seafoodstory

1、 Seafood 海鲜总动员商业策划书 12国贸一班创业小组组长：原成龙成员：朱佳佳、梁武、杨瑗帆、赵宝如、黄祖辉、郑艳晏、陈静目录1.商业计划书概要.4 1.1创意概述.41.2市场分析.41.3服务介绍.4.1.4 市场营销. 41.5 公司战略.51.6 公司财务.51.7 风险管理.61.8 投资退出策略.62.创意概述.62.1项目简介.62.2行业背景.73.市场分析.83.1市场定位.8 3.1.1目标市场.83.1.2目标消费群及服务细分.93.2产品及服务的创新.103.3行业分析.103.4市场调研.113.4.1 现场观测.113.4.2 问卷调查.113.5需求分析.1

2、43.5.1 地理环境分析.143.5.2 潜在消费者分析.153.5.3 消费心理分析.153.6竞争分析.153.6.1直接竞争分析.163.6.2 间接竞争分析.163.7机遇风险分析（SWOT 分析）.173.8 市场分析总结.184服务介绍.194.1分店名称及商标.194.2服务项目.194.2.1创业初期.194.2.2创业中期.204.2.3创业后期.204.3店面布局.215. 市场营销.235.1盈利模式的创新与营销策略.235.1.1盈利模式的创新.235.1.2创新策略.23 5.2 产品策略（product）.245.2.1产品的界定.245.2.2具体的产品策略.2

3、45.3定价策略（pricing).255.3.1定价依据.255.3.2定价方案.255.4营销计划（promotion）.265.4.1营销计划概述.265.4.2整合沟通.26 5.5分销渠道（place).296. 公司战略.306.1公司概述.306.2公司的商业模式.316.3公司的发展规划.326.3.1短期.326.3.2中期.326.3.3长期.33 6.4公司管理体系.346.4.1管理团队.346.4.2管理团队的概况.356.4.3管理理念.357. 公司财务.36 7.1具体的融资计划.36 7.1.1资金来源和资金运用.367.1.2销售收入的预测.38 7.1.3

4、成本及费用预测.39 7.2风险资金退出战略.397.2.1兼并与收购.407.2.2转售.407.2.3破产清算.41 7.3关键的财务假设和依据.417.4财务指标分析.427.5资产负债表和利润分配表.437.5.1资产负债表.437.5.2利润分配表.45 7.6财务分析.46 7.6.1投资回报率.46 7.6.2净现值（NPV）.47 7.6.3其它财务指标分析.47 7.6.4测算资本成本.488.风险分析.49 8.1市场风险.49 8.2成本控制风险.50 8.3人力资源风险.50 8.4食品安全风险.50 8.5行业特点决定的风险.519.投资退出策略.51 9.1并购.5

5、1 9.2转售.51 9.3破产清算.5210.附录.5210.1调查问卷.52 10.2原料成本表.53 10.3装修工程结算表.54 10.4菜单样式.55第 3 页 Seafood 1.商业计划书概要1.1创意概述在2010年，漳州市龙海市招商局依托国家政策关于漳州招商局经济开发区升级为国家级经济技术开发区的复函，正式成为招商局经济技术开发区，并在近些年有着突飞猛进的发展。而厦门大学漳州校区也为这片地区的发展带来了非常大的效益。伴随着人口的增长，特别是以学生为主体的消费群体的增长，使得市场需求日益膨胀，但在这片区域中没有一家兼具专营海鲜和经营状况良好的海鲜店，这给具有海鲜消费需求的顾客群

6、体带来了诸多不便。例如：厦大漳州分校的学生必须费时费力到厦门才可以吃上一顿满意的海鲜。通过市场调查、市场分析以及作为一名大学生的切身体会，海鲜总动员团队敏锐地发现了专营海鲜店这一市场几乎空白，并对该项目的创意进行了细致的完善，充分论证了该项目的可行性。“海鲜总动员”针对这一市场空缺，专门建立一个多元化海鲜餐厅，以满足广大消费者的需求，同时还为学生提供了专门的就业岗位，为学生提供了就业便利。 1.2市场分析 随着漳州招商局经济技术开发区的发展，厦漳大桥和厦漳海底隧道的建成，该地的人口增加、人口流动性增强、交通越来越便利，因此以学生和居民为主的消费群体逐年快速上升，游客量也日益增多，消费市场呈现不

