卓越营销团队建设与管理大纲版

1、 1 2 “古之欲明明德于天下者，先治其国；欲治其国者，先齐其家；欲齐其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先诚其意；欲诚其意者，先致其知。致知在格物。格物而后知至，知至而后意诚；意诚而后心正，心正而后身修，身修而后家齐，家齐而后国治，国治而后天下平。” 3 研讨大纲选: 营销团队的招聘与组建育: 营销团队的培训与教练用: 营销团队的绩效与薪酬留: 营销团队的激励与控制 4引言:金牌销售经理的理念与精神 5 一个一个“中心中心”推动销售增长是销售经理工作的必然核心推动销售增长是销售经理工作的必然核心销售增长必须体现在四大指标的同步提升！销售额销售额v开发新客户开发新客户v老客户增

2、加老客户增加 购买购买利润额利润额v开源：定价开源：定价 控制控制v节流：费用节流：费用 控制控制市场占有率市场占有率v市场相对份市场相对份 额额v市场份额增市场份额增 长率长率品牌提升品牌提升v品牌知名品牌知名v品牌指名品牌指名v品牌美誉品牌美誉v品牌忠诚品牌忠诚v品牌延伸品牌延伸 6 两个“基本点”作市场带队伍 7选: 营销团队的招聘与组建育: 营销团队的培训与教练用: 营销团队的绩效与薪酬留: 营销团队的激励与控制望: 高瞻远瞩的市场策略闻: 闻达诸侯的渠道策略问: 运筹帷幄的信息策略切: 切中要害的客户策略管理管理掌队伍控市场 8选人之沟通力育人之领导力用人之执行力留人之文化力市场管理

3、的权变之术渠道管理的权谋之术信息管理的权威之术客户管理的权衡之术控制控制 9 “三大理念” 10突破-创新-实践- 11高绩效营销团队应具有的十大特征 1、具有一项明确而被共同认同的使命和目标；2、具有一致的信念、理念；3、具有一位高瞻远瞩和务实高效的领导；4、具有一种“局部服从和服务全局”的责任；5、具有一些不同角色、技能匹配、精通营销的成员； 126、具有一个和谐的人文环境；7、具有一类能融合于企业、服务好客户的沟通；8、具有一套适应市场和企业的激励机制与约束机制；9、具有一颗感恩的心，感恩社会、感恩企业、感恩 客户；10、具有一股不怕拒绝、挫折、失败，不断追逐成功的 勇气和激情。 13

4、销售团队的招聘与组建销售团队的招聘与组建 14一一. .营销人力资源管理的目标和手段营销人力资源管理的目标和手段高素质、高技能并具有高度工作热情的销售、营销队伍高低低高工作所需的素质和技能工作意愿 15确定营销、销售队伍所需要的能力因素 并进行评估重要性进行自我能力测评二.现状调查销售人员的能力 16项次项次自己的选择自己的选择小组的选择小组的选择公司的选择公司的选择12345678910我们公司营销、销售人员应该具备的基本甄选要素素质、能力和知识三三. .招聘准备招聘准备如何制定甄选标准如何制定甄选标准 17招聘渠道招聘渠道适用对象适用对象招聘成本招聘成本网络招聘研发、市场和高级经理较高报纸

5、媒体一般职员、文秘、市场人员一般人才市场、中介一般职员、文秘、市场人员一般学校招聘应届毕业生，可成批录用较低专场招聘会视公司实力和选择地点情况而定较高委托招聘和猎头高级经理人、技术、项目主管ceo、cfo、cio等最高四四. .招聘实施招聘实施招聘渠道选择与评估招聘渠道选择与评估 18五五.招聘评估与改善招聘评估与改善改善人力资源现状调查方法招聘测评工具和常模的改善招聘面谈方法和经验的改善招聘渠道和甄选标准的改善 19 联合制作营销团队的培训与教练 20 如何进行有效的销售培训如何进行有效的销售培训一、销售培训体系的结构二、销售培训体系规划三、基础课程体系建设四、核心课程开发与运用五、如何让培

6、训体系转起来六、体系的变化和补充 21 市场开发与客户管理市场开发与客户管理潜在客户开发与管理开拓客户的方法和技巧如何进行有效的客户分析 电话销售电话销售通用电话技能电话开拓技能电话约见技能电话成交技能电话跟踪与服务技能 销售拜访销售拜访拜访流程控制激发客户需求培养客户偏好 自我管理自我管理如何制定有效的销售计划销售员的时间管理 销售谈判销售谈判价格谈判技巧大订单谈判基础销售技能 22销售辅导 从心管理 231.计划和组织2.时间管理3.客户拜访管理8.竞争性销售7.产品知识4.区域管理5.正确的态度6.销售的头脑改善销售代表的基本能力的辅导9.销售技巧辅导辅导 24 销售代表辅导面谈引导技巧

