房地产基础知识

1、第一章房地产基础知识一、房地产的概念和分类房地产是房产和地产的总称，房地产也称不动产。房地产在物质上有三种存在形态：单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体。房产是房屋及其权利的总称。地产是土地及其权利的总称。房地产概念：房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体。房地产按照标准不同划分为：居住用房地产； 生产用房地产；经营用房地产；行政用房地产；其他专用房地产等。二、房地产的特性： 1、位置的固定性2、地域的差别性3、高值耐久性4、保值增值性三、房地产业的概念和内涵 概念：房地产业是从事房地产开发、经营、管理、服务等行业与企业的总称。 房地产的

2、主要内容： 1、土地开发和再开发 2、房屋开发和建设 3、地产经营，包括土地使用权的出让、转让、租赁和抵押 4、房地产经营，包括房产（含土地使用权）买卖、租赁、抵押等 5、房地产中介服务，包括咨询、评估、测量、服务、公正等 6、房地产物业管理服务，包括家居服务、房屋及配套设施和公共场所的维修养护、保安、绿化、卫生、转租、代收代付等 7、房地产金融，包括信贷、保险和房地产金融资产投资等。四、房地产业与建筑业的关系建筑业是属于第二产业，属于物质生产部门。将从事房屋建设和设备安装的企业称为建筑商和承包商；房地产业则兼具有开发、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。一般将房地产开发和经营的企业组织

3、称为开发商。房地产企业和建筑企业是甲方和乙方的合作关系。五、房地产开发经营大体划分为七个阶段 1、建设工程项目设立和企业组建 2、房地产建设工程项目规划与审批 3、土地使用权取得 4、征地与拆迁 5、工程建设与管理 6、房地产的 租售管理 7、房地产的物业管理六、征地方式根据建设用地性质不同，分为：拍卖方式、招标投标出让方式、协议出让方式、划拨方式等。如果占用耕地，还需要交纳耕地占用税。七、“七通一平”：通水、电、路、天然气、暖气、通讯和平整地面八、市政配套工程四源费：自来水建设费、污水处理费、供热建设费、煤气建设费。这四项费用是按建筑平方米收取。九、我国土地公有制形式：集体所有制和国有所有制

4、两种十、土地所有权：是指土地所有者在法律规定的范围内，对其拥有的土地享有的权利。包括占有权、使用权、收益权和处分权。 1、土地占有权：就是土地占有者对土地的实际控制权。它是行使土地所有权和使用权的基础。 2、土地使用权：土地使用权就是土地所有者根据土地分类对土地加以利用的权利。 3、土地收益权：就是基于对土地使用权而取得的利息的权利。土地收益就是土地使用的结果 4、土地处分权：就是依法对土地处置的权利，即在法律允许的范围之内决定土地的最终归属。十一、土地使用权概念：是指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的权利。十二、土地使用权出让概念：是指国家以土地所有者身份，按指定地块的年限、用途和城市规

5、划等条件，将城市土地使用权出让给土地使用者，并向土地使用者收取土地使用权出让金的行为。使用权有偿出让的土地，必须是国有土地；集体所有的土地必须办理征用手续转化为国有土地后才能出让。有偿出让的地块可以是待开发的土地（生地），也可以是完成市政设施的土地（熟地），还可以是连同地上建筑物及附属设施一并出让的土地。十三、土地出让金：征用国家体地有偿使用4070年，一次性买断国家土地使用权的资金。只有交纳足额土地出让金的房产方可有效转让。十四、土地使用证：指合法拥有土地的证明材料，主要载有所有者的名称、土地性质、使用年限、四至（四个点，边界）和规划面积。十五、房产证：指房屋竣工验收后（即土地证、规划用地许

