如何做好银行营销

1、如何做好银行营销 如何做好银行营销 与客户建立良好关系的目的是销售产品，而销售并不能单纯理解为买与卖的关系，不同的客户对商品有不同的需求，因此，有人说“顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的方法”。客户经理要分析客户，更要分析产品，依据不同客户的偏好实行不同的方式进行推销，激发客户的爱好点，提升销售的胜利率。 一、推销产品的不同方式 （一）开门见山式 这种方式比较适合关系较为融洽的客户，是在一种相互信任的基础上进行的。 1当客户发觉原产品的性能有缺陷时，直接推举其他替代产品。 2客户经理发觉客户不习惯使用原种产品时，依据客户偏好，推举一种比较适合的银行产品或服务。 3原产品不能给客户带来便利和

2、利益时，客户经理应主动向客户推举其他产品。 4银行新产品推出后，客户经理准时告知客户，向客户提出访用建议。 5直接向客户推举产品，要基于诚信的原则，既介绍产品的优势，也要讲明产品中存在的弱点。 （二）急躁引导式 这种方式适合在客户关系不太亲密或客户主管人比较有主见，但双方互为敬重的状况下使用，同时也适用于向准客户营销。 1发放客户需求调查表，依据产品的性能制定调查内容，引导客户发觉自己的潜在需求。 2依据欲推出的产品性能模式为客户解决问题。 3邀请客户参与银行的新产品首发式。 4编制产品使用案例，让客户了解其他客户使用该产品的状况。 5为客户举办金融产品学问讲座。 6为客户示范产品的使用过程，

3、引起客户的爱好。 7引导推销的过程中，要着重宣扬产品和服务性能的优势，培育客户和准客户的对产品的爱好和消费需要。 （三）一对一式 这各种方式是在客户提出需求的前提下进行的，是银行为客户量身定做的银行产品或金融服务。 1对客户提出的需求，准时向上级主管人或主管部门反映，以期尽快开发产品或服务项目。 2与客户共同对产品或服务的性能和可行性进行讨论分析，鼓舞客户直接参加产品开发过程。 3产品或服务的创新过程中不断与客户进行沟通，连续客户对新产品的爱好和需求。 4进行隆重的新产品合作仪式，满意客户的精神需求。 5引导客户推广和宣扬新产品和服务。 （四）广告式 这种方式适合适用范围广，同业竞争较强的银行

4、产品和金融服务。 1反复在媒体、公众场合播放广告，吸引公众的留意。 2散发产品宣扬单。宣扬单通俗易懂，将专业术语“翻译”成漫画、小品、故事等等，让客户感到一目了然，且好玩味性。 3搞大型的路演活动。路演活动肯定要请媒体作深化宣扬，否则效果较差。 4开展社区金融询问服务。选择周末或假期在社区开展询问活动，使产品直接贴近大众。 5选择业务集中的区域或行业开展局部广告宣扬活动。 （五）促销式 从银行全方位开展，提高银行产品知名度，使更多的人接受并使用银行产品的活动。 1馈赠促销。通过向客户赠送一些礼品和允许客户享受银行的某种特别权益或便利，鼓舞客户使用银行产品。 2关系促销。通过推出长期关系优待政策

5、，促进客户与银行保持一种长期的关系。 3联合促销。与企业或商家联合，协作生产和流通部门的经营供应金融服务。 4公关促销。结合公益事业开展促销活动。如美国运通信用卡的客户每发生一次交易，银行会捐赠给美国反饥饿基金会2美分。扩大销售的同时，也提升了企业的形象。 5组合促销。通过广告、公共关系、销售推广等方式的有机组合，开展促销活动。 二、部分银行产品推销技巧 （一）个人理财产品 在发达国家，个人理财业务始终是金融业的一个重要利润来源点。随着我国经济的进展，百姓对理财的需求也越来越大。个人理财业务也成为我国商业银行竞争的一个焦点。目前由于中国金融业仍实行分业经营模式，所以还不能使客户的资产大幅度增值

6、，但理财业务市场前景较好，潜在利润较大，银行应以占据市场为目的，以理财业务为手段，稳定一批客户。 1确定目标客户群。起步阶段的个人理财业务应以有肯定资产的个人和私营企业主为主要目标。 2成立“个人理财中心”或以银行个人名字命名的“个人理财工作室”。 3选择目标客户，定期举办个人理财小课堂。 4向目标客户发放个人理财问卷。 5在媒体上连续刊登或播发个人理财方案。 6通过产品创新带动个人理财业务。 7让客户获利。客户的存款到期，介绍新的存款种类，或者能够增加收益的存款组合。 8依据客户的性格特征，推举不同的投资组合方式。 9向客户供应的不是一种产品，而是一个方案。 （二）个人消费信贷产品 随着个人

