09营销一班第三组商务谈判计划书

1、关于与康派斯签订广告合作协议的谈判方案一、谈判主题我公司（凯锐广告）与康派斯（compass）股份有限公司签 订广告业务承包协议，确保康派斯能顺利打入内地游艇业市场， 扩大在内地市场的知名度并提高企业形象。二、谈判双方背景分析1、甲方（凯锐广告）凯锐广告有限责任公司成立于1999年，坐落于湖南省长沙市 天心区，公司注册资本215万元人民币，属于大中型广告公司。 三年来，本公司以“刚柔并济，和谐共生”为文化宗旨，以“携 手共赢，坚持用产品和服务打动每一位客户”为经营理念，逐渐 成为一家集整合营销传播、广告创作与发布、广告新媒体开发于 一体的综合性广告公司。公司现有员工940人，2010年广告营

2、业额突破2个亿。公司设有15个业务区和 策划、市场、媒介三 大中心，在全国设有7个分公司。公司熟知国情，对接国际，具 有丰富的业务资源、精准的市场研究、卓越的策划创意、强大的 媒介购买和促销公关能力；成功地为国际、国内知名品牌提供卓 有成效的整体策划和全面代理服务。公司优势集中体现在：（1） 服务10（）余个国际国内的知名品牌；（2）拥有478人的专业人才 队伍;（3）1个亿的媒体经营资源;（4）强大的整合营销沟通（imc） 能力；（5）网络化的户外广告媒体基地；（6）业界权威的顾问班 子；（7）军事化管理打造的快速反应能力；（8）雄厚的物业及先 进的服务硬件。公司力求立足亚洲、走向世界。广告

3、作品在国际 莫比奖、中国艾美奖、现代广告大赛、中国广告节、中国互动广 告创意大赛等获100多项国内外大奖。我公司努力实现每一位客 户的托付，悉心领会客户的各种需求，以务实为标尺，深入客户 品牌文化，提炼核心价值诉求，结合客户优势制定有效的媒体投 放计划，提供全程个性化的服务和标准化的解决方案，为客户创 造实在的效益，让客户与理想走得更近。2、乙方（康派斯）：康派斯游艇股份有限公司创立于2004年，是一家集高性能复 合材料游艇研发、设计、生产、销售及服务为一体的，为客户提 供从方案设计、产品制造到维修等全方面个性化服务的上市公 司。公司注册资金5000万，拥有资产5亿，总部设立在香港西 贡。现已

4、有香港西贡和江苏无锡及台湾高雄三大生产基地。公司 从事游艇设计和销售，共员工600多人，其中研发与设计人员高 达80多人，公司总占地面积42万平方米，拥有包装进口船模、 成型机具和复合材料检测等设备190多台套，年生产能力高达 800多艘。是全国为数不多的累计销售达5000艘游艇的企业， 产品销售十三个国家和地区。冃前，国内的市场主要集中在香港、 台湾及沿海地区，内地市场基本空白。2010年4月被认定为中 国驰名商标。指南者游艇秉持“做游艇行业的指南者”的理念， 专注于高性能复合材料船艇研发、生产、推广，以游艇为主导， 是中国最大的复合材料船艇制造企业之一。公司在未来发展主要是进一步确立公司中

5、国最大复合材料船 艇生产基地的行业地位，致力于艇产业在中国的推广，并走向国际 市场;使公司产品实现"设计、品质、规模"三个国内第一;贯通艇 经济产业链，提升从船艇设计、研发、制造、销售到服务端的竞 争优势;铸就'康派斯”中国艇制造商的知名品牌。并且在立足国内 游艇制造业前列的同时，积极开拓海外市场，扩在企业在东南亚 地区的业务量。三、谈判团队主谈人：林峰助理人员：欧阳曼青商务人员：杨家能法律人员：周清玉广告创意人员：王佳财务人员：潘芳颖记录人员：邱风宜后勤人员：江鰻、周青松、熊云秦、刘玲四、谈判内容1 双方优劣势分析 我方优势: 学贯中西，以深厚的国学、西学理论素养