6、可证、开工许可证、竣工许可证、竣工图等）资料齐全的情况下，房管局所发的包括房间的面积、间数、栋数、层数、邻里姓名及加纳契税的情况组成。十六、土地使用权出让形式：采用协议、招标、拍卖三种合同形式进行。 1、协议出让土地使用权就是当事人双方经过反复协商，最终达成出让协议，经登记受让人取得土地使用权的形式。 2、招标出让土地使用权，是指在规定期限内，有符合条件的单位和个人以书面投标形式，竞投某地段土地使用权，由招标人根据一定要求择优确定受让人，由受让人办理完一切手续后取得土地使用权方式。 3、拍卖出让土地使用权，是指在指定时间、公开场合，在土地管理部门拍卖主持人主持下，竞投者按规定方式应价，竞投土地

7、使用权，由出价最高者获得土地使用权的土地出让方式。十七、土地使用权出让年限：居住用地70年；商住两用、工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年；商业、旅游、娱乐用地40年。十八、土地使用权转让形式：有出售、交换、出租、赠予、抵押、继承等十九、取得建设用地的方式：取得建设用地或国有土地使用权，主要有两种方式，有偿取得方式和无偿取得方式。二十、名词解释1、人口密度=人口总数/总用地面积（%）2、建筑密度=总建筑基底面积/总用地面积（%）3、容积率=总建筑面积/总用地面积（%）4、绿化率=总绿化面积/总用地面积（%）5、得房率：套内建筑面积/建筑面积6、楼间距：（楼高+0.5）x1

8、.2.两楼之间实际距离，现规定为1.3倍7、物业管理：房屋竣工后，保证水、电、暖和其他设施的正常使用，房屋设施的保养、维修、安全及美化环境并代收各种费用的部门。即售后服务。8、复式：在一套房子内含有内楼梯的两层居室。9、错层：套内的房间根据使用功能的不同分在上下不同的平面上，室内有半楼梯，一般6080公分。10、跃层：套内空间跨两楼层以上的住宅。11、地下室：房间地面低于室外地平面的高度超过该房间高度的1/2者为地下室。12、半地下室：房间地面低于室外高度超过该房间高度的1/3且不超过1/2者。13、平台：供居住着进行室外活动的上人屋面，或由住宅底屋伸出室外的部分。14、天台：建在顶层屋面上，

9、四周有围护结构，可供人们正常使用的平台。15、露台：利用房层屋面或伸出屋面，有维护结构可供人们正常使用的平台。16、阳台：房屋附属设施供人们纳凉，晒太阳，休息及其他用途。其建筑类型：凹阳台，凸阳台，半凸半凹阳台，有柱阳台。17、解困房：指各级地方政府专门为解决当地城镇住户特困户，拥挤户、30岁以上的大龄青年居住面积而兴建的房子。18、安居房：由国家为推动住房制度，改革在全国统一实施国家安居工程，面向中低收入家庭而非赢利兴建的有一定规模的住宅。19、房改房：机关、团体、企事业单位按照按照国务院关于深化城镇住房制度改革的决定要求，严格执行房改价格标准把已经分配给或将要分配的房屋出售或出租，给本单位

10、职工居住，有的只拥有42.5%的产权，有的按规定补足房款，向全产权过渡。20、经济实用房：由国家或当地政府及房地产开发企业，为解决本地中低收入家庭住房紧张问题兴建的普通住宅在同地段，同质量情况下其造价成本低于商品房。属国家补贴性质住房。21、商品房：由房地产开发企业按照市场经济规律经过政府和有关部门的批准，面向海内外人士兴建的带有赢利性目的的商用房或中高档别墅和普通住宅。22、配套：为了方便生活而提供的各种设施，包括小区内部设施、配套、大环境配套。23、地皮：是指不含规划使用的土地。24、楼花：是指土地附着政府批准的有效规划内容，主要是指法定许可的建筑面积。25、期房：已经开工还没有竣工的房产

