高新技术企业创业的模式与战略ppt课件

1、高新技术企业创业的方式与战略高新技术企业创业高新技术企业创业的的方式与战略方式与战略高新技术企业创业的方式与战略 二十世纪末高新技术企业蓬勃兴起二十世纪末高新技术企业蓬勃兴起新兴的高新技术中小型企业大批诞生新兴的高新技术中小型企业大批诞生, ,它们充溢创新精神、掌握新技术、新它们充溢创新精神、掌握新技术、新产品、新运营方式、市场方式，具有产品、新运营方式、市场方式，具有强大的后发优势、市场竞争优势强大的后发优势、市场竞争优势后起的中小高新技术企业灵敏、高效后起的中小高新技术企业灵敏、高效迅速生长，大大推进了高新技术产迅速生长，大大推进了高新技术产业的开展。业的开展。高新技术企业的大量高速生长，

2、促进高新技术企业的大量高速生长，促进了美国经济的继续开展，提出了了美国经济的继续开展，提出了“新新经济概念经济概念高新技术企业创业的方式与战略 硅谷是高新技术企业的创业典型硅谷是高新技术企业的创业典型在二十世纪后二十年共兴办了在二十世纪后二十年共兴办了1111，443443家高科技企业，家高科技企业， 平均平均 1.71.7家家/ /天天它们是在艰苦的科技发明、创新它们是在艰苦的科技发明、创新根底上建立的根底上建立的 如：如：ICIC、计算机软、硬件、因特、计算机软、硬件、因特网、通讯网、通讯大量的投资者：大量的投资者： 个人、公司、基个人、公司、基金，金，高新技术企业创业的方式与战略 风险投

3、资风险投资VCVCVenture CapitalVenture Capital创业创业投资，是高新技术企业蓬勃开展的重要投资，是高新技术企业蓬勃开展的重要的动力，完善的风险投资体制是美国高的动力，完善的风险投资体制是美国高新技术企业大量生长的重要要素新技术企业大量生长的重要要素 在硅谷有超越在硅谷有超越200200家的风险投资公司家的风险投资公司风险投资的资金规模，因这些公司的丰盛风险投资的资金规模，因这些公司的丰盛的投资报答股票上市是重要方式从的投资报答股票上市是重要方式从19701970年的年的1 1亿美圆亿美圆, ,开展到今天超越开展到今天超越1 1千亿千亿 美圆美圆高新技术企业创业的方

4、式与战略 10%10%的明星企业脱颖而出的明星企业脱颖而出如：如： Intel AMD HP SUN YAHOO CISCOIntel AMD HP SUN YAHOO CISCO大批优秀的技术创新者和出色的企业家脱大批优秀的技术创新者和出色的企业家脱颖而出，如颖而出，如 格罗夫，乔布斯、皮尔格罗夫，乔布斯、皮尔. .盖兹，盖兹，虞有澄，杨致远虞有澄，杨致远大多数的企业衰亡大多数的企业衰亡70%70%左右截至左右截至19991999年底，纳斯达克股票市场延续三年新下市年底，纳斯达克股票市场延续三年新下市公司超越新上市公司数共达公司超越新上市公司数共达727727家。累计家。累计48294829

5、家家高新技术企业创业的方式与战略 我国的高新技术企业创业我国的高新技术企业创业 高新技术产业的开展，对提高我高新技术产业的开展，对提高我国经济发国经济发 展的质量非常重要展的质量非常重要我国现有创业投资公司约我国现有创业投资公司约300300家家 北京北京 50 50 ；上海；上海8080；深圳；深圳 100100总资金约总资金约 300300亿圆人民币亿圆人民币我国高新技术企业的创业还刚起我国高新技术企业的创业还刚起步，创步，创 业环境还有待大大改善，包括业环境还有待大大改善，包括投资，制投资，制 度、法律等度、法律等高新技术企业创业的方式与战略 一一 高新技术企业的创业方式高新技术企业的创

