怎样做好小品牌的业务员

1、怎样做好小品牌的业务员市场上的产品林林总总，产品品牌更是数不胜数，除了通过广告等形式被公众所熟知的所谓大品牌，更多的是认知度不高的小品牌；一个企业能否真正获利，做市场和做业务是关键，品牌竞争的关键也在于市场，因此，业务员队伍特别强大；另一方面，大品牌企业不简单进，他们的业务员也往往是人满为患， 所以，更多的人做的是小品牌业务，特殊是刚毕业的高校生；如何做好小品牌业务员？我将我的个人经受和体会与大家共享；2021年毕业后，我始终从事销售工作，起初在一家知名家电企业做彩电、空调业务，2021年 5月，为了寻求更好的进展机会，我跳槽到安徽的一家太阳能企业，这家企业在业内籍籍无名，是实实在在的小品牌；

2、我的工作是市场开发与保护，主要是开发客户和开拓市场，这与我之前做品牌家电业务时不一样，之前是专人专用，业务员的工作以市场推广和保护为主；大品牌和小品牌在业务类型上有很大区分，这就打算小品牌的业务员需要一套量身定做的工作方法；第一，小品牌的业务员要有正确的自我价值认知做小品牌业务，第一要解决的就是态度和目标问题；小品牌的业务员要有正确的工作态度，既来之就安之，但事实上许多人感觉在小公司工作很不舒适；每个业务员都要有自己的职业规划，做业务特殊是做小品牌业务，仍需有明确的目标和定位，我所说的目标是半年或一年的短期目标，比如，半年后我的薪水、职位和才能水平分别要达到哪个层次等；业务员假如没有目标，没有

3、良好的工作态度，在小企业中就很简单迷失；我遇到许多同事都是抱着混体会或无所谓的态度工作，结果他们没学到好东西，也没有积存什么体会，只是在铺张时间而已；其次， 要有信心， 这也是个人价值的表达；我们做的品牌小，并不意味着我们做不好、我们没本事；就我从事的太阳能行业而言，每个区域做得最好的品牌都不一样，可能是太阳雨，也可能是皇明、四季牧歌，或者是一些小品牌，这就要看各个品牌的业务员的个人才能了；所以，不要总觉得大品牌的业务员就高上一筹，自己做小品牌，才能就应当差，这些只是借口；存在既有其存在的意义，小公司里也有干得美丽的员工，大品牌做得糗的营销活动也比比皆是，一切都事在人为，要对自己有信心；【点评

4、】小品牌原来资源就缺乏，假如再缺乏信心，那就真的没你的戏了；作为一名业务员，信心是必需的，然后在这个信心的支撑下去查找做好业务的方法，否就信心也只是空中楼阁，没啥大作用；所以，仍要将你的目标细化成具体的实施方案，以此为引领，去思索、去行动，订正偏差，实现目标；其次，小品牌的业务员要充分明白行业及产品从事一个行业必需要对这个行业明白，熟识自己销售的产品及品牌定位；比如，我销售的产品是太阳能热水器，因此，我第一就要明白太阳能行业的近期进展状况及前景，知道皇明、太阳雨、四季沐歌、 桑乐等行业内的知名品牌，并对他们的产地、品牌特色及主要卖点、品牌优势也有肯定明白；然后我要清晰自己产品的品牌定位、特点及

5、全部产品学问；除此以外，我仍需要明白负责区域的主要竞争对手和优秀的营销案例等；不要说这些只是花架子，这些都是我们与经销商谈判的资本；我开发客户时，常常有经销商会问“这个筒径是多少”、“你们的真空管是什么涂层，用的哪几种涂料”、“钢板的厚度是多少”等问题，有的是真的询问，有的就纯属摸索；经销商总喜爱让别人觉得 自己很专业，但其实他们明白的可能也只是皮毛而已，假如你回答了他们的问题，并进一步更深化地与他探讨，他往往就会表现不支了，但只有这样，经销商才会觉得你有本事，才有可能信任跟着你干能赚到钱；相反，这些问题你如答不上来，对合作就会有坏的影响；【点评】知已知彼方能百战不殆，你对对手的明白要像对自己

6、的产品和公司的明白一样具体，特殊是他们做的不足，经销商和消费者又很关注的地方，更要了然于胸；这样，你才能直击要害，一招致敌，不破不立，让别人接受你，不接受其他竞争品牌；你肯定要抖露出几个对消费者有吸引力的卖点来，对消费者有了吸引力，经销商也就会对你投送“秋波 ”；第三，做小品牌业务要有全面的规划由于小品牌企业的人力资源不充分等缘由，对业务员独立性的要求会比较高，一个业务员可能要负责一个县或更大的区域，所以做事情之前要考虑周全，由于没有人商议，也没有人帮你事后“擦屁股”；7 月初，公司打算7 月 25 日在湖北孝感、黄冈两地开招商订货会；我7 月 17 日赶到黄冈，并在网上明白了黄冈所辖各个县区