11、。26、现房：已经竣工的房产。27、建筑面积（即销售面积）：等于套内建筑面积加公用分摊面积。28、套内建筑面积：套内使用面积+墙体面积+阳台建筑面积。29、使用面积：房间内除墙体，房梁柱以外的面积。30、分摊共有面积：套内建筑面积x共用建筑面积分摊系数31、层高：标准间到地面的垂直距离，也就是上下两楼板间中线的垂直距离叫层高。32、净高：天棚表面到地面表面的垂直距离叫净高33、开间：指平行于建筑物宽度方向的尺度。34、进深：垂直于建筑物宽度方向的尺度35、多层：7层以下包括7层的住宅及其它建筑物36：小高层：818层。高层：1930层。超高层：30层以上。37、别墅：三层以下，有独立楼梯并有较

12、大面积绿地。五证：国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、商品房预售许可证。二书：商品房使用说明书、商品房质量保证书。第二章 谈客流程一、过夹子 谈判夹是销售主任的谈判工具，它的每一页都应该规范，一般顺序是小区地理位置图（也可夹张宣传单页）、规划鸟瞰图、景观图、外立面效果图、户型图、价格表，销控表，其他如按揭利率表，税费表等。夹子的每一页都很重要，一定要规范，统一全部一致。夹子的上面是客户记录本、计算器、名片、一支笔。（客户一来要求销售主任在三秒钟到位）一般接待程序如下：客户进门，主动上前问好：“您好！先生（小姐）来看房是吗？”“是”“第一次来吗？”“第一次

13、来”（继续介绍）“第二次来”（问其第一次接待主任，请客户稍等，进行交接。如主任在，应继续热情介绍）热情的把客户引致沙盘，进行沙盘的讲解（统一说辞），沙盘讲解完要求很自然的引领客户至谈判桌，让座、自我介绍、（我叫，是这里的销售主任，这是我的名片“同时双手递上名片，正面面对客户），”先生贵姓？“等进行寒暄，拉近客户与自己的距离，打破对立局面，进入谈判程序。突出卖点，针对客户所关心的问题，有的放矢，段落不宜过长，针对不同客户做相应调整，其次，介绍户型、面积。二、介绍户型： 打开夹子，开始介绍 首先，在介绍小区的卖点，位置优越，规划，配套等。（对位置和规划的介绍要有重点，影响客户购买的两个因素：价格和

14、户型。在介绍户型时，可用一下语言过渡，“先生，女士您想考虑多大面积的？或想考虑什么户型的？二室还是三室？而且要给客户介绍房子的具体情况“我们都是期房（现房），年底竣工。多层，共6层，面积最大的是？面积最小是？户型有？一梯二户，这是你的入户门”（手拿笔在户型图上给客户指出入户门的位置，切记一定要用笔不可以用手）。一进门就是宽敞明亮的大客厅，这是厨房，厨房和餐厅相邻便于您就餐，厨房有大面积的采光通风，排烟效果非常好，这是朝阳卧室，我们户型所具备的特点是：（户型优点：先进而且具有人性化，开间大进深小，采用全明设计，间间采光户户通风，动静分离，功能分区，卫生间采用干湿分离生活起来非常方便。最大的特点就

15、是设计合理，没有一点浪费空间）。 注：对户型的介绍力求简洁名了，强调卖点，同时声情并茂的引导客户认同我们的户型。因为户型是中低档楼盘的主推重点，要求对户型有充分的了解，能自圆其说（优点说成缺点，并且使客户接受）三、接待客户技巧接电话：客户太多、长话短说、讲清地点、明天会客（内容：客户想知道的没有完全知道，我们想要的全知道了。客户的姓名、联系方式、需要的户型，面积等）主任谈判：一声问候、一脸欢喜、一杯热茶打消疑虑、不谈房子谈友谊，不知不觉进程序。看房过程：躲开广告、避开死角、二人同行、灵机生巧（一支笔、一张表、夹子、名片、计算器、笔记本）填写客户资料表：填写客户联系方式、客户对产品的要求、条件、

