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文档简介

1、第1页共4页推广代表工作程序推广代表的工作程序推广代表的主要工作就是拜访客户。维 持老客户，开拓新客户，与终端客户有一个良好的关系，便于及 时的掌握市场动态，时刻掌握主动权，提高终端药店的铺货率， 促进产品销售。一次成功的拜访对开发一家目标药店起着决定性 的作用。U拜访的对象：主要是药店.超市的经理.柜长.营业员. 坐堂医生等。U拜访的程序：寻找客户一访前准备一接触阶段 -探询阶段一呈现阶段一处理异议一把握成交一跟近工作。一.寻找客户。建立客户档案，认真填写客户档案表。二.准备阶段1计划是结果的保证，提前制定计划。2.策略性的收集客户资料（5W1H）三. 接触阶段第一次拜访必须制造一个和谐的气

2、氛；建立一个正面的环 境。一个良好接触阶段的注意事项1.为拜访及开场作准备。2.时间观念强。3.吸引注意。4.和谐交谈气氛。第2页共4页5.紧记拜访的目的。6.引导性的问题。7.尽量让客户说话。8.紧记客户的个人资料。9.小心语调。10.紧记客户的建议。四. 探询阶段一个探询阶段的真正成功之处在于我们如何组 织问题以怎样问。A .当你希望客户畅所欲言时，使用开放式提问用途：常用 于收集资料与信息。B .当你希望，客户回签“Yes”或“No”或 依选择范围回答时，使用限制式提问。用途：常用于确认需要五. 呈现阶段当你已经清楚客户的需要：A.确认客户的需 要B.接受适当的建议，满足客户的需要小组讨

3、论：1.例举我们产品的特点.服务和包装等。2.将其给予客户的利益列出。3.列出客户的需要，我们如何满足需要。六. 处理与克服异议异议的原因：A.理智的原因B.感情 的原因C.策略的原因常见异议的种类漠不关心.怀疑.拒绝如果客户不大愿意表达本人的需要，以至于你无法处理他 的拒绝，那么，你应该控制对话的进展，以询问去发现隐藏的需 要。七.进货达成协议当客户发出了购买讯号时：第3页共4页1.总结顾客在面谈屮已接受的利益。2.拟定行动计划，要求客户作出承诺。练习客户：消费者对福字阿胶很满意，没有理由让他们 买你们的产品？推广代表：练习2：客户：福胶集团是厂家直送销完付款， 而你们是现款拿货，我们不想进

4、你们的产品？推广代表：八.跟进工作 前后连贯的跟进工作，能够赢得 并增进客户的尊重。1.跟进工作的优先次序应将主要客户的跟进工作列为第一优 先，另外要分清紧急的或是具有潜力的。2.跟进工作的目的：是要满足客户的要求，赢得客户的尊 重，由客户向消费者推荐你的产品，并为你提供长久的支持3.成 功拜访后的跟进工作当你成功的完成拜访后，要立刻开始跟进工 作。正面面对失败的拜访虽然是失败的拜访，依然要保持谦 虚有礼的态度，感谢客户花时间接待你，尽可能安排下次拜访的 时间。立刻找出失败的原因，在下次拜访前，准备克服问 题，使问题变成机会。4在失败拜访和下次拜访时，尽可能收集有关客户的资料及 消费者的用药习惯。5如果问题出自竞争对手，请制作一份公

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