七星营销策划

1、七星营销策划七星营销策划绿杉茶油全国市场招商策划方案绿杉茶油全国市场招商策划方案策划人：樊泽南策划人：樊泽南绿杉集团绿杉集团七星由来v 北斗七星是由北斗七星是由天枢天枢、天璇天璇、天玑天玑、天权天权、玉衡玉衡、开阳开阳、摇光摇光七七星组成的。古人把这七星联系起来想象成为古代舀酒的斗形。星组成的。古人把这七星联系起来想象成为古代舀酒的斗形。天枢天枢、天璇天璇、天玑天玑、天权天权组成为斗身，古曰魁；组成为斗身，古曰魁；玉衡玉衡、开阳开阳、摇光摇光组成为斗柄，古曰杓。北斗星在不同的季节和夜晚不同的组成为斗柄，古曰杓。北斗星在不同的季节和夜晚不同的时间，出现于天空不同的时间，出现于天空不同的方位方位，

2、所以古人就根据，所以古人就根据初昏初昏时斗柄所时斗柄所指的方向来决定季节：指的方向来决定季节：斗柄指东斗柄指东，天下皆春；斗柄指南，天下，天下皆春；斗柄指南，天下皆夏；斗柄指西，天下皆秋；斗柄指北，天下皆冬皆夏；斗柄指西，天下皆秋；斗柄指北，天下皆冬 。v 营销策划（营销策划（Marketing PlanMarketing Plan）是在对）是在对企业内部环境企业内部环境予以准确地予以准确地分析，并有效运用经营分析，并有效运用经营资源资源的基础上，对一定时间内的企业营的基础上，对一定时间内的企业营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与具

3、体措施进行设计和计划设计和计划 。v 七月如火，谋定而后动，动如雷霆，七月如火，谋定而后动，动如雷霆，以星火之势而燎原。以星火之势而燎原。前言v 正如邹孟旗总经理所言：现代企业竞争不再是正如邹孟旗总经理所言：现代企业竞争不再是“大鱼吃小鱼大鱼吃小鱼”，而是而是“快鱼吃慢鱼快鱼吃慢鱼”，行销速度第一。，行销速度第一。v 自建南昌乃至江西营销网络和依靠全国经销商的现有销售网络，自建南昌乃至江西营销网络和依靠全国经销商的现有销售网络，让绿杉茶油通过网络行销渠道走向千家万户，就象是绿杉集团的让绿杉茶油通过网络行销渠道走向千家万户，就象是绿杉集团的两条腿，不容偏颇，否则就站不稳，走不快。两条腿，不容偏颇

4、，否则就站不稳，走不快。v 把市场蛋糕尽量做大，绿杉集团才能获的更大的发展空间。把市场蛋糕尽量做大，绿杉集团才能获的更大的发展空间。v “有舍才有得有舍才有得”，国人之古训，让出经销利润空间，招募全国茶，国人之古训，让出经销利润空间，招募全国茶油优秀经销商，实现绿杉集团油优秀经销商，实现绿杉集团358358战略宏伟蓝图。战略宏伟蓝图。v 借力，借势，借财。假借经销商的财势力，是绿杉茶油产品行销借力，借势，借财。假借经销商的财势力，是绿杉茶油产品行销全国之通路，是绿杉茶油树百年品牌之通观，是绿杉集团做强做全国之通路，是绿杉茶油树百年品牌之通观，是绿杉集团做强做大之通达。大之通达。v 做产品，不如

5、做项目；建卖场，不如建网络。做产品，不如做项目；建卖场，不如建网络。v 本书旨在：把经销绿杉茶油项目打造成魅力招商项目，并计划，本书旨在：把经销绿杉茶油项目打造成魅力招商项目，并计划，有序，遵章，循例，完成有序，遵章，循例，完成20132013年度招商，达成年度销售目标。年度招商，达成年度销售目标。目录茶油市场、目标客户及自我分析茶油市场、目标客户及自我分析1绿杉茶油招商设想2市场反馈和修正市场反馈和修正7招商工作计划招商工作计划5新品发布暨招商会议新品发布暨招商会议6招商方案招商方案4惠商政策惠商政策茶油市场、目标客户及自我分析茶油市场、目标客户及自我分析绿杉集团绿杉集团山茶油走健康市场茶油

