公司改革后的若干问题与意见解读

1、各位销售与市场战线上的领导和同仁，大家好！随着下半年改革工作的推 进和各项市场销售管理工作的展开，我们在规范化、制度化、流程化和专业化上有 了很大的进步和提高，但是依然存在十分多的问题需要我们加速解决。 下面 我就我的所见、所闻和所想提出以下意见。 一、 文化融合问题。 社会的 制约、规范和秩序是由法律和道德机制来调整的；企业的制约、规范和秩序同样是 由企业管理制度和企业文化的机制来调整的。制度是硬件，文化是软件，很多问题 是制度无法解决，而文化可以解决的。我们发展到今天在社会上有如此高的声誉和 地位，这是与我们文化直接相关的！无论新老员工，你加入我们团队，必须融入我 们文化。我们文化是什么呢

2、？简单的回答就是：做负责任的人；在工作、学习 生活中要秉承诚信、务实、创新、发展的理念；我们大力提倡艰苦朴素、艰苦创 业、实事求是、调查研究、现场办公、与人为善、和谐合作的工作作风；我们反对 官僚、反对奢侈、反对清谈、反对保守的习气。 首先，这次我们公司改革是 比较彻底的！代价很大！决心也是很大的！从组织到人事，从管理制度到薪酬考核 都有很大的突破，这就是不破不立！这显示了人追求改革，追求竞争，追求逆 境求胜的气概！这就是我们为什么能生存、为什么能强大的原因之一。 第 二、我们这次引进了很多新人，我们张开双臂真诚地欢迎加盟，共图发展，共谋事 业。我这里要强调的是新人要尽快地融入文化，这是组织的

3、要求，不能我行我 素。过去有好的要坚持下去，发挥出来，有不好的要趁在适应新环境开始之际坚决 剔除！我们自身好的要尽快吸收，不好的要提出来讨论调整。我需要经验，但反对 凭经验办事，我们需要在调查研究的基础上，用科学的方法和具体措施来解决我们 现实和当前的问题。新人老人都一样，都要尽快适应不断发展变化的形势的需要！ 第三、我们不能否认老团队的历史功绩。我们老的团队是一个比较优秀的团队，有 一部分人还是十分优秀的！否则就没有今天的我们！现在新老团队需要融合，互学 所长，坦诚共处，相互促进是最重要的！团队总是要从新到老的！我们反对把老团 队成员说得一无是处！我们的领导要提高自己的领导能力和管理水平，不

4、要把责任 推向下属和老员工。要学会用制度和模式来调教下属，改变下属。在这次大变革 中，不管是离开我们还是继续一起共事的老人都是很可爱的，我们需要用真诚 去尊重他们感激他们。 第四、我们不能把现在和历史割裂开来，不要把问题都归结为历史和过去。工作从来就是在解决问题 中提高和改进的！我们引进更专业的人就是为了要解决历史上没有很好解决的问 题。我们是来解决问题的，不是来发现和制造问题的。问题存在不可怕，可怕的是 推卸责任！走上一个岗位后，不管历史的还是现在的，有关这个岗位的问题都是你 的问题，你都有责任有义务去妥善地解决！ 第五、现在不管老人还是新人， 都是人！这是我们的共同名字。我们要对得住这个名

5、字，你不管来自何方，做 了人就必须理解和贯彻我们的规则和文化，否则很难在这个舞台上尽情施展， 因为你不是孤立的，你是团队的一员，离开了团队你什么都做不了的！当然，我们 需要吸收别人优秀的，但绝对不可以照搬照套。我们需要走属于我们该走的现实又 富有未来之路。 以上是文化融合和思想认识的问题，大家必须认真思考和理 解，我们是一个团队，只有完美的团队，没有完美的个人。严肃认真负责任、活泼 和谐开放的团队文化才是我们所需要的！可以这么说，我们少了哪一个人都不怕！ 怕就怕没有形成一个好的团队文化！ 二、职业化和专业化问题 职业化和 专业化是今年整个集团十分重视的问题。也是我们发展瓶颈问题。什么是职业化

6、呢？简单地说就是把组织利益和客户价值作为自己开展工作的最高准则！什么是专 业化呢？简单地说就是把简单的事情重复做，追求完美和高效地做，做久了就专业 了。对于职业化和专业化，这里有很重要的一个思想就是：任何职业化和专业化问 题都是不能在看书和培训中得到根本解决的，解决的唯一途径就是在反复地实践、 反复地执行中才可以解决！营销理论是执行的理论，在营销实战中，只有说教是一 文不值的！ 第一、我们做任何事情都必须考虑到这个符不符合公司利益，符 不符合客户价值的提升！这是我们工作开展的基本原则，是不可以商量的底线！其 他问题都是细节问题，是个别问题，是可以协调和商量的。任何个人的利益首先必 须服从公司的

7、利益。 第二、我们做任何事情必须遵循逻辑，尊重一线调查研 究，不能主观臆断，更不能自己想当然，越是管理层的越要系统地思考！不能自己 只顾自己！企业之所以存在就是因为在制度的安排下可以密切合作！ 第三、 老实说，我们现在所有的人都不专业，包括新人和老人，我们最多还只是走在追求 专业的路上。我在校的时候就是学市场营销专业的，从业务员做到今天也做了十几 年了，做了很多角色的事情，读了很书籍，我感觉自己距专业还有很远的距离！这不是谦虚，是真心话。真正的专业者可能在一线！还在等待着我们去发 现。专业不是说得好就专业，专业是耐得住寂寞的！简单的事情认真反复地做就是 专业，结果是专业的印证！专业是执行出来的

