处经理晋级培训课件(PPT 197页)

1、1处经理晋级培训2课程体系介绍学习目标设置思路课程介绍课程重点教学方法1.2（1）处经理晋级培训3组经理岗前培训组经理岗前培训分处经理晋级培训分处经理晋级培训部经理晋级培训部经理晋级培训分部经理晋级培训分部经理晋级培训处经理晋级培训1.2（2）处经理晋级培训4 通过本职级课程的学习，明确处经理职责与定位，掌握团队经营绩效分析及改善方法，了解主管早会、经策会的运作流程，提升团队经营与管理能力。1.2（3）处经理晋级培训5 以个人代理人管理办法为核心，以处经理经营管理能力的培养为重点，结合职级特点，侧重经营理念的建立和综合素质的提高。 遵循KASH原理1.2（4）处经理晋级培训61.2（5）处经理

2、晋级培训7 建立经营理念 规划发展前景 提高综合素质 培养工作习惯1.2（6）处经理晋级培训8 讲授 研讨 练习 示范 演练 测试1.2（7）处经理晋级培训91.2（8）10处经理晋级培训11处经理的基本职责处经理的定位处经理应有的能力1.3（1）处经理晋级培训121、寻找准客户2、为保户提供售后服务3、参加公司有关会议和培训活动4、执行公司的有关规章制度，完 成公司交办的其他相关事项1.3（2）处经理晋级培训135、增员、陪访和辅导6、育成主管7、制定小组业务活动计划，并 组织执行8、为直管人员提供担保1.3（3）处经理晋级培训149、对所辖人员的日常管理与培训10、制定与执行计划、主持会议

3、、 组织所辖人员的激励活动。11、营业单位各项经营绩效与任务 目标的达成1.3（4）处经理晋级培训15 管理者向经营者的过渡 承上启下的桥梁与纽带1.3（5）处经理晋级培训16 贯彻落实能力 评估追踪能力 人际沟通能力 组织学习能力1.3（6）处经理晋级培训171.3（7）18处经理晋级培训19目标管理的定义目标管理的意义目标的分类目标制定的SMART原则目标制定的步骤我们可采用的目标达成方法1.4（1）处经理晋级培训20 用系统化的方式把许多关键的管理活动集中起来，有意识的引导组织成员高效地实现组织和个人的目标。 1.4（2）处经理晋级培训21 落实责任到人 达成团队共识 挖掘属员潜能 提高

4、工作效率 控制工作过程 实现工作目标1.4（3）处经理晋级培训22 按层次分为团队目标和个人目标 按时间分为中长期目标和短期目标 按数量分为单元目标和多元目标 按稳定性分为静态目标和动态目标 1.4（4）处经理晋级培训23 明确的（Specific)可表述清楚不含糊 可测量(Measurable)可进行定义和测量 可达成(Achievable)具有挑战性并切合实际 合适的(Relevant)适合于你本人取得的目标 时效性(Time-related)有结束和完成的日期1.4（5）处经理晋级培训24 分析现状 确定目标 量化目标 设定期限1.4（6）处经理晋级培训25 工作程序标准化 教育训练 业

5、务推动1.4（7）处经理晋级培训26 会报 表报 活动管理 销售流程 组织发展1.4（8）处经理晋级培训27 晋级培训 在职培训 专题培训 职场训练1.4（9）处经理晋级培训28 考核、晋升 个人收入 奖励办法 竞赛企划1.4（10）处经理晋级培训29拉尔夫拉尔夫沃欠都沃欠都爱默爱默生生1.4（11）30处经理晋级培训31处经理的职级维持条件晋升分部经理的条件处经理的待遇我的团队发展规划如何指导属员做职涯规划1.5（1）处经理晋级培训321.5（2）项 目条 件个人业绩符合保险代理合同维持条件直管人数 人，其中至少直管分处经理以上职级主管2人，或直管分处经理1人、组经理2人所辖人数 人直管人员

