2019年策划情景模拟的培训总结

1、2019 年策划情景模拟的培训总结8 月 20 日至 25 日在合肥公司参加了 xx 的策划情景模拟培训， 收获比较多。早就想总结一下了，一直没时间，下午稍微闲下来了， 再想到韩总的话“不会总结的策划是没有前途的”，下午理了理上周 的读书笔记，记录如下。培训六天，和其它三个分公司的同事们相处得特别愉快，内容 分四大板块。前期定位及物业发展建议、营销策略、价格策略、策略 调整与尾盘策略。一、前期定位及物业发展建议篇很多做后期执行策划的同事包括我自己在内，对定位以及物业 发展建议这部分内容相当陌生。 我之前的想法是， 我们的物业发展建 议是不是要给出建多高的楼啊，建几栋啊，楼栋排布是怎样的啊，景

2、观规划是怎么样的啊等等， 然后一想到建筑方面的东西不懂， 景观设 计方面是门外汉等一系列现实状况心里就发虚。 培训后知道， 我们在 做物业发展建议时， 给出的不是具体的设计方案， 给出的是能形成价 值和竞争力的因素， 大白话就是我们要给出能发挥一个地块最大价值 的建议方向。两天里我搞明白了定位及物业发展建议这个报告的写作 模型（如图一）。在选择项目的整体战略模型时有三种模型，第一种 以项目本体导向选择战略模型， 如中信红树湾湾区物业， 比肩全 球；第二种以客户导向选择战略模型，如一品漫城，专抓有小贵族情 节的那波客户群； 第三种以竞争导向选择战略模型， 如我们经常使用 的 swot 分析法来导

3、出战略模型；选择了项目的战略模型后，定位便 能呼之欲出，当我们的项目实际存在或者是我们赋予它一个很有优势 的指标时，我们需要善于在区域市场中抢先将这个“指标”下一个定 义，例如中信红树湾提出的“湾区物业”，当定义了一个区域的生活 方式的标准后， 想不成为区域高端项目都难。 但是我们定义的标准需 要客户买账，需要我们做出详细清晰的解释，牵强附会得不行，要有 实际的支撑点。二、营销策略营销总纲的模型见下图。 任何策略都是从目标着手再以 3c 为基 础的; 如果一个项目的目标是速度 价格，那我们要做的是放大客户群， 善于制造节点去爆破， 利用价格优势去打人； 如果我们的目标是速度 价格，那我们需要多

4、关注产品的附加值，细分客户群，制定一个领 先的概念营销， 放大资源及配套的唯一性等。 任何营销总纲其实都是 在解决三个问题，让客户来，让客户买，让客户叫好。在分析完案例 借鉴之后通常会利用 fab 模型或者是 swot 模型导出项目的营销战略。 这里也看到了一个 fab 模型的超炫的应用。三、价格方案定价过程最能体现“目标_3c”模型，在每讲一个“ c”时，都 能为最终的定价添砖加瓦。以下一段话比较能体现“ 3c ”在定价过程 中的应用：“我们目前市场上的项目最低的也没低过 7000，临街的 项目去年刚开盘时卖 8000， 3 个月才卖了 10 套，结果不得不降价； 我们项目户型以及配套都不错

5、， 在区域项目中可以作为第一梯队的产 品，因此 7500以上的价格我还是有信心的。同时，我访谈过目前已 经认筹的 55名客户中的 40名，有 90%以上的客户都表示， 超过 7600 的价格就不会买我们家。 考虑到客户报价时的保守以及我们可以在后 期通过一系列营销活动拔升客户对我们产品的价格预期， 因此我对我 们这次价格的建议初步是 7800左右”四、策略调整与尾盘策略策略调整是缩小版的策略总纲，同样是目标，同样是 3c，同样 是得出策略调整方向， 同样是具体的落地实施。 只不过这次不仅要写 目标而且要写目标与现实之间的差距， 得出差距后导出问题， 再通过 3c 发现解决之道，最后是实施。总结了四个模型之后不难发现，无论哪个模型都是在目标的前 提下得出问题，再通过 3c 与案例的借鉴来找到解决问题之道，最后 实施。还有一个比较深刻的感触， 在清晰了各个报告需要写的板块之 后就要找内容去填充，尤其在策略执行