7、断扩大的趋势。所以，满足这个庞大的消费群体的需求显得尤为重要。我们对目标市场进行了细致的划分和选择，结合合理的需求分析，竞争分析，SWOT分析等，最终做出了明确合理的市场定位打造一家服务于漳州开发区消费者的专营海鲜店。并且采取招聘在校大学生的方案，鼓励和带动消费。相信在完整的市场分析体系和完善的经营管理体系的支撑下，我们将在这个空白领域创造出我们自己的品牌。1.3服务介绍 创业初期我们主要以餐饮服务为主，以提供Seaside BBQ器械的租借和原材料的零售，KTV服务为辅。为迎合不同的顾客需求，店内提供开放式就餐和包厢内就餐两种选择，还会根据消费者的需求特点推荐菜品、套餐，以健康化、休闲化、新

8、鲜化来扩大知名度。中期则是在稳定市场的前提下，扩大影响力扩大店面规模，开设分店，增加宣传力度，培养顾客的忠诚度等。后期是在具有一定营销经验累积和资金、管理基础的前提下，扩大融资渠道，进行产品的改良和管理系统的升级，建造更专业的海鲜楼。1.4市场营销 采取“菜市价+加工费=海鲜菜品销售收入”的盈利模式。具体的营销策略根据市场营销组合来进行战略思考，并对应已制定的发展战略，将其分为短期（成立期）、中期（成长期）和长期（成熟期）三个阶段在短期实行单店经营和品牌推广；在中期通过单店的经营和信息反馈来改善经营、提升服务，从而提升顾客忠诚度；在后期建立自创品牌，不断完善经营体系。在此期间，始终保持与海产品

9、市场的紧密联系，及时更新海产品信息，保证新鲜的当季海鲜出现在顾客的餐桌上。1.5公司战略公司名称：海鲜总动员（Seafood story）公司性质：有限责任公司公司宗旨：打造一个“食物美味安全，服务热情细致，氛围舒适悠闲”的海鲜餐厅公司目标：（1）认真切实做出令顾客满意的食品；（2）提供良好的服务；（3）提供舒适的用餐和娱乐环境。公司发展规划：（1)短期:进入市场，站稳脚跟，建立公司的口碑度；（2）中期：拓展业务，吸引消费，提升公司的知名度；（3）长期：占据市场，招商加盟，建立公司的品牌度。管理团队:我们的管理团队是一支具备高素质和高技能的团队，团队成员各显其长，各司其职，齐心协力致力于公司发

10、展。1.6 公司财务餐厅在创立初期由团队成员自筹资金10万，向银行申请贷款10万，构成启动资金20万，由公司管理团队（风险投资者）占100%的股份权益。启动资金用于政策性费用4170元、固定资产购置82138元、支付首月主营业务成本、员工薪资及营业费用（其中房租经协议按季度支付并于每季度初一次性付清）87474元。开业初期的预期销售情况（根据学校情况扣除第一季度一个月的寒假及第三季度两个月的暑假），第一季度预测收入可达243900元，第二季度预测收入342600元，第三季度预测收入114200元，第四季度预测收入331400元，年预测收入共计1032100元。预测成本费用分别为第一季度1551

11、30元，第二季度222570元，第三季度87640元，第四季度222220元，年成本费用共计687560元。根据餐厅现实基础、能力、潜力和业务发展的各项计划以及投资项目可行性，我们团队在分析研究过程中采用正确计算方法，本着求实、稳健的原则，并遵循我国现行法律、法规和制度，在各主要方面与财政部颁布的企业会计制度和修订过的企业会计准则相一致。在税收方面，营业税、城市维护建设税、教育费附加、房产税、城镇土地使用税、企业所得税以及其他税项均依据有关规定计缴。固定资产折旧的残值率为8%。利润分配按税后利润的10%提取法定盈余公积；在可供股东分配的利润中，每年提取10%的任意盈余公积；餐厅运营前两年不分派