8、，是体现在解决具体问题中的。 第四、业绩是说明职业化和专业化的最关键要素！没有业绩什么都是空谈。有很多 人说改革是要过度，我认为过度就是业绩增长！因为专业化和职业化的植入就一定 可以带来成绩的！因为我们改革是务实的，是每天比以前要解决更多具体问题的， 是把要做的事情做到了实处的，改革不是发现问题，是解决问题！否则所谓的职业 化和专业化都是口头的浪漫化！改革后一个季度我们要仔细对比分析同期业绩和上 半年的业绩！我们同样要对每一个人的岗位胜任能力进行评估！下一页 查看 蔡阳 春 的所有文章进入营销论坛与作者交流 三、费用核销问题 费用问题最能 反应一个人的职业素养问题，原来老的机制下，每个人规定得

9、都很清楚，新机制下 公司可能在很多方面还没有很清楚的规定，一是来不及，二是我们认为我们的新团 队职业素养都比较高，自律性比较好。虽然基本费用标准都很清楚了，但是从短短 的一个月来看，问题还是很多的，督导部和财务部提出了很多不应该发生的问题！ 我们汗颜！在这个标准之外的原则上是不能发生的！一定要用必须遵循审批流程。 这里我要说的是，标准固然重要，但是片区以上的销售人员都是管理类的，我们更 加强调素养！什么是该花的，什么是不该花的，花多少合适，只有一个原则：老板 意识原则，就把公司当你家！勤俭节约永远是我们追求和提倡的！另外我们做业务 的人最可耻的就是拿费用当收入！ 第一、我们必须强调 “市场是做

10、出来的！不 是跑出来的！跑只能增加成本和费用，做才可以改变现状、增加销售！ ”，所以我 们的片区以上的销售人员必须贯彻这样一种工作理念！对于那些费用高，业绩没有 体现出来的人，我们要问责！为什么费用那么高？为什么业绩没有出来？到底在 做些什么？有问题的费用不能给予核销！甚至停止工作接受调查！ 第二、费 用必须严格按照制度核销制度执行。督导必须按照制度仔细核查。所有的干部员工 要配合核查，核查是一项常规工作，不要觉得奇怪，也不要觉得被怀疑，这是一定 要做的，是制度安排的，不是人对人，是组织对人的管理和监督。我们该发生的费 用按照制度、按照流程落实，面对任何核查都会很轻松度过的。 第三、领导 要以

11、身作则，这很重要！是费用就要严格控制！是费用就要看合不合法？合不合理？合不合情？如果都不合，那公司肯定批不过的，到时候发 生了，不批了，情绪也不好的，这样就影响大家的工作。对于发生费用的，一个原 则：制度定了的按照制度来，制度没有安排的原则上不能支出，要支出的一定得到 审批。否则不要拿上来，大家都不愉快的！ 四、执行力问题 执行力依然 是当前最为严重的问题。一是态度问题，二是方法问题。不是改革了什么人就都有 执行力了，也不是新来的人就都有很好的执行力了！经过跟踪和了解，很多人态度 上依旧存在严重问题，怕吃苦，工作浮在面上，没结果，这个必须根除！一条原 则：能力再强的，如果态度不行，我们一律不欢

12、迎！我们缺了哪个照样转。也有很 多人存在方法问题，整天在市场上转悠，既辛苦，又增加成本，就是没有结果，这 是方法问题，我们必须解决具体问题，解决具体问题就需要聚焦大块时间，需要具 体的措施和方案，需要亲自指导执行！ 这方面我想进一步提醒的有： 一、 省区、片区必须有明确出差工作计划！没有计划不得出差！没有计划不报销 费用！督导要对出差计划进行管理、跟踪核查！凡是没有出差计划的，或者工作 与出差计划严重不符（又不能说明原因）的发票不予核销。 二、 所有销售人 员必须严格对照工作周报表和销售日报表，逐一核查核实，从这个工具上观察和考 评一个人诚信度和务实性。三、 必须遵循 “蹲点制 ”的工作原则来

13、展开工作！没有决议、没有方案，没有具体实施不能离开！坚决反对清谈！坚决反对简单-全球品牌网 -沟通！我们需要是沟通的结果！结果必须是白纸黑字的！没有形成决议 的沟通是无效的，是浪费时间和成本的！ 四、 强化工作日志的要求！从省区 到专员必须强化工作日志工作！可以不要求形式，凡是没有工作日志的人我们可以 判定不是优秀的！不予晋级不予评优，作为严密跟踪观察和重点考核的对象！上级 下去检查工作时首先要检查工作日志！ 五、 从 05年以来，我们我们在战略 上，模式上是没有什么问题的，关键还是执行和坚持的问题；现在依然是！我们的 执行原则是：上级对下级要做到：管到每人、每天、每事。下级有问题是上级的失 职！上级的执行力不是开会，也不是简单发布命令，而是适时的跟踪、指导、提 醒、控制、管理。 我们的新团队已经进