大客户销售项目管课程实战版天课程

1、大客户销售工程管实战课程如欲公开以下内容，或者需对大纲作专业化调整，请与本人联系确认【课程关键词】 工程管理新开展，工程管理流程，制造业工程【课程时长】 2 天估计每天 6.5 小时 【课程对象】工程总监，工程经理、其他各级经理和主管【课程形式】 演讲，问题讨论和个案分析。问题讨论和个案分析将与授课紧密结合。授课现场需准备投影仪 ,电源拖板， 学员用胶贴纸 ,铅笔和练习纸 ,如再配有白板和白板水笔更 好采用了电影剪辑和情境片断等多媒体培训技术， 力求既紧紧扣住培训要点， 又营造活泼， 轻 松和积极的培训气氛。采取小组互动式教学，学员人数不可超过 35 人。【课程背景】凡成功的企业都认识到工程管

2、理是一把能达成商业结果的钥匙。 本课程侧重于开发您及 您的团队的制造业工程管理能力， 学习基于工程组及参与的方法来完成能提高底线结果的项 目管理，并为大力提升您的组织的工程化运作能力打好人员素质能力根底。通过工程管理最新开展概述局部的培训， 使从事工程管理工作的学员了解工程管理的全 貌和最新的开展动态，如建立“动态工程组合企业的理念，最新的工程管理成熟度模型 OPM3 ，三层次工程管理办公室 PMO 方法论进展，最新的工程组合 PORTFOLIO 管 理技术进展， 帮助学员站到国际工程管理的前沿， 能够高屋建瓴地体会企业工程化管理的最 佳思路。美国工程管理协会 PMI 历经数十年研发，提出的工

3、程管理五大过程，包括启动，计 划，实施与控制，收尾，形成企业制造业工程管理卓越流程，在各行业普遍推行工程化管理 的背景下， 本课程结合行业经典案例和最正确实践， 严格按照工程管理卓越流程步步推进， 并 提供适当时机， 参与管理参谋精心设计的工程管理正面范例性案例分析， 使学员迅速形成极 具实战性的工程管理能力。在此根底上， 本课程要求参训学员密切联系本职工作， 分组选定本组的典型自身制造业 工程参与实战演练。 一步一步深入指导学员针对学员自己选定的典型自身工作工程完成制造 业工程管理卓越流程实战演练。因此，课程结束时， 学员将自然形本钱组的典型自身工作 工程的一整套亲手制作的， 标准的工程管理

4、卓越流程电子化文档模板。 这一珍贵的实战 成果不仅帮助学员现场掌握专业工程管理技术 ，而且可以直接学员今后的工作中加以直接 应用！。本课程采取小组深入互动式教学， 精心设计的一系列参与式工程管理体验活动， 引入了 假设干工程管理背景故事， 以及采用了电影剪辑和情境片断等多媒体培训技术， 力求既紧紧扣 住工程管理的核心方法和技术，又营造活泼，轻松和积极的培训气氛。【课程收益】了解在企业实际中常用的制造业工程管理卓越流程和方法。 迅速形成极具实战性的制造业工程管理卓越流程能力 在制造业工程实践工作中能够使用课程中介绍的方法或工具 , 提高工程执行表现。 提高制造业工程管理能力 , 能够独立组织实施

5、较复杂工程使企业在制造业工程中的投入更加经济、更加高效，从而保证利润最大化 提高公司整体工程管理能力，高屋建瓴地体会企业工程管理卓越流程 在公司内为应用工程管理建立知识储藏和统一的平台； 在工程管理的培训、普及与应用上树立行业标杆； 增强公司的管理竞争力，形成公司专业化、高绩效的工程管理团队 了解大客户销售的全貌和最新的开展动态， 站到国际销售管理的前沿， 高屋建瓴地体会 企业大客户销售的最正确思路 系统了解和掌握大型设备制造行业大客户销售的流程和思维方法； 提高销售团队协作精神与组织意识。提高公司整体销售管理能力，高屋建瓴地体会企业大客户销售管理的最正确实践 增强大型设备制造行业公司的大客户

6、销售竞争力， 形成公司专业化、 高绩效的大客户销 售团队。【课程大纲】 概论单元：工程管理最新开展概述一、工程管理的历史背景故事：从亚当斯密到马塞诸塞州的雷龙 全球化下的企业管理的开展路径 背景故事： IBM 的危机与犹太总裁的拯救 “动态工程组合企业应运而生二、工程管理总体框架 背景故事：偷天陷阱中的典型工程 工程管理知识体系 PMBOK 简介 工程五大生命周期 工程九大知识域 工程经理的能力要求 典型案例：某高科技企业工程经理能力分层模型三、工程管理新开展 工程化管理规划概述PMI 的工程管理成熟度模型 OPM3 三个层次的 PMO 多工程管理与工程组合管理概览第一单元 工程启动制造业工程

