针织课专业店完美产品规划

1、针织课专业店完美产品规划及2012年实施进度一、市场分析内衣作为一种功能性产品，在我国市场上的潜力是极大的：我国内衣市场年销售额在1500亿元以上，每年近20%的速度增长，消费者越 來越理性和专业，同质化竞争越來越激烈。专卖店和内衣连锁店如雨后春笋， 一个比一个装修档次高，服务好，操作灵活。尽管针织金业在品种开发、产品 标准等一些领域达到国际先进水平，但从整个行业看，总体水平仍然较低，产 品档次参差不齐，水平差距很大。舒适性是内衣永恒的主题，绿色坏保、功能、 装饰性，是满足各种消费群体、消费结构的发展方向1、目标客户，一次性能够买到所冇针织商品，核心目标消费群族锁定在25-45 岁之间，拥有积

2、极的人生态度，保持与时进取的进取精神，热爱家人，重 视自己，讲究生活品质，有品位、有内涵有责任感的品质生活人士。2、竞争对手1）当地同业超市：品类不齐全，品牌杂乱，定位不明确；商品质量较丼，商品陈 列不规范；2）我公司的口前的竞争对手除了美好家园和人人乐一外，述有瓜分我们市场的一 些当地比较出名的专卖店、连锁店，专走中高档路线，比如做得较成功的规模 较大辐射面广的有七色纺，俏身段（川西川南）、优汇世界、杨氏袜业（川东）、 南充片区的小丿隶和华龙、口贡的陈袜了、江油的四季袜业、乐山的媚丽阳光、 成都的耀之恒和千色馆，还有许多精品专卖如古今、爱慕、曼妮芬、奥丝蓝黛、 美思、水中花、三枪、宜而爽等。

3、3）专卖店/复合店：专业水平高，促销手段灵活，采购灵活渠道宽，不受税票的 限制。新品上货速度非常快，大多为单店操作，在商品设置和商品促销上灵 活。陈列气势比较高，注重场内外气氛的渲染和购物的便利性。4）我超市针织区优势：品类齐全，集屮采购比专卖店有价格优势，人流量大, 退换货服务好。促销活动灵活。劣势：装修条件差，陈列不齐全，陈列道具不规范, 员工专业知识差，销售方式一对多。3、标杆：伊藤洋华堂针织区，购物环境好，装修条件好，陈列道具齐全，专柜 为主打，销售方式一对一，员工专业知识水品高，品类齐全，陈列展示效果好，退 换货服务好，人性化服务好，供应商资源丰富，支持力度大。二、角色定位%1 总休

4、定位：引导当地主流消费群休%1 路线定位：走中咼档冏品路线；%1 小分类角色定位：树立价格形彖，增加商品丰富度，满足目标顾客时询、环保、流行一站式购物需求；三、会员销售占比会员占比要达到50%以上四、经营方式实行：口营为主，联营为辅（孕婴系列、高端内衣、功能性文胸）；1、a类卖场采用商超+专卖，自营+联营（高端）经营，用一线装修 做形象吸引屮高端客户、用二线品牌做利润、用三线品牌做人气（专 柜比如高端蓉盛达孕婴系列、三枪专柜、七匹狼专柜、鹿王专柜、 调整型文胸专柜）2、b类卖场根据面积、地域在a类的做法上做品牌与单品支数的精 简，价格带做适当的调整，有条件的门店可选择a类店个别品牌做 专柜。3

5、、c、d采用普通货架做陈列，做好单品支数的配置与价格带的设置, 以dm商品引导人气，拉动顾客消费。五、季节性1、根据季节性和顾客需求，确定合理商品组织结构；2、根据季节性确定品牌组合和产品支数；3、根据季节性列出采购时间计划表；（1月份制定春夏商品采购计划；6月份制定秋冬商品采购计划）4、根据季节性确定商品上市时间计划表；（和公司同步制作表格）5、根据季节性确定针织区陈列、软装等变换；（3刀份做春季软装及陈列；4 刀份做夏季软装及陈列；9刀份做秋季软装及陈列；10刀份做冬季软装及陈列）6、根据季节性确定商品岀清、下架时间计划；（冬季商品1刀份开始出清，3 刀份下架；春夏商品8刀开始出清，10刀

