如何做好销售工作

1、1.1.态度态度: : 愿意投入工作的精神（愿意投入工作的精神（改变改变）2.2.能力：完成任务的条件（能力：完成任务的条件（学习培训练习学习培训练习）销销 ? 祝 大 家合 作 愉 快 ! 我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己自己 乔吉拉德！乔吉拉德！ 让自已看起来像个好产品让自已看起来像个好产品 产品与客户之间有一个重要的桥梁销售人员本身；销售任何产品之前先销售的是你自已 假如客户不接受你这个人，会给你介绍我假如客户不接受你这个人，会给你介绍我们媒体的机会吗们媒体的机会吗?售售 卖自己想卖的比较容卖自己想卖的比较容易易, ,还是还是卖顾客想买卖顾客想

2、买的的比较容易？比较容易？ 影响价值观重要影响价值观重要, ,还还是是销售产品销售产品重要重要 改变观念比较容易，改变观念比较容易，还是还是配合对方配合对方比较容易比较容易? ? 带来什么利益与快带来什么利益与快乐乐, ,避免什么麻烦避免什么麻烦 顾客永远不会买产顾客永远不会买产品，买的是产品所品，买的是产品所能能带给带给他的好处他的好处 一流的业务员销售一流的业务员销售结果结果 一一 你是你是谁谁？ 二二 你要跟我谈你要跟我谈什么什么？ 三三 你谈的事情对我有什么你谈的事情对我有什么好处？好处？ 四四 如何如何证明证明你讲的是事实？你讲的是事实？ 五五 为什么我要跟为什么我要跟你你合作？合作

3、？ 六六 为什么我要为什么我要现在现在跟你合作？跟你合作？一一 对客户基本信息的了解对客户基本信息的了解 决策流程、组织架构、产品特点、公司背景、决策流程、组织架构、产品特点、公司背景、市场状况、未来设想、竞争策略及优势等等市场状况、未来设想、竞争策略及优势等等二二 对我们基本信息的准确传递对我们基本信息的准确传递覆盖范围、独特优势、运作模式、发展思路覆盖范围、独特优势、运作模式、发展思路合作客户、经典案例等等合作客户、经典案例等等三三 我们与客户之间基础关系的建立我们与客户之间基础关系的建立决策人、关键人、关联人决策人、关键人、关联人 没有人愿意听别人陈述；一般人都比较喜欢听自己说话的人 当

4、你陈述时也许正给了客户时间考虑如何回绝； 只有当你问的时候客户才能真正被你调动起来，参与互动沟通。 你只是抛了块砖,却可以引会一块玉,客户回答问题的时间就让你赢得了时间思考下个策略 问简单容易回答的问题问简单容易回答的问题 问肯定的问题问肯定的问题 从小问题开始从小问题开始 问二选一的问题问二选一的问题 事先想好答案事先想好答案 能问尽量少说能问尽量少说 问问一些客一些客户难以拒绝户难以拒绝的的问问題題 1 1、用心听用心听 2 2、态度态度要要诚恳诚恳 3 3、多记、多记笔记笔记 4 4、重要重要的地方要的地方要确认确认，以，以减少误会减少误会5 5、停顿停顿3 3-5-5秒秒 6 6、不打

5、断不插嘴不打断不插嘴7 7、不明白不明白一定一定追问追问 8 8、要发出应喝声音要发出应喝声音9 9、点头微笑点头微笑 1010、眼睛注视鼻尖或前额眼睛注视鼻尖或前额1111、身姿要坐好，微微向前倾、身姿要坐好，微微向前倾真诚发自内心真诚发自内心 闪光点闪光点具体具体 间接间接 引用第三者间接赞美引用第三者间接赞美 及时及时 找到赞美的点找到赞美的点 1 1、公司：规模、理念、环境、办公、公司：规模、理念、环境、办公条件、领导背景条件、领导背景 2 2、本人：能力、职位、穿着、本人：能力、职位、穿着打扮、打扮、饰品饰品、学识、见解、学识、见解、关系、关系 所有值得自豪的地方都可以赞美所有值得自

6、豪的地方都可以赞美 那很好那很好 那没那没关系关系你说很有道理你说很有道理. . 我理解你的心情我理解你的心情我了解你的意思我了解你的意思. . 感谢你的建议感谢你的建议我认同你的观点我认同你的观点你这个问题问得很好你这个问题问得很好 我知道你这样做是为我好我知道你这样做是为我好. . 6 6、经常读杂志、经常读杂志 7 7、定期上网、定期上网了解行业与客户信息了解行业与客户信息 8 8、习惯翻、习惯翻竞争对手竞争对手，了解市场，了解市场9 9、发现新客户，、发现新客户，立即立即打电话打电话 1010、做方案要、做方案要及时（第二天）及时（第二天）传达给客户传达给客户 1111、分析分析客户的

