碧桂园四大核心竞争力课程-圈层营销的实施与组织89p

1、四大核心竟争力课程圈层营销的实施与组织EaB渤尊Q 舊带llillsm -r 卜 k一、圈层营销的实施策略圈层营销的含义层”是对于特定社会群体的概括。它可以是广义的一个具有相同社会属性的阶层,也可以是一个区域内本身具备很强的社会联系、社会 属性相近的群体。从物以类聚,人以群分的角度来说,圈层就是某 类具有相似的经济条件、生活形态、艺术品位的人，在互相联系中形 成的一个小圈子。这个小圈子的人在更多的交流中,互相影响，互相融合,形成更多的共同特性。层营销”,就是针对这样的小圈子,进行点对点的营销,也可以叫做精准营销。J圈层营销重点在于圈层人脉关系的经营管理,建立圈层人脉数据库及圈 层沟通平台、强化

2、圈层拓展渠道，建立高效、持久的圈层营销模式。JJJ圈层营销就是通过有系统的组织,找到有权.有钱.有影响力的一些特定群体,通过层活动,与其建立良好的圈层关系,JJ并不断深入挖掘其身边更广阔的人脉资源,形成高效的口碑传播,实现圈层群体的有效覆盖,最终影响其购买行为或达成资源交换。层活动的第一特征通过目标圈层重要对接人,邀约其亲友参与活动，对其中具有购房能力及人脉价值的客户继续逬行圈层二次挖掘二.不同营销阶段的圈层营销思路JJJ策略先行数据支撑高效执行策略、数据是营销人每天幵展工作的 行为准绳,是大小会议重点讨论的内 容。作为区域、项目营销团队的负责 人,必须养成每天阅读数据的习惯, 在所有的数据、

3、策略打法之间搭建起 _个桥梁。因此 有效的圈层营销必先制定有效的圈层策略有效开展圈层营销工作一、摘牌前J1. 产品性分析:4t3 -/sv .*/ hJ1.1产品类型分析JJ根据既定的项目定位、规划产品及市场同类产品品质、供应 量、竞争对手品牌等因素，确定主力产品在市场中所处地位1.2主力客群定位别墅为主. 洋房为辅通过对产品的货量及配套等情况进行分析,得出项目的目 标圈层客户群。开发当地较为富裕阶层如：政府高官、企事业单位高管、私营业主JJJJ项目定位高尚 居住社区周边国家级 新区选取城市中较有地位阶层 如：教育、医疗、媒体、名人等精脸位高素质人群如：世界500强高管、开发区企业主等2、目标

4、圈层客群分析J层客户人群特征J M > 号 MiX 01画一一-一-1畑8*“亠mi.II1匸 小1| - | »42.1定位圈层客户目标市场拥有优质潜在客户群体的机构和个人,包括但不限于政府关系 类、媒体关系类、金融关系类、商会/协会类、彳亍业领袖类等优 质客户资源，并层层挖掘其身边更广阔的人脉关系。JJJ从策略出发,系统开展媒体资源合作的系列动作,进一步开发运用媒体的推广资源、圈层资源和客户召集能力。媒体关系类推广资源客户召集能力媒体頤他圈层 资源2.2细分目标圈层客户对目标市场圈层客户的职彳立等级进彳盼类打各圈层客户分 为四个等级(ABCD),更有针对性进行分类圈层。以媒

5、体关系类为例:台长、社长、总编辑等总监、主任、编辑等后勤人员等根据项目产品定位,对不同等级层客户进行有针对性的拓展。如以别墅为主的项目,重点拓展A/B级圈层客户;以洋 房等小面积段产品为主的项目,主力拓展B/C/D圈层。D是否以别墅为主的项目 厶是否以洋房为主的项目J只拓展A/B级圈层客户？,只拓展B/C/D圈层客户?购买力两者不是绝对划 分的,最终的判 断标准：圈层客 户的购买力！J23分析圈层对象的人群特征通过客户接待、调研等方式对各等级圈层客户行业类型、 喜好、消费特征、家庭结构等信息进行统计分析,结果指 导举办圈层活动的方向。2.4预估圈层客户拓展比例结合本次推售货量、产品结构、预估销