6、份下架）根据季节性确定反季销售促销计划（州内门店）:六、形象规划整体形彖：干净整洁，购物环境舒适商品形彖：商品丰富、品质优良、陈列丰满，标识齐全，档次高价格形彖：价格合理，标示清晰服务形彖：不仅是服务用语，还包描售中售后，女ii：文胸、内衣等售卖时的专 业知识讲解和试穿等硕件形彖：专业的设施设备、专业的道具展示形彖；二次照明。七、销售服务导购服务：销售过程中导购能耐心为顾客面料介绍、洗涤说明、功能特性、商品 包装等服务，引导顾客销消费购买。八、竞争策略品类齐全、商品丰畐、价格优势。专柜做屮咼端市场，树品牌，捉形彖，综 合柜做中低端市场，一则冲销量，拉人气，同时与专柜商品相互补充，相互促进， 满

7、足各个层次消费者的消费需求。从而增强差异化。1、产品种类丰富：多渠道采购，从众多生产同类产品厂家中精挑细选，产品种 类丰富，适应范围广泛，顾客选择面较宽。品种齐全适合一站式选购。2、产品质量保证：调查了解供应商的产品保证能力、一定的标准和程序、尽量 选择那些质量管理体系完善、设备先进、技术领先、服务好、交货及时的厂家从多 作为我们的供应商。3、产品价格适当：对众多供应商的产品质量和价格进行对比，选择同等质量比 价格，同等价格比质量，同质同量比服务的生产厂家作为我们的供应商，然后进行 统一集屮的规模化采购，最大限度的降低产品的采购成本。4、产詁款式和花型超前：许多颜色和花型可供选择，能满足不同顾

8、客的个性需求。九、促销策略促销方式和手段：dm档期、品类/品牌折扣、买断商品店、买赠活动、积分 返利、会员独享、门丿占根据当地竞争申请丿占促或场外促销活动。具体操作方法如下:1、商品分为形彖商品、常态商品、配套商品和促销商品，形彖商品和常态商品最好 只做折扣，拉动消费；配套商品是满足有需要的顾客，一般不做活动。2、促销品要求供应商单独提供和竞标，价格惊爆，商品品质好，性价比高。3、和门店配合进行主题促销陈列区（主要涉及到季节品换季时）从环保健康保健的角度：现在倡导家届用品的健康环保，“健康环保”的理念已深 入人心，消费者的广泛关注与高度重视，对棉麻纤维、竹碳纤维，天丝纤维、珍珠 纤维、大豆纤维

9、等保健系列开发领引市场，目前做得较好的是竹炭纤维系列。卖场 陈列展示以“环保，健康”为主题陈列，集中展示。（3月a类门丿占做端架主题 陈列竹纤维系列的产品，需要企划部做kt板）3、从人际交往的角度岀发。现代社会，人与人之间的交往越来越频繁，越来越密切，为了表达心 意，联系感情，送礼早已成为一种时尚，潮流。而根据针织用品的特 性，送礼、主要要有以下四类（1）结婚送礼。要送喜庆一点的，以红色和吉祥图案的套巾、袜子、内裤 及家居服为主。（2）送新迁居。考虑新居的环境、年龄段不同，提供一定选择。（3）节假口送，（儿童节、教师节，妇女节，情人节等）（4）日常送礼。（包括孩子出生、周岁，生日，纪念日）4、

10、季节更换的角度针织品季节性特强、汰换快，及时引进新品，让卖场先于其他竞争对手 换脸，突出季节变化的陈列道具及商品展示，让顾客在德惠提前感受到季节变 换了，应该添置什么东西了，特别是品牌的展示和商品的一个卖点。春节要突 出内衣各种款式的展示、卫浴颜色的搭配；夏季要突出沙滩裤的款式和量感； 秋冬季要突出内衣的款式展示和地堆的量感。5、为促进商品销售，继续加强和厂家，供应商的促销谈判和沟通，让其真正的 参与到卖场的促销中来。不管是人力资源，赠品的投放述是商品推广文化宣传品 的使用都必须全面到位。公司目前己经做得好的有兴东、波润、博立、多彩、恒 驰，2012年必须再增加2家厂家的支持。6、提高门店员工

11、的产品知识和推销技巧培训。（3月对主管级进行一次专业知 识和推销技巧的培训、8月进行一次内衣专业知识和推销技巧的培训，1月提交 培训手册）7、陈列维护（陈列标准，复制），制作标准的陈列准则（2012年准备拿广元北街 和马边两个丿占试点）做为门丿占24课日常工作考核的一部分，同时能起到日常陈列的 维护作用，具体考核方法要和营运部一起沟通、执行）8、实施门丿占员工销售激励方案，增加门丿占员工的积极性。（销售激励方案及措施 已经做出方案，希望能尽快在门店实施，也可先选择儿个店试点，建议从3月1日 起实施）9、品牌形彖经营的突破在各店与当地市场销售品牌和产品差异不大、销售管理差异不大、人员素质 差异不

