店长如何卓有成效的开展店面培训(pdf 42页)

1、1WMG 華禮絲華禮絲店长培训材料店长培训材料热线热线: 400-6980-770 转培训部转培训部 内部资料内部资料 请勿外传请勿外传2 作为专卖店的店长，你要做好以下事情：作为专卖店的店长，你要做好以下事情： 指导并参与门店的各项销售活动；指导并参与门店的各项销售活动； 完成上级下达的门店销售指标；完成上级下达的门店销售指标； 负责处理客户的投诉和其他售后工作；负责处理客户的投诉和其他售后工作； 建立和维护顾客的档案，协助开展顾客关系营销；建立和维护顾客的档案，协助开展顾客关系营销； 及时准确地完成门店各类报表；及时准确地完成门店各类报表； 负责周、月例会等会议的召开，以及工作部署；负责周

2、、月例会等会议的召开，以及工作部署； 负责门店的陈列、服务、卫生等管理，保持店铺良好的形象；负责门店的陈列、服务、卫生等管理，保持店铺良好的形象； 负责货品管理，保持门店的良性库存；负责货品管理，保持门店的良性库存； 参与店员招聘、培训、考核、激励、调动、离职；参与店员招聘、培训、考核、激励、调动、离职； 控制门店开支和日常损耗、遗失；控制门店开支和日常损耗、遗失； 及时反馈门店信息、存在问题，提出改进建议；及时反馈门店信息、存在问题，提出改进建议； 完成上级部署的其他工作；完成上级部署的其他工作；3目 录 第一章 店长日常工作 店长月工作 店长周工作 店长日工作 第二章 店长提升能力 自我管

3、理 让下属高效工作 关注库存 建立顾客档案4优秀的店长优秀的店长积积 极极开开 朗朗热热 情情责责 任任更合理的更合理的门店库存门店库存更好的顾更好的顾客服务客服务更好的销更好的销售业绩售业绩优秀店长应具备的条件优秀店长应具备的条件5第一章第一章 店长日常工作店长日常工作6 你每天、每周、每月在做什么工作？ 还有什么工作需要改善呢？ 你是否充分利用各类报表进行分析呢？7 店长日工作开门开门召开早会召开早会打扫卫生打扫卫生门店检查和调整门店检查和调整营业前的最后就位营业前的最后就位日工作内容日工作内容8营业中的五大管理五大管理五大管理销售管理销售管理货品管理货品管理人员管理人员管理突发事件处理突

4、发事件处理门店环境管理门店环境管理9营业后的六大总结营业后的六大总结现金查收现金查收营业统计和报表递交营业统计和报表递交文件、单据整理文件、单据整理门店整理和清洁门店整理和清洁召开晚会召开晚会出门检查和锁门出门检查和锁门10店长周工作 填写周报表填写周报表 店长每周填写门店信息周报表店长每周填写门店信息周报表 周报表在周一周报表在周一11:0011:00前提交给上级前提交给上级 周营业分析周营业分析 店长在做周报表的同时应做周营业分析店长在做周报表的同时应做周营业分析 营业分析的要点有：营业分析的要点有： 召开周会召开周会 店长应在周一营业的空档时间召开周例会，如果是早晚班制，则最好店长应在周

5、一营业的空档时间召开周例会，如果是早晚班制，则最好的召开时间是周一交接班前后，即要求所有的导购员到场。的召开时间是周一交接班前后，即要求所有的导购员到场。 周会的时间建议控制在一个小时以内。周会的时间建议控制在一个小时以内。 周会应在门店内召开，召开期间正常营业。周会应在门店内召开，召开期间正常营业。 为了在开会期间不流失顾客，店长应安排一两名导购员正常接待顾客为了在开会期间不流失顾客，店长应安排一两名导购员正常接待顾客11周营业分析营业分析的重点有：分析营业数据，分析低库存产品，制定补货计划分析各导购员的销售数据，找出问题点分析客单价、物单价，评估导购员问题点分析各品类的销售占比和态势，制定

6、滞销产品的销售计划分析各区域的销售占比，寻找提升弱势区域销售业绩的方法分析促销推广效果，提出整改意见分析橱窗、货品、道具陈列，制定陈列调整方案金额金额月份月份营业分析营业分析12召开周会上周销售额和目标达成情况上周各品类销售报告上周滞销款、畅销款报告上周各店员工作表现和业绩上周顾客投诉、退换货情况本周销售目标预计本周货品到货情况本周促销、陈列安排本周人员应加强的方向13店长月工作 月盘点店长需组织月底的盘点工作店长需组织月底的盘点工作盘点前的准备工作盘点前的准备工作盘点开展盘点开展场地清理场地清理统计、总结统计、总结14店员考核 店长每月5日前完成店员的考核工作 店员考核的要点： 店员的销售业

7、绩考核 店员出勤考核 其他制度和行为规范遵守考核 店员团队协作、工作技能、责任心等方面的考核 收银人员则还要考核收银制度遵守15召开月例会 店长应在每月5日前召开月例会 月例会参加的对象是所有店员，没有特殊情况不准缺席 店长应提前告知上级月例会的地点和会议的主题 月例会的重点有： 公司、上级领导下达的事项等 专门培训议题 本月营业计划 上月店员考核情况 上月营业总结16第二章 店长能力提升17合格店长十诫不具备基本知识不具备基本知识不会培训下属不会培训下属十诫十诫上级的每句话当上级的每句话当做圣旨做圣旨只会提供与汇报对只会提供与汇报对自己有利的情报自己有利的情报处事犹豫不决，处事犹豫不决，当断