6、涌动商机潮山茶油市场现状公司概况SWOT自我分析公司营销战略客户群细分客户是如何炼成的没有调查就没有发言权，没有分析就没有谋划。没有调查就没有发言权，没有分析就没有谋划。市场调查（市场调查（Marketing ResearchMarketing Research）就是指运用科学的方法，有目的地、有系）就是指运用科学的方法，有目的地、有系统地搜集、记录、整理有关统地搜集、记录、整理有关市场营销市场营销信息和资料，分析市场情况，了解市场信息和资料，分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，为市场预测和营销决策提供客观的、正确的资料。包的现状及其发展趋势，为市场预测和营销决策提供客观的、正确的资料。

7、包括括市场环境调查市场环境调查、市场状况调查、销售可能性调查，还可对、市场状况调查、销售可能性调查，还可对消费者消费者及消费需及消费需求、企业产品、产品价格、影响销售的社会和自然因素、销售求、企业产品、产品价格、影响销售的社会和自然因素、销售渠道渠道等开展调等开展调查。查。作为行业新人，力有不殆，理有不正，海望领导斧正。作为行业新人，力有不殆，理有不正，海望领导斧正。山茶油走健康市场v千百年来，茶油一直被中国南方省区居民视为山珍贡品，素有千百年来，茶油一直被中国南方省区居民视为山珍贡品，素有“油王油王”之美誉。之美誉。科学研究发现，茶油富含维素科学研究发现，茶油富含维素E E、脂肪酸和山茶苷，

8、不饱和脂肪酸含量达百分之、脂肪酸和山茶苷，不饱和脂肪酸含量达百分之八十五以上，居各种植物油之冠。加之处于自然野生生长状态的油茶籽，远离城八十五以上，居各种植物油之冠。加之处于自然野生生长状态的油茶籽，远离城市市“三废三废”污染源，几乎不受化肥、农药的污染，绝对不含致癌物质黄曲霉素，污染源，几乎不受化肥、农药的污染，绝对不含致癌物质黄曲霉素，以及对人体有害的芥酸和棉酚等。故从其种子中榨取的油脂，才称得上是真正的以及对人体有害的芥酸和棉酚等。故从其种子中榨取的油脂，才称得上是真正的健康食用油。茶籽极低的出油率和独到的保健功能，使得这种纯天然的绿色食用健康食用油。茶籽极低的出油率和独到的保健功能，使

9、得这种纯天然的绿色食用油成为油中珍品。据了解，在台湾其市售价是花生油的二十倍。油成为油中珍品。据了解，在台湾其市售价是花生油的二十倍。v中国茶油（国宝）的五大社会价值：中国茶油（国宝）的五大社会价值：v1 1、茶油是提高国人健康不可替代的一级预防产品、茶油是提高国人健康不可替代的一级预防产品-食有油脂市场：油茶产业是食有油脂市场：油茶产业是支柱性营养健康产业；支柱性营养健康产业； v2 2、油茶是建立生态型国家的是有价值的树种之一、油茶是建立生态型国家的是有价值的树种之一-经济林资源基地：发展生态经济林资源基地：发展生态循环经济大有可为；循环经济大有可为； v3 3、种植油茶不仅能充分发挥土地

10、的边际效应，无形中也为国家增加了耕地，对、种植油茶不仅能充分发挥土地的边际效应，无形中也为国家增加了耕地，对缓解耕地资源短缺意义深远；缓解耕地资源短缺意义深远； v4 4、油茶的开发和精细化工、油茶的开发和精细化工-核心产业链，油茶技术难以被国外设置技术壁垒，核心产业链，油茶技术难以被国外设置技术壁垒，在国际上具有核心竞争力；在国际上具有核心竞争力； v5 5、发展油茶产业是实现、发展油茶产业是实现“绿色财富绿色财富”的新思路的新思路-有效解决有效解决”农民致富农民致富”（在山（在山上办上办“绿色银行绿色银行”）和建设社会主义新农村的重要途径之一。因此油茶产业将可）和建设社会主义新农村的重要途

11、径之一。因此油茶产业将可成为成为“大无边际、强无尽力大无边际、强无尽力”的的“朝阳产业朝阳产业”！ 山茶油的健康功效v 新的研究表明，不同种类的脂肪酸对健康有着全然不同的作用，新的研究表明，不同种类的脂肪酸对健康有着全然不同的作用，有些能导致癌症的发生，有些能防止癌症的发生；有些会增加有些能导致癌症的发生，有些能防止癌症的发生；有些会增加心脏病的复发率，有些则能降低，因此某种脂肪对身体影响，心脏病的复发率，有些则能降低，因此某种脂肪对身体影响，往往取决于它独特的脂肪酸成份。往往取决于它独特的脂肪酸成份。 饱和脂肪酸，被认为是坏脂饱和脂肪酸，被认为是坏脂肪（通常指动物脂肪）。地中海克利特禹欧米伽