12、人、市场环境差异不人的情况下，凭借传统的经营来保证门店的突破就显 得难度很大，怎样提升公司品牌形彖，具有“德惠”的品牌标志是至关重要。10、目标客户群的量化突破在整个行业销量无法飙升的市场环境下，我们不可能指望厂家拼命做广告， 也不可能指望先大做宣传再销售的方法，在整个销售无法预控的情况下，我们可 以通过日积月累，在顾客量化上做文章。垂视对核心顾客的量化管理，对消费者 的培养，提高会员的购买力度（1128档期已经开始做会员独享商品和品类独享）11、促销手法创意的突破促销已经成为品牌的第三条腿，不可缺。促销的手法创新就是根据顾客的不 同群体变化而变化，不能用千篇一律的促销手法去应付任何顾客，不同

13、层面的顾 客需求它对于促销的需求是不同的。对于促销方式方法的改进和大胆尝试，24课季节性强、汰换快，促销方式必 须要多样生动，除去我们经常使用的价格让利，超低风暴，买赠活动，捆绑销售, 积分抽奖外，述应该通过尝试顾客参与体验性活动（计划引进功能性文胸，可以 对乳腺增生和小叶增生起到一定的辅助治疗功能，可以用几个门店來试点，免费 赠送有病灶的顾客，几个月后根据顾客的检查来加大推广力度）九、 商品结构孕婴服饰用品/内裤/内衣/袜子/卫浴/睡衣/文胸等7个大类，共332个小分十、重点类别24课的重点类别为：内衣、内裤、卫浴、袜子类，其中2011年内衣类销售 占全年销售的40%左右，内裤占17.%,卫

14、浴占15%,袜子类占14%。在2012年内衣 类仍然是销售重点，巩固内裤和卫浴的销售，提升袜子和睡衣的销售大类销售数 量销售成本销售金额销售毛利毛利率销售占 比2412内衣2029231106369914297083323338422.62%40.09%2411内裤33639641403876312017217162934.40%17.70%2414卫浴用品51999536123505518086190573634.54%15.47%2413袜子66463635599905110265155027530.34%14.33%2404婴儿用品709051323791176086443707324.

15、82%4.94%2415睡衣傢居服293291228836161506438622823.91%4.53%2416纹胸26555478722.564177716305525.41%1.80%2403婴儿服92648536695825.28%0.74%2406婴儿卫浴用品377252492.37912253873242.46%0.26%2402妈妈川品167117136.08298601272442.61%0.08%2401孕妇服饰60311348.11233761202851.45%0.07%2405婴儿个人洗护 用品12130.611471611.15%0.00%合

16、计187225625686778356646179977838.727.98%100.00%十一、单品研发新詁类引进十二.供应渠道一级批发市场供应商或厂家直接合作供应商是超市营运环节的一重要组成部 门，故规范供应商行为，与供应商深化合作，平衡供应商实力，让供应商为我们提 供各种支持与服务，是日常工作的重要组成部分。目前24课有效合作供应商共24 家，其中联营有4家，厂家有3家，一级代理有17家，准备引进与狼共舞袜了和内 裤，直接与厂家合作，合作事宜正在谈判中。内衣准备到源头厂家去考察一下，准 备将部分类别上移到厂家采购。（外出考察时间农根据厂家年度定货时间来定）gk w渠道r年2总采年12总采

17、级12总釆级年12总采年211总采年12总采年12总采年12总采年12总采年211总采年2总采年12总釆年2总采年12总采年2总采家/年12年211总采年2总采年12海司 上公总采>112总釆年2 亠联营年2联营年21a联营年12联 营十三、毛利策略1、通过采购渠道上移，与厂家合作，降低成木增加毛利（需要有配套的员工销售 激励措施）;2、专柜做中高端市场，树品牌，提升形象，提高单价销售增长，主抓毛利率；综合 柜做中低端市场，一则冲销量，拉人气，同时与专柜商品相互补充，相互促进, 满足各个层次消费者的消费需求。从而增强差异化。3、严把门店店促中请价格关，除特殊原因批复外，最好不批复门店的店