7、信用和资金实力的日益增加，消费信贷以其资金额度小，风险分散的优势，成为商业银行新的利润增长点，近年来成为各商业银行竞争的焦点之一，纷纷投入信贷资金，扩大消费信贷规模，使业务的品种越来越多。客户经理拓展这一部分业务的策略是： 1加大宣扬力度，提高居民的消费信贷意识。 2银行自身转变观念，开发适销对路的个人消费信贷品种，便利客户。 3依据不同居民的需求特点、经济力量，开办多种形式的偿还贷款方式。 4简化贷款手续，客户经理通过内部营销，内化贷款的前期调查、信用证明、审贷等环节，使贷款像商品一样出售。 5与商家联合推出消费信贷业务品种，定点使用，集中体现效果，并扩大影响，汲取实效客户，降低营销成本。

8、6跟踪客户使用状况，削减风险。 7削减各环节的无效因素，降低成本，在保持盈利的状况下，实行薄利经营，让客户享受更多的实惠。 （三）银行卡 1在目标客户范围内努力扩大发卡量。发卡不能盲目追求量的增加，应在目标客户的前提下实现量的最大化增长。银行卡金卡的目标客户是收入较高且稳定的人群，一般卡的目标客户是在银行有代理业务的大型企业或政府部门。 2用卡的营销比发卡营销更重要。盲目发卡会造成睡眠卡的增多，从而加大银行的成本，因此银行卡的营销要把重要放在提高持卡人的用卡意识上。 3联合促销。与大型商家、宾馆以及影响力较大的企业或单位联合，设计和发行联名卡、专用卡，并联合开展刷卡优待等活动，刺激人们购卡、用

9、卡的乐观性。 4免费服务。在发卡过程中根据客户的分类，分别实行上门送卡、邮寄资料等免费服务，削减客户在办卡和用卡的过程中的障碍。 5让持卡消费者直接感受增值。定期送礼物给持卡人；每一个新的卡种投放时，全部产品都有肯定期限的优待行为；对能够给银行带来较大收益的客户实行免年费的做法。 6功能延长。努力开发银行卡的使用功能，存取款、打电话、购物、缴费代理、股票买卖、异地通存通兑、网上银行服务等，集多功能于一身，广泛涉猎不同领域的客户需求，以达到吸引客户、稳定客户的目的。 7精品战略。为银行卡的新品种起一个好名字，通过综合性的服务和功能开发，使之成为银行卡中的精品，如招商银行的“一卡通”，就是制造精品

10、的最好例证。精品战略的关键在于优质的服务和产品功能的顺当畅通。 8自助机器分销。通过增加自助设备，保证现有自助设备的畅通，降低持卡客户对银行网点的依靠，体现银行卡的多元化优势。 9开发银行卡客户的商用价值。鼓舞和引导商户在内部使用银行卡。 （四）网上银行 网上银行就是通过互联网完成银行业务操作，是网上的虚拟银行。网上银行是一种新型的银行。由于网上银行的历史较短，客户对网上银行的认知较少，在营销方面有许多处女地，只要充分利用自身优势和不断创新，网上银行的营销是极有潜力的。 网上银行的目标客户是白领阶层和大中企业。 1向客户介绍网上银行有关学问。国内许多客户并不是不喜爱使用网上银行，而是对网上银行

11、有一种“庭院深深”的畏惧。在传统的思想观念影响下，对网上银行抱着怀疑的态度，客户经理要常常向客户介绍网上银行的功能和优势，让客户从思想上接受网上银行的理念。 2向客户供应免费或较低开户费用的网上银行基本账户。对于客户来说，打破传统观念的第一步总是非常困难的，银行有必要降低门槛，让客户免风险进入。客户经理要做好现场辅导，用“手把手”的方式教会客户使用网上银行。 3与客户沟通中尽量使用现代信息工具，培育客户的科技进步意识。网上银行不仅仅是一种新型的金融服务模式，它还是一种全新的观念。客户经理在与客户的日常交往中，要留意把这种新的观念潜移默化地传输给客户。大到手续费的支付，小到发一个email，让客

12、户在不知不觉中跟上科技进步的步伐。 4向客户赠送网上银行购物卡。通过这种优待活动，诱导客户访问银行网站，增加客户尝试使用网上银行产品的欲望，并详细实施。 5简化网上银行的操作步骤。通过技术处理，使网上银行的访问更简单，操作更便利，不至于花费客户太多的精力。 6供应更好的服务。网上银行以其“3a”的良好服务著称，在这之外还要向客户供应其他特色服务，如个人理财、询问等。 7增加多种与客户联系的渠道。网上银行与客户的沟通与沟通相对要少，所以银行要制造性地开设与客户联系的方式和渠道，如在网上开设专题栏目，通过网络与客户进行沟通，搜集各种信息在网上供应给客户，吸引客户扫瞄网站。 8充分利用价格优势。网上