16、成交或未成交的原因。根据客户成交可能性，将其分为很有希望、有希望、一般、希望不大，一联交给经理，一联留给自己以便日后追踪。注意：客户资料越详细越好。第三章 答客问一、银行按揭优缺点:好处： 1、首付30%即住，花很少一部分钱，就可提前享受高档次的生活 2、剩余的钱可以做其它投资，住房与生意两不误，现在借钱难，用银行的钱既住了房子，又投资，一举两得 3、可减轻购房者压力，防止现在还款压力，逐年减轻，随通涨上升，货币贬值，收入增加，以后每月还的1千元，也就相当于现在的五六百元钱。 4、十年、二十年房子的升值回报率远远大于所付的利息 5、现在按揭买房，不出租也很划算，每月的租金即可偿还利息，相当于你

17、只交首付，别人帮您还贷，最后房子是您的 6、银行，银行会督促买卖双方的行为，保证发展商的施工质量，交房时间，保护了购房者的利益。缺点：如果资金充足并且闲置，无其他投资项目的话，偿付银行的利息手续繁杂，费用较多，在按揭过程种房屋不能转让，也不能抵押贷款，贷款利率高于存款利息。压力大二、一次性付款的优缺点 优：在于他往往能得到很大的折扣，另外手续简单，你只交一次款就够了。缺点：占用大量资金，少了很多投资机会。三、期房与现房优缺点 期房优点：1、价格低，因为期房销售时，开发商为了快速回笼资金，所以把价格定的很低，折扣大，等到现房时，周围配套跟上了，有了规模时价更高，折扣小，因此期房升值潜力大，升值速

18、度快。 2、对于投资者来讲，升值潜力大，低价入市，炒作空间大。 3、选择面广(户型)一般小区大都在期房时开始销售，到现房时好房源已被挑走了，期房可任意选择，付款方式灵活（按揭10%30%，分期、一次性）有利于分散付款压力。而且可以对施工质量监督，户型配套超前，而现房内部都装修，看不出结构质量。 4、户型设计合理，先进，可以对户型提出合理建议。 5、可以对小区的绿化景观提出合理建议。期房不足的地方：存在很多的未知数，比如：无法准时获得房屋，质量于当初承诺不一定完全符合，周围的规划不到位，配套无法看到，风险大。现房优点：小区已成规模，配套已经到位，各种收费明确买的放心，现房可即买即住，对急于住房者

19、来讲买的放心，现房一般都已成为定局，优缺点一目了然，可以看到实实在在的房子了。房产证办理速度快，随时可以抵押，优惠大没有利息，手续简单。现房缺点：价格高，施工质量无法监督，户型设计、配套落后。四、分期付款与银行按揭的区别分期付款：主要针对于期房，是指发展商根据工程进度，在不同时期，收取部分房款，约定在一定时间内交付，客户在这段时间内不缴纳利息，与银行按揭不同的是，年限短，不交利息，只是客户与发展商之间的关系。银行按揭是只交一部分30%，大部分银行贷款，年限长，最长30年，一般10年或15年，压力小。五、砖混结构与钢混结构的比较砖混结构钢混结构建筑材料砖水泥现浇板沙子钢筋混凝土现浇抗震能力34级

20、68级使用年限4050年100年工程成本500800元16001800元投资8001000万元一栋高层二三亿元升值水分大含金量高折旧率大小六、高层与多层比较：（1、）高层优点：1采用钢混结构，抗震能力强，可抗8度7级地震；2楼层高，小偷上不去，景观好；3 有专业保安专业性强，24小时巡逻，有完善的物管中心；4防火设施完善，报警系统安全防盗；5电梯品质好，省时省力，并有监控系统安全性能高。（2、）高层缺点：1很多分摊面积，得房率低；2很多人乘电梯又不适感，电梯不够用，万一停电不方便出门；3电梯易出故障，维修时间长；4高层电梯如无安全监控系统易发生抢劫或其它危险情况；5防火设施不完善，目前我国消防