6、业方式技术先导型典型硅谷方式技术先导型典型硅谷方式市场先导型华为、联想市场先导型华为、联想制造先导型东方通讯、宏基制造先导型东方通讯、宏基高新技术企业创业的方式与战略 技术先导型技术先导型通常由技术创新者发起组成通常由技术创新者发起组成拥有技术创新的拥有技术创新的“创意，从产品创意，从产品 开发起步开发起步由产品开发到产品消费或外加工由产品开发到产品消费或外加工到开发市场，逐渐生长为高科技企业到开发市场，逐渐生长为高科技企业技术起步高、利润率高、风险大技术起步高、利润率高、风险大 案例：西安大唐电信的创业案例：西安大唐电信的创业1992年邮电科学研讨院正深化科技年邮电科学研讨院正深化科技体制改

7、革，大力开展科技产业体制改革，大力开展科技产业我国留美学者兴办的我国留美学者兴办的ITTI公司提出公司提出 程控交换机的新想象并开发了公用程控交换机的新想象并开发了公用 芯片，回国寻求协作同伴芯片，回国寻求协作同伴双方经过多次接触，达成协作共识双方经过多次接触，达成协作共识高新技术企业创业的方式与战略 高新技术企业的创业与开展 邮电科学研讨院以为邮电科学研讨院以为ITTI的程控交换机的程控交换机 想象极富创新，具有很大竞争力想象极富创新，具有很大竞争力ITTI公司以为邮电科学研讨院具有程控公司以为邮电科学研讨院具有程控 交换机开发的丰富阅历和大批人才交换机开发的丰富阅历和大批人才双方共同以为经

8、过建立一个合资的现代双方共同以为经过建立一个合资的现代企业，按新机制运转将更有效果企业，按新机制运转将更有效果高新技术企业创业的方式与战略 高新技术企业的创业与开展 西安大唐电信的成立西安大唐电信的成立 1993年三月十五日正式成立：年三月十五日正式成立：中美合资西安大唐电信中美合资西安大唐电信 按照投入的现金和技术分配股按照投入的现金和技术分配股权：权： 电信科学技术研讨院电信科学技术研讨院 15% 邮电部第十研讨所邮电部第十研讨所 50% 美国美国 ITTI 35% 投资：投资：800万圆人民币，人员：万圆人民币，人员：28人人 高新技术企业创业的方式与战略 高新技术企业的创业与开展大唐交

9、换机大唐交换机SP-30的特点的特点SMBMBMBMBMBM光缆光缆光缆光缆光缆光缆光缆光缆用户线用户线用户线用户线用户线用户线超级模块超级模块根底模块根底模块高新技术企业创业的方式与战略高新技术企业创业的方式与战略 产业化、市场化道路产业化、市场化道路样机在样机在19941994年推出，采用外加工年推出，采用外加工19941994年底，租用十所消费线实现年底，租用十所消费线实现低本钱产低本钱产 业化十所也盘活了资产，保业化十所也盘活了资产，保证了消费证了消费 与质量与质量19951995年秋，原十所市场队伍剥离年秋，原十所市场队伍剥离进入大唐，进入大唐， 迅速建立起市场、销售队伍迅速建立起市

10、场、销售队伍高新技术企业创业的方式与战略建立新体制、新机制建立新体制、新机制建立面向市场的新体制、新机制建立面向市场的新体制、新机制 使公司具有活力中外合资企使公司具有活力中外合资企业业产权明晰：公司一建立，股权明产权明晰：公司一建立，股权明确确, , 既按现金投入，也计算无形资既按现金投入，也计算无形资产产按现代公司制建立了董事会，一按现代公司制建立了董事会，一切者董切者董 事会与运营者总事会与运营者总经理分开，董事会担任战略经理分开，董事会担任战略决策和选聘总经理。总经理担任决策和选聘总经理。总经理担任日常运营，一切者不参与。日常运营，一切者不参与。高新技术企业创业的方式与战略 产品开发产

11、品开发年份年份 开发产品开发产品 员工员工19931993 程控交换机根底任务程控交换机根底任务2828 IN-2000IN-2000智能平台智能平台 100100 SP-30 SP-30大型程控交换机大型程控交换机400400 SP-30 CNSP-30 CN商业网交换机商业网交换机 700700 M-30M-30挪动通讯交换机挪动通讯交换机13001300 高新技术企业创业的方式与战略 年度销售额年度销售额0 01 12 23 34 45 56 67 78 8199319931994199419951995199619961997199719981998亿圆亿圆 0 0.2 0.66 3.

