第二章组织行为学

1、第二章 个人知觉与个人决策 感觉是感官对对象个别属性的反应，分视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉五种感觉。知 觉知觉是给予对象意义、解释感觉印象的过程。知觉的四个基本特征 相对性 整体性 理解性 恒常性一 . 知觉的相对性二 . 整体性: 整体优先(一) 知觉接近性（二）知觉连续性（三）知觉封闭性（四）知觉相似性三. 知觉理解性四. 知觉的恒常性二、影响知觉的因素（一）主观因素 1)兴趣 2)动机和需要 3)个性特征 4)过去的经验（二）客观因素 1.知觉对象因素（强度、对比、动感、重复、新颖法则） 1）知觉对象本身 2）对象和背景的差别 3）对象的组合影响知觉的客观因素：2.环境影响： 近朱者赤，

2、近墨者黑对人知觉对他人作出判断 归因理论 我们对个体的不同判断取决于我们把特定行为归因于何种意义的解释。 这种判断取决于： 区别性 一致性 一贯性三、知觉的防卫机制和错觉（一）知觉的防卫机制知觉的防卫机制是指为了防止自己受到威胁性刺激的侵扰，人们自动地抑制自己对它们的知觉和反应的倾向。 实验: 词汇刺激 中性词 负性词跳舞 强奸 儿童 猥亵火炉 侵略（二）错觉 错觉是指一种不正确、被歪曲了的知觉。四、人际知觉（一）人际知觉 社会知觉对角色的认识和判断； 对角色行为、社会标准的认同和期望； 对不同场合不同角色变换的理解和适应 自我知觉个体通过对自己行为的观察而对自己的心理 状态的认知。人际知觉的

3、一致性规律 当获得关于某个人少量的信息资料后，就力图对他的大量特性做出判断，形成一致的印象。 对物的认知允许事物的各种特性不协调一致 对人的认知通常不允许人的各种特性不协调一致（二）社会知觉偏见 首因效应(First Impression Effect) 晕轮效应(Halo Effect) 近因效应(Recency Effect) 定型效应(Stereo Type Effect) 投射(Projection) 1.首因效应面试的第一印象： 前几分钟基本敲定。 后面是走形式，让你感到过程公平2.晕轮效应 指对一个人某特性形成好或坏的印象之后，人们倾向于据此推论其他方面的特性。 如：“一白遮三丑”

4、 “一俊遮百丑”四 定型效应 指对某个群体形成的一种概括而固定的看法，又称刻板印象。5.投射 投射指由于自己具有某种特性，因而判断其他人也一定会有与自己相同的特性。例： 心理学研究发现，人们在日常生活中常常不自觉地把自己的心理特征（如个性、好恶、欲望、观念、情绪等）归属到别人身上，认为别人也具有同样的特征。 如自己喜欢说谎，就认为别人也总是在骗自己；自己自我感觉良好，就认为别人也都认为自己很出色心理学家称这种心理现象为“投射效应”。 这是蕴藏在人类行为深层的动力，你自己是意识不到的。由于投射效应的存在，我们常常可以从一个人对别人的看法中来推测这个人的真正意图或心理特征。这种技术属于心理测验的三

5、大技术之一投射技术。 1.第三人称法 这是一种操作简易，判断准确的方法。投射效应也叫假定相似性偏见，即人们在在推测别人的动机和意图的时候，往往不自觉地以自己的内心想法为依据。所谓仁者见仁，智者见智，就是这个意思。反过来，通过观察一个人对别人的看法或态度，就可以推测其个人内心的某个隐蔽的动机、需求和欲望。 钱钟书说“自传其实是他传，他传往往却是自传”，要了解某人，看他的自传，不如看他为别人做的传。因为作者恨不得化身千千万万来讲述不方便言及或者即便说了别人也不能相信的发生在作者身上的真实故事。钱钟书知道，通过对别人（即第三者）描述，降低了个人压力，借别人的想法表达了自己真实的内心。 这种方法应用在

6、招聘面试中可以帮助企业洞悉求职者的内心动机。比如，企业要获取求职者真实的应聘目的，设计了以下两个问题： 1.你到我们公司来工作的主要原因是什么？ A：收入高  B：有发展前途  C：公司理念符合个人个性  D：有住房  E：工作轻松 2.你认为跟你一起应聘的人到我们公司来工作的主要原因是什么？ A：收入高  B：有发展前途  C：公司理念符合个人个性  D：有住房  E：工作轻松  2.编故事法 一位医生、一位商人和一位艺术家一同去神父家吃晚饭。神父的小女儿请艺术家，商人和医生各讲一个故事。这三个人来之前

7、同时路过一条繁华的街道，理应看到同样的事物，但他们眼中的街道却各不相同。 艺术家眼中的街道是个美丽的地方，线条、形状和色彩在此共同构成了一幅图画。 商人眼中的街道是一个与地点、位置、生意场所有关的地方，在此，机会只为那些眼光锐利、能够捕捉到它的人存在。 医生眼中的街道是那些不懂得调理自己健康而造成自身不适的人群所在。可见，不同的人在编故事时都能或多或少反映其内心真实的情感。一、 洞察力的本质洞察力就是运用直觉和综合分析能力对事物间的因果关系或本质的认识。人际洞察力是指在人际交往过程中对他人的动机和行为原因的正确认识及社会知觉中表现出来的准确判断。 二、人际洞察力 三、领导洞察力 小资料：本田宗

8、一郎的领导洞察力 四、谈判洞察力 谈判策略 报价 合作方式第三节 个人决策 一、个人决策（一）什么是个人决策 个人决策，就是指在面临某种问题情况下，个人为了实现某种目标，在两个以上的备选方案中，选择一个方案的分析判断过程。 （二）影响个人决策的因素 1.知觉 2.思维方式 3.气质与性格 4.情绪和情感 二、理性决策过程模型 （一）基本假设1：纯理性人 纯理性人的基本假设如下： 1决策者是追求最大限度的组织目标的完美有理性的人； 2决策者拥有为作出最好决策所必需的正确和全部信息； 3决策者只对能写成线性形式，并具有一个或一组目标的问题找出最佳值； 4所有决策者在作出抉择时，能以相同的态度来运用信息。 理性决策模型常见的偏见和错误 过分自信的偏见 锚定偏见 验证偏见 易获性偏见 随机错误 赢家诅咒三、个人决策风格 均衡型决策 决策过程严密果断 统观