大客户、项目销售实战技能-精益营销训练课程方案

1、6位实战派培训师联手， 9 年打造“精益营销训练课程9 年间，先后经历了 350 场次公开课、企业内训的磨砺500 多位总经理、销售经理， 7000 多位基层销售的共同心声：实用大客户工程销售实战技能-参谋式销售精益营销训练班课程背景 错误 !未定义书签。“精益营销训练班简介 错误!未定义书签。“精益营销训练班之特色 错误!未定义书签。训练班学习收益 错误 !未定义书签。“精益营销训练班的比拟优势 错误!未定义书签。案例见证 错误 !未定义书签。适宜学员 错误 !未定义书签。训练课程大纲 错误!未定义书签。学习时间及地点 错误 !未定义书签。我们的联系方式 错误!未定义书签。学习指引 错误 !

2、未定义书签。课程背景大客户工程销售有八道“坎 ：1 跟住客户：头三通 磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客户资源就这么丢了。2产品介绍：只知道自说自话，一味的推销，搞得客户很害怕，只好躲得远远的。3 搞掂关系：酒量决定销量，但搞关系工喝酒+送礼，关键是如何"勾兑到位。4 挖掘需求：牵着客户走还是被客户牵着走不会感知客户，就处处被动“挨打。5促成订单：临门一脚踢不好，大半年的功夫，上万元的费用，全部打水漂。6商务谈判：对方漫天要价，我方一退再退，最后赔本赚吆喝，都是因为不懂博弈。7催收货款：要账的事，轻了不行，重了不行。如何“虎口夺食全凭智慧。8客户管理：做几笔业务，靠的是销售技能；做

3、一片市场，靠的是客户管理技能。没有经过正规训练的销售，好比一辆漏洞的汽车，大量的损耗你看不见： 客户资源大量流失，“煮熟的鸭子也飞了 销售人员自信一再折损，希望一再破灭，直到心灰意冷 费、差旅费、管理费用、工资，白白浪费 企业只能艰难生存，没有品牌，没有可持续的开展 销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化是关键： 打仗，正规军和游击队都能干，但效果不一样。 销售，职业选手和业余选手也都能干，但做出来的业绩完全两码事。 大客户工程销售是一种“复杂工艺 ，从开始到结果，都需要“手法精准。没有严格的专业训练，销售永远只能是“跑龙套 ，无法成为市场的主角。专业化的成 果是，销售动作能够有的放矢、

4、步步到位、事半功倍，最终达成业绩超水平增长。精益营销训练班简介课程类型：目前，常规运行的“精益营销训练班分为：大客户工程销售实战技能渠道销售实战技能消费品版、非消费品版 另外，我们也会根据企业的需求，专门为企业量身打造 “精益营销训练内训课程 。 课程研发历程：鉴于市场上“忽悠式培训野蛮生长，自 2003 年以来，以王浩老师为工程带头人的 6 位实战派培训专家， 凭借自身丰富的现场经验和深厚的学识功底， 深入大量企业， 潜心研究 和探索，总结一套销售技能学习和移植的训练体系，并取名为：精益营销训练。精益营销训练 3 天成就销售高手。概括地讲，就是针对销售人员进行3 天每周一天的强化训练，快速提

5、升销售人员的职业素质和操作技能；并通过独特的“情景考试， 确保销售人员的实战运用，大幅度提高争取订单的成功率。精益营销训练以三大理论为根底：精益营销思想、销售行为学和训练学。“精益营销训练班之特色课程研发： 6 位资深专家， 9年精心打造， 350场次的沉淀。师资水平： 15-25 年实战经验，纵横江湖，业绩骄人；多年研究销售行为和企业管理， 内那么着书立说，外那么言传身教。教学理念： 拒绝“花架子 ，只讲 实用、有效、专业、简洁 。核心技术： 演练、纠错、提炼、复现、考试五大工序，真正实现技能的移植。训练目标： 技能的学习、稳固和执行。课堂形式： 理论 15%+案例 30%+讨论 25%+专

6、家辅导 20%+考试 10%训练班学习收益1、教授 62-78 项实战技能，全面提升销售人员的“武功 。2、全开放的专家答疑，辅导学员解决现实问题和关键业务障碍。3、笔试 +实景考试，促进学习效果。但凡 营销公社 的高级企业会员、 VIP 企业会员，更有特别权益： 附赠一套销售管理工具，帮助企业推动后期执行，让训练的成果真正落地，成为销售业绩增长的杠杆和驱动力。精益营销训练为您的企业打造一支营销铁骑！“精益营销训练班的比拟优势比拟工程传统的培训精益营销训练班培训收益主要是理念方面、大概的方法不仅学会操作技能，同时通过考试 稳固所学 的技能，通过实践辅导保证 技能的运用。师资力量技术派、学院派培

