商业规划及行销策划方案

1、商业规划及行销策划方案内邱阳光特区商业街第一篇项目竞争分析及商业定位策略第一章 本案销售与竞争状况分析一、客观地说，本案确实存在一定程度不足：1处于城乡结合区，距离市中心较远；周边生活服务设施缺乏，没有学校、商场、银行、邮局、酒丿占、餐饮等服务场所；周边居住区的入住率较低，人流量少；没有商业气息。2已经开盘的一些项目，已经透支了相当一部分的购买力；3. 项目商业面积大，价位相对较高。二本颁側勺竞彳傍本案目前面临竞争有几个层面1. 区域地段的竞争：振兴路、中兴大街、胜利路、新世纪步行街2. 本案周边竞争：天厦于振兴大街的临街商铺、新世纪步行街（项目已经销售完毕，对本项目没有主观的影响）3. 沿街

2、店而价格竞争：内邱的商铺价格偏低。4. 同种营销手法竞争：项目周边的新世纪步行街，都采用只销售不反租推广手法，现在步行街的商户都是业主自行岀租，没有统一的物业管理，没有专业的 经营分区，经营范围比较单一，现阶段来讲对我们没有太大的影响。第二章木案优弱势反向思考与竞争定位策略可以说，在投资者自发性的投资心理中，本案在以上四个层面竞争中都有一定的优 势，但是针对投资的房地产销售成功关键在于制定游戏规则，具体说以有下几个原则：1. 权威性、唯一性、排他性原则：将本案与其它项目区隔开来，赋予其完全独立的投资 指向，为客户制定选择本案的考量标准。2. 第一营销法则：在市场中，必须制造很有统召力的产品，而

3、且必须是市场第一次/首 先出现的。3. 见人所未见，为人所未为：在重申第二法则同时，强调市场推导的可行性与执行性。4. 销售是一场认知战、攻心战：客户购买商品物业在于价值认可与利益满足，项目策划 的根本性在于为客户制定价值标准（买的是什么），而后解决两个问题：现实的利到什么 程度，好看的包装到什么程度。5. 以长击短，避实击虚法则：这一点是作为弱势项目，欲取得前几项目标的途径。一、本案竞争分析流程与优弱势转化1. 竞争区隔针对独立沿街店面：木案优势在于是一个综合性的商业规划，兼容了步行街、 沿街店、大型超市的商业格局。在城市发展过程中沿街店并不是唯一形式，基至不 是主流形式，但目前沿街店面仍然

4、是主要的商业形态。机会点一：内邱未来商业发展会有一定的上升，而影响其快速发展的一个主要因素 是沿街店面形式太多，而中大型商业空间多半是少数主力店经营，商业 业态一但进化集结，必然走进中大型商业空间，包括购物步行街、专业 商城、中大型餐饮、时尚商场等等。目前内邱现有的商业空间，如前所 述的新世纪商业广场、全得利超市等。针对步行街（新世纪商业广场）及专业市场（摩托车 汽配市场）， 木案优势在于要营造成一个充分整合商业繁华商业地带周边资源并 对临近街区商业资源尽可能衔接替代的商业形体；它的集结性是基于区域商业资源，即以地段为基础，而不是如日 用副食品批发市场那样的行业集合市场；而且木案根木的商业形态

5、与 空间形式优势在于复合性，从内邱发展的趋势来看，最终成熟的休闲 购物商业形态都取综合超市、店中店、沿街店、单层与多层商场的复 合式商业空间，而从目前内邱来看，阳光特区商业街在商业空间上是 最为灵活和最为可能的，胜过中兴大街与新世纪商业广场一线。机会点二：阳光特区商业街拥有强大的商业容量，以及其优质的客户消费群体，再 者，木项目是内邱县的亮点工程，前期的住宅销售火爆，加之开发商的 实力等，都将是木项目成功的利好因素。机会点三：阳光家斥园三期即将开盘，家乐园大卖场十月一闪亮登场，温泉酒店的 盛大开业，项目地对面的文化广场的规划建设，对于现有的商业销售来 讲都是很好的机会，住宅的成功销售，以及大卖