12、膳食证明：在肪（通常指动物脂肪）。地中海克利特禹欧米伽膳食证明：在野茶油、橄榄油中的单不饱和脂肪酸，能有效保护心血管系统，野茶油、橄榄油中的单不饱和脂肪酸，能有效保护心血管系统，还会降低胰岛素、拮抗性糖尿病三类因代谢而引起的疾病的出还会降低胰岛素、拮抗性糖尿病三类因代谢而引起的疾病的出现率。现率。 v 在民间，人们在传统的饮食习惯中十分注重茶油对人体的在民间，人们在传统的饮食习惯中十分注重茶油对人体的营养保护作用，长期以来，总结出：营养保护作用，长期以来，总结出： v 孕妇在孕期食用茶油不仅可以增加母乳，而且对胎儿的正孕妇在孕期食用茶油不仅可以增加母乳，而且对胎儿的正常发育十分有益。常发育十分

13、有益。 v 婴幼儿及儿童食用茶油可利气、通便、消火、助消化，对婴幼儿及儿童食用茶油可利气、通便、消火、助消化，对促进骨骼等身体发育很有帮助。促进骨骼等身体发育很有帮助。 v 老年人食用茶油可以去火、养颜、明目、乌发、抑制衰老、老年人食用茶油可以去火、养颜、明目、乌发、抑制衰老、长寿健康。长寿健康。 v 有关专家通过对我国有关专家通过对我国65个县区人群流病学调查结果表明：个县区人群流病学调查结果表明：人体消化吸收的油酸含量越高，冠心病及高血压发病率及死亡人体消化吸收的油酸含量越高，冠心病及高血压发病率及死亡率越低。长期食用茶油地区的居民，冠心病及癌症患者极少。率越低。长期食用茶油地区的居民，冠

14、心病及癌症患者极少。 茶油涌动商机潮茶油涌动商机潮v 2009 2009年年底，食用油行业再掀涨价潮：金龙鱼、福临门、鲁花等几大品牌年年底，食用油行业再掀涨价潮：金龙鱼、福临门、鲁花等几大品牌几乎同时宣布上调大豆油、调和油、菜籽油等品种的价格，涨幅在几乎同时宣布上调大豆油、调和油、菜籽油等品种的价格，涨幅在10%10%上下。这上下。这次涨价风波再次引发大众对油料作物品种及其种植结构性失衡的思考。次涨价风波再次引发大众对油料作物品种及其种植结构性失衡的思考。v由于我国由于我国60%60%以上的食用油都是通过进口，无论是普通食用油还是高档油脂以上的食用油都是通过进口，无论是普通食用油还是高档油脂中

15、的橄榄油，我国都无话语权。就在此时，作为我国本土高端油脂的代表中的橄榄油，我国都无话语权。就在此时，作为我国本土高端油脂的代表山茶油在国家政策的扶持下，如今似乎迎来了发展时机，开始冲破食用油壁垒，山茶油在国家政策的扶持下，如今似乎迎来了发展时机，开始冲破食用油壁垒，向高端油脂市场发起了挑战！向高端油脂市场发起了挑战！v 综观目前食用油市场，我国山茶油品牌有综观目前食用油市场，我国山茶油品牌有3030多个，主要集中在两湖和广西多个，主要集中在两湖和广西地区。而行业巨头金龙鱼、福临门也在地区。而行业巨头金龙鱼、福临门也在20092009年推出了山茶油，但大多数厂家都年推出了山茶油，但大多数厂家都采

16、取了采取了“隔岸观火隔岸观火”的策略，大品牌并没把主要精力放在茶油的市场培育上，的策略，大品牌并没把主要精力放在茶油的市场培育上，而是等待时机乘势而上，小品牌则想跟风而上得翁之利，谁也不愿意为培育市而是等待时机乘势而上，小品牌则想跟风而上得翁之利，谁也不愿意为培育市场强行出头，因此茶油市场多年来都表现得不温不火。场强行出头，因此茶油市场多年来都表现得不温不火。v20092009年年1111月月1818日，湖南金浩茶油参加央视黄金时段招标，成为日，湖南金浩茶油参加央视黄金时段招标，成为20102010年年CCTV-CCTV-1 1新闻联播前黄金时段及新闻联播前黄金时段及CCTV-2“CCTV-2