6、业绩最近6个月累计完成FYC Q综合持续率80%所辖人员业绩最近6个月累计完成FYC Q综合持续率 %处经理晋级培训331.5（3）项 目条 件任职时间任处经理满24个月个人业绩符合保险代理合同维持条件直管人数 人，其中直管处经理1人，分处经理2人所辖人数 人直管人员业绩最近6个月累计完成FYC Q所辖人员业绩最近6个月累计完成FYC Q，综合持续率 %综合测评和培训考试通过处经理晋升分部经理综合测评和培训考试处经理晋级培训341.5（5）任职时间任处经理满12个月个人业绩符合保险代理合同维持条件直管人数 人，其中直管处经理2人，分处经理2人所辖人数 人直管人员业绩最近6个月累计完成FYC Q

7、综合持续率 %所辖人员业绩最近6个月累计完成FYC Q综合持续率 %综合测评通过处经理晋升分部经理综合测评和培训考试处经理晋级培训351.5（7）处经理晋级培训36当处经理、分部经理或部经理的直管人员与其发生分离后，每月向该处经理、分部经理或部经理发放育成津贴育成津贴分为育成直管津贴和育成间管津贴两部分。 育成直管津贴的发放公式为： 育成直管津贴 = 分离直管人员月FYC 育成直管津贴比例 育成直管津贴比例= 未分离时直管津贴比例1/2。 育成间管津贴的发放公式为： 育成间管津贴 = 分离间管人员月FYC 育成间管津贴比例 育成间管津贴比例 = 未分离时间管津贴比例1/2 1.5（8）处经理晋

8、级培训37ABCDEFABCDEF部经理部经理分部经理分部经理处经理处经理分处经理分处经理组经理组经理业务经理业务经理 图（一） 图（二）处经理晋级培训38 个人职涯规划 团队发展规划1.5（9）处经理晋级培训39 现状诊断 设定目标 达成方法 有效评估1.5（10）处经理晋级培训40 组织架构分析 人力状况（直管人员、所辖人员数量、职级） 业绩状况（直管人员FYC、所辖人员FYC等） 主管能力 属员能力 潜力和发展方向 能力现状与目标胜任要求1.5（11）处经理晋级培训41 设定目标的内容 组织架构 人力状况（直管人员、所辖人员数量、职级） 业绩状况（直管人员FYC、所辖人员FYC） 主管能

9、力 属员能力1.5（12）处经理晋级培训42 设定目标的步骤 将目标写下来 列出实现目标的理由 作出时间表 考虑完成目标的条件 分析目前的问题或困难 研究用哪些办法可以解决1.5（13）处经理晋级培训43 充分沟通 训练辅导 进度跟踪 定期检讨 奖励竞赛 调整修正1.5（14）处经理晋级培训44 基本法考核 自我评估1.5（15）处经理晋级培训45 我的团队发展规划1.5（16）处经理晋级培训46与属员共同分析他的需求 提醒他应注意的重点让他先行制定目标沟通，让他知道你的期望以他的能力为依据来帮他设定目标1.5（17）处经理晋级培训47了解他期望获得的支持说出你打算提供的支持与协助共同建立一个

10、切实可行的执行计划支持他，并持之以恒，言行一致1.5（18）处经理晋级培训481.5（19）49处经理晋级培训50主管早会的意义与功能主管早会的流程主管早会的运作要领1.6（1）处经理晋级培训51 强化出勤管理 凝聚主管向心力 明确目标及今日推动方向 提醒经营借口，落实执行追踪 主管教育，提升主管经营能力1.6（2）处经理晋级培训52流程时间负责人热身活动1分钟组训敬业时间30秒组训绩效分析或专题时间 10分钟各主管业务联系5分钟分部经理欢呼结束30秒全体1.6（3）处经理晋级培训53绩效分析 时间：周一、周四 分析内容：团队经营的各项指标，结合本单位的经营重点，有选择的进行排名并给予分析指导

11、。1.6（4）处经理晋级培训54绩效分析 破零周破零人数 活动加强周平均活动次数 达成周、冲刺周达成率 按营销规律决定分析内容 经理事先了解分析内容 只作分析，不作评论1.6（5）处经理晋级培训55 专题时间 教育功能 工作观念引导 工作流程规范 工作技能提升 训练功能 商品话术讲解 推销讲解 心得分享1.6（6）处经理晋级培训56 业务联系 针对绩效分析作提醒 指出今日工作重点 明确二次早会推动的重点 工作须配合事项1.6（7）处经理晋级培训571.6（8）58处经理晋级培训59沟通方法回顾分组研讨沟通练习1.7（1）处经理晋级培训60 评价法 碰撞法 转移法 探测法 重述法 平静法 反射法