6、场的开业，温泉酒店的 营业一定会吸引更多的人气，使本地区的区位价值急骤上升。对于投资 者，经营者来讲具有绝好的说服力。2. 一站式购物休闲中心创建内邱商业新形态内邱县内的商业街区，从来都是人群密集，商业品类经营虽然分散，但我们观 察邢台其他乡镇的消费者的消费行为特征，发现内邱县消费者喜欢逛街，乡镇消费 者喜欢到县城中心购物，县城消费者喜欢到邢台购物，进行比较讨价还价，而商家 的经营也自觉或不自觉的集合竞争，而本案第一次有组织的进行商业规划集合，必 将成为内邱市民消费购物的必达的购物场所。目前，内邱步行街可能出现两条，一是阳光特区商业街，二是新世纪商业广场。 在运用步行街概念上，本案应注意以下几

7、个问题：=加紧主力店招商工作，在招商成功之吋，本案应因利借势，确认整体业态规划后， 尽早推出市场。=从商业规划而言，步行街是商业类型空间与经营模式、景观营造与导通的全面性设 计工程，本案可以提出|寸尚品牌中心的概念，但是客户如何接受，完全看我们如何 设计表现，“（设计）包装到什么程度”。=充分利用家乐园现有商业网络，大力开展招商工作，吸引部分主力商家进驻，同吋 也是利用主力商家对内邱本地已有意向进驻的商家给予一定的优惠吸引，促使商家争 相进驻的根本目的。二、竞争策略定位经过三层的竞争分析，我们得出本案各方面竞争主导性策略，并进而总结岀本案的商业 定位。竞争 策略：以商业空间的多元化与组合性区隔

8、于其它物业，树立唯一性；以符合商业发展趋势区隔小型经营业态的直接对比与竞争，树立前瞻 的权威性；以一站式购物休闲步行街的营造树立排他性。商业成立基础：以地段为发展趋势基点，充分整合周边资源及发挥一些不可能转移的优 势资源（如商业地段优势），并尽可能衔接与替代临近街区及项目。商业定 位：阳光特区商业街一一是整合品牌商业资源的，集购物、休闲、娱乐、餐 饮为一体的，超级复合式商业步行街，拥有内邱最成规模的商业街。第三章 项目商业类型选择本案的商业选择在基本确定的定位情况下，可利用公开对外发出招商通告，通过对 应征的意向商家的梳理，进一步验证本案定位的可行性，为后续的调整提供市场依据， 同时积累意向商

9、家，做到工作、计划、执行、管控等环节心里有数。参照前一篇第一章所列内邱既有商业服务业类别及相关分布 我们用以下表格来筛选 进入阳光特区商业街的商业可行性。项目市 场依 据可行 性休闲娱乐城内邱基本没有什么休闲消费场所，但在选择娱乐项目方 面，应注意内邱的整体消费能力，并且不能引进与本案 定位偏离的娱乐项目，建议引进如量贩式ktv5 0品牌鞋的专卖 店内邱很少有各种品牌鞋的专卖丿占，但是对于内邱来讲， 有一定的消费能力7 0美食广场、餐 饮以内邱人的消费行为来看，内邱人对吃比较看重，如本 案能引入中大型餐饮，将能进一步提升本案的商业氛围， 并可加以中低档次各地风味美食集合吸引购物人气8 0大型超

10、市虽然本案周边以有几家中型的购物超市，但集中度越高 生意会更为走旺，对其他超市形成竞争压力。90时尚专卖取广义时尚，做噱头与表现可以90富人沙龙内邱很小，有钱人互相都认识，从发展角度说是需要一 个综合性的高尚私人俱乐部，可以考虑引入商业街川作噱头可以健身安溪目前没有上档次的健身馆，作为未来发展需要有可 行性，但还是比较适合引入商业街3 0综上，由可行性评分排序，可以看到较优先的有:项目可行性大型超市90量贩式ktv75吋尚品牌中心95（内邱服饰商家较多，如若做详细的规划，将能进步激活人流）美食广场70三、商业结合层次策略为:l以时尚品牌中心成熟的商业中心商业气氛营造与商场空间表现作为内邱时尚品