12、股利，从第三年起，提取净利润的10%，用于股利分配。第一年年平均销售利润率为20.63%，与国内餐饮业30%的利润率相比而言，我们海鲜餐厅的发展前景还是较为可观的。公司三年平均流动比率为3.550%、速动比率为3.449%、现金比率为1.309%，相对较高，表明公司偿还负债的能力较强，流动负债得到偿还的保障也较大。通过数据说明，公司的存货周转率很高，这一方面是由餐饮行业的特点决定的，另一方面也表明餐厅具有较强的销售前景。从数据可以看出，餐厅的各项财务指标都比较良好,公司具有较好的偿债能力、营运能力和盈利能力，有较大的发展潜力和较好的发展前景。1.7 风险管理 创立海鲜餐厅虽然充满前景和发展潜力

13、，但由于餐饮业内纷繁复杂的分类，不同的经营策略，海鲜餐厅的创立依旧存在很大的风险。如何在风险和收益之间取得平衡，是决策中的重要问题。风险分析可以帮助我们做出最稳妥的决策方案，以下是本次方案可能产生的风险:（1）市场风险;（2）成本控制风险;（3）人力资源风险;（4）食品安全风险;（5）行业特点决定的风险。针对不同的风险，我们进行了深入的分析，并制定了相应的规避策略。1.8 投资退出策略从撤资的时间和餐厅发展的角度考虑，餐厅经营的第3-4年是风险投资撤出的最佳时机。因为经过了导入期和成长期，已完成一部分和顾客的联系，发展趋势很好；同时，餐厅在顾客的心中树立了良好的形象和赢得了良好的口碑，餐厅有相

14、当的知名度，此时退出可获得丰厚的回报。根据海鲜餐厅未来的经营情况，为风险投资方设计了并购、转售、破产清算三种退出策略，力求保证风险投资方的资金安全和预期收益。这些退出策略均是为了保证风险投资方的利益、减少其风险，同时也使得投资商确信自己的投资风险是最低的。当然，团队前期所作出的考察、调研将使得这个项目极具成功的潜质，相信经过团队的系统规划和经营管理，此海鲜餐厅项目将会走向成功；即使项目不幸失败，我们设计了全套退出策略帮助投资方最大程度的避免损失。最后，我们团队会坚信自己的优势和特色，并努力创造实现更大的价值。2.创意概述2.1项目简介 海鲜总动员团队开办海鲜店的想法萌生于一句不经意的抱怨“学校

15、附近都没有一 家让人满意的海鲜店”。为了将该想法更好地付诸于实践，团队进行了需求分析、市场细分、市场选择、市场定位等一系列调查分析工作。随着我校招生规模扩大和师资引进，以及漳州开发区的日益发展吸引愈来愈多的投资商，餐饮市场需求量正在不断扩大，而且餐饮需求比较稳定，不会有太大的波动。通过对目标群体的问卷调查分析得知，海鲜这类餐饮属于潜在的未满足的需求。对于学生而言，虽然食堂伙食是主要的日常饮食选择，但实际上超过95%的学生每周至少会有一次外出就餐；而且，学生的餐饮需求主要追求美味与特色。对于村民与教师群体而言，主要追求的是实惠与环境。龙海临近海洋，海产丰富、品种齐全，可对这一区域资源优势加以利用