17、“对话对话”黄金时段广告主。作为茶油的代表品牌黄金时段广告主。作为茶油的代表品牌之一，金浩重磅出击央视，一方面体现了企业谋篇全局的战略思路，另一方面之一，金浩重磅出击央视，一方面体现了企业谋篇全局的战略思路，另一方面也给行业带来了春的讯息。有人惊呼：山茶油的也给行业带来了春的讯息。有人惊呼：山茶油的“春天春天”已经来临！已经来临！v 2009 2009年年1212月，国家发改委公布月，国家发改委公布“全国油茶产业发展规划（全国油茶产业发展规划（2009-20202009-2020）”，明确在规划期内让油茶种植总规模达到明确在规划期内让油茶种植总规模达到70007000万亩，全国油茶产量达到万亩

18、，全国油茶产量达到250250万吨。万吨。按照规划预计，如果将现有低产油茶林全部进行改造，届时油茶产量有望达到按照规划预计，如果将现有低产油茶林全部进行改造，届时油茶产量有望达到250250多万吨，这将大幅度提高油茶在现有食用油供给中的比例，缓解日益紧张的多万吨，这将大幅度提高油茶在现有食用油供给中的比例，缓解日益紧张的食用油供给矛盾。据统计，如果油茶产量达到食用油供给矛盾。据统计，如果油茶产量达到250250万吨，按销售价格万吨，按销售价格4 4万元万元/ /吨计吨计算，年产值将达到算，年产值将达到10001000亿元。亿元。山茶油市场现状1v市场分额：市场分额： 山茶油是从其新鲜果实中榨取

19、的天然、绿色、营养、健康的四大木本食用油之山茶油是从其新鲜果实中榨取的天然、绿色、营养、健康的四大木本食用油之一。一直以来是作为皇家贡品被广泛使用。全国茶油总产量稳定在一。一直以来是作为皇家贡品被广泛使用。全国茶油总产量稳定在150,000150,000吨吨/ /年年以上，约占食用油市场的以上，约占食用油市场的1%1%不到。我国山茶油的生产目前尚处于起步探索阶段，不到。我国山茶油的生产目前尚处于起步探索阶段，市场上还没有真正能够占有一席之地的中国品牌的山茶油产品。市场上还没有真正能够占有一席之地的中国品牌的山茶油产品。v市场现状：市场现状： 从茶油系来看，今年进入市场的品种大幅增加，大致以江西

20、、广西、湖南、浙从茶油系来看，今年进入市场的品种大幅增加，大致以江西、广西、湖南、浙江、安徽五个省份品种为主。江、安徽五个省份品种为主。v1 1、广西大打长寿牌，主推自己的、广西大打长寿牌，主推自己的“巴马巴马”长寿村，但在品牌打造中却相对忽视，长寿村，但在品牌打造中却相对忽视，操盘手不是行业中人，对渠道的开拓及市场把握没有一个很好的定位，所以现在操盘手不是行业中人，对渠道的开拓及市场把握没有一个很好的定位，所以现在只是维持生存；只是维持生存； v2 2、 湖南基本没拿出自有品牌的特色，还是在纯茶油领导下的茶油调和油，看他湖南基本没拿出自有品牌的特色，还是在纯茶油领导下的茶油调和油，看他们的品

21、牌建设本来是要打出高档定位，高价定位，但从整体包装到广告到促销到们的品牌建设本来是要打出高档定位，高价定位，但从整体包装到广告到促销到市场运作却流露出低质低价的感觉，尤其是市场运作却流露出低质低价的感觉，尤其是3 3升的纯茶油包装就是洗涤剂或者柔升的纯茶油包装就是洗涤剂或者柔顺剂的包装，瓶体粗糙，材质是很低劣的顺剂的包装，瓶体粗糙，材质是很低劣的PEPE，给人的总体感觉很差。所以它主要，给人的总体感觉很差。所以它主要靠茶油调和油来挽救自己，主要市场区域还是在湖南当地，靠茶油调和油来挽救自己，主要市场区域还是在湖南当地，20072007年也加大了对江年也加大了对江浙沪及京津塘地区的渗透，浙沪及京

22、津塘地区的渗透，20102010年年5 5月份湖南金浩进入上海，在央视上打了一个月份湖南金浩进入上海，在央视上打了一个月的月的“贵的有理由贵的有理由”5 5秒栏目后广告，主要是为了配合上海地区的招商活动，他秒栏目后广告，主要是为了配合上海地区的招商活动，他们在与经销商接洽的过程中，承诺大范围广告投放，们在与经销商接洽的过程中，承诺大范围广告投放，4040以上的返点，也要求经以上的返点，也要求经销商第一批屯货在销商第一批屯货在150150万元以上，但他们还是不了解上海市场，觉得可以有所作万元以上，但他们还是不了解上海市场，觉得可以有所作为。后期在经销商谈判无果之下，选择了自己开发渠道，主要品种有