11、牌中 心的优势资源，引入卡拉0k （量贩式或高档包间）等娱乐项目，品牌鞋的专卖丿占、 美食广场等特色商业进一步强化区域商业集客。2. 在前面人气激活的基础上，引入大型酒楼和银行等业态进行互补。第四章项目商业规划建议在现有内邱商业中，详细的商业规划基本没有，而作为本案的乂一主要卖点, 做好商业规划，将有可能影响整体的销售。为使表述方便，在次简单根据阳光特区商业街的楼号为区域划分。具体操作时还需根据实际情况进行调整。第二篇营销推广思路第一章营销策略及返租营销方案 一、冲击御勺商业馳去商业营销主打五张牌：1.地段升值前景牌2 商业主题潜力牌 3 经营管理服务牌4商 业空间营造牌5 商业投资回报牌。而

12、商业营销的成功借助于四种操作的结合：1. 市场力（地段造势、商业引导、软性炒作）；2. 策划表现力（从项目名称、建筑空间表现、销售道具、海报、售楼处、 立体广告推广等主方位的商业表现，包括潜力、价值、商业气质与热销 气氛的传达与强化）；3. 销售力（策略性地整体销控与分期段推广，对物业销售加温加压，制造 一波一波的销售节奏并对整体销售进行把握控制。销售力不仅在于现场 技巧，更重要在于挖盘力度）；4招商经营力成功的招商、成熟的经营导入政策是阳光特区商业街持续经营成功的关键。 在成熟的商业营销中，完善的招商举措与经营政策更是消除投资客心 理顾虑，保障项目销售的重要元素之一，也是商业物业完整的商品内

13、容之o二戦鹽翔各商业策划从前期到推案是一个系统布置而统筹执行的工作。从时间上，简单可分为 再次开盘入市重整形彖推广f分主题商业强化f销售中广告递进与销势引导三个部分。从内容上包括：1. 工地及售楼处现场整体营造；2. 售楼处销售道及文档的整体设计，包括名片、海报、夹报、看板、回租 协议及经营管理手册（保障条款）等等。3. 全方位的组合式广告推广从售楼处、定点看板、宣传车到报纸广告形成点一线一而，全而营 销，让客户落入视觉陷井，冲击客户理性，最终使客户最大限度地接受 商业的感性传达与短期的投资回报“理性”，令客户投资心理的弱点彻 底暴露。（销售容量大，客户而广，进行跨地区宣传）整体策划体系的计划

14、与执行应是一个全面布控导演的过程，其原则 是全项目推广与客户认知过程全程贯通，没有破绽，我们称之为“策划 无接缝”理论。在表现上做到：1. 项目室内外效果图的精致化处理与商业氛围渲染，组合出吋尚缤纷的商 业档次与仿真化的休闲购物感受。2. 项目全系列企宣文本的精致与商业化设计：包括案名、logo、名片、海 报到认购书、定购书等销售文本。3. 全套销售平面设计上吋尚缤纷、绚丽多彩、人潮汹涌的浓烈商业气质的 表现。4. 售楼处的整体设计，通过材质、色彩、构成样式与线条的灵巧配置，营 造出极具商业性的通透、时尚和舒适贵气的售楼现场，配置以户外彩旗, 看板及其他形式的视觉手段综合塑造强杀性的主力卖场。