21、车只能达到14层。（3、）多层优点：出房率高，一般75%85%，最高可达90%，户型合理，便于摆放；多层人口密度小，环境好，大部分多层一楼有庭院；每层户数少现在一般2户，安静，出入方便，另外多层绿化率高。（4）多层缺点：抗震性能差，使用年限短，一般比较乱，二楼以上可以爬楼梯。七、装修的优缺点：1、优点：（1）省时省力，做好装修的房子即买即住（2）正规的施工队伍，施工质量有保障，同样的材料，大批量进货价格便宜，如不装修，入住后很长时间不得安宁，影响生活质量，装修多用电梯，磨损电梯，减少电梯使用寿命。2、缺点（1）如果我们装修每户都一样，像公寓一样，千篇一律，现代人可以根据自己的喜好，装修出不同风

22、格自己喜欢的 房子（2）再说装修了您不喜欢还要拆掉，形成浪费，相信几万元对您来说无所谓，但您没有那么多时间，你说是吧？（3）羊毛出在羊身上，装修的费用一定含在房价中，偷工减料你也知道（4）装修队伍无保障，工程质量无保障，全部流水作业住上一两年会出现质量问题，那时后悔莫及。八、外墙瓷砖与涂料的比较1、瓷砖的优点：使用寿命长，洗方便，美观华贵；瓷砖的不足：返修起来麻烦，有光污染易脱落安全性差。2、涂料的优点：外观美观、颜色丰富；易于返修；具有环保特质；不吸潮，防水防晒；不足：容易脱落、不耐脏，同样档次涂料价格高。九、如何断定一个户型的好坏：1、采光、通风效果好，开间大，进深小2、私密性强，动静分离

23、，功能分区，街洁污干湿分离3、采取人性化设计，使用方便，如阳台上有上下水，一进门有厨房。4、卧室朝南最佳，开间3米以上，主卧室3.6米，客厅方正，宽敞明亮，门少便于摆放家具，100平有一个卫生间，100平以上有两个卫生间。十、针对买房不急首先告诉他，如果你不急，那您喜欢的房子到你买的时候就没有了，买房子应该趁价格低的时候买，周围绿化，配套都到位了，价格肯定高，早一天买早享受高质量生活，现在买房和将来买房价格不会一样，升值空间也肯定不同，现在买升值回报率高。十一、卧室大解释;便于摆放家具，房子每个卧室都有电视插口，你可以把电视摆在卧室里，卡卡南自己喜欢的频道，这样就不用与家人抢了，况且大卧室宽敞

24、舒服，人的一生大约有三分之一在卧室度过，所以卧室是最重要的生活空间。十二、卧室小怎麽解释：人的活动空间大部分都在客厅，卧室只是睡觉的地方，大了是浪费空间，在总面积一定的情况下，大客厅显得气派，朋友来了活动空间也大，在相同面积里客厅大些会使房间显得气派。十三、卫生间小怎么办：卫生间的功能就是洗漱，洗衣为一体，面积大当然需要大一些好，但现在我们的阳台有上下水管，洗衣机能到阳台，再说卫生间的使用率低，多余的地方放在客厅，你的家不是显得更气派吗？十四、地下室的问题：我们这里地下室都有已经规划好了，1家1个，就像您买衣服一样，只买上衣，不买裤子，你现在感觉到使用不着，但居家过日子，哪能没有杂七杂八的东西

25、，放在房间里既不好看，又不方便十五、一楼有脏又乱：以前的房子确实存在这个问题，因为老房子一楼没有地下室，但我们小区房子下面都是地下室，住在一楼相当于一楼半，视野要开阔一些，再说老房子没有物业管理，大家自觉性差，而我们小区是全封闭式的物业管理，管理到位，有专业保洁人员，保证小区公共卫生。而且小区人员素质高，没有脏的问题，再说一楼出入也方便，还接地气，冬暖夏凉。十六、认为买期房风险大，会延期交房：我既然给你把交房的时间给你签到合同里，就表明你的入住时间是有法律保障的，这点你可以放心，我们会按时交房的。其实延期交房最根本的问题就是资金不足，资金一停什么都停，我们小区不会的因为我们公司实力和信誉都是有