7、训师居多 少量的实战派培训师全部是实战派培训师，至少具备15年实战 经验，5年训练经验针对学员缺乏针对性针对性强，大客户、工程销售实战技能训练 针对大客户和工程销售；渠道销售实战技能 训练针对渠道销售课堂形式班级规模从数十至数百人不等理论讲解+分组讨论一律采用小班制20-30人 讲解+讨论+大量的实战演练学习考核有考试，但只是个形式半天的考试，包括 笔试、实景考试学习成果很难形成能落地的成果形成62-78项技能，可直接用于实战解决问题许多老师不敢正面答复学员提 出的操作性问题学员提出的任何问题，老师都有能力答复， 并给出详细的解决方案时间安排学习时间固定，企业没有选择滚动开班，学员可选择学习时

8、间。课程费用同类课程2800-3800元从价格绝对有竞争力案例见证案例1: “精益营销训练大幅度提高 成功率北京朋乐公司是一家从事糖尿病诊断仪及其耗材的公司，员工95人，其中销售人员 31人。公司的销售模式是： 销售+会议营销，销售对象为老年人和家庭用户。而 销售是关键，销售人员通过 邀请老年朋友参加产品推介会，如果缺乏相应的话术和技巧，邀请的人数不多，就影响推介会的效果。2021年7月，该公司全体销售人员接受一个月、共三场“精益营销训练， 邀约的成功率大幅度提高。下面是训练前后的比对数据：训练前，每100个 的成功率：个训练后，每100个 的成功率：个 案例2: “精益营销训练提高销售业绩，

9、降低销售费用南京鼎力公司经营电力器材，近两年，公司的销售人员由5人增加到19人。人员扩大近4倍，销售收入却只增长了倍，同时，费用居高不下。2021年3月，该公司接受“精益营销训练，并配套相关的管理工具，后期执行效果显着。我们采集的两组数据：销售收入：2021 年，5603 万2021 年， 9199 万，增长幅度为 % 销售费用： 训练前，每 100万订单的销售费用约为 13000 元 训练后，每 100 万订单的销售费用约为 9000元案例 3：“精益营销训练帮助企业迅速拓展市场 武汉光理公司研制、生产和销售光珊测温防火系统，拥有一个国家级实验室，技术在 国内外处于领先地位， 但是， 产品的

10、销售一直打不开局面。 原因是该公司的销售人员虽然都 是科班出身，但偏技术，在人际交往、销售拓展和商务谈判方面是弱项。至 2021 年初，该 公司的产品依然局限于华中、华南地区。2021 年 4月-5月，武汉光理公司接受 3场“精益营销训练 ，同时，训练导师又辅导了 一个月。至 2021 年年底，该公司连续拿下镇海国家石油储藏基地、大庆油田、克拉玛依油 田等 27个大型工程，销售额突破 6000 万。适宜学员大客户销售、工程销售、直销总经理 、营销 /公关总监 、销售经理、 基层 销售人员训练课程大纲、大客户工程购置分析问题：大客户工程采购有什么规律影响大客户工程销售成功的关键因素是什么 大客户

11、组织结构和运行规那么大客户的分类 大客户的组织结构 大客户组织运行的七大潜规那么 大客户内部的人事矛盾 大客户是怎样进行采购的 大客户购置的三种类型 大客户购置决策的根本流程 工程采购 销售流程 大客户采购报批作业模式 大客户工程采购的关键人物 大客户购置特征 影响大客户购置的七大因素 大客户的预算机制 购置者的个性 大客户购置与个人购置的区别二、大客户工程销售的市场定位问题：如何科学地筛选客户，以便有的放矢，大幅度提升销售效率 大客户工程销售成功的三大规律定位清晰聚焦行动坚持到底 什么叫目标客户群 目标客户群的根本含义 锁定目标客户群的三要素目标客户群的递进筛选收集客户工程信息的根本方法 容

12、易被忽略的客户信息 客户工程信息的整理与筛选 定位目标客户的方法定位目标客户必问的八个问题 演练：在 沟通中，如何定位目标客户 大客户工程销售的五把“钥匙三、接近与切入客户问题：为什么接触了那么多的客户， “剩下的寥寥无几如何才能“抓住客户 沟通的 6 个“根本动作突破前台“障碍 越过前台的七大 “奇招 通过“辅路查找目标人联系方式 客户 的处理策略识别大客户内部角色 确认关键人物的方法初步接触客户的“三大件 客户接听销售 的心理分析 如何才能清晰地介绍自己 电邮跟进的技巧 跟踪客户的周期与频率 强化客户记忆的 “电击术 演练：在初步接触客户阶段，询问根本情况 高效的约见与拜访 建立客户关系的