6、售颔、市场对产品 的接受度,初步估算各圈层客户在拓展对象中所占比例, 确定对应活动费用预算。圈层活动主题方向定位3.1圈层活动要求圈层活动占销售中心整体活动量的80% ,要求多场次、低成本 、高质量、个注化。原则上针对精准客群组织圈层活动为小众活动,若参与人数较多,活动后需分批进行多次挖掘。圈层活动以挖掘及整合圈层资源为主z在有限的资源条件下,重点针对具有影响力客户及高端人士进行圈层活动组织。4 ”画r MM3.2不同产品类型的圈层活动特征别墅类活动一W重于定制性、精准性、策划性,具备点 对点沟通特征。洋房类活动一聚众性,圈层覆盖范围大”侧重于文化传 播事件传播,持续性强,多人参与。Asm3.

7、3确定活动铺排通过产品性分析、客群分析,结合线上广告铺排,确定各 个营销节点的活动主题方向、活动数量比例策略制定案例案例背景:城市背藁:项目位于某一线城市,有一定的文化底蕴a对 传统风俗较为重视。当地居民收入水平较高且对子女教育 较为重视,城市内有多所全国知名的综合性大学。当地人 普遍喜欢茗茶、相声等。项目区位:项目距市中心约60公里,周边仅有一a公交线 路与市区相连，无其他市政配套。距离项目约15分钟车程 为国家重点支扌寺的经济开发区,已有多家世界500强企业 进驻。项目情况:项目首期货量,别墅共700套，洋房150套。 项目自身配套有商业街、超市、酒店、学校等。41产品性分析:别墅为主.

8、洋房为辅开发当地较为富裕阶层如：政府高官、企事业单位高管、私营业主项目是位高尚 居住社区选取城市中较有地位阶层 如：教育、医疗、媒体、名人等周边国家级 新区精昵位高素质人群如：世界500强高管、开发区企业主等42客群分析:产品性分析项目定位1b4咼素质JJ42客群分析:JJ家庭结构分析:三口之家+父母年龄结构：夫妻30岁以上， 孩子510岁，父 母55岁以上。JJ° 分1客户分析:*户主具有一走社会地 位，重视生活品质、 孩子教育、父母养老, 好面子”有固走圈子, 拥有至少一高端爱 好。43.主题设置:别墅主题 品鉴、表演、棋牌、美容美体、私密谈话 "场所、电影/KTV、健

9、身、私宴等。r销售中心主题|_夕 粗表演、亲子活动等。商业街主题 J酒吧、户外烧烤、游园活动等。JJJ二.摘牌至示范区开放JJHit屁层客户展种子圈层人脉媒体采风首批圈层客户开发种子圈层 客户储备/种子圈层客 户持续开发罡十凶决茨M 8通过圈层活动拓JJJ1 首批圈层客户开发:利用现有资源,找到首批种子圈层2、媒体采风:充分利用媒体资源,持续开发新的种子圈层客户媒体采风媒体关键人物除房产板块,还翹青蠶腹灑叢囂意见领袖支持影响其所在圏层,提供人脉资源媒体支持重点圈层客户府官员、行业领袖、金牌业主、商会会长拥有较广的人脉网，具有很强的号召力意见领袖重点客户支持客户自身人脉J=.日常销售阶段项目在摘

10、牌后15天开始开展圈层活动JJJ1.活动申请A针对已拓展到圈层客户的喜好、工作性质、家庭结构等，进行圈层活 动的申请：如客户喜爱红酒,可结合项目周边资源举办红洒品鉴会。A不追求高费用活动,尽量使用 现有资源，以低费用高效益为原 则，如：节日赠送公司月饼，借 此打开圈层关系，加深与客户感 情。J1.活动执行在圈层活动过程中,要对活动及自我充满信心,言行举止大方得体:如举办红洒品鉴会,在举办前学习红酒文化,了解红酒基本知识,如拿酒杯手势、倒酒技巧等,多参与客户间的交流,与客户拉近距离。在举办活动时多注意细节性的工作,如红酒活 动入场时为每位客户戴上手花,显得活动高端大气,在活动过程中与客户沟通不要

