油服专业化公司市场开拓浅析

1、    油服专业化公司市场开拓浅析    摘 要：国际原油价格与世界经济发展形势挂钩，每十年左右时常会产生剧烈波动，低油价对油服公司造成巨大冲击。面对低油价，油服公司如何通过市场化运作，在专业化的道路上转变观念、转变服务、管理和盈利模式，从而得以在严酷的市场环境下求生存、谋发展1。本文结合油服行业目前和未来的趋势、特点，探索提出了油服专业化公司的拓市、发展思路。关键词：油服公司;低油价;市场化;拓市;发展1 油服专业化公司油服的全称是油田技术服务和装备行业，其中技术服务产业由两大类组成，一类是钻井承包商，拥有专业钻井设备和施工队伍，专门为石油企业提供油气

2、钻井工程服务;另一类是油田服务和设备提供商，为石油天然气的勘探开发提供各类技术服务和产品，大致可分为物探、钻井、测录井、固井、完井、压裂酸化、地面工程建设等板块。这其中又分为上游和下游板块，上游板块主要包括：物探、钻井、测录井、固井、定向、完井、压裂技术、地面工程建设;下游板块主要包括：油气储运、炼化和销售等。上游产业有完整的纵向产业链，一般是地质勘察、物探、钻井、录井、测井、固井、完井、射孔、修井、增采等。2 低油价下油服专业化公司面临的困局原油作为大宗商品，其价格在世界经济正常平稳发展期间，产出和消耗处于动态平衡之中，价格波动不大。但一旦遭遇国际“黑天鹅”或“灰犀牛”等突发事件，往往导致国

3、际原油价格大幅下跌，有时甚至是“断崖式”下跌，且长时间处于低位运行。低油价直接导致油公司利润率降低。为应对严峻形势，油公司普遍采用的做法就是通过削减上游投资、延缓高风险区块勘探开发的方法来保障投资收益率。油服公司则只能通过降低专业化服务价格来换取部分项目，并实施低成本运营战略，实现微利下生存。油价低迷的寒冬期过程可能会相当漫长，在寒冬期内，油服企业只有通过创新管理模式，适应新常态，不断与时俱进，才能熬过寒冬，在激烈的市场竞争中存活下来，直至迎来暖春。3 油服专业化公司拓市求存之路面对严峻挑战，必须牢固树立“市场是根、服务是魂、效益是本、合作共赢”的理念，围绕“提质增效、风险防控”核心，扎实推进

4、“项目决策、生产运行、预算核算、经营分析、绩效考核、责任追究”等制度管理体系建设，建立职责清晰、流程优化、标准完备、管理规范的项目管控模式，有效增强竞争实力，树立品牌优势，提升创效能力，提升公司抗风险和存续发展的能力。这其中，市场拓展尤为重要。3.1 依托一体化项目，做好专项分工实现拓市一体化ipm（integrated project management）是国际著名油服公司斯伦贝谢在1999年时提出来的，通过其全球作业经验的专家团队和一体化管理信息系统，为客户提供高效、低成本、标准化的综合管理服务，从而为油田作业者提供复杂油气项目的解决方案2。一体化能够帮助甲方实现项目效益最大化，油服公司

5、也可以提高自身收益，实现双赢模式。国内油服公司也积极拓展一体化服务项目。油服内部各专业化公司一般以钻井为龙头，其他各专业化公司积极跟进，通过建设信息化、网络化、实时化支撑系统，保障综合一体化项目高效实施。各专业化公司之间是“专业分离”而不是“专业隔离”，强调的是技术沟通、数据共享和专业化分工，使内部业务链转化为市场交易链，激发内在活力。最突出的问题就是，在投标大型承包项目或者综合一体化服务项目时，各家采用独立的价格测算体系，导致整个项目报价较高，容易导致流标。为解决此问题，就需建立融合的综合一体化服务项目价格测算、利益平衡和考核激励体系，各专业化公司服从大局利益，为油服公司谋求整体效益最大化。

6、3.2 依靠油服内部专业化公司兄弟单位，跟随进入新兴市场在油服内部各专业化公司都有成熟和相对固定的市场，相互之间通过签订战略合作协议，合作绑定进行市场化运作，通过自身成熟业务，将油服公司内部其他相关联的技术服务专业化公司引入市场，从而实现整个油服公司内的效益提升。3.3 采用业务互补、借船出海等多种灵活方式进行市场开拓与有长期业务关系的私企或者民企进行合作，利用国企油服专业化公司的良好背景，实现业务和资源互补，共同开发新市场。3.4 依靠自身能力开拓市场对于油服内部的专业化公司而言，以上依托一体化、借助兄弟单位和借船出海的三种市场开拓模式，毕竟只是将市场重心放在别人身上。虽说依托一体化的工作量

7、占了很大一大部分，但归根结底只是做好支持配合工作而已，最重要的还在于自主开拓市场。3.4.1 全员参与，多方寻找各类市场信息油服公司要生存，就需要有外部市场，就要发挥全员闯市场的机制，调动可利用的全部资源，并辅之以操作性强的激励措施，全方位、多渠道获取各类市场信息。同时加强对信息的评估、甄别，做好重点项目的跟踪，积极参与推介和投标活动，获取在圈内的认可度，逐步培养一批互信度较高的、适宜长期合作的业务伙伴。3.4.2 换位思考，找准切入点在外部市场拓展中，要发挥主观能动性，换位思考，充分理解甲方诉求，主动展示自己能为甲方做些什么针对性的工作，解决什么具体问题，从而精准切入，提高中靶率。3.4.3

8、 加强沟通交流在外拓市场中，要注重与业主、甲方和兄弟单位以及服务商的沟通交流，明晰各自诉求、存在的困难、协作的重点等，提高工作效率，明确工作界面，全覆盖扫除工作盲区，达到少走弯路、事半功倍的效果。3.4.4 以质量和服务意识取胜工程质量是油服公司所提供产品的最关键一环，油服专业化公司的服务意识和工程质量是业主和甲方最关注的焦点。在市场开拓中，要牢固树立客户至上的服务意识，以最优秀的服务意识提供最优质的产品质量，才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟。质量第一，效益为本的宗旨始终不变。3.4.5 完善质量回访和追踪机制为提高工程质量，增加企业竞争力，更好地为用户服务，不断总结经验，改进工作，提高企业的认

9、可度，需要不间断地实施质量回访和追踪机制。每年底或者在项目结束后，及时与业主或甲方进行回访和跟踪，既有利于提升企业形象，也有助于雙方建立更加良好的合作关系，增加进一步合作的机会。4 科学规划国内与国际市场占比，做好守土与扩张的结合海外市场的开拓相对于国内市场而言，难度更大。远离本土环境艰苦;后勤保障较困难;工作量不确定，运作成本高;政治局势不稳定等不确定的因素较多，尤其是新冠疫情爆发以来，海外疫情一直居高不下，特别是一些综合国力较弱的国家，疫情防控能力更是薄弱，很多项目暂停或无限期搁置2。5 结束语在目前新能源尚未形成替代规模的情况下，油气的刚性需求仍是大趋势。就2020年而言，随着新冠疫苗的逐步临床应用，世界疫情将逐步可控并好转，经济复苏引擎将会逐步启动，油价也必将会迎来触底反弹，相应的油服行业也会逐步恢复至疫情前的相对平衡态势。我国经济持续增长，石油和天然气一直保持刚需增长态势，新领域拓展空间较为广阔，油服行业仍大有可为。在市场开拓中无论是一体化还是自主开发，甚至是借船出海，关键是要树立“争、闯、拼”的思想，彻底摒弃“等、靠、要”的思想，只有