15、5. 将市场推动力与销售推动力有效地结合在企划宣传的进程中。三、销售策略整体销售策略：整盘推广，分期强化销售推案模式 商业投资保障策略：回盘销售，统一运营回租可采用部分政策，以促进投资、激活人气并保障客户；统一运营作为项目投资 的经营保障，是项目投资的大背景。操作方式特定绝版稳嫌投资。具体销售与投资策略则制定五大政策：1. 回租（回报率、回报年限）注：开发商以确定的投资回报率向业主将所售商业回租， 由自己或委托其他运营商代为经营，并按商议的回报租金按期 支付给业主投资人。开发商承当一定的经营风险。2. 统一管理，限定经营，物管服务3. 以租代售与经营商户协议商订商业租金，经营商户租金计入购买总

16、 金额，当累计租金总额等值于商业物业价值时，商家即可获得 所租部份的所有产权。4. 带租约出售5. 捆绑销售注：回租采用“三权分立”原则；经营商家为承租人、开 发商为岀租代理人、业主为产权岀租收益人。具体运作如下：开发商为将商街销售成功，提升物业投资 价值，通过科学的商业规划，统一对外招商以招商租金确定投 资回报率，使投资业主立即获得稳定的租金收益实现投资价值，并定期将租金转交给业主的运作方式。（可设定年投资冋报 率，并逐年递增）开发商只作为租赁商家和业主投资人之间租金的中转桥 梁。以上具体操作方案待定。分期加压销售控管策略：针对本项目商业面积较大，包括多个主题功能的特性，建议采用多期开盘，分

17、阶段 强销的挖盘策略，以制造持续销售势头，加强对项目销售进度的调控。四、销售推动力1、返租销售；2、挤压式销售；3、集客推拉式销售。1、返租销售：售后返租模式源自台湾，盛行于上海、深圳、广州、厦门、福州等地并取得了社 会认可。本项目可采用托管经营3年，第一年冋报4%,接下去逐年递增1%。2、挤压式销售:第一层次，通过项目店面分割与区位定位策略的配合，在不同楼层与位置产生不 同主力价位区间的销售单元，形成一定性价比落差。以此为基础，在项目销售期间， 通过现场人气控制，针对不同客户的情况，分别激发其希望、怕与贪等不同心理， 以不同性价比单元的推荐引导，促进客户选择、攀比与销售谈判逼定，制造买气激

18、发买气的挤压式销售策略。第二层次，通过不同区域推案的先后顺序与相继入市，以新发售盘量刺激前一阶 段尾盘销售，同吋也形成客户选择在地点的性价比差，供销售中进行第二层面上的 挤压式销售。3、集客推拉式销售（俗称老鼠笼式销售）客户投资屮有相当强的贪便宜、从众与肓目心理。在整个项目的推案过程屮，项 目就象是一个老鼠笼式子，客户就象老鼠，而项目投资利基就是笼子屮的诱饵，所 以如何扩大与表现项目投资价值，制造具有充分吸引力的诱饵，再通过各种刺激力 的营造，产生强大集客力，将更大量的老鼠引入向笼子，其三，通过现场销售买气 的制造与挤压，使众多外围客户将内层客户压进笼子，同吋以消除购买疑虑，提高 购买满意度与

19、利益保障的体现等方式，将外围客户再向笼子里拉，始终形成强大的 推拉作用，就是本项目老鼠笼式销售的宗旨。第二章回购营销方案零风险的房地产投资价格策略是本案销售中难点所在，因为这不单纯是销售层面的问题，而且涉及到 了阳光特区商业街的发展策略问题，在这里我们需要做一下说明，阳光特区商业街前 期招商工作中，以04元/nv/天租给了经营业户，三年之后每年1 %的租金比例递增, 若租户最长的合同期限是1 0年，那么平均下來，每年的租金回收约平均0. 45元/ 平方米/天。在这种情况下，如果给投资客返租，投资冋报率就太低，让投资客户失 去投资信心，这样就会大大影响销售速度。在这种情况下，一是必须保证投资客在

