2019年在银行联动营销工作启动大会上的讲话

1、大力开展联动营销 提升我行核心竞争力 营造银行“一体化”营销格局 在银行联动营销工作启动大会上的讲话 同志们：根据总行党委的统一部署，今天我们召开联动营销工作 启动会，进一步整合全行公司、小企业、社区金融的市场资 源，统筹发挥前中后台的职能优势，切实提升我行核心竞争 力。下面，我就全行联动营销讲几点意见，对小企业条线的 联动营销提出要求，待会儿于行长、陈东宇同志还将分别对 社区、公司条线的联动营销工作提出具体要求。一、统一思想，充分认识开展联动营销对我行经营转型 的重要意义“以客户为中心、以市场为导向”是商业银行的核心经营 理念，通过联动营销对客户需求实现全面响应和深度发掘是 商业银行实现价值

2、最大化的必由之路。近年来，以联动营销 为主的经营模式在国有商业银行、股份制商业银行得到大力 推广，业已成为整合存量资源、巩固客户关系、拓展新兴市 场、强化风险控制、提高综合收益的重要手段。在新的经济 金融环境下，强化联动营销理念，大力开展联动营销工作， 对我行走特色差异化发展道路，实现经营模式和发展方式转 型，进而谋划“二次腾飞”战略蓝图具有重要的现实意义。（一）联动营销是巩固我行与大型优质客户合作关系的需要“十二五”期间，国家投融资体制改革将进一步深化，直接 融资在社会融资总量中的占比将不断上升，利率市场化、 “金 融脱媒”也在持续深化， 大型优质企业、 机构类客户对商业银 行信贷融资的依赖

3、性趋于下降，银行间接融资空间受到严重 挤压。全面动员金融服务资源，创新服务模式，向大客户提 供管家式、综合化、全流程服务，将是我行巩固大客户银企 关系新的必要途径。通过公司金融与小企业金融联动为现有 大型公司类、机构类客户的上下游提供全面金融服务，通过 公司金融与个人金融联动为企业高管及重点员工提供个人 金融服务，有效支持大型企业巩固上游供应商，扶持下游经 销商，培育终端用户市场，打造强大的产、供、销体系，帮 助客户做大所在行业的市场份额，必将有助于提高大客户对 我行的忠诚度、依赖性和业务粘合度，使银企合作关系在新 的环境与条件下得以巩固发展。（二）联动营销是有效拓展优质客户、 优质市场、 优

4、质业 务的需要通过对信息流、物流和资金流的控制，将供应商、制造 商、分销商、零售商直至终端用户全部纳入我行的服务范围， 可以变传统的单一营销为创新的链条营销，实现公司、小企 业、社区金融业务的协调发展；推动信贷业务发展从存量管 理向流量管理过渡；变革低风险、低收益的盈利模式为在有 效控制风险前提下尽量提高收益的盈利模式，进而切实做强 做大我行的优质客户、优质市场与优质业务，奠定可持续的 科学发展基础。（三）联动营销是提高客户综合收益的需要 通过联动营销丰富和提升我行的服务内涵， 打破现有条 线专业界限，把产品组合成综合产品，把客户转化成综合客 户，把服务提升为综合服务，把收益演绎为综合收益，

5、“以一 站式”、“大平台”的办法，解决多元化金融需求，将大大提升客 户对我行的综合贡献度。在当前银监会“三个办法一个指引” 全面实施、信贷资金受托支付的形势下，围绕核心企业开展 联动营销，有利于实现供应链客户的采购款、销售款在我行 系统内的封闭流转，形成较为稳定的派生存款来源；针对我 行小企业客户、个人客户议价能力较强的特点，可以撬动客 户在我行办理账户结算、代收代付、综合理财、融资顾问等 全面金融业务，进一步提高综合收益水平。二、明确要求，全面启动联动营销工作 按照总行党委统一部署， 总行小企业金融服务中心与社 区银行部、公司银行部、计划财务部、授信审批部、风险管 理部等共同制订了银行联动营