16、。校外餐饮店繁多，但缺乏主要经营海鲜的餐饮店，中区临海地区现有一家海鲜餐饮店，但由于环境较差、味道一般、地理位置偏远等多方面因素导致经营状况不佳，由此可知经营海鲜馆的实际竞争非常小。综上所述，在学校附近经营一个价格适中、品种多样、别具特色的海鲜馆是一个具有很好发展前景的创业项目。海鲜总动员团队将致力于经营一个独具特色、服务全面的海鲜店。海鲜店引进了正在流 行的火锅烧烤一体锅，透明化的烹饪区间，可供顾客挑选和观赏的开放鱼池区域以及配备KTV机的主题包厢。馆内装潢设计为符合大众需求的现代简约风格。提供的服务涵盖两种就餐方式选择（单点菜品、锅中锅）、两种就餐环境选择（开放式空间就餐、包厢内就餐+KT

17、V消费）、外租烧烤器械、外送服务等。海鲜总动员团队的宗旨在于为目标消费群体打造一个舒适、干净、方便的就餐服务场所，与此同时保持和发展长期稳定的顾客群体以及寻求与材料供应商更加长期稳定的合作关系。在产品引入阶段，产品知名度较低，各项营销费用开支大，利润较少，甚至经营亏损，但竞争较小，所以海鲜馆采取符合和促进自身发展的低价促销策略，将产品快速推入市场发展阶段，树立属于自己的品牌。在发展后期，根据财务状况再考虑是否在北区和中区开设分店。海鲜店在满足消费者餐饮需求的同时还专门为学生提供工作岗位，既为学生提供了服务又为学生提供了就业便利。在学生增加社会经验，获取报酬的同时也加深了学生对海鲜汇的了解与情感

18、，这显然是一个双赢的举措。这就是海鲜总动员团队打造的海鲜店。全面的服务，不一样的就餐体验，以获得更高的顾客满意度为获取利润的主要途径，在目标消费群体中逐渐形成巨大的影响力。2.2行业背景 餐饮业作为我国第三产业中的一个传统服务性行业，始终保持着旺盛的增长势头，取得了突飞猛进的发展，展现出繁荣兴旺的新局面。与此同时，我国餐饮业发展的质量和内涵也发生了重大变化。自2010年1月起，统计局调整了统计口径，由统计住宿和餐饮业零售额调整为统计餐饮收入。2010年，全国餐饮收入17636亿元，同比增长18.0%，占全社会消费品零售总额的11.4%。我国餐饮业在良好的经济环境下，保持着平稳快速增长的态势，餐

19、饮消费持续成为消费品市场的一大亮点。2011年，中国餐饮业实现收入20635亿元，同比增长16.9%，占社会消费品零售总额的比重为11.2%，对社会消费品零售增长的贡献率为11.10%。2012年，我国餐饮业收入达到23448亿元，比上年增长13.6%，占社会消费品零售总额的11.15%。2012年餐饮收入比2005年增长1倍以上，年均增长16%左右，对消费品市场起到了较大的拉动作用。2013年1-9月全国餐饮收入18178亿元，同比增长8.9%，增速比2012年同期下降了4.3个百分点，受行业内外压力的影响，2013年度餐饮业收入增速跌至20年来最低值。2014年1-5月全国餐饮业营业总收入

20、增速为10.2%，1-4月增速为10%，显示出了逐月增长和回升的趋势。商务部发布的“十二五”期间促进餐饮业科学发展的指导意见中提出，力争在“十二五”期间，餐饮业保持年均16%的增长速度，到2015年零售额突破3.7万亿元，并培育一批特色突出、营业额10亿元以上的品牌餐饮企业集团，未来餐饮业依然是引人注目的消费热点，中国餐饮消费水平将持续保持高速增长。自1977年恢复高考以来，我国的大学迅速发展，大学生数量急剧膨胀，教育改革掀起了各大学扩招的浪潮，截至2005年，在校大学生已攀升到2500万人。这是一个庞大的消费群体，具有消费人数众多、分布集中、消费支出大、支出稳定、消费需求广泛、消费忠实度高等