11、过多推销产品,顺着客户的话题逐渐带入,多赞同客户观点。通过活动让客户感受项目配套与服务,活动尾声或活动过后再进入产品主题。3.活动验收可清晰体现活动内容及至少3. 活动报销销售顾问需在活动执行后3天内提交报销活动发票、员工费用 报销单、活动审批流程表3项所需材料，并按账务最新要求执 行报销F员工tr费用 报销单圈层营销的"3段6点”战术圈层营销的"3段6点如何找到目标圈层和领袖如何传递价值如何经营圈层划VI 找-)"划圈子"分阶段操作要点爭 幺项目营销的不同阶段划圈子研究客户购 买规律确定客户所 属圈层规律深度解读不同圈层客户的特征属性落实各阶段主攻的主

12、力目标圈层不同阶段主力购买客户的主流群体划圈子-依据客户兴趣划分的圈子/ 4C MJ（一）"划圈子"操作要点1.产品对位一明确项目的产品和客户定位。每个项目每个阶段幵发和推售的产品都是有侧重点的，如满足刚需的洋房、满足高端改善的别墅、满足度假生活方 式的度假产品等等，每类产品所对应的客户属性是不一样的，即首先要厘清楚产品 和目标客户。2.圈子细分要对圈层进行细分。将产品和客户判断准确之后，即要进行客户圈层的细分。或许联系了温州商会或者其他商会,在组织活动的时候发现他们对 此并不感兴趣。这是因为这么大一个商会，成员这么多,性格是多种多样的。所以,这样组织仍然是高射炮打蚊子，啥

13、也看不见。所以在小众里再细分，往往越往高 处走，金字塔顶端的就越看不见，看见了也看不清，千万别扌旨望广撒网捕大鱼。J优秀案例举例41寻找匕"圈层荆门碧桂园：投客户所好 > 打造旗袍爰好圈"71通过深挖业主资源,一位荆门茅台酒总代理的业主接触的客户群体及生活 圈均为较有实力购房的客户，且本人为摄影家协会会员,通过沟通,其朋友圈也有此意向，邀约其及旗袍爰好者协会至现场进行拍摄和交流，对其资源进行深度挖掘。2（二）'找渠道"分阶段操作要点研究渠道针对各圈层细分渠道挖掘使用专属渠道有效传递信息J（二）"找渠道"操作要点 F 久 1uMSI

14、 I «««大众渠道:互联网、电台、手机客户端 A些大众媒体渠道。专有渠道:每个圈层的特征各不相同,除了由大众渠道获取大众信息外 、还有属于本圈层信息来源的专有渠道。A豊内内部影响深刻挖掘：圈内人士通过不同渠道进行交流、沟通,以换每一个客群圈层群获取信息来源的媒介是各不相同的,找出他们获取必要信息的来源渠道,针对核心渠道来源进行营销推广,利用这些渠道进行 窄道传播，有效避免了资源的浪费，并扩大了影响力。优秀案例举例展层道拓圈渠六安碧桂园：拓展权威渠道和平台 助推圈层效力借助"青少年才艺大赛"活动深挖教育资源深入主力客户群体。联合六安广播电视台.

15、六安市共青委，整合政府及主流媒体资源,短期媒体集中投放,强势炒作,销售拓展配合。活动周期长达一个月,话题持续性强。（三）”抓领袖"分阶段操作要点抓 领 袖洞悉"领袖"效应寻找圈层的核心人物利用核心人物强化信息传递J（三）抓领袖"操作要点JJ领袖效应r二八法则每一个圈层中总会有影响其行业发展.具深远意义的重量级人物，并且在其圈层有着良好的口碑,知名度高,即"二八法则-20%的人影响其他80%的人"z这些重量级人物的意见和建议,对其层客群有着不可估量的影响,他们具有很强的号召力，一举一动.一言一行往往具有领头羊（意见领袖）的作用。如何利用

16、领袖效应邀请圈内核心人物参观项目，令他们对项目产生认知度邀请核心人物参与针对项目开展的一些活动 邀请核心人物免费体验，进行体验，并由媒体记者进行跟踪报道，事后请其发表对项目 的评价优秀案例举例优秀案例举例优秀案例举例领袖营销凰城:业主的私宴撬动多套成交项目为武汉市供电局某科长及其同事举办私宴,此次活动在酒店后方亲水 平台平台举办，主要活动内容为：自助烧烤,五星酒店体验。与潜在客户 进行沟通并在后期达成成交，活动的效果显著，影响力大。优秀案例举例优秀案例举例J（四）”搞活动"分阶段操作要点:了 幺 Hlw圈层特征活动举办专雇痞动专属活动配合项目特征聚集人气 増强认识"搞活动&