7、流程图寻找问题1-3点开始探询 发现问题 找到解决方法好的（举例）不好的（举例）发现好的地方认可强调要点找到解决方法（什么，怎样）强调要点提供解决的建议（什么，怎样）探询是否接受了解不了解 25高效的销售代表管理循环新sr培训辅导鉴定接受水平产品知识与销售技巧的不足之处变化辅导态度问题态度问题每月辅导/k & s跟进/角色演练/辅导/评估辅导没变化训练、调教没变化解雇中等工作能力维持/鼓励发展工作能力水平高等工作能力授权 26问题销售代表管理流程图面谈咨询类型a(不良习惯和表现)知道正确的方法但不执行影响团队其他成员非正式的环境正式的环境辅导改进工作习惯没有变化影响年度绩效保持已有的改

8、进没有变化有效地跟进类型b 某些不良习惯表现尚好改进工作习惯没有或改进很小改进表现不知道怎样做有效地跟进使用有效的惩戒措施没有或改进很小没有或改进很小解聘改进很大 27营销团队的绩效与薪酬2021年9月6日星期一 28探讨探讨如何进行销售业绩管理如何进行销售业绩管理基本工资抽成销售额抽成毛利抽成记件抽成以上到底合不合理？ 29选择选择关键业绩指标的步骤关键业绩指标的步骤第一步：确定业务的价值树第二步：找出具有重大影响的关键业绩指标第三步 给各岗位确定关键业绩指标价值体系价值体系有重大影响的财务有重大影响的财务指标项目指标项目个人关键业绩指标个人关键业绩指标. 30清晰清晰关键业绩指标关键业绩指

9、标价值及投资回报驱动因素价值及投资回报驱动因素选择的业绩指标选择的业绩指标指标负责部门指标负责部门销售收入售出产品成本销售及综合行政费用-流动资金厂房、设备资产净值其他+息税前经营利润投资资本税前投资资本回报率 31设计设计激励预算和激励措施激励预算和激励措施营销和销售部门提出激励预算，进入 营销和销售费用预算汇总协调达成一致并上报总部审批营销和销售总监制订营销销售部门各 岗位激励机制 销售和营销总监的激励方法由总部决 定，但费用仍归入销售和营销费用 32机制机制激励机制组成部分激励机制组成部分基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本基本收入收入完成完成业绩业绩收入收入总总收收入入

10、定义定义发放频度发放频度 33完成业绩收入基本收入重要领域奖励完成业绩收入完成业绩收入个人完成业绩收入个人完成业绩收入基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入 34总收入完成业绩收入超额指标奖励总收入总收入个人总收入个人总收入基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入 35激励机制的模拟激励机制的模拟激励机制的结果模拟在基本完成指标和全面超额完成指标时的总的费用会不会过高？业绩最好和最差的10%的销售人员的收入差距是否足够大？个人总收入对各要素变化的敏感度是否达到预期要求？模拟调整地区性差异是否合理？ 36对不良行为的惩罚领先跨

11、国公司的作法激励机制主要目的是鼓励各种正 面行为完善的工作程序和内部控制机制 可以把不良行为控制在最低限度对确实发生的不良行为在企业规 章制度中有处理办法，轻则罚款 ，重则开除，甚至诉诸法律手段激励机制的行为评估包括了对不 良行为的考虑，将反映在下一年 度的工资增幅以及晋升机会中激励机制的当年收入中一般不包括惩罚项目可考虑的方案可考虑的方案方案一：方案一：参照跨国公司作法，加强内控并对不良行为以当年激励以外的方法进行惩罚方案二：方案二：在重要领域奖励中加入惩罚项目，如资金占用过度的罚款等。在内控和制度不完善的情况下，可以此为过渡办法。 37 营销团队的领导与激励d:资料故事猎狗的故事.ppt 38销售团队激励的十大原则公正性、激励性、支持性、可行性、层次性、吸引性、协作性、长期性、全面性、成文性 39“一个中心”以人为本 40二个“基本点”内法(家)外儒(家)化(育)统(御)并重 41 “三纲 ”-施恩情-修德理-立威法 42“四谛”-讲平衡-够义气-分实惠-留面子 43上 己亲秘朋“五行” 44礼的艺术品的艺术洗的艺术牌的艺术游的艺术吃的艺术“六艺”礼御书乐数射感情人情性情心情友情交情 45“七精进 ”一盛神法五龙二养志法灵龟三实意法腾蛇四分威法伏熊五散势法鸷鸟六转圆法猛兽七损兑法蓍草 46 正确的行为规范（戒）：正确的行为规范（戒）：1正语：正确的语言。2正