12、1.7（2）处经理晋级培训61 我所知道的 100% 我所想说的 90% 我所说的 70% 他所想听的 他所听到的 他所理解的 40% 他所接受的 他所记住的 10%-30%1.7（3）处经理晋级培训62 研讨内容： 影响沟通效果的障碍是什么？ 研讨要求： 时间：5分钟 研讨成果发布1.7（4）处经理晋级培训63 不知沟通的重要性 自足自傲的态度 独断专行的思想 接受者的自卑心理1.7（5）处经理晋级培训64 谣言耳语的流传 语言文字的不当 不善倾听 沟通环境选择不当1.7（6）处经理晋级培训65个案阅读： 当一个生气的伙伴说：“我上月完成了任务，而且你答应我这星期会给奖品的，到现在都没有兑现

13、，我看你是欺负我老实！”1.7（7）处经理晋级培训66 研讨内容：用七种方法来回复这句话 研讨要求： 分组研讨 时间：10分钟 把结果写在学员手册上，并推选代表发布1.7（8）处经理晋级培训671.7（9）处经理晋级培训681.7（10）处经理晋级培训6970处经理晋级培训71何谓关键经营指标关键经营指标介绍课堂练习2.1（1）处经理晋级培训72 是指标体系中最能反映团队业绩表现和经营水平的指标。2.1（2）处经理晋级培训73 人员增长率 人员脱落率 业绩达成率 举绩率 件均保费 人均件数 人均保费 人均FYC 持续率2.1（3）处经理晋级培训74 期末人数-期初人数 人员增长率= 期初人数

14、是团队人力状况的指示性指标100%100%2.1（4）处经理晋级培训75 本期离司人数 人员脱落率= (期初人数+期末人数)2 是反映团队增员和留存状况的指标，也是团队稳定性的重要指标100100%2.1（5）处经理晋级培训76 完成保费 业绩达成率 = 计划保费 是反映个人业绩执行情况的指标。是业务进度的指示灯。 100%100%2.1（6）处经理晋级培训77 本期出单人数 举绩率= （期初人数+期末人数）2 是反映某一时段全员劳动生产率的指标。能体察业务人员的拜访意愿，是衡量、考核团队能动状况的重要指标。100%100%2.1（7）处经理晋级培训78 本期新单保费件均保费= 本期新单件数

15、能反映出业务人员拜访客户层次的高低，是评价业务人员展业技巧的依据。100%100%2.1（8）处经理晋级培训79 新单件数 人均件数 = (期初人数+期末人数)2 反映某一时段属员展业成果（产量）的指标。100%100%2.1（9）处经理晋级培训80 新单保费 人均保费= (期初人数+期末人数)2 是反映某一时段团队平均生产力的指标。是衡量团队整体实力的第一指标。100%100%2.1（10）处经理晋级培训81 本期FYC 人均FYC= （期初人数+期末人数）2 体现代理人收入水平，是反映团队稳定性的重要指标。100%100%2.1（11）处经理晋级培训82 本月之前的第14个月承保的现仍 有

16、效长险保单保险费（或件数）持续率= 本月之前14个月承保的长险新单 保险费（或件数） 是考核代理人业务质量的指标。 100%100%2.1（12）处经理晋级培训83 练习内容 计算关键经营指标 要求 个人独立计算 时间8分钟 学员发布 总结、反馈2.1（13）处经理晋级培训842.1（14）85处经理晋级培训86何谓绩效分析绩效分析的意义关键经营指标分析绩效分析的步骤分析注意事项个案实作2.2（1）处经理晋级培训87 通过建立一定的指标体系，分析在特定环境下，关键指标所反映的团队成员业绩表现和经营水平及其与预定标准的差异，发现问题，找出原因，为上级传递重要信息和提供决策依据，为属员提供有指导意

17、义的工作建议。2.2（2）处经理晋级培训88 全面准确地反映团队真实情况 有的放矢、科学管理 更好地提高绩效2.2（3）处经理晋级培训892.2（4）处经理晋级培训90 负值的原因 脱落率高 新人转正率低 增员滞后 老业务员从业心态不佳 基本解决办法 加大辅导、陪访 增强增员观念 召开爱心会2.2（5）处经理晋级培训91 脱落率高的原因 属员收入不理想 增员素质不高 培训训练不佳 基本解决办法 提高活动量 加强增员甄选 完善培训训练2.2（6）处经理晋级培训92 达成率低的原因 团队士气差 业务员活动量（拜访量）低 目标可能不合理 基本解决办法 抓基础管理 业务推动 修正目标2.2（7）处经理