18、促中请，因 为员工很依赖于促销商品的推销，顾客更是习惯购买促销商品十四、损耗管控1、考核门店的退货比例2、与供应商签订退货约定条件3、控制损耗从源头做起。源头严把商品质量关，质差的商品不做引进。十五、陈列展示整体陈列体现季节特色，展现商品丰富度新品：新品上市做推荐引导并做专题陈列；特价商品：花车、端架、堆码陈列体现量感；出清商品：花车、货架集屮陈列；（冇垂点类别的陈列效杲图）十六、最佳面积根据门店实际情况，对单品做相应调整；面积较大的门店必须品类齐全，品种数多；面积较小的门店品类齐全，品种数相应减少；一类店150-200平方米; 二类店80100平方米；三类店3050平方米十七、配套设施装饰生

19、动形彖，气氛融洽，冋归自然，具有情切感。内衣：按品牌陈列，突出品牌形彖（异型货架+超市货架）睡衣：按品类价格带陈列（异型货架）文胸：按色系和功能陈列（异型货架）毛山：按品类、价格带和色系陈列（异型货架或超市货架）内裤：散内裤按类别和价格带陈列，盒裤按类别和品牌陈列（异型货架+超市货架）十八、物流配送供应商按物流计划准时送至配送中心；配送中心根据门店发车安排及时送 达到门店。十九、课组人员设计1类店，毎店至少设置一名主管或副主管，主要是门店日常事务处理和员工管 理，以及门店员工的业务指导、新进员工培训等工作。门店员工和促销设置部门主管组长营业员兴东神力波润恒驰多彩创富（联 营）11无111111

20、1 （兼）1402部门 共两人1511211111 （专）216121111217苟静411111 （专）2182 （20、 24 共2人）1112021111 （兼）2212 （02 部 门一个组 长）111221111251 （和 20倒班）1111 （兼）26王玲（专 员）谢明月311111 （兼）22702部门 共两人28李若谷311111 （专）229211111 （兼）2302（非副食共4个员 工，一个班2人）131111111 （专）232111111 （兼）233111 （兼）35张鹏（02部 门）陈燕英（02部 门）02部门共2人36211111 （专）237马联燕汪玲311

21、111 （兼）238杨小琼31111（专）240工春华2141李小丽3124221 （专）每个门店设置4 8人员工（包描促销）工作安排：员工收验货、盘点、规划、台面、补货（补色补码）、给顾客介绍、清洁卫生工作要求：熟悉商品面料知识，洗涤方式，尺码原则；了解制作工艺；掌握商品陈列展示方法，熟练销售技巧十三、以上实施后的总体效果1）针织区域的整体形彖得到提升。2）儿乎各种档次的客户都能找到自c需要的商品。3）销售和毛利率达到公司要求（2012年24课销售增长20%,帐面毛利率:30.2%,后台毛利率2%）4）满足客户需求能力、市场竞争能力四、我公司24课各类别现状及改进措施1、婴儿用品（2401）

22、品类多，单品多，商品体积小，不利于管理，销售必 须要非常专业的导购；必须要冇形象陈列柜；品牌都是控制了终端的。e询是我 公司的弱势品类，选品跟不上，陈列跟不上，销售跟不上，不能满足顾客需要（改 进措施：有条件的门店都改成联营；有利于卖场档次和形象的提升；有专业的 销售人员；补充商品的丰富度；其结构、品牌、产品设计：一线占比：35%； 二线占比：50%；三线占比:15%；在川内比较出名的品牌齐的代理商或经销 商做，要专用道具陈列，面积在20100平方米。自营的门店采取超市货架加特 殊陈列架，主要经营婴儿用品和一些孕婴小配件以及基础内衣,今年已经试了 5个店，销售同比增长了 69%,毛利同比增长4

23、5%）供应商品牌销售方式正在实施的门丿占计划门店选用情况蓉盛达新安怡、 贝亲、亲 亲我联营28、 38、 4115、 31、 32联营品牌性 强，装修档 次高，导购雅培雅培、心 喜小鸭、 安吉小 羊、胜意联营17、 36、推销能力 强，产品线 很长，深度 很深，提升 卖场形象， 降低成本， 增加商品的 丰富度，满 足顾客的需 要宝贝儿雅培、心 喜小鸭、 安吉小 羊、胜意联营16、2629淘婴坊润心口营除14店外的所有门 店准备引进“亲亲我”，让中 国宝宝以合 理的价格享 受国际品质 的产品爱得利爱得利口营除联营外的所有门 店2、内裤（2411）a、盒裤行业，在消费者心口屮缺乏真正的品牌！营运模