21、特点，许多商家都瞄准了这一商机，针对大学生推出了各种产品和服务，并取得了优厚的回报，各高校周围的餐厅、商场、书店雨后春笋般的涌现，各大手机、电脑、运动时装品牌也不惜花重金在各大高校做展销。但由于过多的商家加入了大学生市场掘金者的行列，行业竞争加据，导致整体利润率下降，这在客观上要求对商业运作模式不断创新，对市场不断挖掘，才能在激烈的商战中立于不败之地。如果一个商业项目是针对当代大学生顾客群、为大学生量身定做，采取创新性、人性化的运作模式，就很容易赢得大学生的青睐，并获得可观的忠实度。纵观大学生群体消费市场，真正为大学生量身定做并具有人性关怀的商家少之又少。大部分都是单纯利用大学校园周围的地理优

22、势，扩大大学生客源，也就扩大了总体客源，没有或很少把大学生消费群体与整个社会的消费者区分开来，深入发掘大学生消费市场。基于这一市场空白，海鲜总动员团队提出了富于创新性、可行性的商业计划，希望能发挥自身对大学生消费心理比较了解的优势，深入挖掘大学生消费市场，使大学生消费潜力得到充分释放。海鲜总动员合理借鉴了部分海鲜店的经营模式，博采众家之长，同时将最主要的目标消费群明确定位在大学生群体。基于目标消费者的定位，海鲜总动员团队对海鲜店的经营内容进行了相应创新。3市场分析 3.1市场定位3.1.1目标市场创业初期，“海鲜总动员”团队在对学校及学校周边（北区，中区，南区）进行了实地的调研和考察，并通过后

23、期的市场分析及需求分析，将学生定位为最主要的目标消费群体，这一市场定位基于以下三点：1.较理想的现实需求和潜在需求团队对学校周边市场进行调查分析发现：虽然厦门大学漳州校区周边区域地理位置优越、海产品资源丰富、具有条件得天独厚的漳州港，但却没有一家同时兼备专营海鲜和经营状况良好的海鲜店，对此“海鲜总动员”团队展开了一场实地的调研和访问：在调研的过程中我们了解到大部分学生因为在校区周边吃不到一顿满意的海鲜而发愁（经调查，爱吃海鲜的学生占有很大的比例，海鲜的主要消费群体是学生群体），所以现实需求和潜在需求是巨大的，如果运用科学合理的经营方法经营海鲜店，很容易在学生中赢得口碑，树立良好的形象。通过对店

24、面的布局进行设计以及对客流量进行合理估计，将专业化与特色化结合起来，再综合利用各方面客观优势，打造出一个独具特色的海鲜专营店。2.竞争对手尚未控制市场，市场竞争还不激烈学校周边海鲜餐厅的发展尚处于萌芽阶段，行业内的竞争对手目前都处在小规模状态，各自占领的市场份额都不高（甚至同行完全没竞争）。在市场竞争还不激烈的情况下，开一家具有特色的海鲜餐厅将会是一个非常好的机遇。在定位上，“海鲜总动员”准确定位在大学生人群，在这一细分市场上发挥自身优势。在服务上，吸收“海底捞”“小眼镜”等的优点，以及进货价格低的比较优势，同时凸现自身特点，并充分利用学校微博，公众微信等宣传方式打造品牌海鲜。3.企业优势合乎

25、市场特征企业有能力进入（有投资资金、筹资渠道以及人力物力）首先，我们的团队具有很强的凝聚力和创造力，也具备自身的实力，根据策划中的财务分析及发展规划可以看出我们团队的优势所在，如果经营得当，本团队有能力和信心在一年后把成本收回并赚取一部分利润。目前，竞争者行业以及相似服务领域的经营缺乏专业化和特色，甚至缺少专门提供海鲜的餐厅。本团队经营的海鲜店根据顾客的具体需要把海鲜做成各种不同风味的、各具特色的样式，此外，我们还提供了更具特色的服务“包厢”服务，为顾客提供一个更加舒适休闲娱乐的场所。3.1.2目标消费群及服务细分1.人口特征：人口特征方面是我们区分目标消费群体的第一步。根据人口特征进行分类，