26、口皆碑的，绝不会发生这种情况。在国家房地产法律法规上关于延期交房违约后是要赔偿的。如果我们延误了，几百个客户都要陪，我们卖了还不如不卖，你说我们能不按期交房吗？十七、房产证问题：（针对无证不全）现在的房地产市场越来越规范了，政府对开发商把关很严，尤其是像我们办理银行按揭的如果我们办不出房产证银行是不会给贷款的。十八、购房资金不足：1您这种情况我们经常遇到，好多人都是先看房子，然后综合比较资金，资金够的不是地理位置差就是交通不方便，户型、楼层不合适，而且各方面都满意的房子资金还差一点（重点讲卖点）可是房子看的这么好，错过了也很可惜，我建议你做一部分贷款。2、“按揭觉得怎么样”您看那么多房子你就喜

27、欢这一套说明这房子和您很有缘。如果这样轻易放弃太可惜了，钱差的不多，不如这样先从亲戚朋友那里借一些，把房子先买下来，将来再还他，向你这样的成功人士朋友一定会借给你的。十九、西晒的问题：的确从前的房子都存在西晒的问题，有些人甚至谈西变色，那时建的房子几乎没有隔热处理，所以隔热效果差。但我们的房子西墙和东墙都做了保温隔热处理，加了一层保温隔热层，保温隔热效果非常好。而且你还可以在夏天的时候在西窗上挂一个百叶窗，即隔热又美观。二十、顶层晒的问题和漏水问题：在顶层我们做了防水和保温隔热处理。二十一、客户说房价高：其实买房子和买其他东西一样的，不应该只看价格，应该看是否是物有所值，讲小区卖点。二十二、打

28、折优惠问题：你买东西不管价格如何，关键在与是否物有所值。我们这价格可是实实在在的价格，没有一点水分，不同其他公司把价格抬的高在给你打个折，你心理平衡了。但你细想一下还是花了那麽多钱，其实也没有赚便宜。你也知道我们公司是无论是实力还是信誉都是有口皆碑的。我们的价格都是由公司董事会决定的，就连我们老总都无法改变。老师说我们的价格已经很实在了，如果在减价的话，我想请教呢个问题：“你希望我们将来在信誉和质量上打折吗？羊毛出在羊身上的道理你也一定明白，开发商是不会做赔钱生意的，再说房子的成本就有限的，如果在价格上打个打折，那他的利润会从哪来呢？不用说你也明白，将来在质量和信誉上也一定会打折，您说是吧？我

29、希望先生你将来在品质上质量上交房时间上，和我们的服务上斤斤计较，而不是在价格上。如果我们今天减一万给你，明天就可能两万，三万给别人，等你入住了必然了解了。当你知道在同一时间，同意付款方式价格不同时，你会是什么感受呢？别人也是一样，那样对你核对别人都是不公平的也是不负责任的。这个项目我们公司树品牌，创形象的楼盘，在这方面要求的特别严格，价格真不能优惠。二十三、“那好我们去找你们老总去”我们的价格都是有董事会决定的，就连老总都无法改变，况且认识我们老总的亲戚朋友很多，如果每个都来打折，公司的价格不就乱了吗？最终还是损害公司形象，那不是搬石头砸自己的脚吗？就算你们关系很好，在价格上给你优惠个20、3

30、0元的，我觉得不够人情钱的，钱是小事人情不好还呀！二十四、进门就问价并说价格高你对我们的房子没做任何了解就说贵，那你想过是物有所值了吗？我先给你介绍一下，然后你在看我们价格，讲为什么不高的原因（小区卖点）二十五、回家商量商量回家要和谁商量？他们看过房子吗？他们没看过房子？你只拿些资料给他们看，他们对周边环境、楼盘情况不了解，没有感性认识，也商量不出什么结果。不如现在打个车让他过来看看。“跟朋友商量”好多客户都想找人商量，这我们理解买房是大事，而且不是小数目。但是朋友是不会决定你买与不买的，因为他们怕您以后有不满意的地方对他有抱怨，再说你买房需要资金，出于私心他们怕你向他们借钱也不会赞成你买房的