20、短 期内收凹成本，二是必须补足投资m报率。所以在整体操作上，最终提出了如下销售 政策一一一经过前期的市场调查结果表明，前期商铺定价偏高，我们建议以变向优惠 的方式即以当年的银行利率给投资客户在反租期进行补息（按年领取），这样就在一 定程度上提升了项目的投资冋报比例，增加客户的投资信心。并且为了在更人程度上 增加客户投资的信心，开发商可以设定两个阶段在5年后和10年后，根据客户意 愿，公司可以将该商铺进行阿购。例：5年后公司根据客户的意愿，可以原价全额将商铺回购。10年后公司根据客户的意愿，可以在原价格基础上增加13-15%的 增值空间进 行冋购。根据内邱规划城市未来的发展方向，阳光特区商业街区

21、必将成为内邱商圈亮点， 升值空间不言而喻。但暂时由于人气和周遍环境状况及地理位置不被投资者所看好， 没有投资信心。但通过以上的手法，可以帮助投资者建立足够的投资信心吸引大量的 投资人群。从而也打造了内邱首家零风险的商铺投资模式。在未來的510年的城市 发展当中，阳光特区已经发展成为成熟的商业中心，商铺的升值已成为现实，所以开 发商回购商铺的风险己几乎为零。如做最坏的考虑，无非可以把它看成开发商通过房 产变现的形式做了一次低利率的商业房产抵押贷款，既满足了资金快速回笼的需求， 同时也为开发商资金运做赚取最大利益创造了有效的时间。项目推广战略的确定在确定推广战略之前，我们必须清楚投资客都需要什么？

22、经过我公司操作经验， 对投资客来说，他们第一关注投资安全性问题，另一个才是投资回报率问题。投资安全性问题，我们可以通过政府的文件和相关领导的支持进行化解。解决了第一点之后，我们在推广过程中，将投资回报率作为推广重点。在媒体选 择匕 我们确定各家新闻媒体在新闻发布的时间和频次上的差别，互为补充，在一个 月内采用集中发布的策略，持续发布新闻和广告，积累吸引更多的客户来销售案场， 进一步增强阳光特区商业街的影响力。因为阳光特区的营销策略、运作模式，尤其是 阳光特区潜在的发展优势，还不为广大业主及消费者熟知。因此，如何从广告角度理 性引导广大消费者，尽快拓展市场，扩大商业街的知名度，进一步树立起阳光特

23、区的 良好投资信誉及形象，尤其重要。所以接下来的广告推广屮，我们要做到了以下几点。 阳光特区是什么，阳光特区是做什么的，家乐园投资要怎么做，家乐园投资有哪些新 的“东西”，家乐园要给投资人带来什么？我们可以推出系列报广和媒体广告。 第三章 针对阳光特区商业街可使用的操作技法举例定位概念：复合式购物街概念，“一站式”购物步行街概念；招商手法：复合式购物广场概念；争取政府税收优惠，专业经营统管，物流服务，赠送广告位一年；业态联动：业态互补；表现手法：“一站式”购物休闲步行街概念；利用有效广告，将本项目的定位、形象等极力推广，让其深入人心；销售手法：产权式店面；充分借助利好造势，把每一个销售动作都借

24、助于利好的公关及招商事件；买铺即收租，高额投资冋报；店面搭配优惠销售（1+x模式：购买不同区域店面铺位累加优惠制）推广手法：1、前期推广2、招商期（预热期推广）：主力店进驻，限量优惠促销3、开盘期：开盘优惠，开场造势，采取联合销售手法。亲爱的朋友，上文已完，为感谢你的阅读，特赠送启一篇住建 局清理吃空饷工作总结范文，如果下文你不需要，下载后可以编辑 删除，谢谢！某乡镇先进集体申报材料xx乡位于xx县城西南3公里处，下辖12个行政村，总人口 23682 人，由于历史的原因和受水资源的制约，长期以来主要以种植为主， 结构单一，导致农民增收步伐缓慢。近年来，我乡在州、县两级党委、 政府的正确领导下，