6、销工作方案 ，明确了 我行联动营销工作的总体目标、客户选择、工作方式、工作 内容、工作流程、组织分工、考核激励，提出了各自条线的 联动营销工作重点，会后将会抓紧下发，各分支行要抓好落 实。为确保联动营销尽快取得实效，我提几点工作要求。（一）搭建联动营销的运行平台 各分支行要切实统一思想， 提高重视程度， 整合搭建联 动营销的运行平台。 一是 各分行、直属支行要成立由行长担 任组长，公司业务、小企业业务、个人业务等相关部门组成 的联动营销工作领导小组。要在 5 月中旬前将联动营销工作 领导小组名单报总行备案。 二是 各分支行要组建由公司、小 企业、个人业务等骨干客户经理组成的营销团队，专司联动

7、营销工作， 采取现场演示、 现场咨询、 理财沙龙等多种形式， 营销拓展目标客户，认真做好产品售后跟踪、疑难解答、需 求反馈等服务。 三是 各行要建立联动营销工作协调会议制 度，及时磋商联动营销目标客户不同阶段的业务需求，使整 体营销方案更贴近客户，提高联动营销效果。（二）强化产品创新的引领作用 总行相关部门要根据客户的需求， 加快产品研发， 通过 产品组合，发掘市场机会。要适度延伸现有产品和服务线， 逐步形成公司、社区、小企业、贸易金融业务有机衔接的产 品体系，整合形成产品套餐，涵盖信贷、理财、储蓄、银行 卡、外汇结算等多项业务，为分支行的营销拓展提供坚强支 持。与此同时，各分支行要注意发掘目

8、标客户的潜在业务需 求，及时掌握同业的创新动态，在产品设计、业务流程、准 入条件等方面向总行提出合理化创新建议，提高全行创新效率。（三）实施联动营销流程化作业 开展联动营销主要分为营销准备、 活动实施、 后续跟进 三个阶段。第一， 在营销准备阶段要重点识别发掘客户需求。 各行 要加强与目标客户的多层面沟通，不定期地举办产品推介 会、 座谈会， 挖掘和激发客户的潜在需求， 定期编制“客户需 求说明书”，为设计有针对性的配套产品和服务提供依据。第二，在营销活动实施阶段要重点研究制定综合性解决 方案。公司金融业务要以“金色链融利”作为联动营销的品牌， 小企业金融业务要以“吉祥链”作为联动营销的主要品

9、牌，个 人金融业务根据公司、小企业部门提供的重点客户名单，配 置相应产品组合。第三， 在后续服务跟进阶段要着力建立售后服务体系。 成功营销目标单位后，各行要指定营业网点作为支持和服务 平台，落实相关客户经理的后续维护跟进责任，主动进行跟 踪维护， 实行客户经理 AB 岗管理， 适时开展“二次营销”， 不 断发掘客户的新需求。（四）妥善处理营销拓展与风险控制的关系 要严格执行监管部门相关规定， 按照银监会 商业银行 外部营销业务指导意见的要求，准确划分客户与银行间风 险责任，不得以虚假承诺误导客户；要加强对联动营销团队 的操作风险管理，不许代客户办理特殊业务，严守我行商业 秘密；要保证对外宣传的

10、一致性，统一制作营销宣传稿件； 要及时将工作开展情况向上级部门和相关业务部门通告，适 时发现处置潜在风险。（五）健全联动营销保障机制一是 建立科学激励机制。 各分支行要根据总行下达的条 线经营目标，详细分解营销工作任务，制定明确的绩效工资 挂钩办法，建立营销团队的薪酬激励和约束机制。要在联动 营销团队员工的平衡计分卡中加入相应指标，做到“奖优罚 劣”，绩效工资分配政策要向营销团队适当倾斜，给予联动营 销团队必要的人、财、物支持。必须强调的是，联动营销工作不只是前台部门的工作， 其目的是充分发挥全行整体合力，通过前台向客户展示我行 金融服务综合实力。中后台部门要牢固树立“大服务”格局意 识，主动

11、服务前台部门， 把支持市场拓展作为一项重要职责， 树立前后台一盘棋观念，对市场营销和风险管理中的新情况 新问题及时协商研究， 协助搞好客户关系维护， 探索形成“大 服务”格局下经营管理新机制。对于各分支行的联动营销开展情况， 总行将定期排名和 通报，并将把联动营销工作开展情况纳入到对分支行平衡计 分卡考核当中，对联动营销工作配置专项营销费用、专项营 销奖励，给予资源倾斜。二是 加快复合型人才培养， 打造中坚力量。 各行要配备必要数量的营销人员，优先甑选责任心强、业务熟练、沟通 能力强的客户经理组成联动营销团队。要加强产品知识、营 销技巧、风险防范的培训，确保营销人员深入理解和熟练掌 握各项业务