7、需要、爱好、习惯客户的需要、爱好、习惯 1212、见客户前作好、见客户前作好充分准备充分准备，带好业务工具带好业务工具 1313、在客户那里与客户的、在客户那里与客户的每个人交换名片每个人交换名片 1414、每周都要、每周都要整理整理客户资料客户资料 1515、收集特殊广告样刊，并、收集特殊广告样刊，并大胆向客户推荐大胆向客户推荐 1616、给客户最高层寄产品手册，每次寄样刊、给客户最高层寄产品手册，每次寄样刊都要加上自己的名片都要加上自己的名片 1717、定期定时定期定时给客户打电话、拜访客户给客户打电话、拜访客户 1818、拜访客户要、拜访客户要带回客户资料带回客户资料 1919、节假日与

8、重大事件出现时，、节假日与重大事件出现时，给客户发短信给客户发短信 2020、发现与客户相关的信息（自己与竞争对手）及时告诉并发给、发现与客户相关的信息（自己与竞争对手）及时告诉并发给客户客户1.1.身体的身体的准备准备 2.2.精神的精神的准备准备3.3.专业知专业知识识的的准备准备4.4.非非专业专业知知识识的的准备准备5 5. .了解客户的了解客户的准备准备6 6. .资料的准备资料的准备 做方案的好处做方案的好处: : 1 1、在对方准备拒绝的时候提出方案可以缓解对在对方准备拒绝的时候提出方案可以缓解对方拒绝的口气方拒绝的口气 2 2、做方案就提供了下次见面的机会、做方案就提供了下次见

9、面的机会 3 3、做方案给客户可以让客户多一点时间了解产、做方案给客户可以让客户多一点时间了解产品、更深入的了解是敲门砖品、更深入的了解是敲门砖1 1、平常的心态、平常的心态2 2、积极的心态、积极的心态3 3、学习的心态、学习的心态4 4、感恩的心态、感恩的心态5 5、长远的心态、长远的心态6 6、老板的心态、老板的心态 三、电视三、电视 四、会展、论坛四、会展、论坛 在哪里找客户？处处留心都有客户在哪里找客户？处处留心都有客户 一、一、网站：专业网站、门户网站、搜索引擎网站：专业网站、门户网站、搜索引擎 二、全国性的报纸与杂志二、全国性的报纸与杂志有决策权有决策权有需求需求有钱有钱人群类似

10、人群类似区域一致区域一致 1 1、形象看起来像、形象看起来像资深人士资深人士； 2 2、要注意基本的商业礼仪、要注意基本的商业礼仪 3 3、问话建立信赖感、问话建立信赖感 4 4、聆听建立信赖感、聆听建立信赖感 5 5、身边的物件建立信赖感；、身边的物件建立信赖感； 6 6、使用其他客户见证、使用其他客户见证 E E 满意满意 A A 不满意不满意 D D 决策者决策者 K K 决策流程决策流程 S S 解决方案解决方案 F F 家庭家庭 O O 事业事业 R R 休闲休闲 M M 金钱金钱1.1.具具专业水准专业水准 对自身对自身非常了解非常了解2.2.对客户对客户的的产产品及需求非常了解品

11、及需求非常了解3.3.配合配合客户客户的的价值观及需求价值观及需求来介来介绍产绍产品，找品，找到最佳对接点到最佳对接点4.4.一一开开始让对方感受到很大的好始让对方感受到很大的好处处5.5.扩大扩大合作带来的合作带来的快乐快乐及避免的痛苦及避免的痛苦6 6、提出给客户做一个解决方案、提出给客户做一个解决方案 不过分贬低对手不过分贬低对手 （要学会先扬后抑）（要学会先扬后抑） 三大优势三大优势 其他客户选择我们的理由其他客户选择我们的理由消除反对意见四种策略消除反对意见四种策略1.1. 说服比较容易还是提问比较容易说服比较容易还是提问比较容易2.2. 讲道理比较容易，还是讲故事较容易；讲道理比较

12、容易，还是讲故事较容易；3.3. 西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易；西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易；4.4. 反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说服他比较容易；服他比较容易； 1 1、认认同同客户客户的反对的反对意见意见 2 2、耐心听完客户、耐心听完客户拒绝拒绝的原因的原因 3 3、确认客户的原因、确认客户的原因 4 4、辨别原因是真是假、辨别原因是真是假 5 5、对原因对原因以合理的站在对方立场上以合理的站在对方立场上的的解释解释1 1、价格、价格2 2、直接效果、直接效果 3 3、价值、价值（综合效果）（综合效果）4 4、

13、个人信赖、个人信赖5 5、增值服务、增值服务6 6、竞争对手屏蔽、竞争对手屏蔽一、与谁比较？依据是什么；一、与谁比较？依据是什么；二、太贵了是口头禅二、太贵了是口头禅; ;三、除了价格还考虑什么其它因素三、除了价格还考虑什么其它因素; ;四、价格留到后面再说，我们先来看看适不适合；四、价格留到后面再说，我们先来看看适不适合；五、找到客户最关注的点是什么五、找到客户最关注的点是什么（价格往往不是）（价格往往不是） 1 1、以高衬低、以高衬低; ; 2 2、先谈价值，后谈价格、先谈价值，后谈价格 多谈价值、少谈价格；多谈价值、少谈价格； 3 3、某某品牌价格都很高，比如。某某品牌价格都很高，比如。