18、晋级培训93 举绩率低的原因 出勤差 团队人员拜访量不足 拜访意愿不强 销售技巧欠缺 基本解决办法 加强出勤管理 加大活动量 增加技巧训练 主管辅导、陪访2.2（8）处经理晋级培训94 件均保费低的原因 客户层面低 未能根据客户需求预测其交费能力 推荐险种不合理 基本解决办法 加强客户保险需求分析能力 学习成交大额保单技巧 提高开拓高端客户的能力2.2（9）处经理晋级培训95 人均件数低的原因 拜访量小 时间管理差，拜访率低 销售能力不足 基本解决办法 强化活动量 增强开拓准客户的能力 提高产品组合销售技巧2.2（10）处经理晋级培训96 人均保费低 士气差 拜访量低 促成技巧不足 基本解决方

19、法 加大活动量 强化教育训练 选择高素质的增员对象2.2（11）处经理晋级培训97 人均FYC低的原因 活动量低 销售技巧差 基本解决办法 制定收入目标 提高活动量 提升销售技巧2.2（12）处经理晋级培训98 持续率低的原因 服务意识不高 保险计划设计不合理 基本解决办法 强化服务意识 规范展业行为2.2（13）处经理晋级培训992.2（14）提出解决方法分析问题原因找出主要差异描述绩效表现拟定行动方案实施追踪评审处经理晋级培训100 数据来源真实客观 多项指标相结合 横向比较与纵向对比相结合 团队指标与个人指标相结合 以活动管理工具的使用为基础2.2（15）处经理晋级培训101 阅读个案背

20、景 研讨内容 计算出表中的关键经营指标 根据指标分析团队的目前状况 提出相应的解决办法 2.2（16）处经理晋级培训102 研讨要求 个人独立计算 以组为单位研讨 研讨时间：20分钟 学员发布 讲师总结、反馈2.2（17）处经理晋级培训103 博天处可采取的基本措施 开展增员活动 增加新人辅导、陪访 召开产品说明会 要求本月全员破零 若出勤不佳，加强出勤考核 2.2（18）处经理晋级培训104 2.2（19）105处经理晋级培训106学习型团队的定义建立学习型团队的意义学习型团队的特质建立学习型团队的方法2.3（1）处经理晋级培训107 就是通过不断的学习来改革团队本身的资源配置方式，并不断提

21、高团队的竞争力和团队的效率。 2.3（2）处经理晋级培训108 局限思考 归罪于外 缺乏整体思考的积极主动性 专注于个别事件 煮青蛙的故事 从经验学习的错觉 管理团队的迷思2.3（3）处经理晋级培训109 激发属员创造力 提高团队学习力 凝聚团队向心力 增强团队竞争力2.3（4）处经理晋级培训110 团队是由多位创造性成员组成 团队具有“团体学习”的习惯及能力 团队属员家庭与事业的平衡 2.3（5）处经理晋级培训111 团队成员可实施自主管理 团队成员具有共同愿景 团队主管转换新角色2.3（6）处经理晋级培训112 营造学习氛围 建立学习制度 养成学习习惯2.3（7）处经理晋级培训113 学习

22、意愿建立 职场布置 设立书柜 宣传海报（新课程、新书宣传） 讲座、专题、报告等形式的开展，增大属员的资讯量 对比氛围营造（心得分享）2.3（8）处经理晋级培训114 设立学习目标 制定学习计划 规范学习形式 建立奖励制度 健全考核标准2.3（9）处经理晋级培训115 全员学习 全程学习 终身学习2.3（10）处经理晋级培训116 未来唯一能使组织持久发展的优势就是有能力比你的竞争对手学习的更快。2.3（11）117处经理晋级培训118经策会的定义经策会的意义和功能经策会的种类经策会的流程经策会的运作要领配合事项演练与反馈2.4（1）处经理晋级培训119 为提升营业单位主管的经营能力，确保目标的