17、quot;一方法举例1.利用自身配套及采购资源举办活动2.将圈层活动嫁接到合作商家活动中户夕卜烧烤活动、蛋糕DIY、曲奇饼干制作小课堂、小型讲座等低成本活动在其它商家、机构活动中穿插销售环节，如少年才艺大赛、幼儿园文艺汇演等。I考 3.与其它商家联办活动通过联合一些单位和商会、协会定制品鉴活动、联谊活动、年会、自助烧 烤和啤酒电影晚会、养生讲座、新车试驾会等活动,实现精准拓客优秀案例举例优秀案例举例优秀案例举例荆门碧桂园：安贞医疗集团企业联欢晚会安贞医疗集团是荆门最大的私立医疗机构。旗下安贞医院.仁爰医院.慈 济医院都是荆门比较有规模的私立医院,还包括3家社区卫生服务站。在得知该集团要举办联欢

18、晚会后，荆门项目派出拓展经理和策划团队多次优秀案例举例优秀案例举例上门拜访,最后成功为该集团举办晚会。（五）树品牌"分阶段操作要点树品牌研究带有圈层特征的专有载体寻找好载体深度、良好载体与产 品互动圈层客户的认同感性、精神（五）"树品牌"操作举例碧桂"树品牌"的活动 < 并非盲从的进行一些高端品牌的跨界,而更多的采取一些亲民.温情"的特色载体进行重新的品牌注入 < 从而形成自己的圈层操作特色。山湖城的"鸡汤"十里银滩的"大黄鸭"A十里金滩的"水手、情书" 凰城&q

19、uot;萤火虫""大黄鸭"J优秀案例举例J优秀案例举例J优秀案例举例十里银滩:解放白领 < 给"白领粽"松绑聘请着正装的女生在深圳市区街头派送粽子,寓意解放白领,给"白 领粽”松绑”扫二维码领取粽子,同时増加粉丝关注度。通过松绑白领压力，松绑他们坐车上班时间，利用卫星城概念，引岀 半小时生活圈。山湖城："一碗鸡汤的距离"万份鸡汤免费派送!5月27日山湖城开展“派送鸡汤”活动，融合清远特色（清远鸡）、愛X 餐、轻轨概念、品牌传播等元素,制造万人疯抢的舆论炒作话题。Ps : ”一碗汤的距离"，日本学者提

20、出的家庭亲和理论，希望子女与父母 住的距离不要太远，指子女从自己家中给老人住处送去一碗汤，汤送到老人 手上还不会降温变凉的亲子距离。J优秀案例举例J优秀案例举例V碧桂园山湖城 -srn汤的距离J优秀案例举例（六）”圈层交叉式经营分阶段操作要煮4CrzaA 提前引入下一阶段 的主力圈层圈层之间的互联谊活动层 交 叉 式 经J优秀案例举例既有圈层的保养和 维护实现下一主力圈层的进入未来主力圈层的开拓 和扩大J优秀案例举例J优秀案例举例二者共同作用产生合力辐射更大范围的人群J优秀案例举例凰城：高尔夫圈层"到政界圈层"的交叉经营碧桂园凰城某销售员，通过与一群客户进行“高尔夫圈层&q

21、uot;联谊时,认识 到了其中一个公安局的领导,纟睦而通过和该领导良好的沟通交流、拓展,进 入到了 ”地方政界圈层”通过维系和发展与政界圈层的关系,成功拓展到 多名战成交客户。圈层营销"3段6点"操作理论回顾求幺恿_ ” -*» . - J优秀案例举例J优秀案例举例壬硏究豪宅客户 蝦规律确定客户所属 圈层规律细分渠道寻找圈层的 核心人物P關斷同圈SW 户的特征属性叙各阶眶攻的主力目标圈层针嵋圈层挖掘旅 专传递价值圈层交叉 式经营菲好品牌I屮mb举办 专厲就利用 核心人物领ff效应品牌与产品互动强化信息離圈层劇活动专属甌 hT唤气 配合项目鮑涵识孵糰圈彌jrb 的专