25、认真贯彻党的路线方针政策，努力实践“三个代 表”重耍思想，全面落实科学发展观，牢牢把握改革、发展、稳定大 局，紧紧围绕经济建设这个中心，深入开展创建先进集体活动，大力 实施“项目立乡、特色农业兴乡”战略，自加压力、振奋精神、与时俱 进、扎实工作，团结和带领广大干部群众顽强拼搏，战胜了各种困难 和自然灾害，取得了创建先进集体与经济设同步发展的好成绩。截止 到2005年底，全乡完成国民生产总值4930.52万元，同比2004年增 长了 0.17%；农民人均纯收入达到1254.1元，同比2004年增长了 6%。 2003年和2005年度，两次荣获自治州先进集体先进单位，2004年被 评为自治州“六个

26、好优秀乡镇，'并通过克孜勒苏柯尔克孜自治州委员 会验收。一、抓教育，严管理，强化队伍素质农村干部的素质高低，直接决定着农村经济社会的发展。该 乡充分认识到拥有一支高素质的干部队伍，才能促进农村改革的深 入，才能带领广大人民群众共同致富达小康，所以该乡始终把加强干 部队伍素质作为加快发展的基础，想办法提高干部队伍的综合素质。一是抓好理论学习。坚持党员干部学习日制度，每周的星期 五下午为规定的学习fl全体党员干部都要进行集中学习，通过学习 十六大精神、党章和农村政策法规等，加强党员干部和政治理论水平 和法制意识，通过观看电教片及学习先进人物事迹，教育党员干部树 立正确的人生观、世界观和价值

27、观。二是抓实用技术培训。该乡经常聘请自治区、自治州、县三 级农业、科技部门专家到乡里为党员干部和农民群众进行实用技术培 训，鼓励和引导党员干部参加农函大、农广校、电大的学历教育培训, 积极组织党员带头利用电教设备，学习外地增收致富经验。近年来通 过现场指导、外出参观等形式举办各类培训班20场次，多次组织技 术人员赴山东、北疆等地的种养殖示范基地观摩学习。多渠道，多形 式的培训，使党员干部扎实地掌握了至少一门农牧业生产实用技术， 对全乡农牧业产业化发展起到了积极作用。三是狠抓干部作风。在抓干部作风中，乡党委把党员领导干 部包农促富实施“富民工程”作为全面推进小康社会进程的着力点，结 合“三个代表

28、”教育和党员先进性教育，组织开展领导干部联系帮扶活 动，先后制定了领导、党员干部联系户制度，明确帮带任务，实现不 见成效不脱钩，通过这些活动的开展，帮助解决了一批群众生活中存 在的急事难事和愁事，用实实在在的行动凝聚了民心，树立了党和政 府的良好形象。近三年来帮扶200多户农民摆脱贫困，走上了致富之路。同时xx乡大力推行首问责任制，限时办结制，要求每位干部从一 句问候，一张笑脸做起，从群众不满意做起，做到群众满意为止，进 一步完善了各项工作制度。广大干部身体力行的工作实践，使群众切 实感到转变作风给全乡带来的一派新气象。二、定思路，调结构，开辟致富新路为了帮助群众寻找增收致富的路子，我乡围绕市场开展调查 研究，外出考察学习，深入田间地头与农民直接座谈，结合乡情确定 t以发展特色林果业、反季节蔬菜和大力发展农区畜牧业两大结构调 整主攻方向。教育群众以市场为导向，以科为支撑，解放思想，更新 观念，改进经营方式，拓宽发展思路，在全乡12个村中树立了近百 名致富典型，并组织了“看典型、学先进”等参观活动，极大地调动了 农民产业结构调整的积极性。与此同时不断加大了科技培训力度。经 常邀请区、州、县涉农部门专业技术人员，深入田间地头现场指导杏 树、葡萄、核桃栽培、剪枝及小尾寒羊养殖技术；包村干部、乡科技 服务站技术人员，蹲点入户与农