6、和文化底蕴为客户 策划并打造独树一帜的传播方案及手法；业务范围广泛，能满足不同客户的不同要求。公司主要业务 范i韦i有整合营销传播、广告创作与发布、广告新媒体开发等；横 跨电子媒体（广播、电视、网络、电子屏等）、纸质媒体（报纸、 杂志、图书等）及现代多媒体（电脑软件等）等诸多领域;历经10余年市场硝烟、战火熏陶和淬炼的大众传播经验和娴熟的传播技能，让客户能以最小的投入获得最大的传播效益;公司骨干员工均有在国家各人电视台、报社、杂志社、网站、出版社担任过记者、编辑以至部门主任（或经理）以上的从业经 历，业务水准稳居一流；视“创新”为公司永恒的灵魂和前进的动力，善于推陈出新, 绝不固步自封，追求1

7、00%原创和不同凡响的传播效果；与大众传播的要求同步，我们极其注重时效，毫不拖沓，在 客户要求的时限内100%达到传播效果。'勤奋敬业，客户至上” 是我们的安身立命之本。我方劣势: 资本实力不足与国际 4a（the american association of advertising agencies , 美国广告协会）公司相比，公司规模相对较小，资本实力较弱。 资本实力已经成为制约公司业务，特别是媒介代理业务发展的重 要因素。客户类型相对集中虽然公司的电视媒体资源已广泛分布于全国各地，但公司的 客户结构仍以华东地区、华中地区及华南地区的国际4a公司客 户为主，并没有真正实现客户平台

8、全国化，同时直接客户占比较 低，与公司在国内的行业地位不太相称，也与公司“立足亚洲， 走向世界”的发展战略有一定差距。对方优势拥有世界领先的游艇设计、研发、生产技术，能为客户提 供从方案设计、产品制造到维修等全方面个性化服务的上市公 司。公司理念先进，专注于游艇方面的的研究开发，能根据客户 的需求订做不同材料、风格的游艇，让客户能够得到最适合自己, 最满意的游艇产品。公司员工素质普遍较高，拥有占总员工比例将近1/7的研发 与设计人员，充分体现了康派斯的专业性，为游艇制造提供强有 力的科技后盾。公司实力雄厚，拥有在世界各大游艇公司排名前列的资金 和多个生产基地，国内产品销售渠道较为广泛。产品型号

9、多样化，在市场上拥有较强的竞争力，不拘泥于传 统的游艇制造，敢于创新，走在中国乃至世界游艇制造商的前列。 对方劣势：没有打开国内大陆市场，在国内没有知名度，竞争力比较小。国际市场暂时还不是很广，只在少数国家拥有销售渠道，还 需拓展更多的国际销售渠道从而使自己的品牌和产品在国际上 拥有一定的影响力和竞争力。五、谈判目标战略目标：顺利的签订协议，和对方建立长期的合作关系。服务费用：最理想目标：与康派斯公司达成协议，5年费用在 88500w,首期支付30%-35%的预付款，此次广告最早投放为签订合 同后的30天，余下款项每年平均支付。%1 可接受目标：与康派斯公司达成协议，5年费用在8550w 或以

10、上，首期支付35%-40%的预付款，此次广告最早投放为签订合 同后的35天，余下款项，第二年支付40%,第三年支付30%,第四 年支付20%,第五年支付10%0%1 最低目标：与康派斯公司达成协议，或者5年费用在 83500w或以上，首期支付40%-45%的预付款，此次广告最早投 放为签订合同后的40天，余下款项，第二年支付40%,第三年支 付40%,第三年和第四年每年支付10%o六、程序及谈判策略（1）:准备阶段：在此阶段，谈判双方即凯锐广告公司与康派斯游艇公司分别进行 情报的搜集和筛选，了解彼此的实力。另外，双方通过沟通确定 谈判的地点和时间，并事先安排好谈判人员的食宿问题，还有， 双方应