22、有品籬L圈层之间的1实现下一主力圈鮒&1提前引入下-m L 的主力圈层 L圈层客户认同产生合力辐射瞅 范围的人群7I、圈层营销的活动案例社会热点公益类'节日民俗类产品推介类休闲娱乐类品鉴类讲座类1.社会热点公益类抓住广受关注的社会新闻、公益事件及人物明星效应等作为 活动主题切入点，从而开展相关活动。如帮汪峰上头条关注度高、传播范围广对象对该类事件具有一定关注度适动鳧点片、微信logo等，软性植入项3巨幕播放项目宣传视优寻容桂碧桂园之恒大VS首尔FC激情亚冠夜恒大代表队及韩国首尔FC队将于11月9日争夺亚赛冠军，该赛事 受到了无数球迷关注。为响应市场热度z抓亥赛的影响力和轰 动性

23、，项目邀约热衷足球的重点客户于11月9日当晚欢聚容桂碧 桂园，共同观看紧张刺激的亚冠赛事，以此让客户感受项目良好 的环境氛围。1 客户资源: 业主 意向客户及其青年子女、容桂高新产业园的 企业中高层管理人员、合作商家及机构的重点客户；2邀请容桂东TOUCH夜间活动的合作酒吧为当晚饮品、小吃的 供应商，为当晚赛事增添了不少气氛，同时增加了客户好感。1 千人共同观看举国重视a勺赛事，现场气氛无比热烈；2填写个人资料.参观板房、参与比分竞猜游戏，提高活动对项 目产品的销害效果； 目信息，增加了官方微信粉丝量；4从I顶碧借调20名保安,维朗场秩序，体现五星级物业水平;1注意人数及物料把控,维护现场秩序

24、,包括停车安排、入场安 排、流程安排、物料供给等；2. 做好客户信息的收集工作：如入场登记、礼品登记等；在不令客户产生反感的同时,以可接受的方式进行销售植入衡阳碧桂园之红旗大剧院当红男女歌手见面会1. 红旗大剧院是我司合彳乍商家,也是阳各大成功人士聚集地 消费较高；2. 剧院举办香港巨星何家驹与内地当红女歌手陶衽玉见面会, 希望我项目成为协办方,提供物料和礼品赞助。前来参加人士多为剧院老客户,身份较高（市政领导、企业家 白领、私营业主等），通过本次活动我项目仅需提供礼品赞助 就可获得当天入场名单及联系方式，并入场时发放项目宣传单适动亮点L剧院配合项目宣传工作：剧院LED屏滚动播出"感

25、谄推j阳碧 桂园对活动的大力支持"，抽奖时背景屏幕板播放LOGO主捋 人口头播报"感谢衡阳碧桂园对活动的大力支持"，并且对参 与人员派发项目宣传资料；2.在剧院设置展点”销售顾问驻点现场接待。N#壮 IS迁化丁广雪际名车行酒店济W眈A伤H店二西湖饭店1.项目负责人及策划需提供大力支持；2需做好现场包装、物料准备及人员安排等。J2.需求定制类JJ根据客户需求,结合项目宵况,为客户量身定做而开展的圈 层活动,如业主生日晚会等JJ切中客户需求要点，更具针对14企事业高管、政府人员等/侧 261888/2888JJJ适动亮点和县碧桂园之玩山泡泉养生之 旅客户身份：江苏省常

26、熟纺织商会会长等人客户喜好：养生健康活动.钓鱼活动主题:该批客户实力雄厚，为我司目标客群，针对其兴趣爰好, 为其开展玩山泡湖"健康养生之旅的活动1 整合江苏省常熟纺织商会a勺优质资源，即纺织商会会长及商会成员, 后期继续对该圈层进行二次开发，辐射其周边人群，扩大精准有效购 房附；2充分发挥公司资源，如湖泊.温泉.山景等，营造健康养生生活。1 根据客户喜好安排钓鱼比赛，让客户不仅欣赏自然风光，更亲身体验 高品质山水环境，切身感受健康生活方式，增加购买意向；2趁热打铁，之后带客户体验香泉温泉，此时客户已倍感身心舒畅，销 售顾问抓住客户心理,推荐产品，次日即认购12套洋房,之后极力推 荐身