13、银行由于没有网点的费用开支，降低了经营成本，应在盈利的前提下尽可能地给客户优待的价格和免费服务项目。在业务宣扬时，要重点宣扬网上银行的价格优势，转变客户“高科技高收费”的习惯思维。 客户经理的心得体会 随着银行体系主体多元化竞争格局的形成和资本市场功能的完善，对优质客户的争夺成为同业竞争的焦点，同时客户需求的日益多元化、综合化和共性化，既为银行业制造了机遇又提出了挑战。要应对激烈的竞争，为客户供应更高层次的、全方位的服务，提升自身效益，就必需建立一支反应快速、综合素养高、服务意识强的营销队伍-银行客户经理队伍。但是否银行客户经理队伍的成员具有较强的业务力量和服务意识，是否真正认知银行客户经理的

14、岗位职责所在，我认为还需进一步探讨，在这里我仅从自己在学习中所学到的如何做一名合格银行客户经理，谈谈个人的一点想法： 一、银行客户经理必需具备应有的素养 银行客户经理既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表，不仅需要全面了解客户需求并向其营销产品与业务，还要协调和组织全行各有关部门及机构为客户供应全方位的金融服务，这就要求必需要有良好的职业道德与综合力量。在工作中始终树立客户第一的思想，把客户的事情当成自己的事来办，想客户之所想，急客户之所急。 1、要有高度的责任感、良好的职业道德和较强的敬业精神。具有较强的责任心和事业心，在兼顾银行利益的同时，满意客户的服务或要求。严守银行与客户的隐

15、秘。 2、应具备较高的业务素养和政策水平。熟识和了解金融政策、法律学问、金融产品，通过在职岗位培训、轮岗培训、内部培训等方式，不断增加业务素养，以适应业务进展的需要。 3、要机灵灵敏，擅长分析和发觉问题。有肯定的营销技能与分析、筹划力量。 4、热忱、开朗，有较强的攻关和协调力量。擅长表达自己的观点和看法，与银行管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。 5、承受力强，具有较强地克服困难的士气。能够做到吃千辛万苦，走千家万户。 二、银行客户经理要擅长把握市场信息，准时满意客户需求 作为一名银行客户经理，要有糊涂的头脑，灵敏的嗅觉，准时捕获各种经济信息，并不断分析、讨论、准时发觉问题，反馈

16、信息，促进银行业务的健康进展。要注意讨论与开发市场，通过网络、媒体等手段，了解国家产业、行业、产品政策、地方政府的经济进展动态，分析客户的营销环境，在把握客观环境的前提下，调查客户，了解客户的资金运作规律，准时确定营销方案，巩固银行的资金实力。准时了解各家商业银行与客户业务往来状况及在我行所占的比重；同时坚持以客户为中心，明确客户的现状及进展规划，客户在我行的业务数量、质量、收益、潜力、需求等状况，锁定目标客户，建立起良好的合作关系。 三、银行客户经理应做好客户营销与客户维护工作 银行客户经理作为全权代表银行与客户联系的“大使”，应乐观主动并常常地与客户保持联系，发觉客户的需求，引导客户的需求

17、，并准时赐予满意，为客户供应“一站式”服务。对现有的客户，银行客户经理要与之保持常常的联系，而对潜在的客户，则要乐观地去开发。开发的目的主要是营销产品，力争实现“双赢”。依据银行的经营原则、经营方案和对银行客户经理的工作要求，通过对市场的深化讨论，提出自己的营销方向、工作目标和作业方案。首先要本着“银企双赢”的原则，计算好本行的投入产出账，也替客户算好账，为客户设计最合适的金融产品组合；其次是细分客户，确立目标市场和潜在客户，对客户进行各方面的分析与评价。时刻保持与客户的联系和调动客户的资源，利用有效的沟通手段和沟通策略保持与客户的关系，对客户进行富有成效的访问与观看。第三，在与客户的交往中，

18、银行客户经理要乐观推销银行产品。擅长发觉客户的业务需求，有针对性地向客户主动建议和推举适用的产品。如有需求准时向有关部门报告，乐观探究为其开发专用产品的可能性。第四，加强风险管理，有效监测和掌握客户风险。亲密留意客户生产、经营、管理各个环节的变化状况和大额资金流淌状况，无论消失什么问题都要与资产平安联系起来考虑，准时实行措施。 四、银行客户经理应不断地注意金融创新，加大优质服务，力争实现“双赢” 思维打算行动，行动打算结果。银行客户经理必需具有较强的开拓创新意识，主要体现在客户市场的开拓及金融产品营销的开拓。优质服务体现在全新的客户服务理念、全方位的客户服务内容以及现代化的服务手段上。为使简洁枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现客户第一的观念。银行客户经理在接触客户的过程中，要牢记“客户的需求就是银行客户经理的工作”这一进展思路，勇于创新，制造性的开展工作，用真诚的心，把兄弟情、伴侣义注入工作中，要为客户所想、知客户所愁，排客户所忧、做客户所需、情系客户心。用情去包涵客户，专心去体谅客户，用爱去感动