26、主要分为：a学生b教师c农民d个体经商者e其他。根据下图所示比例可知消费群体以在校学生为主。2.喜好程度：学校有相当一部分的学生来自沿海城市，受饮食习惯的影响，海鲜已经成为餐桌上不可少的食物，另一方面海鲜独特的味道也是吸引顾客的原因之一。根据顾客喜好程度调查可知：喜欢和非常喜欢所占比例之和为57.93%，说明有超过半数的消费者是喜欢吃海鲜的，辅之以特色的服务会吸引更多的潜在顾客。3.需求心理：因有“山珍海味”之说，购买海洋食品似乎就意味着“花大价钱”。其实，许多价格低廉、寻常可见的海洋食品同样含有丰富的营养（高生物价的蛋白质，丰富优质的脂肪，粘多糖类物质，矿物质）。“海鲜总动员”的海鲜物美价廉

27、，营养价值高，让顾客吃得安心，玩得开心，环境让人舒心，消费者可以用适中的价格享受到健康营养有价值的海鲜食品。3.2产品及服务的创新海鲜总动员坚持把顾客放在第一位，全心全意为顾客提供优质的餐厅服务。海鲜总动员拥有优质的取材（新鲜的海产品），独特的烹饪方式（专业的厨师），经营目标是科学、营养、健康。1.创新：a服务创新：采取包厢式的服务，提供轻松娱乐的KTV服务；开展拓展业务：向外租借烧烤器具，零售食材等（适合聚餐或出游）；菜单创新：为了适应消费者的不同需求，菜单是根据顾客需求调查而制定的，其中还包括单点菜品和锅中锅（海鲜烧烤一体锅）两种就餐选择。b空间创新：分为上下两层，一层主要以散座服务为主，

28、适合14人用餐，还有两个大桌，每桌可同时容纳810人；二层主要以包厢为主，适合聚餐和party。消费者可根据不同消费需求进行选择。c.宣传创新：采用广告宣传。初期主要发放广告单。中后期进行广告宣传合作，可以与漳州港船公司合作，在船上播放餐厅宣传片；也可以与舌尖巴巴网合作，利用这一免费的优质平台，将自己的餐厅开到互联网上，舌尖巴巴的网上用户可以通过这一平台预订餐饮服务，与此同时扩大了餐厅的知名度。d.物美价廉：位于优良的港口（漳州港），水产品优质新鲜、价格低廉，店内提供健康美味营养的海鲜“锅中锅”；设计了一系列不同的包厢主题和店面风格，为顾客提供舒心的用餐环境。定价也比较适中（在主要消费者群体可

29、接受范围内）。团队寄语：我们希望可以为嘉院师生以及周边居民提供兼备“特色服务”“美味食物”“适中价位”“高价值，有营养”等因素的新鲜海鲜食品，尽我们最大努力提高顾客的让渡价值，树立良好形象，打造属于“海鲜总动员”自己的品牌，使消费者与生产者达到“双赢”。3.3行业分析：a餐饮行业总体趋势：餐饮业是经济增长的助推器。我国餐饮业发展迅速，规模急剧扩大，其增长速度之快、持续时间之长是其他行业所没有的。连续多年零售额增长速度均达到13%以上，增幅超过同期社会消费品零售总额422个百分点，其中有7个年份的增幅达20%。餐饮业发展具有很好的前景。b海鲜餐厅发展：随着经济的发展和人民生活水平的提高，现代的年

30、轻人，尤其是大学生一族，对生活质量具有较高的要求，海鲜具有健康美味，营养价值高等特点，符合大学生的饮食需求，海鲜的消费群体越来越大，其中学生是巨大的消费群体。随着厦漳大桥的建立和漳州开发区的经济快速发展，学校周边的经济被带动着快速发展，居民生活水平不断提高，消费结构也发生相应的变化，这些都为“海鲜总动员”带来了很好的发展机遇。c竞争者策略： 在竞争者采用无差异市场营销策略时，选用差异市场营销策略或集中市场营销策略更容易发挥优势（根据顾客的需求提供更具特色的服务与环境）。通过调查分析慎重地选择目标市场，一旦确定，应有相对的稳定性，不能朝令夕改。但灵活性也不容忽视，没有永恒正确的策略，必须密切注视