27、边朋友来我司参观，并且在之后促进6套别墅的成交。1 由于参与活动客户较多，销售顾问要事先安排好活动流程，确保 活动有序进行；2根据客户需求和购买能力f事先选好房源。3由于天气炎热,在活动中过程中要做好后勤工作。滁州碧桂园之欧洲最强音选拔赛销售员通过业主介绍，认识了南京紫金爰涛黄金珠宝公司的市场部经 理，得知该公司拥有一批优质客户资源：江苏省团委宣彳专部领导及退 休干部。此时正值团委宣传部号召开展"丰富社区群众的生活"，于 是销售员申请针对该批客户量身定制活动，相应号召，开展在南京13 个社区的欧洲城最强音选拔赛活动。1. 整合紫金爰涛公司优质客源，尤其是江苏省团委宣传部及退

28、休干部这 批苗金客户2. 薔助选拔諒，在13个社区进行拓客、增设四级展点等挖潜客源；3后期又组织紫金爰涛高端看房团#共了42人，客群主要为紫金爰涛 的黄金.珠宝投资客户，为日后的销售积累优质客户群体。适动亮点L活动当天共13个团队参塞,表演了 19个节目,造成较大轰动效果；2登记了较多意向客户,电话回访时有3组客户对我司项目很感兴趣，极力推 荐身边的朋友来我司参观,并且在总决赛旳深入了解我司项目更多信息及房 源。其中一组成功认购双拼SU墅一套,洋房一M ,成交金额222万。1参赛人员较多,应安排人员维护现场秩序，确（呆活动有序进行；2针对天气炎热，在后勤保障工作中f还需要进一步加强；3在活动中

29、植入楼盘信息，并安排销售人员驻点接待服务。3.配套体验类利用项目自身已有的配套，如板房示范区、会所、架空层、 酒店等让客户进行亲身体验，如看房团活动、钻石墅体验。把项目优势融入活动，可增强客户的现场体验，赢取客户对 项目的好感和深刻印象。注重居住体验和配套、已对项目有一定了解的客户。十里金滩吉林白山家族项目体验青岛城阳拓客时，刘一竹宦里在宴会上认识了王总，其周迦月友 多为吉林白山创业出来的，涉及建筑、金融投资、娱乐等行业， 且多数在青岛置业生活。于是组织财富考察团暨海阳碧桂园十里 金滩自驾游活动。1. 通过关键人物王总，召集其圈层内亲友z分三批来项目参观体 验将其圈层资源进行深度的二次开发;2

30、充分挖掘项目资源，如自然环境.配套设施、产品优势等。1找准圈层核心：为以王总为核心的圈层客户组织自驾游活动；2环境营销:在商业街逼定#通过环境营销，增加客户认同感， 最虾定；3关系营销:通过逼王总下定，攻克同行朋友,认购钻石墅1套, 别墅8套，洋房1套z商铺3套，总金额共6179万。1 确认房源：大客户房源选择特，肩是抱团，性强，因此要推荐合适 且足够多的房源；2引导优惠：找准核心人物，采用物业费串联、编外推荐等最直 接0勺利益逼虾定；=-3要理清客户关系，连续举办活动，连续跟踪。鹤山碧桂园之付生一行钻石墅体验活动付生是G68超豪别墅业主，当时为帮助付生解决按揭问题， 杨日文同事利用休息时间约

31、银行客户纽里前往佛山登门拜访 在该同事和银行客户纽里的帮助下，付生成功办理了按揭手 续。对此付先生非常感i射，随口提及一个做厨具的朋友李生 可能有购买钻石墅的意向，杨日文为认识付生身迦月友、更 好推介我司钻石墅，特申请在别墅板房举行体验活动。1 业主的亲戚、身边的朋友及生意伙伴；2整合我司配套资源，充分利用钻石墅营造良好营销环境。适动亮点1 借板房成姗境举行活动，能让客户直观感受家"生活 2通过私宴和现场环境的气氛布置，创造一个良好的沟通氛 围，并在用餐过程中建立起良好友谊；3 持续跟进,付生做厨具的朋友李生不仅认购我司两套超豪 并且将所购房屋彳乍为其高端厨具的展厅#搭建资源整合平台