11、该准备好谈判过程中需要运用的书面文件，比如谈判计划 书，谈判合同等等。（2）：开局阶段:导入阶段：这一阶段标志着谈判的真正开始。我公司的谈判代表和康派斯的 谈判代表进行握手寒暄。之后，每个代表相互介绍，相互熟悉， 给对方公司留下良好的印象，营造自然轻松的气氛。概说阶段：此阶段主要是彼此表明自己的意愿和目标，原则和立场。我方介 绍公司优势并阐明游艇业现状，同时我方代表会表示，凯锐公司 希望能与康派斯公司进行长期的合作，承包他们5-10年的广告 业务。另外还要注意倾听对方的发言，用间接法探寻对方的意图。（3）磋商阶段：明示阶段: 此阶段主要是彼此表明自己的要求，提出问题并回答问题。由于 我公司是具

12、有资源的一方，相当于市场上的卖方，由我方代表先 报出价格，为谈判划定一个框架或者基准。在报价时，我方代表 必须是从最高的开始，态度坚定。面对康派斯公司的报价，我方 要认真倾听，可要求其解释价格。交锋阶段：此阶段是谈判的关键时期。双方为达到各自的目的进行对抗和实 力的较量。我方将会采用第四种让步谈判策略，即让步由大到小, 渐次下降。这种方法效率较高，一般不会失误，而且也有充分的 时间让彼此考虑。妥协阶段：由于我方相当于卖方，因此的谈判中的地位相对于处于劣势。但 我方在妥协的过程中不可一部到位，尽量争取最大的利益，当然 绝对不能低于预先计算的最低点。（4）协议阶段：凯锐公司和康派斯公司在上述阶段达

13、成共识后，双方先签订备忘 录，代表双方承诺。策略一：我方与康派斯游艇股份有限公司进行广告业务谈判时应 用语言技巧语言技巧成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺 术的结果。1 针对性强；2.表达方式婉转；3.灵活应变;4恰当地使用无声 语言。5专业语言准备；我公司与康派斯在进行广告业务谈判时，我方要应用语言技 巧，让自己站住主导地位，在讲话上压倒对方。策略二：在谈判中旗开得胜1.开局：为成功布局;2中局：保持优势;3.终局：赢得忠诚。 谈判的目的是要达成双赢方案。谈判开局时，我方先发制人，把 局面控制住，报出我方对康派斯游艇广告业务承包的最高价。谈 判中局，保持我方的优势，控制自己的谈判价格，

14、只能一步一步 地给对方让步，我方控制着整个局面。进入谈判结尾时，利用我 方的优势，让康派斯公司在价格上妥协，但又觉得自己也获得了 利益，从而达到双赢。七、应急方案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进 行，有必要制定应急预案。1 康派斯不同意我方对广告业务的报价应急方案：就对康派斯公司的报价进行谈判，运用拖鞋策略，换 取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。2康派斯公司使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我 方的报价。应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造 僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用 迂回补偿的技巧，来突破僵局；异或用声东击

15、西策略。3康派斯公司使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住 不放。应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方 的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。八、价格细节杂志广告（投放版面为封面拉页，明细如下：制作费用：25500元人员单价（元/天）人数工时（天）金额创意总监800010.54000设计总监6000116000平面设计师30002212000文案策划2000112000客户执行1500111500投放费用:240000元杂志名称版面单价（元/期）游艇封面拉页120000商界封面拉页120000一年设计并制作五次广告，人员费用共计255005=127500元杂志每年1

16、2期，投放费用共计240000*12=2880000元共计：3007500元/年网络广告（投放网站为携程旅行网）共计885000 元，明细如下：网络广告类别：网幅广告制作费用：45000元/次项目从员单价（元/天）人数工时金额创意总监8000118000设计总监6000116000flash程序35002214000flash动画30002212000文案策划2000112000客户执行1500123000投放费用：5000元/小时一年制作五次网络广告，每次投放时间为7天，共168小 时，一次费用共计 45000+168*5000=885000 元，一年共计 4562180 丿li o公司网站建设制作：135000元项目/人员单价（元/天）人数工吋金额备注创意总监8000118000设计总监60001212000html页面制作2000228000程序员35002428000后台程序搭建互动设计师30003763000产品展不、模拟产品性能测试flash动画3000126000文案策划2000124000客户执行1