12、的办理条件，提高服务质量与效率。三是 大力开展品牌宣传。要通过加强必要的媒体宣传、 在重点区域举办推介会以及针对重点客户的具体营销活动， 将市场宣传和主动营销等点与面结合起来，不断强化我行品 牌形象，将“一起成长、一起分享”的经营理念深入人心。三、以大力开展联动营销为契机，抓好小企业金融业务 营销拓展工作年初以来，小企业金融业务同业竞争压力不断加大，除 、大连等行小企业贷款余额较年初有所增加外，其他分 支行均较年初停滞不前或大幅下降，与同业的高速增长形成 了鲜明对照。各行要以大力开展联动营销为契机，加大营销 力度，尽快扭转目前的营销被动局面。（一）围绕核心企业积极拓展供应链融资业务 供应链融资

13、产品是当前我行小企业金融与公司金融联 动营销的重点，各分支行小企业条线要切实承担起与公司业 务联动营销的牵头职责，与公司业务部门一道，尽快筛选出 目标核心企业，通过对核心企业财务、计划、采购、销售等 部门的全面营销，下大力气摸清其供销网络，有的放矢地制 定营销方案，强力推进方案实施。各分支行行长、主管副行 长要主动介入联动营销活动，提高营销层级。（二）实施总分联动，以综合性融资方案实现小企业金 融业务的集约化发展小企业金融服务中心要与公司银行部、 相关分支行合作， 挑选一批大型核心企业开展“总对总”联动营销，综合运用高 层营销、直接受理、总分联动等手段，逐户制定综合服务方 案，迅速启动对核心企

14、业上下游的营销，在控制风险、提高 审批效率、便于客户经理操作前提下，快速推动全行小企业 金融业务的集约化发展。各分支行要在积极配合总行完成重点工作的基础上，提 出本行的联动营销工作方案，于 2011 年 5 月中旬前，将核 心企业名单、预计业务量、计划拓展的客户数报总行小企业 金融服务中心备案， 并在今年 5 月末前， 完成所有联动营销 服务方案的制定工作。小企业金融服务中心要加大业务指导 和监督考核力度，确保联动营销工作落到实处。（三）增强小企业金融业务与其他金融产品的交叉营销 能力总行小企业金融服务中心要不断加大市场调研力度，以 产品开发带动联动营销，逐步推出更富特色、更具竞争力的 产品组

15、合。要把企业高管个人开户、企业代发工资、银行卡 发卡等作为授信准入、提款审核的必要条件。要通过为专业 市场商户、 汽车 4S 店安装 POS 机，深度挖掘客户资源优势 和客户价值。要加大客户销售资金归行率的监控，努力提高 贷存比例，对达不到约定销售资金归行比率的客户，在授信 额度审查审批上严格控制，并提高贷款定价水平。（四）鼓足干劲， 确保完成半年度小企业信贷序时计划 目前，全年三分之一的时间即将过去，全行小企业信贷 业务发展速度很不理想。小企业条线干部员工要充分认识到 当前经营形势的复杂性和完成目标任务的艰巨性，增强责任 感和使命感。上周五，工信厅、人民银行、银监局组织召开 了一次银企保对接

16、大会，王祖继副省长出席并作了重要讲 话，对全省中小企业融资工作提出了明确要求。各分支行要 认真落实省委省政府及总行的工作要求，积极与当地政府中 小企业管理部门接洽，寻找业务对接机会。各分行要在 4 月 末前将对接计划报小企业金融服务中心， 5 月末之前举行银 企对接会，需要总行小企业中心参加的要及时提出，长春各 直属支行要按照总行小企业中心的统一部署开展银企对接 活动。各行要积极与当地政府 （财政 ）采购中心开展合作，以 保理的形式向供应商提供融资服务，在支持地方经济发展的 基础上，密切与政府财政的联系。要切实加强小企业客户经 理队伍建设，配足、配齐、配强小企业客户经理队伍，加大 业务调度和督促力度，对于不适合从事小企业金融业务、未 能及时完成目标任务的客户经理实行退出机制。从本月开 始，总行将对各支行小企业信贷计划完成情况进行通报，从 下月对起还没起色的分支行，行长与主管行长一道到总行当 面说明情况。为增强总行对分支行的服务保障能力，