23、纯茶油、茶为。后期在经销商谈判无果之下，选择了自己开发渠道，主要品种有纯茶油、茶油调和油、茶油橄榄油调和油、茶油花生调和油、茶油玉米调和油。但从操作的油调和油、茶油橄榄油调和油、茶油花生调和油、茶油玉米调和油。但从操作的几个月看下来，销售情况不是很理想，有的终端到现在也没实现销售。几个月看下来，销售情况不是很理想，有的终端到现在也没实现销售。 山茶油市场现状2v3 3、浙江系的茶油运作基本没有形成规模，只是为了不浪费当地资源，浙商在这个产业上也、浙江系的茶油运作基本没有形成规模，只是为了不浪费当地资源，浙商在这个产业上也没有加大投入及引起足够重视，所以只是通过招商行为来做一些区域市场，主要品牌

24、有东没有加大投入及引起足够重视，所以只是通过招商行为来做一些区域市场，主要品牌有东茶油、茗茶油等当地品牌，主要是通过团购方式在当地及周边区域来做，目前还没有开发茶油、茗茶油等当地品牌，主要是通过团购方式在当地及周边区域来做，目前还没有开发上海市场的企图；上海市场的企图；v4 4、徽商在茶油产业上也做过一些文章，但收效甚微，市场拓展步伐缓慢，主要是黄山产的、徽商在茶油产业上也做过一些文章，但收效甚微，市场拓展步伐缓慢，主要是黄山产的徽山茶油，目前也主要是给别人做徽山茶油，目前也主要是给别人做OEMOEM，所以自有品牌还没经过市场检验；，所以自有品牌还没经过市场检验； v5 5、目前最不容忽视的就

25、是江西系企业，他们充分利用当地政府对这方面的支持，加快了对、目前最不容忽视的就是江西系企业，他们充分利用当地政府对这方面的支持，加快了对茶油资源及市场的开发，不断有新的企业加入到这个行列中来，润心、绿海、得而乐、今茶油资源及市场的开发，不断有新的企业加入到这个行列中来，润心、绿海、得而乐、今世本香，绿杉，他们基本都做纯茶油，现在不断的加大对市场的蚕食，润心在上海市场操世本香，绿杉，他们基本都做纯茶油，现在不断的加大对市场的蚕食，润心在上海市场操作已经达到作已经达到4 4年以上，也是目前上海市场的首选品牌，年销售达到年以上，也是目前上海市场的首选品牌，年销售达到30003000万元左右，主要模式

26、万元左右，主要模式是渠道卖场终端开拓，小部分礼品市场，但是他主要的缺陷就是注重了野茶油的宣传而忽是渠道卖场终端开拓，小部分礼品市场，但是他主要的缺陷就是注重了野茶油的宣传而忽视了自己润心品牌的建设，所以现在有的产品如果也在野字上做文章那他的市场份额将被视了自己润心品牌的建设，所以现在有的产品如果也在野字上做文章那他的市场份额将被无情蚕食。润心可以说是中国茶油产业的杰出贡献者，一些茶油方面的知识及产业中的标无情蚕食。润心可以说是中国茶油产业的杰出贡献者，一些茶油方面的知识及产业中的标准或者在地方、省、国家茶油方面的推动做了很多事情。但他却不是市场运作的能手，以准或者在地方、省、国家茶油方面的推动

27、做了很多事情。但他却不是市场运作的能手，以他目前的产业地位，他的销量本不该是目前这个低水平。另一个产品绿海茶油以前做的是他目前的产业地位，他的销量本不该是目前这个低水平。另一个产品绿海茶油以前做的是马口铁马口铁3 3升包装，在茶油的包装方面也是下了一定功夫，但是，在对包装的宣传上却没有做升包装，在茶油的包装方面也是下了一定功夫，但是，在对包装的宣传上却没有做文章，所以很多消费者觉得这款包装很莫名其妙，但是，马口铁包装却是包装食用油里的文章，所以很多消费者觉得这款包装很莫名其妙，但是，马口铁包装却是包装食用油里的最好。绿海在上海市场的拓展中一直处于下风，主要原因是一是让富虹油脂代理商来运作，最好

28、。绿海在上海市场的拓展中一直处于下风，主要原因是一是让富虹油脂代理商来运作，而富虹有自己的调和油及大豆油品牌运作，所以对绿海的关注度就不是很高，另外，绿海而富虹有自己的调和油及大豆油品牌运作，所以对绿海的关注度就不是很高，另外，绿海自己又没有派人员对市场进行必要的支持，所以，前期进展了大概自己又没有派人员对市场进行必要的支持，所以，前期进展了大概3 3年左右还是无功而返，年左右还是无功而返，20072007年年7 7月准备自己来主动开发市场，但目前市场进展缓慢，不知道最终什么时候可以解决；月准备自己来主动开发市场，但目前市场进展缓慢，不知道最终什么时候可以解决；而作为润心的仿效者，金世本香由于