7、的情形，经过分析， 我想接管黄冈的麻城、黄梅、 浠水三县中的一个，但领导称这些县都有人接手了，并支配我去负责孝感的孝昌县；这就是我失了先手，开会地点在黄冈，我却被分派到孝昌，从黄冈到孝昌需4 个小时车程，无论在时间和费用上都铺张不少；孝昌之行的主要目标是在7 月 25 日前，完成孝昌地区30 万的订货任务；我对孝昌地区的业务开展做了以下方案：第一步：通过网络及其他资源明白孝昌；孝昌县人口约有60 万，下辖8 镇 1 区 ；其次步：现场考察，做好业务开展的预备；7 月 18 日到达孝昌县城后，我没有贸然去拜望我们的县级代理商，而是先在整个县区转了两圈，对县区的市场分布和经济状况等有了进一步的明白

8、；在县汽车站邻近的旅社住下后（这样便利出行），我去打印了孝昌的乡镇地图（百度中可以找到全国全部县市的地图，打印地图便利仍节省成本），并对县城到各乡镇的乘车情形进行了明白，如早上最早几点发车，晚上最晚的车是几点等；第三步，进一步明白各级经销商状况（经销商资料及提货情形在未到孝昌就已提前获知），并依据具体情形进行实际工作支配；由于时间比较紧，我们就把拜望重点放在老客户身上；19 日21 日，我们初次拜望了20 个老客户，明白我们产品的营销状况，解决他们营销上的问题，并告知他们近期公司会组织经销商会议，并且有好的进货政策等；22 日23 日，我们对老客户进行了二次拜望，再次对他们进行“洗脑 ”，并发

9、放经销商会议请帖，确认他们能否到会；24 日，我们上午电话回访了老客户，并确认到会情况，中午支配车亲自去接那些摇摆不定的客户，下午包车一同去黄冈；在时间紧、任务重的时候，肯定要事先好好支配，否就确定会失败；许多业务员在最终总结时，总是认为任务完不成是时间不够造成的，其实是由于没有支配到位；【点评】对内要搞清领导的要求，对外要摸清客户的需求，然后你要重点做的就是如何在两者之间 做对接； 30 万的任务，怎么分解，达成的方法是什么，这中间促成实现的关键动作与环节是什么，阻碍任务实现的障碍在哪里，哪些你能解决，哪些需要寻求支持工作不能停留在表层，在订货会之前肯定要将这些问题理理清晰，做好充分预备，否

10、就任务就可能会打水漂；第四，做小品牌业务员要合理充分地利用资源我所讲的资源包括物料、费用以及政策等一切有利于业务开展的内容；小品牌的各类资源往往比较匮乏，无论对经销商的支持，仍是对业务员的费用支持等相对较为苛刻，假如不能很好地利用，往往不是自身被琐事所困，就是业务上陷入被动；第一要合理利用公司资源；公司的支持是我们开展业务的基础，这种支持包括产品、业务费用、广告宣扬、优惠政策及促销资源等，其中对公司的政策要仔细学习，敏捷运用；比如，我们公司的太阳能终端广告支持分为灯箱门头、墙体广告、路牌电杆贴及车体广告等，平常各地经销商做广告的费用一般依据1 ： 1 的比例承担；今年公司出台了在2 月 7 月

11、期间，对乡镇客户的旧门头及新开乡镇客户的新门头的制作费用全额报销的政策，因此，做业务时，我们就以货物搭配的形式敏捷运用该政策，实施每台太阳能送门头一个的进货政策，趁机使各个乡镇在所辖的乡村商店或修理铺挂上带有我们产品标志的合作店铺门头，为公司和经销商做了宣扬，公司又实现了多出货，一箭双雕；其次， 业务员要敢向经销商要资源；大品牌的业务员做促销活动时，从人到物基本都是公司在支持，但这样也有弊端，常常会显现业务员搞自己的活动，经销商也在忙自己事情的情形，得不到预想的成效；做小品牌业务时，公司的支持并不够用，这就需要向经销商要资源、要支持；此时，我们不必把思想固化在给经销商做活动是应当的，是公司布置