23、达成与进度掌控，定期召开由主管参加的经营策划会。2.4（2）处经理晋级培训120 贯彻经营理念 达成主管共识 建立上下沟通的渠道 根据目标评估实际成果 发现问题并解决问题 导正主管经营理念，推动经营重点 阶段经营的落实与目标设定 阶段经营重点的布置与推动 激励与教育2.4（3）处经理晋级培训121 周经策会 月经策会 季度经策会 半年经策会 年度经策会2.4（4）处经理晋级培训122序 号 内 容 负 责 人 时 间 1 热 身 活 动 组 训 1 分 钟 2 敬 业 时 间 组 训 3 0 秒 3 绩 效 分 析 组 训 5 分 钟 4 绩 优 分 享 绩 优 人员 6 分 钟 5 主 管

24、工 作 报 告 各 主 管 每 人 2 分 钟 6 互 动 时 间 全 体 8 分 钟 7 业 务 联 系 分 部 经理 1 0 分 钟 8 欢 呼 结 束 全 体 3 0 秒 2.4（5）处经理晋级培训123 绩优分享 上阶段目标 上阶段实际达成 过程中所遇困难及心路历程 解决方式及心得 给大家的建议2.4（6）处经理晋级培训124 主管工作报告 上阶段目标 上阶段实际达成 上阶段差额 差额原因分析 具体改善措施 下阶段的目标2.4（7）处经理晋级培训125 主管工作报告注意事项 填写报告资料在引导主管思考 报告是找自己的问题不是找公司的 报告以数字开始以数字结束 改善措施要具体且有可操作性

25、。 遇有偏差立即修正 要求报告资料于会前交齐2.4（8）处经理晋级培训126 互动时间 建议事项- 共性事项,不作批评,须有回复 研讨时间- 单位各项工作的相互沟通 培训时间- 针对主管共同的培训需求2.4（9）处经理晋级培训127 业务联系 根据效率分析谈改善措施 上阶段执行工作的得失 本阶段工作安排及细节配套 业务推动重点 经营借口的说明 公司政策及公文宣导2.4（10）处经理晋级培训128 会前 会中 会后2.4（11）处经理晋级培训129 本团队参加人员通知 会议相关表报资料准备 参会主管活动管理工具收齐, 交经理批阅 绩效资料的准备及分析 问题的汇总及筛选2.4（12）处经理晋级培训

26、130 绩优分享记录 主管工作报告 推动重点的掌握 重要事项记录2.4（13）处经理晋级培训131 追踪执行方案 拟备后续计划 团队达成共识2.4（14）处经理晋级培训132会而有议议而有决决而有行行而彻底2.4（15）1332.4（16）处经理晋级培训处经理晋级培训1342.4（17）序号 内 容 负责人 时间 1 热身活动 组训 1 分钟 2 敬业时间 组训 30 秒 3 绩效分析 组训 5 分钟 4 绩优分享 绩优人员 6 分钟 5 主管工作报告 各主管 每人 2 分钟 6 互动时间 全体 8 分钟 7 业务联系 分部经理 10 分钟 8 欢呼结束 全体 30 秒 处经理晋级培训135

27、各环节之间的衔接 与表报的结合 各环节要领2.4（18）处经理晋级培训136 按照演练要点表内容，对扮演的角色都进行事先填写。 只填写绩优分享和工作报告。 回馈人员内容事先不填写，只有在扮演回馈人员时，才根据当时演练人员表现进行填写及回馈。2.4（19）处经理晋级培训137 二人一组，分别扮演二个角色： 1、主管 2、回馈人员 演练二轮，角色轮换 每轮演练时间3分钟，回馈1分钟2.4（20）处经理晋级培训138 开始口令：演练计时3分钟，开始！ 结束口令：时间到，停 回馈开始口令：回馈计时1分钟开始！ 回馈结束口令：时间到，停2.4（21）处经理晋级培训1392.4（22）处经理晋级培训140