29、与润心同处宜春，所以处处追随润心的脚步，而作为润心的仿效者，金世本香由于与润心同处宜春，所以处处追随润心的脚步，20052005年年润心拓展北京市场，金世本香跟到了北京，润心拓展北京市场，金世本香跟到了北京，20062006年看到润心在上海已经操作成熟，金世本年看到润心在上海已经操作成熟，金世本香也来到了上海，但是，金世本香的操作也是没有做好跟随品，在渠道的选择上被世纪联香也来到了上海，但是，金世本香的操作也是没有做好跟随品，在渠道的选择上被世纪联华清场，目前主要保留了乐购及家乐福、大润发等卖场，而真正与润心能博弈的渠道就只华清场，目前主要保留了乐购及家乐福、大润发等卖场，而真正与润心能博弈的

30、渠道就只有家乐福。而很多其他品牌如佳节山茶油在北京；庄晨山茶油在浙江基本属于有家乐福。而很多其他品牌如佳节山茶油在北京；庄晨山茶油在浙江基本属于OEMOEM然后当地然后当地团购运作。团购运作。 山茶油市场现状3v产品线要丰富。茶油本身是高端产品，如果仅定位于高端，光做纯茶油，在现有的经济条件与大众产品线要丰富。茶油本身是高端产品，如果仅定位于高端，光做纯茶油，在现有的经济条件与大众消费认知的情况下，茶油很难取得一定的市场规模，其销量将十分有限。如果仅做低端，光做调和消费认知的情况下，茶油很难取得一定的市场规模，其销量将十分有限。如果仅做低端，光做调和油，茶油就失去了其本身高端的品质效应，而且，

31、也很难与其他油脂巨头的调和油形成差异化，在油，茶油就失去了其本身高端的品质效应，而且，也很难与其他油脂巨头的调和油形成差异化，在竞争中也很难取胜。为此金浩率先在国内推出了茶籽调和油、茶籽营养油、纯茶油三大系列的二十竞争中也很难取胜。为此金浩率先在国内推出了茶籽调和油、茶籽营养油、纯茶油三大系列的二十几个产品，形成了低中高三个不同系列、不同价格档次相互搭配的产品体系，能够满足市场不同消几个产品，形成了低中高三个不同系列、不同价格档次相互搭配的产品体系，能够满足市场不同消费层次的需求。费层次的需求。 v多种营销方式并用。目前，我们的营销渠道主要包括商超体系、经销商体系和团购（包括礼品）等多种营销方

32、式并用。目前，我们的营销渠道主要包括商超体系、经销商体系和团购（包括礼品）等三种。在当前三种。在当前“渠道为王，终端制胜渠道为王，终端制胜”的年代，根据个人的理解，作为快消品，可能更多地要依赖的年代，根据个人的理解，作为快消品，可能更多地要依赖于商超体系和经销商体系，团购的作用应该十分有限。从湖南金浩公司目前的实际情况看，虽然是于商超体系和经销商体系，团购的作用应该十分有限。从湖南金浩公司目前的实际情况看，虽然是商超体系、经销商体系和团购体系三条腿同时走路，但经销商和商超体系所占份额均比团购体系要商超体系、经销商体系和团购体系三条腿同时走路，但经销商和商超体系所占份额均比团购体系要大很多。他们

33、每年上十个亿的销量，单靠团购是根本无法完成的。他们的目标是三年后要达到年销大很多。他们每年上十个亿的销量，单靠团购是根本无法完成的。他们的目标是三年后要达到年销售额售额30个亿，十年后年销售额达百亿，因此，经销商体系和商超体系是我们的最重要方式，团购个亿，十年后年销售额达百亿，因此，经销商体系和商超体系是我们的最重要方式，团购只是一种重要的补充方式。只是一种重要的补充方式。v目前茶油面临的现状是目前茶油面临的现状是“有市场，没销量有市场，没销量”。其实这在山茶油行业是普遍现象。面对这种尴尬局面，。其实这在山茶油行业是普遍现象。面对这种尴尬局面，我认为，只有行业整体放大了，企业才能有放大突破的机