8、不断当断不断背后指责别人背后指责别人不能够掌控门店不能够掌控门店运作运作喜欢独占成果喜欢独占成果只看到别人的缺点，只看到别人的缺点，看不到别人的优点看不到别人的优点工作得过且过，工作得过且过，没有设定高标准没有设定高标准18如何让下属高效工作 一、培训下属 岗前培训 岗前培训是指所聘用的员工到门店报到后的入职前培训，店长负责安排新员工进行岗前培训。 岗前培训应根据新员工此前的工作经验、目前掌握的技能水平针对性地开展，店长在培训前跟新员工进行沟通，了解其培训需求，共同制定培训计划。 岗前培训不可或缺的内容包括品牌的介绍和品牌的定位、专卖店的基本概况、员工守则、岗位职责、顾客服务政策和规定、产品知

9、识、销售技巧。新员工上岗后，店长应做好跟踪检查工作，如发现员工半个月后仍为“上手”，或经常出现错误，店长应再进行培训，并评估新员工是否符合岗位的要求在职期间，店长应经常性地组织店员进行培训和相互交流学习。19如何让下属高效工作 在职培训 学习可以在周会、月例会期间进行，甚至可以专门集中进行培训，也可以在营业淡季临时性进行，比如举办产品知识问答、陈列技巧比赛等活动 帮带培训是在职培训的一种方式，店长可以安排老带新、高带低，帮助店员共同成长。20如何让下属高效工作 二、培训方法店长以及资深员工帮带辅导学习店内开展互教互学的活动营业空档和例会等期间开展形式灵活的产品知识复习等培训在店长或组长的带领下

10、不定期的开展模拟演练选送员工到公司总部或有关机构与学校进行学习在新人较多或门店店员整体基础较差的情况下可以申请公司总部进行集中培训此外，还可以向竞争品牌店参观学习21如何让下属高效工作 三、培训内容 企业历史和品牌 公司产品的相关知识 销售技巧 顾客抱怨和投诉处理技巧 理货、陈列操作方法 产品搭配、色彩等知识 店规、店纪 其他需要的培训内容22如何让下属高效工作 四、合理排班 人员配置 门店营业的任何时候必须保证有收银人员 门店营业的任何时候必须保证有至少两个店员 门店面积至少4050平米每班配备一个导购员，当客流量很大的情况下可以适当增加人手。 每家门店有一人充当店长的角色。23如何让下属高

11、效工作 五、排班要点 无论如何，必须保证高峰时段的人员销售力。 分析门店的时段业绩，包括交易的笔数和客单价，把销售力强的导购安排在最有业绩的空间时段。 尽量把新人安排在高峰时段。 绝对不可以出现某一班都是新人的状况。 一班店员不可固定某一时段的班。24如何让下属高效工作赞美语言赞美语言何处赞美何处赞美发现赞美发现赞美的地方的地方何时赞美何时赞美适当赞美下属积极寻找店员身上的闪光点赞美下属应发自内心让其他店员信服发现店员该赞美的地方当场给予赞美，此后可以给予适当的赞美在人多的场合（全体例会），他本人不在场的时候可以赞美25如何让下属高效工作加强与员加强与员工的沟通工的沟通提升员工提升员工的技能的

12、技能设定合理设定合理的目标的目标适当的赞适当的赞美和批评美和批评薪酬优优化建议议26建立顾客档案 收集顾客资料努力让每个购买的顾客留下顾客资料尽量让有意向购买的顾客留下顾客资料顾客资料至少要包含姓名、地址、电话；有购买产品的必须有购买记录顾客填写的资料必须当场检查，如有不清楚的请及时询问更正在门店举行促销活动的时候，是最好收集顾客资料的时候为鼓励顾客留下资料和表示感谢，可以向上级申请，适当给顾客一些小礼物把收集顾客资料作为门店日常目标，鼓励员工达成目标27建立顾客档案 了解顾客 根据顾客购买记录来了解每个顾客的购买偏好，比如款式风格、购买时间、购买单价 在顾客资料卡上标注信息告知的提醒 店员可

13、以和进店的顾客“闲聊”，更多的了解顾客 建立关系 利用短信群发、宣传单邮寄、电话、EMAIL等方式开展日常门店讯息的告知，这是门店与顾客建立关系的基础 利用VIP的活动来表现对VIP顾客的关怀 培训店员可以叫出顾客的名字，以门店的名义为顾客最重要的纪念日发送贺卡28关注库存 日常补货 补货时间如果门店没有固定的补货日期，则当某日的库存减少到一定量的时候就必须补货，可参照公式：当日库存=到货天数*每日平均销量+最低陈列数量考虑到货时间可能延长，为减少销售损失，可对当日临界点做点修正，可参照公式：当日库存=（到货天数+1）*每日平均销量+最低陈列数量比如，毛毯A黄色：平均每天的销售5床，补一次货需要2天到门店，最少陈列2床，则当日库存=（2+1)*2+2=8床的时候就要补货了。29关注库存 补货量 门店每次补货必须考虑距离下次补货的天数、货品到达天数、平均每日销量、最低陈列数量、下单当日库存量、已下单在途量，具体公式如下： 补货量=（补货周期天数+货品到达天数）*每日平均销量+最低陈列数量-下单当日库存量-已下单在途量 比如，门店每7天补一次货，毛毯A的黄色平均每天的销售5件