31、。第四章 专业素质培训一、房产销售人员的八大素质：崇高的敬业精神；高档次的顾问意思；知识营销技巧；顽强的团队精神；精湛的销售技巧；广泛的知识面；对楼盘品质的顶尖认可；较强的组织能力和公共意识二、房产销售人员的礼仪和形象1、仪表和形象：要站有站相坐有坐相；了解客户；需要贴近客户；不要太突出；表情不要太丰富，要非常真诚；着装得体大方2、礼仪（1）是否善于聆听他人的发言(2)是否在言谈中流漏出对别人的不满（3）是否具有幽默感，谈话风趣（4）是否对公司和产品充满信心（5）在客户面前不吸烟3、房产销售人员应避免的不良习惯言谈侧重道理；说话蛮横；喜欢随时反驳客户；内容没有重点；自吹；过于自贬；言谈充满怀疑

32、态度；随意攻击他人；语无伦次；好说大话，随便承诺；说话语气缺乏自信；喜欢嘲弄别人；态度嚣张，傲慢；强词夺理；使用很难明白的语言；口若悬河，滔滔不绝；开庸俗的玩笑；懒惰第五章 客户的性格分类1、理智型这类投资者通常文化层次比较高，见识比较广，性格冷静、稳重，于是善于分析思考。他们不易为推销员鼓动性言辞打动，但他们十分愿意聆听推销员的介绍，对于疑点要追问到底。这类投资者可以说是最成熟度投资者。对待这种投资者，推销员应该详细介绍房地产的有关情况，耐心解答疑点，并尽可能提供有关证据，力争合乎理性地说服顾客。2、冲动型这类投资者天生好冲动。并容易受外界的影响，往往会在很短的时间内未经深思熟虑便轻易做出重

33、大决策，而且反复无常。对待这种投资者除了进行必要的介绍外，应一开始就大力强调所推销房地产的特色和实惠，促使其尽快做出投资决策。一旦其不打算购买，应特别注意应付得体，尽量避免因他的激动情绪而影响别的顾客。3、优柔寡断型这种投资者却发决策能力，遇事犹豫不决，反复不断，不宜做决定。例如，本来觉得四楼不错，一会又觉得五楼好了，再过一会儿又觉得六楼也不错，一时不知到底购哪一楼层好。对待这种投资者，推销员自己要态度坚决，赢得顾客信赖，然后根据顾客的特点和要求，帮助顾客进行抉择。4、自尊型这种投资者自尊心特别强，他们往往并不了解商品的有关情况，却装的十分精通建筑结构和房地产行情；他们往往也很希望商品售价尽量

34、低廉一些，但又装得对价格满不在乎得样子，对这种投资者应该在维护其自尊前提下向其客观介绍情况，切记揭穿其西洋镜。5、盛气凌人型这种投资者通常是一些大款，经常摆出一副趾高气扬的样子。对这种投资者，推销者可以不卑不亢，在尊重顾客的前提下，寻找突破点。6、喋喋不休型这种投资者生性多疑。因而遇事过分小心，事无巨细都要通过深思熟虑，在整个推销过程中他们会喋喋不休地提出各种各样的问题，有时还会离题很远。对于这种投资者，推销员应紧紧抓住主动权，谈话不能让顾客的思路牵着走。一旦顾客询问离题，应立刻设法将它引入正题。推销员应用明确、坚决的措辞说明产品的特点和顾客将获得的实惠，促使顾客尽快做出决策。7、沉默寡言型这

35、类投资者性格特别内向，平时极少言语。接受房地产推销时反应冷漠，问题很少回答，回答问题十分简短。对这类投资者，推销员应主动想起介绍情况，态度应该格外热情、亲切、尽量避免冷场，要设法使用尽是拉家常的办法了解其工作、家庭，以致了解其对房地产的真正需求。8、畏首畏尾型这类投资者由于缺乏购买经验，缺乏决策能力，因而遇事总是缩手缩脚，忧虑重重，不敢下决心。对这种投资者，推销人员应主动关心他们，热情耐心做介绍和解答问题。要让这类投资者觉得你是可信赖的人，然后帮助他们做出购买投资决策。9、神经过敏型房地产投资者生性多疑，缺乏分析能力，遇到事情总是往坏处想。对待这种投资者，推销人员应该言行谨慎，少说多听，神态冷