28、2.4（23）141处经理晋级培训142何谓追踪追踪的作用追踪的方式2.5（1）处经理晋级培训143 是目标管理的督导环节，是指依据已拟订的目标，分阶段采取有效的方式和方法，督导目标实现。2.5（2）处经理晋级培训144 实现目标 提升绩效 发展团队 细化管理 养成习惯2.5（3）处经理晋级培训145 活动工具追踪 拜访日志、主管日志 拜访活动工具 增员活动工具 制度追踪 基本法 各项管理制度 业务推动追踪2.5（4）处经理晋级培训146 会议追踪 例行会议 专项会议 亲情追踪 电话 家访2.5（5）处经理晋级培训1472.5（6）148处经理晋级培训149情绪的定义情绪的分类情绪管理的意义情

29、绪管理的方法2.6（1）处经理晋级培训150 个体与环境事件之间关系的反映，是心灵感觉或感情上的激动或骚动，泛指任何激动或兴奋的心理状态。2.6（2）处经理晋级培训151 愤怒：生气、愤恨、烦燥、敌意 悲伤：忧伤、沮丧、寂寞、抑郁 快乐：满足、幸福、愉悦、骄傲 爱： 认可、和善、亲密、挚爱 恐惧：焦虑、紧张、慌乱、忧心 其他：嫉妒、希望、勇气、坚定 2.6（3）处经理晋级培训152 对个人 保持乐观、积极的、向上的工作状态 创造良好人际环境 提高个人素养 树立个人威信2.6（4）处经理晋级培训153 对团队 营造良好团队氛围 增强团队凝聚力 实现人性化管理 减少冲突2.6（5）处经理晋级培训1

30、54 自我察觉调剂法 动作转换法2.6（6）处经理晋级培训155 数数法 情绪日志法 生理回馈法 情景想象练习法 励志名言法 心像法 呼吸冥想法 发泄法2.6（7）处经理晋级培训156 改变走路姿式 身体律动 健康运动 求助专业机构2.6（8）处经理晋级培训1572.6（9）处经理晋级培训1582.6（10）处经理晋级培训159160处经理晋级培训161引言原则与风范3.1（1）处经理晋级培训162 根据“双成”核心理念的基本内涵，结合公司的自身特点，中国人寿从企业宗旨、企业价值观、企业使命、企业目标、企业精神、企业作风等方面，确立了公司的经营原则和行为风范。3.1（2）处经理晋级培训163

31、企业宗旨：诚信为本，稳健经营 企业价值观：与客户同忧乐 企业使命：造福社会大众，振兴民族寿险 企业目标：与时俱进，争创一流 企业精神：创新、拼搏、务实、奉献 企业作风：严谨高效，热情周到3.1（3）处经理晋级培训164 企业宗旨就是企业经营活动的指导思想3.1（4）处经理晋级培训165诚信为本诚信是做人的基本要求诚信是保险合同成立的重要前提诚信是企业长远发展的根本保证诚信是现代市场经济的基石稳健经营收缴的保费既是公司资产，更是公司负债自身安全才能为大众化解风险3.1（5）处经理晋级培训166 企业价值观是企业全体成员一致赞同的、与企业紧密关联的关于对象对于主体来说是否有价值以及有何种价值的看法

32、。3.1（6）处经理晋级培训167 与客户同忧乐 客户利益放在首位，先客户之忧而忧，后客户之乐而乐 3.1（7）处经理晋级培训168 企业使命是对企业存在意义的高度概括，是指企业开展经营活动的根据。3.1（8）处经理晋级培训169 造福社会大众 保险对社会进步与个人发展的重要意义 振兴民族寿险 历史和时代赋予中国人寿的神圣使命3.1（9）处经理晋级培训170 企业目标就是企业发展要达到的境地或标准，是企业一切生产活动的阶段目的或最终目的。3.1（10）处经理晋级培训171 与时俱进 紧跟时代的步伐，适应社会和经济形势的变化。 “成就无止境”，把不断发展作为企业永恒的目标。 争创一流 把中国人寿建成一流的寿险企业，确保永远处于行业的领先地位。3.1（11）处经理晋级培训172 企业精神是企业在激烈的市场竞争中求生存、求发展的精神支柱和力量泉源。3.1（12）处经理晋级培训173 创新 中国人寿永远致力于管理改革、技术革新、险种开发、市场拓展，永远走在市场和时代的前沿。 拼搏 面对现实，敢于打硬仗，发扬拼搏精神。3.1（13）处经理晋级培训174 务实 脚踏实地、稳步前进 说实话、办实事、讲实效 奉献 为国分忧、为民造福、无私奉献 实现个人价值、企业价值和