屈居下风陈述会面的陈述会面的目的目的端架端架促销费促销费相互介绍相互介绍确认有决定确认有决定权的人是谁！权的人是谁！否则立即终止否则立即终止多提问题多提问题收集欠缺咨讯收集欠缺咨讯(或许可或许可用于反驳厂商用于反驳厂商)探听一般性讯息探听一般性讯息例例:竞争者情况竞争者情况市场所有消息市场所有消息(比重比重占有率占有率新市场新市场新产品新

27、产品业内新闻业内新闻争议点争议点告知双方告知双方应该双赢应该双赢牢记你的目标牢记你的目标别让对方将别让对方将话题岔开话题岔开例子例子 红白脸角色扮演，出大事了！注意一定要找出决策人约会在中午饭时间,又迟迟不出面，待对方人困马乏,不耐心烦时四、谈判方法与技巧四、谈判方法与技巧（二）（二） 若供应商条件可以接受若供应商条件可以接受询问探知原因询问探知原因先接受适当一个基础先接受适当一个基础尝试争取更多尝试争取更多若供应商提议无法接受若供应商提议无法接受保持沉默保持沉默询问探知原因询问探知原因试着反驳这些理由试着反驳这些理由明确告知他条件无法明确告知他条件无法达成共同目标达成共同目标而后告知你的理想

28、目标而后告知你的理想目标主动掌握谈判的全过程主动掌握谈判的全过程不要事先将你的目标告诉厂商不要事先将你的目标告诉厂商 ( (绕圈子说话）绕圈子说话）厂商会和你谈除了你目标的任何事厂商会和你谈除了你目标的任何事有时候厂商提供的条件比你理想的要好有时候厂商提供的条件比你理想的要好四、谈判方法与技巧四、谈判方法与技巧（三三）强调合作与双赢强调合作与双赢如果厂商认为你要他从如果厂商认为你要他从赢家赢家到到输家输家 下次他下次他 会试着赢回来会试着赢回来 双方不改善关系双方都不好双方不改善关系双方都不好如果厂商认为你要他从如果厂商认为你要他从输家输家到到输家输家 合作的空间会越来越小合作的空间会越来越小

29、如果厂商认为你要他从如果厂商认为你要他从赢家赢家到到赢家赢家 双方都双方都认为成功交易认为成功交易 尽可能争取并让厂商自信尽可能争取并让厂商自信例子：某个商品库存大销售好帐期到销售例子：某个商品库存大销售好帐期到销售未到未到 寻找理由（换包装）厂商拒绝退货寻找理由（换包装）厂商拒绝退货 但给赞助金让你折扣可达到双赢但给赞助金让你折扣可达到双赢四、谈判方法与技巧四、谈判方法与技巧（四四） 强调双赢：强调双赢： 营造良好的谈判氛围营造良好的谈判氛围 尽量为对手着想（超市销售提升，产品市尽量为对手着想（超市销售提升，产品市场份额也在提升）场份额也在提升） 超出对手的期望（为供应商策划营销案）超出对手

30、的期望（为供应商策划营销案）四、谈判方法与技巧四、谈判方法与技巧（四四） 控制主动权：控制主动权： 事先设想各种可能性及对策；事先设想各种可能性及对策； 将人与问题分开；将人与问题分开； 特别注意谈判的进展情况；特别注意谈判的进展情况； 不要让厂商知道谈判有多重要；不要让厂商知道谈判有多重要； 不要事先将目标告知供应商不要事先将目标告知供应商 将要求订得高一些，必要时可以降低；将要求订得高一些，必要时可以降低； 分阶段提出要求。分阶段提出要求。四、谈判方法与技巧（四） 示弱非弱，以退为进示弱非弱，以退为进 为什么我们有两个耳朵，而只有一张嘴巴？为什么我们有两个耳朵，而只有一张嘴巴？ 你是一个好

31、的聆听者吗？你是一个好的聆听者吗？ 尽量以肯定的口气称赞对方，给足对方面子尽量以肯定的口气称赞对方，给足对方面子 在聆听中寻找对方的突破口在聆听中寻找对方的突破口四、谈判方法与技巧四、谈判方法与技巧（四四） 必要时要说必要时要说“不不” 微笑着说微笑着说“不不” 必要时离开现场（上洗手间、接听电话）必要时离开现场（上洗手间、接听电话） 必要时转移话题，不要在一个问题上纠缠必要时转移话题，不要在一个问题上纠缠谈判要点：谈判要点： 如何进行价格谈判？如何进行价格谈判？一、数据分析：一、数据分析： 横比：商品最小单位价格横比：商品最小单位价格 （与同类同档次商品比较）（与同类同档次商品比较） 纵比：

32、与历史数据比较纵比：与历史数据比较 外比：与竞争店同类商品比较外比：与竞争店同类商品比较 （从市调表格售价倒推进价）（从市调表格售价倒推进价）谈判要点：谈判要点： 如何进行价格谈判？如何进行价格谈判？二、向供应链要价格：二、向供应链要价格： 原材料成本原材料成本 生产成本生产成本 管理费用管理费用 附：产品成本模式序号序号产品成本产品成本百分比百分比1 1原材料原材料8%8%2 2采购成本采购成本3%3%3 3固定生产成本固定生产成本15%15%4 4可变生产成本可变生产成本6%6%5 5日常开支日常开支3%3%生产成本35%6 6广告广告+ +促销成本促销成本5% 5% （固定）（固定） 2

33、0%20%（可变）（可变）7 7销售成本销售成本10%10%8 8物理分销成本物理分销成本5%5%（固定）（固定）10%10%（可变）（可变）9 9客户服务成本客户服务成本5%5%（固定）（固定）10%10%（可变）（可变）销售成本2565%谈判要点：谈判要点： 如何进行价格谈判？如何进行价格谈判？三、向结算要价格：三、向结算要价格： 帐期帐期9090天天 帐期帐期6060天天 帐期帐期4545天天 帐期帐期3030天天 帐期帐期1515天天 现付现付回马枪回马枪你希望以帐期你希望以帐期4545天天得帐期得帐期1515天的价格天的价格谈判要点：谈判要点： 如何进行价格谈判？如何进行价格谈判？四、向数量要价格：四、向数量要价格： 包销量？包销量？ 买断？买断？ 换季商品？反季节定购？换季商品？反季节定购？ 临期商品？临期商品？ 新品上市？老品清货？新品上市？老品清货？ 阶梯递增阶梯递增? ?谈判要点：谈判