12、给我们的活动任务；其实，我们与经销商是合作关系， 目标是共同盈利，所以做活动是对双方都有利的事情，虽然做好活动是我们的本职工作，但也需要经销商的支持；我们可以直接向经销商说明：“我是业务员，做就要做有价值的事情；活 动是给你做的，假如你情愿专心，我也专心，将公司的资源就投放到咱们这里，我追求的是当下结果和提高品牌影响力的双赢；假如你不愿专心做，我就先放下你这边搞其他人那里；公司资源是有限的，你可以考虑考虑；”双方提前讲清晰，事情就好办多了，假如讲不透，处理不好，我们业务员就要“出血 ”，可能活动也搞不好，经销商和公司都会埋怨我们；比如7 月份在孝昌时，县级经销商给我们供应了下去拜望乡镇经销商的

13、车辆和食宿，并陪我们一起去谈业务，仍包揽了二级经销商到黄冈参与订货会的包车和住宿的全部费用；因此，合理掌握和利用资源是小品牌业务员必需会的本事；【点评】公司是借经销商的渠道网络让产品快速走向市场、贴近消费者，经销商是借助公司的产品和推广资源实现销售获利，各有所求，各有所需；要把公司的资源发挥到最大化，资源的付出也是有回报要求，你给经销商什么资源支持，也要要求他做出什么任务和动作，不然就有失公正，资源可能就会打水漂；第五，要不断学习、总结体会，并在实践中进行磨练做每种业务都有自己的方法，从大上讲是公司的营销策略，例如，我任职的这家太阳能企业最近很广泛推广的订货会模式，通过订货会进行产品下放和品牌

14、推广等；从小处讲就是促进业务达成的技巧；不管是营销策略，仍是业务技巧，都是需要学习的，胜利是需要磨练，需要从细节积存的；下面与大家共享我从实际业务中总结的几点体会：1 开发新客户要“胆儿大 ”；许多业务新人刚开头做业务时都很“胆儿小 ”，我也是这样，第一次开发新客户时，在客户门口徘徊了6 圈才敢进去；我们的徘徊在于我们对结果的不确定性，不知道该从何谈起，又怕别人笑话自己什么都不懂，通常仍自我示意“进去后十有八九得不到认可”，因此，就会因可怕失败而变的“胆儿小 ”；其实， 最坏的结果是这个客户没能被我们说服，我们没被接受， 或者是我们被笑话什么都不懂罢了，但对业务新人来说，这些都不算什么；第一，

15、新人不必担忧不能成交的问题，由于公司刚开头一般并不会强求我们肯定要出成果，而是要求我们有一颗上进的心；新人们更不必由于这次谈判失败而忧心忡忡，起码我们让客户熟识到了我们的企业、品牌和产品，双方有了对方的联系方式，并且，真正有意向的客户并不会由于一次讲解肤浅而拒绝合作；其实，许多经销商特殊是县级或乡镇经销商的眼界并不宽，并且你带给他们的是赚钱的机会，所以不用低三下四地求他，对自己和产品要有自信；2 与老客户相处不行妄自菲薄；新人进入企业后，最先接触的往往是老客户，公司通常会派你到老客户那里去明白情形、参观学习；此时，你要牢记自己的职责，尽快熟识市场，明白当地对产品的认知程度及竞品情形；新人们特殊

16、要留意的是，你与客户之间是平行的合作关系，切忌妄自菲薄；许多经销商看不起小品牌的业务员，特殊是业务新人，他们喜爱把业务员当免费劳动力使唤；今年6 月份，我到安徽六安市出差，第一次与当地一个县级代理商见面时，他就说要装太阳能，忙不过来，并让我也过去帮忙；原来我想着装一台太阳能也不算什么，谁知道他让我跟着他装了3 天太阳能，到后来其他牌子的太阳能也让我一块去装，并且这个代理商毫不领情；此时，新人们要明白，帮忙可以，但不能白帮，要让经销商明白，你是来考察市场的，而不是来装太阳能的；3 要学会包装；无论在开发新客户，仍是与消费者沟通，包装都很重要，其中包括品牌包装、产品包装以及包装自己；当然，包装是建

17、立在产品质量有保证的基础上，产品必需是合格产品，只有这样，我们才能坦诚地向经销商和消费者举荐；经销商最关怀的是利润，而小品牌往往销售利润较大，只是销量上会有局限，其中，获得下级经销商和消费者的认可是提高销量的前提；如何获得他们的认可？此时，就要好好包装一番了；第一可以用权威包装， 如产品获得 iso9001 和 iso2000 质量体系认证、 产品获得的荣誉及奖项、政府领导人的参观考察照片等； 权威包装一方面可以坚决经销商的信心， 仍可以得到消费者的信任；其次可以用形象包装，如帮助经销商将门店的门头、室内装修、样机摆设等布置得更正规、合理，这样可以增加消费者对产品的好感；然后仍可以用政策包装，包括对厂家营销策略、广告政策、促销活动的讲解等；最终，业务员仍需要对自身进行包装，要让经销商信任你能够给他争取到更多的优惠政策