12、5 5.2 7.2年年年高新技术企业创业的方式与战略大唐电信的融资大唐电信的融资开发期：开发期：19931993年由邮电科学研讨年由邮电科学研讨院、研究院十所、院、研究院十所、ITTIITTI三家三家共投入现金共投入现金800800万元万元 19941994向银行贷款向银行贷款20002000多万圆多万圆开展期：开展期：1995-19971995-1997年经过本身年经过本身向银行及电信科学技术研讨院向银行及电信科学技术研讨院向银行转贷向银行转贷: : 0.9 0.9 亿；亿；2.22.2亿；亿；2.12.1亿亿成熟期：成熟期：19981998年与电信科学技术年与电信科学技术研讨院资产重组，成

13、为上市公研讨院资产重组，成为上市公司司高新技术企业创业的方式与战略 大唐电信创业期的融资大唐电信创业期的融资0 01 12 23 34 45 56 67 78 819941994 19951995 19961996 19971997 19981998销售额（亿圆）销售额（亿圆）贷款（亿圆）贷款（亿圆）研发：样机：产业化研发：样机：产业化1 : 5 : 201 : 5 : 20高新技术企业创业的方式与战略 大唐电信的上市大唐电信的上市用募集方式上市，以西安大唐电用募集方式上市，以西安大唐电信为根底，依托电信科学技术研信为根底，依托电信科学技术研讨院创建上市公司：讨院创建上市公司：“大唐电信大唐电

14、信科技股份科技股份原西安大唐电信的三个股东将西原西安大唐电信的三个股东将西安大唐电安大唐电 信的全部资产投入信的全部资产投入1.16121.1612亿圆亿圆电信科学技术研讨院将所属四个电信科学技术研讨院将所属四个单位进行优质资产剥离重组投单位进行优质资产剥离重组投入上市公司入上市公司另有十家国有或社会法人以现金另有十家国有或社会法人以现金入股入股以上投入均按以上投入均按65.1%65.1%折股，按每股折股，按每股一圆计合计一圆计合计2.132.13亿股亿股高新技术企业创业的方式与战略 大唐电信的上市大唐电信的上市法人股权分布法人股权分布单位股数万股单位股数万股比例比例 电信研讨院电信研讨院 1

15、313413134 41.9641.96 十十 所所 2721 2721 8.698.69ITTIITTI 26462646 8.458.45 其它发起人其它发起人2799 2799 8.948.94社会公众股社会公众股 1000010000 31.9531.95 合计合计31300 31300 100100高新技术企业创业的方式与战略 大唐电信的上市大唐电信的上市公众流通股发行价：公众流通股发行价：5.985.98圆圆/ /股股按按19981998年预测税后利润年预测税后利润1.07031.0703亿圆亿圆发行市盈率发行市盈率13.7613.76倍倍发行价：发行价：5.985.98圆圆/ /

16、股股募集资金募集资金5.985.98亿圆亿圆其它法人现金其它法人现金2799/0.651=4299.54 2799/0.651=4299.54 万元万元合计募集资金合计募集资金6.46.4亿圆亿圆发行时冻结资金发行时冻结资金1898.81898.8亿圆亿圆获得利息获得利息20002000余万元余万元股东权益股东权益10.3110.31亿圆亿圆高新技术企业创业的方式与战略 大唐电信从资本市场融资大唐电信从资本市场融资20002000年配股募集资金年配股募集资金以以19991999年末年末3130031300万股，按万股，按10:310:3比例比例向全体股东配股向全体股东配股配股合计募集资金配股合