32、1 利用好现场成熟的环境作为我们的销售工具；2要借圈层活劲立近与客户的距离,为后期更容易推介我司 产品打F基础。J4.节日民俗类ran!在各种节假日及民俗节日，配合节日文化及项目宵况开展 圈层活动，如中秋晚会、情人节活动、泼水节等。集中性、规模性、气氛喜庆活泼对象昔通大众圈层客户适动亮点长沙碧桂园之万圣Pa rty鬼混npa rty天玺湾开盘在EP,急需大量暖场活动吸聚人气。此次活动利用 万圣节节点，非常合时地开展万圣Party-晚场活动z为后续开盘 储备客源、扩大宣传。此次活动有效维护了老业主及潜在的天玺湾意向客户,整合了 楼盘的业主及意向客户资源，将他们聚集在一起以扩大圈层资1前期宣传:在

33、微博、微信、业主QQ群发布活动邀约;2. 包装喜庆：弓|入现场热舞+吉他表演的节目形式及多重有奖问 答,增强现场的观赏性及参与性；3. 互动形式丰富新颖:开展抢椅子、欢乐沙龙等互动游戏,将现 场气氛高潮迭起。1审批时间较晚,如此类节日庆典活动可提前一周前进行宣传, 这样将带来更大人气；2. 在邀约时有意识地告诉来宾准备才艺,活跃气氛;3. 制作专属邀请函,方便同事外出拓客邀约。碧桂园银河城之百饺暖冬日,干手暖人心立冬饺子节活动今年的11月7日为传统节气"立冬"，而立冬素有吃饺子的 习俗，借此节日到来之际，举办节日气氛浓重的饺子节活动 因该活动为东北民俗，吸引了大量新老业主及

34、意向客户积极 参与。1 整合老业主及意向客户一起参与，搭建客户沟通桥梁;2邀请我司合作商家布置场地，提供物料人手等，活动效果 良好。1抓住时令，温暖人心。抓住立竺 这一东北人较重视的 时令，营造冬天来临气氛。吸引大批客户参与，气氛热烈； 2互动交流，渲染气氛。包饺子”使到场参与活动的客户 自己动手，体验“大家庭"氛围，在此过程中共同交流得 共话家常，拉近了相互的距离。1 活动幵始前做开场仪式，营造欢庆又紧张a勺活动气氛； 2活动中间顾问要深入到活动中，感受氛围，拉近关系。J5.产品推介类利用推介会、产品发布会、公司年会等事件，通过整合自身 资源如酒店、会议室、休闲设施等与企事业单位建

35、立合作, 满足各自需求。如新推产品推介会。以公司名义开展的深度的资源洽谈，涉及面较广对象企事业单位JJJ适动亮点五华碧桂园之五华同乡交流会活动五华同乡会广泛活跃于珠三角各地，为拓展更多珠三角五华 籍高端客户，打通各种拓客渠道,维系好高质量客户,同时 为下一步珠三角拓客做好铺垫、渗透,销售C组特联合南沙区 五华同乡会举办此次南沙区五华同乡交流会活动，并进行专 场推介。1南沙区分会会长、会员200人2番禺区分会主要领导20人会员80人3其他深圳、东莞、佛山、广州同乡会负责人联系方式1宴会当天现场充满了项目信息,300个座位均放置购物袋和 单张,每张台面两盒纸巾并排发顾问名片,客户进场后都在 翻阅,

36、渴望了解、相互彳专递；2会长致辞时极力推荐五华碧桂园z场下阵阵掌声,此场活动 间接辐射了在南沙、番禺的五华人。1与活动方做好详尽全面沟通,如会场布置时间、接待台隹备 宣传资料及礼品准备等；2做好活动动员会议z务必要求组员以最佳状态参加活动；3为彳呆证活动质量z各组员之间须有明确的分工，确保客户签 到、进场、填表等各个事项均能顺利进行。十里银滩之关于横岗台商春茗茶话会的产品推介活动深圳台商协会成立于199雄，会员多为在深投资的台商，拥 有会员3000多家，员工60多万，紧密联系看全市5000多家台 企和在深5万多台胞。该协会0勺会长是碧桂园的老主业非常认 可我司项目z常与朋友在项目组织活动，体验