34、会。山茶油作为一种全新的油种，消费者我认为，只有行业整体放大了，企业才能有放大突破的机会。山茶油作为一种全新的油种，消费者在认知上存在较大的陌生感。当前山茶油要想实现销量的突破，也需要解决品类认知问题。因为，在认知上存在较大的陌生感。当前山茶油要想实现销量的突破，也需要解决品类认知问题。因为，北京、上海、广东等一线市场及沿海二线市场大部分都不是传统山茶油生产消费区，而且这些市场北京、上海、广东等一线市场及沿海二线市场大部分都不是传统山茶油生产消费区，而且这些市场的高层消费群对山茶、山茶油都较为陌生。当然，要解决品类认知问题就需要行业或企业站在行业的高层消费群对山茶、山茶油都较为陌生。当然，要解

35、决品类认知问题就需要行业或企业站在行业角度对山茶油这一品类进行引导教育。近几年，政府的拉动以及许多企业的推动已经使消费者对山角度对山茶油这一品类进行引导教育。近几年，政府的拉动以及许多企业的推动已经使消费者对山茶油加深了认识，但是对于市场销量来说还是远远不够的。纳福尔作为山茶油市场的新兴品牌，借茶油加深了认识，但是对于市场销量来说还是远远不够的。纳福尔作为山茶油市场的新兴品牌，借助行业力量将引导教育融入到企业正常营销宣传之中，实现自我价值最大化助行业力量将引导教育融入到企业正常营销宣传之中，实现自我价值最大化v现在，许多茶油产品的营销尚处于粗放和模糊状态。表面上看起来产品很好，地区特色、资源优

36、势、现在，许多茶油产品的营销尚处于粗放和模糊状态。表面上看起来产品很好，地区特色、资源优势、政府扶持等等只能表明企业有生产的能力，离市场动销的能力还有较大的距离。政府扶持等等只能表明企业有生产的能力，离市场动销的能力还有较大的距离。近几年来，我们一直都很关注茶油产品企业的营销推广与品牌运作，面对中小企业的焦虑不安，近几年来，我们一直都很关注茶油产品企业的营销推广与品牌运作，面对中小企业的焦虑不安，我们曾提出了低成本营销的概念，并在具体推广实践中取得了很大成功。其主导思想一方面提醒中我们曾提出了低成本营销的概念，并在具体推广实践中取得了很大成功。其主导思想一方面提醒中小企业要最大程度的规避市场风

37、险，充分整合起各种有利于自身的社会资源，准确定位，以求得企小企业要最大程度的规避市场风险，充分整合起各种有利于自身的社会资源，准确定位，以求得企业与产品最大的生存机会；另一方面通过产品的精耕细作，在局部市场建立自身的宣传网络和资源业与产品最大的生存机会；另一方面通过产品的精耕细作，在局部市场建立自身的宣传网络和资源优势，为今后的市场拓展提供样板示范效应，并进而延伸品牌带来的影响。优势，为今后的市场拓展提供样板示范效应，并进而延伸品牌带来的影响。 绿杉集团概况v具体略具体略SWTO自我分析v 这里主要指关于绿衫茶油全国招商项目之自我分析：这里主要指关于绿衫茶油全国招商项目之自我分析：v 项目优势

38、项目优势: :v 项目劣势项目劣势: :v 实施机会实施机会: :v 可能风险可能风险: :公司营销战略v2013年度销售目标年度销售目标3000万。万。v其他略其他略客户群细分1 1、客户：指绿杉茶油现有经销商、经销网点、卖场、团购商等。、客户：指绿杉茶油现有经销商、经销网点、卖场、团购商等。2 2、客户可分为：客户、准客户、意向客户、泛客户、客户可分为：客户、准客户、意向客户、泛客户3 3、客户主要来源：网络收集、陌拜、他人介绍、客户主要来源：网络收集、陌拜、他人介绍泛客户群泛客户群食用油食用油高端油脂高端油脂商超商户商超商户食品类食品类其它其它客户客户商超商超经营户经营户食品食品经销商经

39、销商食用油食用油经销商经销商高端油脂高端油脂经销商经销商泛客户泛客户行业行业客户客户准客户准客户行业客户群行业客户群准客户准客户了解油脂销售渠道有一定的资金实力，投资意识意向从事油品经销现有油品销售渠道现有销售团队了解区域市场有高端油脂销售渠道占有一定的市场地位绿杉集团绿杉集团泛客户泛客户准客户准客户客户客户泛客户：泛客户：指广泛意义上对经销绿杉茶油有关注的人。准客户：准客户：指行业内有意向经销绿杉茶油的全国商户。客户：客户：指绿杉茶油签约经销商、经销网点、卖场、团购商等。绿杉集团绿杉集团客户是如何炼成的1 1、全国有、全国有656656个城市。每个城市设一个代理商我们也需要个城市。每个城市设