17、计募集资金78417.2378417.23万元万元扣除发行费用，实践募集扣除发行费用，实践募集7635.23 7635.23 万元万元配股、送股配股、送股1010送送3)3)后，后，社会流通股合计社会流通股合计1.6537375 1.6537375 亿股亿股总股数合计总股数合计4.389864 4.389864 亿股亿股两次合计从资本市场融资：两次合计从资本市场融资：1414亿圆亿圆高新技术企业创业的方式与战略 技术先导型企业的胜利要素技术先导型企业的胜利要素优秀的创业者与团队，人是最重要的优秀的创业者与团队，人是最重要的 创新产品的技术先进性非常重要，但创新产品的技术先进性非常重要，但产品顺

18、应市场需求更重要产品顺应市场需求更重要创业开场寻觅资金、谋划开发很重要，创业开场寻觅资金、谋划开发很重要，但从产品开发就要预备产业化措施但从产品开发就要预备产业化措施市场时机把握与正确战略，有决议作用市场时机把握与正确战略，有决议作用高新技术企业创业的方式与战略 市场先导型市场先导型在我国创业投资环境尚不健全时，以在我国创业投资环境尚不健全时，以较较 小小 投入的贸易方式起步投入的贸易方式起步用代理的方式销售有市场时机的产品，用代理的方式销售有市场时机的产品， 是降低本钱、减少风险的一种选择是降低本钱、减少风险的一种选择运营中有相当的技术含量：承当工程运营中有相当的技术含量：承当工程安安 装，

19、技术效力，培育技术队伍装，技术效力，培育技术队伍积累资金、市场阅历的同时积累技术、积累资金、市场阅历的同时积累技术、 人才，预备本人的产品开发人才，预备本人的产品开发高新技术企业创业的方式与战略高新技术企业创业的战略与战略 市场先导型案例：华为公司市场先导型案例：华为公司1988年成立私有贸易型企业年成立私有贸易型企业1989年先代理珠海珠通公司产品年先代理珠海珠通公司产品后代理香港鸿年公司产后代理香港鸿年公司产品品均为用户程控小交换机均为用户程控小交换机运营范围包括：销售、安装、维修运营范围包括：销售、安装、维修1990年约年约30-40人营业额约人营业额约3-4百万百万高新技术企业创业的方

20、式与战略 华为公司华为公司续续1990年在售后效力中发现，备品备件年在售后效力中发现，备品备件不能及时供应，开场本人开发、消不能及时供应，开场本人开发、消费备板费备板1991年年50-60人开发用户小交换机人开发用户小交换机1992年年200人与邮电部第十研讨所人与邮电部第十研讨所协作协作开发开发C&C-08乡村小容量局用空分交乡村小容量局用空分交换机换机开场了研发任务，有了本人的产品开场了研发任务，有了本人的产品高新技术企业创业的方式与战略 高新技术企业的创业 华为公司华为公司续续1993年年 400人人 市场队伍市场队伍 200；R&D 1001994年年 推出推出C&am

21、p;C-08 200门门小容量时分程控交换机小容量时分程控交换机1995年推出年推出C&C-08万门大容量局万门大容量局用程控交换机；大规模开辟用程控交换机；大规模开辟市场市场1996年着手制定华为根本法年着手制定华为根本法公司走上起飞阶段公司走上起飞阶段高新技术企业创业的方式与战略 制造先导型制造先导型我国的一些制造业工厂，缺乏开发才我国的一些制造业工厂，缺乏开发才干和有竞争力产品。为了生存，干和有竞争力产品。为了生存，为外国公司加工消费，没有本人的为外国公司加工消费，没有本人的品牌和知识产权品牌和知识产权在加工过程中学习国外消费与管理技在加工过程中学习国外消费与管理技术、开发市场、