37、滨海风情,新 春到来z销售顾问计划针对此批黄金圈层客户以茶话会弦 进行专场推介维系关系。1整合协会会员,与其中12家企业的高管建立良好友谊;2多次活动连续举办,充分运用项目资源（配套设施、展架、 库存礼品等）服务活动。适动亮点1 互动环节效果良好：设置疯狂猜图、十里银滩项目有奖问答 等趣味环节,既活跃气氛又宣传了项目和产品；2.紧密连续跟进:后期组织i亥批客户项目一日游、参加活动软 性植入,邀请试住别墅,高尔夫联合推广等系列活动；3成效显著:该圈层客户发展线下经纪人10个z共成交别墅1 套及洋房16套。1注意文化差异，台商协会成员基本为台湾人士，工作人员应 先了解对方文化，避免因为细节或政治问

38、题产生不愉快；2商会成员含金量高且分布广泛，应持续跟踪，迸行二次开发J6.休闲娱乐类JJ对象根据客户的兴趣爰好及项目需求开展的系列休闲活动，如宴 请、KTV,农家乐等。形式丰富、主题鲜明,客户容易接受 是较为常规的一种活动形式z经常针对公务员及机关事业 单位的中高层员工举办JJJ适动亮点封开碧桂园之爸爸去哪儿亲子活动封开碧桂园货量以洋房为主，客户群体主要集中在25-45 岁年龄段，为配合11月促销，故特举行符合该客户群体兴 趣的活动。1. 前期到各大幼儿园进行哥专并进行邀约,通过与校方 沟通先精选20个符合本项目的有效客源家庭参与；2. 同时线上为活动进行微信、彳謝専推广；3联络合作商家，部分

39、奖品由商家进行赞助。1 通过目前全国热播的爸爸去哪儿"亲子节目，选取最 吸引眼球的"厨艺环节作为活动主题吸引市场关注；2充分整合各方资源，如商家赞助，项目配套及推广工具 等。活动现场家庭人数较多，小朋友移动性较高，因此容易发 生未知事故z故本项目在人员安排上做好大小组细分工作 安排,形成通信网络，有突发事情可以及时联系和沟通。J东江凤凰城之走近你我,共创缘分单身男女联谊会适动亮点项目积存活动多,积存单位以四房为主z计划通过举办活 动，找准目标客户群体，主力消化四房单位及为7月27日 推售的商铺彳乍哥专。1 河源市妇联、河源市监狱联办共同举办；2参与人员以公职人员以及市直单位

40、公职人员、家属约 120人（合计约33对配对）为主#是我司潜在客户。1 活动地点设在销害中心，用单身相亲0勺形式，将平时繁 忙且是购房主力军0勺年轻公务员了解碧桂园以促成成交； 2活动效果显著:洋房80万，商铺200万，共280万。1 部分客户对活动内容准备不足，没有参与活动互动，应 在活动通知方面做足功课；项目知识可以多以讲故事或问答竞猜来引出。7、品鉴类针对高端客户开展品鉴活动,以酒、茶、古董、豪车等为品鉴 对象,开展系列圈层活动，如名酒会、茶话会等。私密性强，点对点沟通对象高端客户群体，对品鉴对象有一定了解适动亮点新会大泽碧桂园之山湖湾红酒品鉴会拓展里里在开盘认识了钟生，钟生在本地关系网

41、广，影响力 大,V时间推介到项目成交的金额超过3000万。11月初， 该拓展密里受钟生之邀到江门一高端酒庄参与酒会，成功结 识酒庄老总z经该拓经的努力，促成了该酒庄到项目现场举 办高踹酉会。1酒庄提供超过2万元的高齟酒及助酒食林10名该酒庄 VIP客户及一g高级西餐师；2. 钟生提供价值400阮的烤全羊套餐，及邀约其约30名业务 上的VIP客户到场参与活动；3. 我司只提供约3000的食材，场地，工作人员。1全场迫酒文化为主导线,并穿插山湖湾产品讲解,客户 非常赞赏，感觉大家是在交流讨论，而不是卖红酒、卖房子2. 参与客户质量高，多为各行业厕由及我司超豪业主；3. 通过活动，我司获得了 12月20日新会妇联、新会女企业家 协会年度会议的植入权利。1客户初时彼此不认识”又碍于面子不会主动串场，故工作 人员需先积极与客户认识，了再将客户介绍给另