31、市场需求的变化和竞争动态，进而适当地调整市场营销方案。d竞争本质：以市场为导向，创造出优于竞争对手的产品和服务，从而更好的满足顾客需求，最终达到企业盈利的目的。e.劣势：1.海鲜类产品成本相对较高； 2.装修费用较高； 3.寒暑假客流量少，沉没成本高； 4人流量流动变动大，周末客流量大； 5产品导入期，销售增长缓慢，产品技术不完善，价格成本高利润少。3.4市场调研：3.4.1现场观测：实地调研（分成两组）：1.一组在学校周边（北区，南区，中区）进行房租调查、店面选址等 2另一组前往厦门对产品（货源渠道，运输方式，价格等）做了实地考察和调研3.4.2问卷调查：为了更好地了解顾客，满足顾客的需求，

32、“海鲜总动员”团队做了详细的问卷调查并对结果进行了分析。 1.分析说明：由饼状图可知喜欢和非常喜欢吃海鲜的比例占57.93%，说明消费市场占的份额大，存在较大的消费市场。分析说明：根据调查，学生占的面积最大，为84.14%，学生为主要的消费群体，因此我们把消费群体定位在以在校学生为主的消费群体3分析：由图可知，愿意接受50到200元的比例占为68.65%，我们据此制定了合理的价格。（附表可见菜单）4分析说明：根据顾客的喜好，我们设计了以现代简约风格为主的装修风格，提供整洁，干净，清新的就餐环境。5. 分析说明：由饼状图可知，消费者更看重海鲜餐厅的用料新鲜，价格实惠和环境干净，舒适。我们的地理位

33、置优越交通便利，距离水产品供应地近；而且有较为先进的冷藏技术，我们的海鲜是最新鲜的，质量具有保证。运费和成本有相对比较优势，我们的海鲜物美价廉，价格实惠（价格在消费者可接受的范围内）。我们提供“包厢”式的服务，每天都有服务员打扫餐厅卫生。6. 分析说明：由上图可知，顾客尝试一家餐厅的原因更倾向于朋友推荐，餐厅的外部装修风格和餐厅的宣传推销效果，我们要用整合营销的方法来宣传我们的餐厅，做好每一个服务细节，让顾客更加满意，进而为我们赢得良好的口碑，同时我们也应注重餐厅装修风格，以此来吸引更多的顾客。3.5需求分析3.5.1地理环境分析 由于主要消费群体为学生，所以我们的选址是位于南校区外的原春色满

34、园所在店面。王婆大虾、豪嘉基、正宗重庆麻辣烫、肉燥饭、角落咖啡屋、四季丰收、吸引茶饮、月亮城KTV等分布在周边，所以学生流量很大，属于黄金地段。经调查： 名称主营业务人均消费单桌人数王婆大虾虾锅，炒菜25元5-8四季丰收鱼锅、炒菜30元7-9重庆鸡公煲鸡公煲20-40元3-5正宗重庆麻辣烫麻辣烫23元2-3豪嘉基炸鸡20元2-4陈家菜馆东北菜20-304-9 以上可以看出，南区以炒菜为主的饭店居多，不存在以海鲜为主打的特色餐馆。我们的店可以说，拥有绝对的吸引力，在顾客的竞争上占有先机。与其他店家所经营内容的不同，所带来的顾客量是十分可观的，顾客量的保证是经营成功的前提。3.5.2潜在消费者分析

35、潜在消费者即全校区的学生，是我们海鲜楼经营的直接保障。全校在读本科生为15000人左右。每天从17:00-23:00，南区外学生流量可以达到2500人次。从实地调查分析，南区外几家主要的饭馆，客流量为100-130人/天，市场空闲率达到68.8%。潜在市场很巨大。除了学生，校外民众也在市场份额中。 3.5.3消费心理分析 地处海滨的嘉庚学院，一定拥有大量的海鲜忠实吃货，但是十年来，一直没有办成一家具有特色的海鲜餐饮店，对于学生，要吃到一顿新鲜味美的海鲜，只能漂洋过海去到厦门，这需耗费大量精力，致使大量消费者望而却步。根据市场调查，在校学生对我们的海鲜楼有以下几个方面的需求：a. 希望品尝到真正