36、静地对重点问题进行解释。10、借故拖延型房地产投资者推三推四，借此拖延时间，主要有两种原因，一是他打算购买的，但有些要求又不便明说；二是他根本不打算购买，只是表面上装模作样的问问。对这种投资者，推销人员应尽快了解他们真正动机，迅速作出反应，以免受其拖累。11、斤斤计较型这种房地产投资者，遇事都想占便宜，买东西喜欢讨价还价，哪怕是便宜一分一厘也觉得很高兴。遇到这种投资者，应避免与其一分一厘的较量，而可以采用软硬兼施的办法，既一方面强调本按产品的优惠之处，另一方面创造一种气氛，适当对其施加一些心理压力。12、求神问卜型在出售商品房时遇到一些台、港、澳同胞，他们有的会讲究风水，算卦求签。对待这种投资

37、者，应该向他们宣传破除迷信，用科学的方法来分析房地产的质量。第六章 如何对待不同类型的客户1、夜郎型：这类客户生性高傲，说话居高临下、盛气凌人，容不得人反对意见，大有拒推销员于千里之外之势。方法：应保持恭敬谦虚而又不卑不亢的态度，对其正确的见解稍加恭维，满足其虚荣心理，但切记让步。2、挑剔型：这类客户往往既有合理的需求，也有过分的要求，喜欢无休止的诸多挑剔，销售员只要稍作解释就会立刻以更苛刻的意见顶回去。方法：不必与他纠缠，一般情况应尽量少说话，如果某些关键性问题不予澄清便会严重影响信誉和企业形象的话，则着重以事实来说明。如客户挑剔之中提出问题，销售员则可以抓住机会有理有据的耐心解释，甚至可以

38、附带澄清一些其他方面的不正确的挑剔之点。3、胆怯型：这类客户往往是性格比较暴躁、或心境身体不佳。表现为说话急躁，易发脾气。方法：销售员对这类客户要记住一个“忍”字，尽量以温和热情的态度及谈笑风生的语气，创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态和情绪。对客户提出的意见，不要计较对方暴躁的态度而耐心的和情的给予解释，即使对方因内心不服而大发雷霆，销售员不应以硬碰硬，而是委婉相劝，以柔克刚。4、自私型：这类客户自私心重，往往在各方面诸多挑剔的同时提出各种过分的要求，并斤斤计较，寸利必争。方法：销售员要尤其有耐性，不要因为对方的自私言行而对其挖苦嘲讽，应就事论事以事实拒绝其无理要求，并在说明产品的质量上

39、下功夫，促使对方早成交。5、多疑型：这类客户往往缺少经验和房产知识，甚至曾有过购物吃亏上当的教训，因而购物是对一切都抱怀疑态度。方法：首先要建立信任感，针对其心理，诚恳的鼓励客户说出心中的疑虑，然后诚恳肯定的详细介绍，介绍重点在以事实说话，多用其他客户反映向他举例论证。6、沉稳型：这类客户老成稳重一向三思。方法：推销员在介绍时，应力求周全稳重，讲话可以慢点，并留存余地，稳打稳扎。7、独尊型：这类顾客喜欢自以为是，夸夸其谈。方法：不放心平气和地洗耳恭听其评论，稍加应和，进而因势利导地做出委婉的更正与补充。8、率直型：性情急躁，褒贬分明。方法：应保持愉快，避其锋芒，以柔制刚，设身处地的为之出谋划策，权衡利弊，促其当机立断。9、犹豫型：患得患失，优柔寡断。方法：应边谈边察言观色，不时准备扑捉其内心矛盾