22、积累资金，术、开发市场、积累资金，避开或减少资金、技术、市场风险避开或减少资金、技术、市场风险组织开发队伍，自行开发产品，构成组织开发队伍，自行开发产品，构成自有知识产权的产品，开展成为高自有知识产权的产品，开展成为高科技公司科技公司高新技术企业创业的方式与战略 台湾的代工型企业台湾的代工型企业台湾的一些公司先以代工起步台湾的一些公司先以代工起步(OEM)， 即为国外公司加工，不设计、不销即为国外公司加工，不设计、不销售。售。培育本人的消费才干，技术才干培育本人的消费才干，技术才干接着进展代设计接着进展代设计(ODM)无品牌，提无品牌，提高了研高了研 发才干，减少了市场费用与风险发才干，减少了

23、市场费用与风险在实力雄厚之后，建成完好的高科在实力雄厚之后，建成完好的高科技企业，技企业， 打出本人的品牌打出本人的品牌高新技术企业创业的方式与战略二二产品开发战略产品开发战略高新技术企业创业的方式与战略 技术创新是高新技术企业的灵魂技术创新是高新技术企业的灵魂高新技术企业的最主要的特点是拥高新技术企业的最主要的特点是拥有自主有自主 知识产权的产品知识产权的产品高新技术企业中心竞争力的主要高新技术企业中心竞争力的主要支柱是技支柱是技 术创新，产品的技术差别性是是企术创新，产品的技术差别性是是企业克业克“敌敌 制胜的重要法宝制胜的重要法宝 高新技术企业有强大的研讨开发高新技术企业有强大的研讨开发

24、队伍，巨大的研发经费的支持，队伍，巨大的研发经费的支持，不断进展技术、产品创新，推出不断进展技术、产品创新，推出新技术产品新技术产品高新技术企业创业的方式与战略创业期的研发任务创业期的研发任务技术先导型高新技术企业是以产品、技术先导型高新技术企业是以产品、技术技术 开发起步的开发起步的创业初期研发人员约占职工的创业初期研发人员约占职工的 80-90%，研发经费包括人力资源费用研发经费包括人力资源费用约占总支出的约占总支出的 80-90%随着企业开展成熟，研讨开发队伍随着企业开展成熟，研讨开发队伍仍坚持职工队伍的较大比例，因仍坚持职工队伍的较大比例，因不同专业而异不同专业而异 研发经费绝对数量增

25、长很多，成研发经费绝对数量增长很多，成熟的高科技企业约占销售收入的熟的高科技企业约占销售收入的10%左右左右高新技术企业创业的方式与战略产品开发的两种战略产品开发的两种战略一一.跟随战略跟随战略开发他人已有的产品，到达能自开发他人已有的产品，到达能自主消费相似产品的目的主消费相似产品的目的 二二.领先战略领先战略开发他人没有的产品，实现整体开发他人没有的产品，实现整体创新。也可以部分创新，但不是创新。也可以部分创新，但不是普通的技术改良，而是有质的飞普通的技术改良，而是有质的飞跃跃高新技术企业创业的方式与战略一一.跟随战略跟随战略利用成熟的技术方案，跟随他人前进利用成熟的技术方案，跟随他人前进

26、减少研发经费，降低技术、市场减少研发经费，降低技术、市场风险风险跟随中也要创新，利用最新技术与器跟随中也要创新，利用最新技术与器件，提升技术程度进展部分创新件，提升技术程度进展部分创新由于部分创新，所开发产品的性能、由于部分创新，所开发产品的性能、价钱都优于发原有产品，提高了产品价钱都优于发原有产品，提高了产品竞争力，发扬了后发优势竞争力，发扬了后发优势高新技术企业创业的方式与战略跟随战略的难点跟随战略的难点模拟他人的产品，并不都是容模拟他人的产品，并不都是容易的，越是利润高的产易的，越是利润高的产品，技术难度越高品，技术难度越高遇到知识产权的妨碍，有的产遇到知识产权的妨碍，有的产品即使本人开