7、实战 工程需求分析技巧 对非功能性需求的把握工程可行性分析 本钱效益分析 SWOT 分析 /练习工程经理的挑选和工程章程 工程经理的影响力从技术专才转向工程管理的路径 工程管理正面范例性案例：工程背景分析与工程章程范例分析 制造业工程实战：工程管理制造业工程实战指引之一工程粗估与章程 工程干系人分析 干系人分类重要干系人管理技巧工程管理正面范例性案例：干系人分析表学会战前准备的系统检查步骤掌握判断大型设备制造行业竞争胜负的九项指标 学会设立大型设备制造行业工程的销售目标工程团队组建公司组织结构类型对工程管理的影响分析工程管理正面范例性案例： 某著名跨国公司矩阵结构下的工程管理组织结构和考核体系

8、分析 工程管理组织结构工程管理正面范例性案例：工程管理组织图分析关键人员获得演练工程管理正面范例性案例：某著名跨国公司工程团队建设技巧分析 工程管理反面比照性案例研讨：某跨国公司典型工程启动阶段的主要问题研讨 制造业工程实战：工程管理制造业工程实战指引之一工程粗估与章程 制造业工程实战：工程管理制造业工程实战指引之二干系人分析，组织结构图第二单元 工程方案制造业工程实战工程方案的重要作用基线概念工程方案的制定技巧关系人承诺工程方案中的团队合作技巧工程范围方案 工程管理正面范例性案例：工程范围说明书范例分析与练习 WBS 的特点制作 WBS 的方法和技巧 工程管理正面范例性案例： WBS 范例与

9、练习工程人力资源方案跨部门工程团队的特点和管理技巧 跨文化工程团队的特点和管理技巧 工程管理正面范例性案例：人的性格分类和评估演练 工程管理正面范例性案例：本钱账目矩阵范例 工程管理正面范例性案例：工程责任分配矩阵范例和练习工程风险管理方案风险识别方法风险评估方法风险应对方法工程管理正面范例性案例：工程风险管理方案范例分析 工程进度方案 活动逻辑关系 网络图 活动估时技巧关键路径 浮动时间 如何利用关键路径法合理掌握进度 甘特图 工程管理正面范例性案例：工程网络图范例分析 工程管理正面范例性案例：工程进度方案范例分析工程本钱方案 人力资源方案和非人力资源方案 估算法本钱基准方案 现值方法 管理

10、及应急储藏 工程管理正面范例性案例：资源方案范例 工程管理正面范例性案例：工程费用预算案范例工程质量方案 质量方案 质量方案的内容 现代质量管理趋势 质量准那么及策略制定 质量保证：高层管理者、工程经理和工程团队成员的质量责任 工程数据收集 工程管理正面范例性案例：工程质量方案范例分析工程沟通管理方案 工程沟通管理的主要问题：沟通模式、沟通类型、沟通渠道 工程管理信息系统 (PMIS)沟通障碍 管理工程沟通要点：主动倾听、有效会议的要点 沟通方案编制分析主要工程干系人的信息需求 (5W1H) 工程管理正面范例性案例：工程沟通管理方案范例分析工程采购方案 采购方案 自制与外购分析、合同类型及风险

11、 询价方案 采购文件的组成 询价供方选择 工程销售竞争定位 学会如何确定我们自己的竞争定位 掌握大型设备制造行业竞争定位的三个维度 学会把竞争定位的描述具体落实到对客户的价值命题 重要概念 价值诉求 三类价值观 暗示需求 价值遗缺大型设备制造行业业务定位 关键购置价值指标 关系链条 竞争定位的描述 - 价值命题 对价值命题的三个层次的沟通 大型设备制造行业案例分析工程管理正面范例性案例：工程采购管理方案范例分析制造业工程实战：工程管理制造业工程实战指引之三人力资源和职责分配 制造业工程实战：工程管理制造业工程实战指引之四风险管理 制造业工程实战：工程管理制造业工程实战指引之五 WBS 和网络图

12、 制造业工程实战：工程管理制造业工程实战指引之六预算表相应功能体验：工程与任务甘特图向导资源分配视图等任务工作表任务信息界面比拟基准关键路径自动计算第三单元 工程实施制造业工程实战工程启动会议组织技巧 工程管理正面范例性案例：会议纪要范例工程实施阶段的沟通技巧人员使用工程管理正面范例性案例：工程信息报告版范例、 进度报告范例、 费用报告范例、 报告范例非正式沟通分析工程实施阶段的团队建设技巧工程实施阶段的冲突处理技巧工程实施阶段的工程合同管理 合同种类分析和使用技巧 挣值分析技巧树立正确认识：价格不是失败的关键因素 学会如何分析大型设备制造行业竞争对手的战略战术 学会如何从战术上应对不同强度的竞争 工程管理正面范例性案例：工程挣值分析范例详细分析和演练 制造业工程实战：工程管理制造业工程实战指引之七挣值分析报告 相应功能体验：工程中任务的限制 对任务和资源的排序和筛选 工程跟踪原那么 比拟基准纪录工程实际进展第四单元 工程控制制造业工程实战 范围变更控制技巧工程管理正面范例性案例：变更请求文档范例进度控制技巧费用控制技巧质量控制技巧检查表控制图因果图帕雷托图工程管理正面范例性案例：因果图和帕雷托图范例演练合同控制技巧 变更控制委员会机制分析整体控制工程管理正面范例性案例：赶工范例分析 工程管理正面范例性案例：某著名跨国公司变更控制流程和问题累积升级