40、一个代理商我们也需要600600多个代理商。多个代理商。2 2、全国食用油类品牌、全国食用油类品牌500500多个，保守估计每个城市有多个，保守估计每个城市有100100个准客户，我们邀请个准客户，我们邀请3 3位，到位，到会会1 1位，第一期拓展位，第一期拓展300300个城市，招商会规模也有个城市，招商会规模也有300-500300-500人次。人次。3 3、目标签约、目标签约100100城市代理城市代理/ /经销。经销。3 3线城市基本目标任务线城市基本目标任务2020万，完成公司年度销售目标万，完成公司年度销售目标20002000万。万。4 4、会后签约目标、会后签约目标5050家。补

41、充和保证销售标的。家。补充和保证销售标的。5 5、为公司以后的市场拓展工作打下良好的基础（文献、人员、签约程序、物流和资金、为公司以后的市场拓展工作打下良好的基础（文献、人员、签约程序、物流和资金流）。流）。6 6、绿杉茶油在行业内闪亮登场，也博个好彩头，为树绿杉百年品牌打基础，也为以后、绿杉茶油在行业内闪亮登场，也博个好彩头，为树绿杉百年品牌打基础，也为以后的政府公关讨口碑。的政府公关讨口碑。绿杉茶油招商设想第一步第一步 完成本年度招商计划 完成招商各项准备工作 完成市场拓展培训 开展目标市场拓展 完成新品发布暨招商会 完善公司营销管理和市场督导第二步第二步第三步第三步绿杉集团绿杉集团营销策

42、划营销策划执行筹备执行筹备市场拓展市场拓展营销策划要有理有据，有章有序；易执行，易操作，易理解；宜交流，宜互通，宜共赢。系统细致的市场营销知识培训是强大行销执行力的保障，是建设优秀团队的法宝。日常管理：日事日毕，日清日高。设阶段目标管理，周计划，月计划。营销策划营销策划执行筹备执行筹备市场拓展市场拓展打造茶油魅力经销项目，为国民健康加打造茶油魅力经销项目，为国民健康加“油油”绿杉茶油招商工作设想绿杉茶油招商工作设想绿杉集团绿杉集团惠商政策 20092009年年1212月，国家发改委公布月，国家发改委公布“全国全国油茶产业发展规划（油茶产业发展规划（2009-20202009-2020）”，明确

43、在规划期内让油茶种植总规模达到明确在规划期内让油茶种植总规模达到70007000万亩，全国油茶产量达到万亩，全国油茶产量达到250250万吨。万吨。年产值将达到年产值将达到10001000亿元。亿元。1010倍发展空间倍发展空间 通过官方性数据方式让代理商深信不通过官方性数据方式让代理商深信不疑！疑！绿杉山茶油产品线优势突出。产品结构的设计，产品设计及品质，且价格适中，综合性价比具有较强的竞争力。通过整合传播让经销商和用户者快速感知！通过整合传播让经销商和用户者快速感知！绿杉山茶油盈利空间的设计对经销绿杉山茶油盈利空间的设计对经销商产生足够吸引力商产生足够吸引力.目前绿杉茶油的品牌形象目前绿杉

44、茶油的品牌形象:山茶油类专业品牌；品牌形象定位清晰,品牌理念表现突出。具有较好的品牌资产和消费群体基础。惠商政策拟定详细可行的市场推广方案.富有创意的促销方案.关键是：让客户参与或选择的机会，增强客关键是：让客户参与或选择的机会，增强客户的价值感！户的价值感！在约定时间内，达到规定指标的80%，额外获得5000元返利，按季度核算.区域内销售前三名每台分别将奖励 元、元及 元（以合同日期为准）.启动期月度区域销售达到 （可多经销商组合），每月给予10000元市场推广费用，并策划提供针对性的促销推广方案.年度销售达到约定指标，年终按 返利.,市场推广计划与促销方案的落实.业务人员区域划分与寻访客户抱怨处理流程完善的售后服务体系深度帮扶与培训招商方案v 会议招商流程会议招商流程 招商招商会会 集中集中签约签约 确定确定 招商条招商条件件前期前期保障工作保障工作图：招商流程图图：招商流程图区域选择区域选择经销商选择招商信息招商信息派发派发 跟进、跟进、谈判谈判招商小组物料配备培训安排教材、授课现场调研发招商书谈判技巧分级谈判签约方式签约时机在整个招商流程的实施过程中，除了必要的组织保障，事前规划安排外，在“招商信息派发”和“跟进谈判”的市场拓展实施两个阶段，根据每天的实施中遇见的实际情况，随时调整和补充既定规划，对