27、发，也绕品即使本人开发，也绕不过专利维护不过专利维护市场的后入者要为用户认可，市场的后入者要为用户认可，比较困难，市场竞争一比较困难，市场竞争一开场就比较猛烈开场就比较猛烈晚进入市场，利润下降晚进入市场，利润下降高新技术企业创业的方式与战略二二.领先战略领先战略开发从没有过的产品，进展整体创开发从没有过的产品，进展整体创新新对已有产品创新，但不是普通的技对已有产品创新，但不是普通的技术改良创新所开发的产品，由于术改良创新所开发的产品，由于功能的提升，创造了新一代产品功能的提升，创造了新一代产品普通说领先战略需求研发队伍强、普通说领先战略需求研发队伍强、经费多、开发时间长经费多、开发时间长技术与

28、市场风险大，但可以获得垄技术与市场风险大，但可以获得垄断性的高利润，坚持长时间的竞断性的高利润，坚持长时间的竞争优势争优势高新技术企业创业的方式与战略领先战略的案例领先战略的案例GSM挪动通讯系统挪动通讯系统欧洲多国大电信制造公司结合开发欧洲多国大电信制造公司结合开发共有一万工程师参与研讨开发任务共有一万工程师参与研讨开发任务每年投入十亿美圆研发费用，共七每年投入十亿美圆研发费用，共七年年1992年推向市场，领先占领第二代年推向市场，领先占领第二代移移 动通讯市场，市场份额动通讯市场，市场份额70%CDMA技术性虽更好，却丧失大技术性虽更好，却丧失大部市场部市场高新技术企业创业的方式与战略 产

29、品开发的产品开发的“快鱼快鱼知识经济时代知识经济时代“大鱼吃小鱼常为大鱼吃小鱼常为“快鱼快鱼吃慢鱼所替代，吃慢鱼所替代，“快是胜利的快是胜利的关键关键抓紧产品开发，尽早抢占领市场，成为抓紧产品开发，尽早抢占领市场，成为创业胜利与否的重要关键创业胜利与否的重要关键开发任务的延误是高科技企业失败的致开发任务的延误是高科技企业失败的致命灾难。命灾难。9595年年“混沌报告指出：混沌报告指出：失败的失败的ITIT工程，平均超方案时间工程，平均超方案时间 222%222%高新技术企业创业的方式与战略 产品的开发延误案例产品的开发延误案例信威公司信威公司1995年成立年成立开发开发SCDMA无线环路接入系

30、统无线环路接入系统 技术创新领先世界程度至少二年技术创新领先世界程度至少二年,三种新技术：同步码分多址三种新技术：同步码分多址;智智能天线；软件无线电能天线；软件无线电 设备功率小；覆盖范围大；本设备功率小；覆盖范围大；本钱低；钱低；组织任务的缺陷，可挪动终端组织任务的缺陷，可挪动终端手机起步晚，使开发任务，手机起步晚，使开发任务，特别是产业化延误，丧失了特别是产业化延误，丧失了“小灵通的宏大市场的时机小灵通的宏大市场的时机 高新技术企业创业的方式与战略人才战略人才战略有无优秀人才决议胜败有无优秀人才决议胜败开发任务带头人不仅是技术专家，还必开发任务带头人不仅是技术专家，还必需擅长团结人、用人

31、，有组织协调才需擅长团结人、用人，有组织协调才干干选聘有真正才干的人，特别是具有实践选聘有真正才干的人，特别是具有实践阅历的开发人员，不仅以学位来选人阅历的开发人员，不仅以学位来选人注重开发人员的现实的与未来的报注重开发人员的现实的与未来的报酬酬初创公司更要注重精神的力量，创业者初创公司更要注重精神的力量，创业者也是革命者，有志向，能吃苦，不怕也是革命者，有志向，能吃苦，不怕波折波折高新技术企业创业的方式与战略 工具战略工具战略“欲善其功，必先利其器欲善其功，必先利其器采用先进的方法来开发采用先进的方法来开发采用先进的软件与硬件设备采用先进的软件与硬件设备不要担忧投资，敢于不要担忧投资，敢于“