36、的大海的味道。许多学校周边的饭馆，并不是主营特色海鲜的，只是打着海鲜的名头，实际却没有实在的内容。而我们的特色海鲜店，真正的将海鲜的原汁原味，鲜美、自然之感呈现出来。 b. 适合学生进行部门、社团聚餐，生日PARTY，帮助营造欢乐的气氛。我们的海鲜楼两层面积共240平方米，可以提供充足的空间来开办party，聚餐等活动。另外，我们在二层特设了KTV包厢，能够将气氛营造得更好。 c. 提供周边服务。海边距离学校不到3km，我们考虑到学生会举办海滩烧烤、外出游玩等休闲活动，所以，海鲜店还为这类活动提供专门的烧烤设备以及食材。 总的来看，海鲜店的各项服务，与周边的饭馆相比，是十分多样化和人性化的。目

37、前大学生的消费，已经不仅仅局限于吃了，还扩展到玩乐上，吃喝玩乐一体化的海鲜店才是一家具有绝对先进的经营理念的餐店。 3.6竞争分析竞争者界定主要根据产品、价格、市场份额、地区、营销方式、管理手段、特征以及财务实力.3.6.1直接竞争分析海鲜楼主要以经营海鲜为主，提供娱乐为辅。归其本真，也是以“吃”走向市场，因此，我们面对的直接竞争者则是周边的几家相似的餐饮店： 名称提供服务竞争优势竞争劣势王婆大虾聚餐知名度高、虾锅独特店面小、菜量少四季丰收聚餐环境好、空间大菜式少、价格偏高妈妈一号聚餐环境、菜式丰富知名度低、消费偏高陈家菜馆聚餐老牌餐馆、菜量多、价格适中环境偏差、拥挤、菜式局限大排档聚餐价格便

38、宜、适合大批人聚餐环境差、卫生无法保障 3.6.2间接竞争分析除了以炒菜为主的餐馆会形成竞争外，校外做面食、炸鸡、涮火锅、快餐的经营店也会给海鲜店带来竞争的压力。经过市场调查，以下是几家存在潜在竞争力的店面的分析： 名称提供服务竞争优势竞争劣势一碗情深、西北拉面面食独特化、部分学生基础店面小、人少豪嘉基、多乐兹炸鸡、饮料快餐文化、味道较好垃圾食品、缺乏餐厅文化鸡公煲、笑哈哈火锅样式多、喜好的人数多价格高、菜量少正宗重庆麻辣烫面、米线可选样式多、量大拥挤、等候时间长、偏贵 通过上述直接竞争和间接竞争的两方面分析，海鲜店的竞争优势和竞争劣势体现在以下几个方面： 竞争优势：1、为濒海的嘉庚学子量身打

39、造，充分发挥海鲜无穷吸引力，环境优雅、食材新鲜、烹调方法专业有特色。 2、营销方案多样，不单一于海鲜的制作，拓展海鲜外卖、海鲜烧烤业务，集聚party、嗨歌吃喝玩乐于一体。 3、为大学生兼职提供岗位。海鲜店里的服务员清一色为大学生，显得更加亲切、入流。可针对大学生不同需求及时调整，满足各类要求。 4、花样繁多，价格适中，在餐饮业的竞争中不落下风，良好的管理，减少了店内拥挤程度，减少消费者等待时间。竞争劣势：1、前期投入资金量大，流动资金短缺，可能导致资金周转不灵；前期有亏损的可能。 2、海产品保鲜要求高，需要在食材的采购以及保鲜上花费较多的时间和资金。 3、成本回收周期长。海鲜不适宜吃太多，大部分学生需求在每周