实战营销策划书

1、甘肃省第六届大学生创新创业大赛实战营销策划书 参赛项目名称：全智能坦克捡球机 创 业 团 队：核心创业团队 学 校：兰州理工大学 联 系 电 话电 子 邮 箱：874996089第一部分 概述最近几年中国电信凭借其低廉的资费、以及高速的网络传输速度，受到了广大消费者的欢迎，尤其像学生这种对网络要求较高的消费群体日益增加。为了进一步加大电信手机用户，以及提高电信校园业务量，本创业团针对此次营销活动的五种产品（电信业务）根据团队人员时间、空间以及个人能力的差异，利用市场营销学、消费心理学等相关知识，结合营销市场分析、以及产品竞争优势特制定此营销方案。通过对营销产品以及营销

2、环境的分析后，我们的营销方案简而言之，出发点是从消费群体的角度对营销产品做一个排序，在竭尽全力营销主打产品的基础上附带其他产品的营销；在营销前期各位队员必须明确自己的主要营销方向以及各自营销业务的娴熟，同时各队员相互配合做到整合营销的效果。具体的营销方案则包括校园内（西区红柳广场、西区食堂）的定点营销、以及各学生宿舍楼（北A、C、E、G、H）的上门推销、还有基于队员人脉圈内的网络营销（QQ、微信）于一体；营销群体主要针对兰州理工大学大一、大二以及部分大三学生。第二部分 市场分析1. 供应商此次营销活动的所有产品都由中国电信兰州分公司提供，并且提供所有的包括帐篷、桌椅、以及宣传单等在内的所有营销

3、必备物品以及营销服务，因此所有营销队员不必要为供应商的产品质量以及售后服务所束缚，同时该供应商在校内也有一定的支持率，可以利用这些人群对将营销的影响力不断地扩大，从而增加营销业绩。2. 顾客本次营销经过所有队员的商讨最后决定将主要的顾客定位在大一新生、大二以及部分大三学生。针对不同年级的学生我们主推不同的产品，大一学生今年刚开学，还未长时间离校过，因此可以把一卡双号业务主要向大一学生发展，大二学生由于生活习惯的慢慢改变，越来越多的网虫将在这学期涌现，所以该类电信用户对流量的需求以及话费的支出必然增加，因此可以把流量包、赠送话费业务主要向大二学生发展；大三学生由于大部分使用由校方提供的移动卡，因

4、此不必要投入过多精力，业务也主要放在赠送话费上面。上面所述只针对上门营销方案，不针对定点营销，同时各业务也不是单独的营销。具体方案详见第五部分。3. 竞争者就本次营销活动竞争者主要是除中国电信以外的另外两家运营商：中国移动、中国联通，但后者基本不用考虑。由于最大竞争者中国移动在校内根深蒂固，加之之前与校方合作，手机用户数量也相当多，但是通过调查了解工大西区学生宿舍无线网信号中国移动远不如中国电信，同时移动流量资费高，流量不耐用等问题成了学生抱怨的主要源头，这也为此次营销活动提供了一定程度上的机会；而中国移动旗下的宿舍铁通网用户较多，但这学期内，铁通时不时的会出现长时间断网以及短时间的间歇性断网

5、，而这对游戏控来说是最不能仍受的，所以消费者有足够的消费动机。第三部分 产品简介1. 存费赠费本产品主要设计4个档位，分别为存50得100、存100得200、存200得400、存300得600.考虑到学生的实际消费水平本次营销只考虑前两种套餐形式。套餐档位赠送话费预存话费分摊翼支付红包存50得100 55元45元5元×9个月 5元存100得200110元90元10元×9个月 10元注: 每个用户仅限参加一次预存话费自受理当月生效,赠送话费一次性到账,在2015年12.31日前使用有效优先冲减预存话费再冲减赠送话费活动期内不能停机、过户、拆机2. 一卡双号一卡双号指用户在已有

6、的天翼号码之外可再申请一个天翼号码，不需换卡、增卡，即可实现两个号码向不同归属地的消费。但考理工大本省学生占到三分之二甚至更多，因此此次营销活动主要考虑省内一卡双号业务。省内一卡双号：主号码和虚号码归属于省内两个不同的本地网，卡通业务不收取功能费，可与主号码共同享受套餐资费开通方式：登录，点击一卡双号，按提示操作完成。发送短信“KTJXH#家乡名称”发送至10001，选择家乡号并记录对应序号，发送短信“Y#序号”至10001。登录爱校园客户端（3. 流量包、3G升4G流量包总共包含七档，但是考虑到消费人群的实际情况，本次营销活动重点推广前五档套餐月基本费用（元）国内上网流量530MB1060M

7、B20150MB30300MB50800MB注：超出部分按0.0003元/KB收费3G升4G：用户原使用3G套餐升级4G套餐，更换4G卡 用户原3G套餐增加10元流量包，更换4G卡4. 翼飞Young4G套餐该产品分为19元、39元、69元三档套餐，套餐内含包括通话时长、流量、WIFI时长。参加存费赠机用户送360元或720元话费，分24个月分摊。月套餐流量通话时长WIFI时长19元500MB19020h39元500MB+500MB19020h69元500MB+1G19020h5. 存费送机新老顾客均可办理机型屏幕尺寸售价中兴Q302C5英寸299红米24.7英寸399酷派Y15.5英寸399

8、酷派T15.5英寸399红米NOTE5.5英寸599第四部分 竞争力1. 优势（strengths）就兰州理工大学校园来讲，电信的竞争优势主要在资费低廉，同等价位套餐流量多于中国移动，同时学生宿舍电信ChinaNet信号强、网络稳定性好。且此次营销产品种类较多，顾客有足够的选择性。2. 劣势（weaknesses）校园电信用户数量较少，同时竞争对手中国移动却很强大，校内用户却数量庞大，根深蒂固，因此个人建议中国电信有必要通过各种手段先发展校内电信用户，然后再扩大电信业务。3. 机会（opportunities）中国移动无论是从宿舍的无线网还是手机流量，以及包括铁通网的稳定性，口碑越来越差，但仍

9、有大量用户，一是主流引导，一是有的同学已经用的移动换电信卡不方便，所以工大校园就是电信用户发展最佳的时机。4. 威胁（threats）主要的威胁也来源于现在已经错过开学季，大部分学生已经买了手机，以及手机号正常使用，他们不会轻易更换号码。第五部分 营销方案1. 校园定点营销地点：西区红柳广场、西区南村食堂营销时间安排星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日10-1410-1410-1610-1610-1610-1810-18营销方案：因为团队中两个队员在校本部，且其中包含一个大四学生，因此主要的营销力量集中在西区的三个队员身上，暂定为每个营销摊点两个学生根据上述时间值班，另外一个队员做替补（

10、午餐、有课、轮流休息等）营销方法：首先搭建营销帐篷、桌椅，张贴海报、挂制定横幅，将摊点收拾整洁，然后向来来往往的学生发宣传单（重要性不大），营销前各队员认真了解营销产品，熟悉业务办理方式，一旦有学生咨询，则说明有需求，这时队员应该注意介绍方法，在成功营销此产品的基础上做好关联营销。注：各队员值班时尽量带全个人有效证件，主要是身份证、学生证（学生卡），以免出现不必要的麻烦！2. 宿舍营销营销地点：各个宿舍楼营销时间：21:30-22:40营销方案：考虑到本队队员每晚都有课，将营销时间暂定为上述时间，具体根据实际情况，下晚自习后队员分别去不同的宿舍楼（北G、E、A、C、H）去时带好登记表、宣传单等必要的营销用品的同时，切记带上学生证防止被宿舍楼管