24、式比较传统，终端 缺少相应的服务与支持！从盒裤生产集散地“广东中山小榄”，我们可以看到，目前销量靠前，经 营情况较好的品牌，都是由于切入市场的时间较早或老板为人较好！很多品牌 还没有品牌意识！而各区域代理虽然销量较大，但基本是坐吃品牌资源，营运 模式传统、单一，缺少系统化与对客户、市场的管理服务！终端客户在没有相 应的服务与支持的情况下，没有充分的市场竞争力，更多的是依靠自然销售！b、厂方、代理商、终端（经销商）缺乏有效沟通与统-，整个行业货源岀 现严重问题！（客户补单发货完整率只有60%70%!）c、盒裤行业缺乏市场管理保护，商品销售越好的品牌，市场越乱！以上三点，是在目前行业的运作过程小，

25、对厂方、代理商、终端形成最大困难的 方面！并且在当下严重的影响了我们的销售与收益！我们必须在纷繁复朵的盒裤市场中，率先调整我们的品牌结构,并切实有效的解决与代理商的沟通问题，进行供应上游的挖掘和汰换，积极采取灵活的采购手 段和方式,我们的陈列没有突出品牌和档次，没有突出价格带，没有突出商品的丰富度,感觉乱、朵（改进措施：散小裤1类店全改成落地架陈列，散裤分类别、分价格带 和适应的消费群陈列，盒裤分品牌和类别陈列）提升卖场档次和形象，补充商品的丰富度，按颜色、规格补货，落实到人头; 对新品不及时无特色商品、无价格优势的供应商进行供应上游的挖掘和汰换，不能 固步自封，采取灵活的釆购手段和方式，供应

26、渠道可以多样化发展：成品厂家、代 理商；）具体见附表内裤规划.x1s （2012年3月全部重新组合商品）3、内衣（2412）市场竞争相当大，专卖店装修都比较上档次，推销比较专业，补货很灵活，并且 很快，商品的汰换很快（改进措施：补货必须按颜色与规格，并且要快、有利于卖 场档次和形象的提升、品牌的展示；门店主管必须做出很快的反应，不好销的商品及 时处理，及时调剂，品种数区间200-250支（含专柜），价格区间带25-3999元， 要求供应商增加促销的支持，采购渠道可以开始作手生产厂家，寻找好一点的二、 三线品牌专供我公司）具体见附表内衣规划（l）xls4、袜了（2413）我们现在的陈列没有突岀品

27、牌和档次，没有突岀价格带，没有突岀商品的丰富度, 感觉乱、朵，没有生动形彖陈列（改进措施：同品牌商品要分类别分功能分色系陈 列，突出亮点，增加一些辅助道具，比如说脚模和腿模以及挂钩。品种数区间150-200 支（含专柜），价格区间带2.5-250元，采购渠道可以开始着手生产厂家或加工贴牌）袜了的季节性很强，因为换季，要淘汰和当大一部分商品库存，在接近换季时 就要控制门店商品的补货，门店之间可相互调剂，可以联系供应商退部分商品，将 孤儿商品或污损商品通过各种活动方式处理。品牌品牌分 m品牌档 次门店品 牌配置厂家产 品线选用情 况a类店b类店c类店d类店健将（男）专柜一线abcd袜子专柜主 打专

28、柜+中超市货 超市货超市货 岛柜（突 架，分品 架，分品 架，分品 出品牌，牌和价牌和价 牌和价时尚打格带陈 格带陈格带陈 低裤、袜列列列套、连裤袜重在 款式，要七匹狼（男）匕柜一线abcd袜子专柜丄打耐尔（男 女）专柜一线abcd袜f专柜上 打梦娜（男 女）中岛柜一线abcd袜子品牌性 强浪莎（女）中岛柜一线abcd袜r品牌性强重点陈 列）宝娜丝（女）中岛柜一线abcd袜了品牌性 强米兰春 天（男 女）超币货 架二线ab袜了品牌性赛柯赛 丝（女）超市货 架ab袜子品牌性 强老人头（男）超市货 架流通abcd袜子品牌性 强国奥（运 动男女）超市货 架流通abcd袜子品牌性强娜娇婷（女）超市货 架一线ab丝袜品牌性强弟弟妹妹超市货 架流通abcd儿童袜 子品牌性强史努比超市货 架一线abcd儿童袜 子品牌性 强天宇之 星专柜二线a时尚打 低裤专柜主 打锦裕&柜二线a时尚袜 套专柜主 打5、毛巾（2414）毛巾是一个非常重要的类别，是个人清洁不可缺少的一部分，卖场陈列需要 整洁、美观、舒适，需耍灯光的渲染，需要专业知识、陈列耍求度比较高（按色 系、按用途、按功能、按款式系列化、按材料、按品牌、线型、悬挂、按价格带、 按叠堆、按配套、按