处方药营销学术会议举办的科学与艺术

1、关于处方药营销举办专业的学术推广会议， 此种推广方式的重要性和必要性毋庸置疑， 本文不再赘述。 其实学术会议的举办如果我们的营销工作一样， 也是具有自己的科学性和艺术性的，一个非常成功有效的学术会议应该是科学性和艺术性的统一， 如何做到科学性和艺术性的统一，我们接下来分别来谈。学术会议举办的科学性分为两个方面，一是会议流程的科学性；二是会议细节的科学性。会议的流程分为三个阶段：会议前期准备；会议执行；会后反馈。会前一个月的工作：制定好活动计划，包括确定确定好会议目标，会议形式、 主题和内容，大会讲者和大会主席的初次沟通，会议时间地点确认，会议公司选择，物料费用申请；会前三周的工作：参会名额的分

2、配，通知相关代表，代表对于客户的初次邀请会前两周的工作：与大会讲者沟通演讲的幻灯片，打印好幻灯片准备提问卡，对于客户做正式邀请会前一周的工作：名单行程会前确认，开会前的沟通会，讲者与大会主席的再次沟通会议当天的工作：地区经理负责会议的分工及统筹执行，包括会场布置、签到、座位安排、照相、音效灯光设备、会议记录、讲者接送、用餐、礼品发放、会场清理等会后一周内的工作：总结评估、VIP 客户的回访、会议质量反馈、处方跟踪会议的细节关注包含在每一项的具体工作之中。会议的科学性方面，我想只要我们认真准备，全力执行， 一定会做好； 会议的艺术性方面是需要我们不断思考，不段完善的。会议的艺术性主要包括如下三个

3、方面：会议的选择、会议的邀约和会议的增值。会议的选择主要有两个部分：参会客户的选择和会议内容的选择，客户的选择要把握要事第一的原则， 即对于所要选择邀请的客户根据目前销量、潜力销量、目标销量、 销售增长成功的可能性做一个排序， 根据会议分配的名额， 进行从前到后的邀请。 会议的内容的选择要有双赢的思维， 对于参会的客户希望从此次学术会议中学习到对于平时的临床工作有用的知识，或者学习到某一领域新的观点和方法，总之他们想的是学到对于自己临床工作有很多帮助的内容， 而对于厂家费神费力开一个学术会议来说， 总是希望传递对于我们产品的使用有利于的相关信息， 有的时候这是很难兼顾统一的， 这就需要我们在内

4、容的选择方面要有双赢的思维， 即在传递最新的相关临床信息的同时， 巧妙的将我们产品需要推广的信息融入其中，在不经意间很好的传递了我们产品的信息，最终促进我们产品销量的提升。会议的邀约：SPIN 问题的应用，具体如下：Situation questions ； Problem questions；Implication questions ；Need-pay off questions 。 SPIN 是顾问式销售技巧中关于询问的四种方式，包括状况性询问、问题性询问、暗示性询问和需求确认询问。总的来说，这四种询问方式各有所长， 难道不同，但是对于销售来说各有不同的作用。状况性询问（ Situati

5、on questions ）找到目前客户对于相关学术内容了解的现状，这是SPIN问题中效力最小的一个，对于成功有消极的影响， 绝大多数销售人员对于此类问题问的太多，建议通过事前准备， 除去不必要的状况性问题；问题性询问（Problem questions ）了解客户目前对于产品方面或者治疗方案方面所面临的问题、 困难和不满， 这一询问方式比状况性询问更有效，有经验的销售代表会询问更多的问题， 建议有以你为客户解决的困难为条件，来考虑你的产品， 不要以产品所拥有的细节和特定为条件来考虑；暗示性询问（Implication questions ）询问客户在相关疾病诊治方面的难点，不考虑使用我们产品

6、的结果和影响，这一询问是所有SPIN 问题中最有效的一种， 出色的销售代表会提出许多暗示性的询问，暗示性询问最难提出， 建议运用前一定要认真策划一下；需求确认询问（Need-pay off questions ）询问客户如果采用我们提供的治疗方案的价值和意义， 这种对功能的问题被出色的销售人员广泛使用，这对客户有非常积极的影响，建议一定要在使用这些问题时，让客户告诉销售代表，销售代表提供的对策利益所在。会议的增值： 这一项应该成为我们讨论的重点， 一个经典的办会模式无外乎： 请一个外地的专家讲课、请尽量多的当地医生听课、会后安排有趣的活动、活动后觥筹交错的宴会，但对于这样的会议，您的区域是否会

7、面临如下的问题：医生对于我们的学术会议兴趣不高、医生到会率不高或者到会的医生不是我们非常想要邀请的、 医生感觉到会是给我们捧场、生开完会还是心安理得的没有明显处方改变， 对于此种结果的产生， 你是否做过如下的尝试医改变：请更大牌的专家、到更高级的酒店、去更好玩的地方、发更贵重的礼品、把会议做得更细等等， 这些都是很好的建议， 但如何能够更加有效的令到我们的学术会议增值呢？答案是：超越医生对会议本身的需求！让我先回顾一下马斯洛需求层次理论：生理上的需要。 这是人类维持自身生存的最基本要求， 包括饥、 渴、衣、住、性的方面的要求。安全上的需要。 这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避

8、免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要。甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。感情上的需要。 这一层次的需要包括两个方面的内容。一是友爱的需要，二是归属的需要。 尊重的需要。人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。自我实现的需要。这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、 抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。自我实现的需要是在努力实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。马斯洛需求层次理论的四个假设/ 特点：变化性 :已经满足的需求 ,不再是激励因素；多样性 :大多数人的需要结构很复杂,无论何时都有许多需求影

9、响行为；层次性 :一般来说 ,只有在较低层次的需求得到满足之后,较高层次的需求才会有足够的活力驱动行为；潜在性:主客观条件发生变化后 ,在一定时刻 ,人们才发现其潜在的需求。如何将这些理论应用到学术会议中去，以使我们的学术会议更能满足客户需求？事实上，目前的学术会议召开的状况/ 特点是：各公司会议多如牛毛，医生选择余地大；对医生来说一般的会议不再是激励因素；满足医生更高层次需求的时机已经成熟；医生的潜在需求很多，需要发现、激发。竞争环境变了，相对来说，我们做的很多事情只是满足了医生基本的需求：生存和安全的， 我们还有更多的选择来满足医生社交的需求、尊重的需求、自我实现的需求。 那如何满足医生更

10、高层次的需求呢？社交的需求：多一些的请客吃饭算吗？也许算吧， 但我想让医生跟自己志同道合的朋友探讨、共同进餐更合适。因此，我们应该组织更多的兴趣小组、 小型沙龙等，帮助建立更多的小圈子，让大家找到友爱和归属感。尊重的需求：我们非常礼貌的会议邀请算吗？当然算啦，但我想来自医生同行的认同更加有分量。因此我们应该给医生更多的表现自己机会，使他们个人的能力和成就得到社会的承认。比如组织演讲比赛、建立专家论文库、举办博士论坛等，请记住人们对于尊重的需求是没有止境的！自我实现的需求：恐怕每个人对自我实现的理解都不一样吧，真正实现的人少之又少。但至少我们可以帮他们向理想迈进。 新生代专家培养计划、 社团地位的提高、