13、三步曲约见客户的根本规那么 高效约见的两种方法：定时骚扰和交叉约见 初次拜访的形象和礼仪 初次拜访的五大任务讨论：初次与客户见面，客户提到竞争对手的优势，销售人员如何应对 呈现产品的技巧各个销售阶段的产品呈现策略1 分钟产品介绍FABE 话术 如何陈述销售故事 吸引客户的公司产品 PPT 展示产品的“技术动作 时机：接待与展会的必备技能 接待客户来访的九个考前须知 如何在展会中“抓住客户 跟踪客户的六步循环法 回访的理由 跟踪客户：“拦截下一个时间点四、搞掂客户内部关键人物 问题：客户关系中的“内线怎么搞掂请客送礼，如何把握尺度 梳理客户内部关系确定客户关系中的“贵人 公关路线图 信任是做关系

14、的基石 建立信任感的小动作 人际吸引原那么 请客吃饭：酒钱花在刀刃上 如何为首次宴请创造条件 约请的时机和方式 宴请礼仪 宴请过程中的谈资 演练：在宴请中，如何摸清客户的“隐私 送礼：细节决定成败赠送礼品的潜规那么 错误的送礼方式 为客户帮助：该出手时就出手 感动客户的必杀技 转介绍的客户关系处理方法 编织关系网：小心翼翼 + 八面玲珑“内线的几种类型 处理关系网的八大要点 讨论：小江争取工程，副处长同意，处长反对，如何推进五、挖掘需求和寻求时机 大客户的十大需求动因 客户需求的内涵什么是客户需求 客户需求的五大因素 购置需求信息 询问需求的五大策略 在什么情况下套取客户内部情报如何通过观察现

15、场获得需求信息 求证需求信息的方法挖掘需求信息的沟通技巧什么叫隐性需求挖掘客户隐性需求的三种话术演练：针对你的产品，练习并总结挖掘客户需求的话术 诊断客户需求诊断需求的反问模式六、推进客户购置如何一步步问题：面对客户内部反对者和竞争对手，如何推动客户购置在工程运作中,拿下订单大客户工程销售的三种推进方式如何满足客户利益什么叫客户利益组织人的多元化利益多角色利益分析确定推动购置的“攻击点推动客户购置的“进攻点有哪些激发客户购置兴趣的五类话题推进购置的关键说辞：挠到客户的心头之痒摸清敌情：分析竞争对手动态和“潜伏者里应外合与“潜伏者合作的三个要点 明确关键人物的个人利益排除客户的购置障碍处理客户反

16、对意见的五个步骤常见的反对意见 一销售应对策略判断客户的购置信号推动客户购置的“八种武器向客户发出购置提议的话术 以标杆客户带动购置 组织技术学术交流会 邀请商务考察 帮助客户建设明星工程 坚持到客户掉眼泪 快速响应客户的临时需求 通过行业内人脉关系搞“传销 分享：促成订单的体会与好方法 投标竞争筹划客户的招标操作流程销售跟进的步骤和方法 如何进行标书筹划如何公关外部专家评委促成订单的五大里程碑七、谈判策略与技巧问题：如何在买方优势的情况下，争取我方的利益如何应对采购者的花招 销售谈判的三个阶段客户探测市场阶段客户考虑预算阶段 客户购置阶段谈判的七项准备营造良好的谈判环境谈判中的人际关系安排选

17、择更有利的谈判时间与空间调节谈判情绪和气氛面对不同个性客户的谈判策略情感型对手理性对手冷酷型对手购置谈判的对局模式讨论：当客户“恶意出价时，我们该如何应对价格谈判技巧价格谈判的八个要点客户出价的七个陷阱出价与让价策略价格谈判的几套话术价格谈判的沟通工具选择价格变换策略：增值利益如何在谈判中坚守阵地应对采购人员的“花招八、大客户工程之精益营销问题：如何科学管理客户信息，以提高销售效率如何从卖产品，转变为经营市场 合同执行风险与过程跟踪合同执行的三大风险合同执行过程的跟踪催收尾款：抓住客户的“七寸呆账形成的原因账期管理催收货款的三大策略特殊情况下的催款讨论：小王该不该越过采购经理，请产品经理把货款要回来 客户关系管理客户关系管理的含义客户的分类方法大客户工程销售进程表用户关系管理 满意度管理 客户关系危机处理售后客户关心精益营销：从卖产品走向经营市场区位营销战略区域或行业市场的深耕 客户联动效应的运用 如何倍增客户资源价值九、学习成果验收 考试 行动承诺学习时间及地点时间：2021年9月7日-8日地点：北京课程费用：训练班学习费用：Y 2800元/人