14、 4 4、帮助客户谈价格（建立统一战线）、帮助客户谈价格（建立统一战线） 6 6. . 强调强调有很多客户有很多客户在在合作合作 7 7、强调附加值补偿强调附加值补偿 8 8、你说、你说价格价格比较重要还是效果比较重要比较重要还是效果比较重要 9 9、感觉、后来发现、感觉、后来发现 如：我完全了解你的感觉，很多人第一如：我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们价格也次看到我们价格也有这样的感觉，有这样的感觉，他们后来发现他们后来发现 一、假设成交法一、假设成交法二、二元选择成交乏二、二元选择成交乏三三、多元多元方案成交法方案成交法四四、再次、再次确认确认成交法成交法. .五、故意出错成交五、故

15、意出错成交六、直接索要成交六、直接索要成交 客户客户关系关系 朋友朋友关系关系 利益利益关系关系认可我们的产品，认可我们的产品，认为我们的认为我们的产品产品能能给其公司带来效益给其公司带来效益认可我们的人，认认可我们的人，认为我是一个值得交为我是一个值得交往的人，信任我们往的人，信任我们合作的基石，与我合作的基石，与我们合作有利可图，们合作有利可图，并有安全感并有安全感应有的尊重、关心应有的尊重、关心客户的工作、为客客户的工作、为客户赢得荣誉、介绍户赢得荣誉、介绍朋友、融入圈子朋友、融入圈子一起吃饭、送感兴一起吃饭、送感兴趣小礼品、关心他趣小礼品、关心他的工作及他的家人，的工作及他的家人，为他

16、出主意，为其为他出主意，为其提供对工作及生活提供对工作及生活有帮助的信息有帮助的信息礼物、扣点、返利礼物、扣点、返利合作前服务合作前服务合作中服务合作中服务合作后服务合作后服务u主动帮助客户拓展事业主动帮助客户拓展事业u诚恳的关心客户及他的家人诚恳的关心客户及他的家人u做与业务没有关系的其他服务做与业务没有关系的其他服务 份内的服务份内的服务边缘服务边缘服务与销售无关的服务与销售无关的服务1 1、假如你不好好的关心客户、服务客户你的、假如你不好好的关心客户、服务客户你的竟争对手乐意代劳竟争对手乐意代劳2 2、一旦他为你代劳，你将付出更多的代价，、一旦他为你代劳，你将付出更多的代价，因为他的服务

17、已经对你形成屏蔽因为他的服务已经对你形成屏蔽目目标标+行行动动+方法方法结果结果=跟单销售流程 感觉喜欢信赖信任 一、心 态“感觉”的第一步1、重视每一个顾客：（潜在顾客） v没有闲逛的顾客，只有暂时不成交的顾客，我们接待的每一个顾客都务必要成交！v（就算是不能成交，也要让他“欠”我们一个人情，因为总有一天他会还给我们的）v积累顾客的第一步（1带10）2、真实真诚：v 必须是发自内心的，只有这样,顾客才会真正地信任我们。（销售最关键就是“信任”两个字）；顾客就是我们的朋友（平等的关系）；绝对不做现实的销售人员；3、我们是主导者：v我们来引导顾客、帮助顾客，我们通过帮助顾客解决问题得到回报；注：

18、从顾客对公司/品牌的信任转移到对我们个人的信任，顾客不成交就是我们做得还有不到位地方。二、状 态：（喜欢的第一步）1、自信：v任何时候，自信都是获得成功的第一步；2、微 笑：v别忘了，我们的笑容可以感染我们的顾客，（包括语言和肢体语言）；3、激 情：v工作期间对于任何一个顾客都要有强烈的成交欲望，用激情扇动顾客，改变顾客！（如何让顾客买单）三、销售过程： 1、谈产品： （信赖的第一步）v专业产品知识是获得顾客信赖的第一途径有安全感；v（1）本部门的基本产品常识，v（2）本品牌/产品的卖点v（3）每个产品的价值v (4 )我们方圆的优势2、谈感情v（信任的第一步）必须认识两个人： 自己： 认识自己的不足，提升各方面的能力（沟通、谈判）、不断地完善自己、强大自己来吸引、引导顾客； 顾客 ：v面子第一：（尊重、不直接反驳）；v口是心非：（明明要买也会说随便看看，心里觉得不贵但还是会说贵等，我们要能分辨真伪） 类 型：v 按职业分医生、老师、律师、白领（要求特别苛刻）、老板（大方）等v 按区域分东北人（说一就一）、潮汕人（相信老乡）等v 按性格分完美型（细节）、领导型（多听他讲）等3、谈价格：强调价值，淡化价格 （一般都是 最后再谈） 心 态：v我们引导顾客（我们主动，顾客被动，顾客听我们