32、用钱买时间用钱买时间高新技术企业创业的方式与战略高新技术企业创业的战略与战略 利用利用EDAEDA技术缩短设计周期技术缩短设计周期来源：来源：“Developing Products in Half The TimeDeveloping Products in Half The Time 1991 1991高新技术企业创业的方式与战略高新技术企业创业的战略与战略 产品开发的误区产品开发的误区从纯技术观念做决策从纯技术观念做决策先进的技术不等于市场的认可先进的技术不等于市场的认可 例：例： VHS/Beta； GSM/CDMA；PHS/SCDMA 关键：适宜的产品关键：适宜的产品 + 出色的商业

33、运出色的商业运作作高新技术企业创业的方式与战略高新技术企业创业的战略与战略 技术、产品开发是商业运作的一个环技术、产品开发是商业运作的一个环节，商业运作高于技术开发节，商业运作高于技术开发 拘泥于一切技术靠本人开发拘泥于一切技术靠本人开发 技术创新先导型的企业，为抢时间、技术创新先导型的企业，为抢时间、夺市场，也要购买技术，寻求协作夺市场，也要购买技术，寻求协作 高新技术企业创业的方式与战略高新技术企业创业的战略与战略误区：误区：“实验样品产品实验样品产品1.1.实验室的样品实验室的样品: :只验证原理只验证原理, ,还不是还不是产品产品2.2.由实验样品到产品有一个复杂的过由实验样品到产品有

34、一个复杂的过程：程：实验样品消费样机小规模实验样品消费样机小规模试消费试消费 规模消费规模消费在这个过程中处理工艺、资料供在这个过程中处理工艺、资料供应商应商等问题等问题3.3.在产品进入市场后，经过用户检验，在产品进入市场后，经过用户检验，要继续及时完善产品，并加强售后要继续及时完善产品，并加强售后效力效力高新技术企业创业的方式与战略高新技术企业创业的战略与战略 ( (三三) )市场战略市场战略高新技术企业创业的方式与战略 创业初期的市场开辟创业初期的市场开辟开发产品发明了企业的潜在价值，市场、开发产品发明了企业的潜在价值，市场、用户接受了产品才变为真实的价值用户接受了产品才变为真实的价值高

35、新技术企业的产品通常都有一定的技术高新技术企业的产品通常都有一定的技术优势优势新企业、新产品通常不被市场、用户所立新企业、新产品通常不被市场、用户所立刻成认刻成认在产品样机消费时就要仔细谋划市场开拓，在产品样机消费时就要仔细谋划市场开拓，组织市场销售队伍组织市场销售队伍高新技术企业创业的方式与战略 新公司的几种市场战略新公司的几种市场战略锥子战略：集中力量，锥子战略：集中力量，突破一点突破一点乡村包围城市：从低端乡村包围城市：从低端到高端市场到高端市场外乡战略：利用公司本外乡战略：利用公司本地优势，地优势，提供优质提供优质售后效力售后效力“跑马圈地与跑马圈地与“滚雪球滚雪球高新技术企业创业的方

36、式与战略 高新技术企业的创业与开展 锥子战略锥子战略-“重点突破重点突破 在有限资源的条件下，先集在有限资源的条件下，先集中力量突破某中力量突破某一部分市场，再扩展市场一部分市场，再扩展市场占有占有重点之选择原那么：重点之选择原那么：重要的、影响大的客户当重要的、影响大的客户当产品竞争力强产品竞争力强薄弱环节，易突破的客户薄弱环节，易突破的客户当产品竞争力当产品竞争力 较弱较弱例：例：SP-30 实验局选在宝鸡，实验局选在宝鸡，并进入京沪并进入京沪高新技术企业创业的方式与战略高新技术企业创业的战略与战略 低端战略低端战略“乡村包围城市乡村包围城市从跨国大公司尚未占有的从跨国大公司尚未占有的乡村、中小城市切入，防乡村、中小城市切入，防止与实力强大的对手正面对止与实力强大的对手正面对抗抗仔细提供适宜低端市场的产品仔细提供适宜低端市场的产品从低端市场逐渐获得用户认可，从低端市场逐渐获得用户认可，再向高端用户开展，扩展市再向高端用户开展，扩展市场范围场范围 “跑马圈地与跑马圈地与“滚雪球战略滚雪球战略有的产品，例如交换机、挪