世界级分销商的高温解决方案

1、知识之源奇耐联合纤维2010年 夏世界级分销商的高温解决方案一种能节省地域时间的手段营销业务经理Christopher B. Robinson著我们都希望能拥有“三头六臂”。在奇耐联合纤维，我们使用一种非常有价值的手段来确保我们能最大化地使用有限的销售资源。我们希望能保证我们的销售人员不会殚精竭虑地打电话访问每一个潜在的客户，或者花费大把的时间去电话联系那些与我们有着“很好销售关系”的客户。这个方法能够最终解决在时间以及资金上的浪费。为了增加销售额，销售人员需要制定一个计划。我们的销售团队使用那些我们称之为“季度计划”的销售计划。在这里我们列举一个简单的方法来逐步为你的销售团队展开“季度计划”

2、的神秘面纱。1.把历史客户的信息全部列在表格上l 三到五年的销售历史l 包括目标客户以及（潜在的）竞争对手的客户信息l 鉴别主要的销售情况变化2.把客户分成A类, B类和C类l 现有客户的销售额l 目标客户及竞争对手客户的购买潜力l 例如：A = $100K+, B = $50-100K,C = <$50K3.决定联系频率l 例如：和A一周电话联系一次，和B一个月电话联系一次，而和C一个季度电话联系一次4.确定年度的电话联系量（假定年度工作日为240天）l 在小范围地域内达到每周16次的电话联系量l 在大范围地域内达到每周8次的电话联系量l 如果在一年里没有足够的工作日来满足你想要的电话

3、联系量，会产生怎样的记过。如果是这样的话，就根据上面第2点来调整客户的分类，并且（或者）根据上面第3点来调整电话联系的频率5.按照地理信息将客户分类l 根据市、县、省来分类l 按照美元量来分割客户区域（当前和潜在的销售区域）l 一个区域可以小到一个城市也可以大到相当于几个省l 在地图上把区域划分出来（最好是未作过任何标记的地图）6.制定未来三个月的工作计划从而使你能在每个区域上花费均等的时间l 制定高效的出差线路，使用立体交叉的方法来使住宿时间最少化（出差拜访客户的始发点和终点都最靠近公司的）l 这个工具将帮助你至少提前一周创建拜访安排l 努力去创造每周至少一次或更多的在早晨和下午的关键拜访。

4、充分利用剩余的时间来联系新客户，或者顺便走访那些当前的客户。拥有此类计划后，你的销售人员将打你想让他们打的电话。每年对“季度计划”进行评估，如果必要的话把区域重新平衡，使得各个区域间的销售额持平（已经销售的和潜在的）。如果你想要开展“季度计划”并使之对你销售团队产生额外利益的话，请向公司销售工程师寻求帮助。本期内容包括：2010经销商培训 奇耐联合纤维承办由加州客户参加的新RCF照射标准会议 奇耐联合纤维关于市场和销售组织的变化 一封来自总裁的信更多有用的技巧这里有一些来自于我们最有经验的职业销售人员的技巧，我们可以用它们来提高我们销售团队的工作效率。1. 记录你的销售拜访保存访问记录。好记性

5、不如烂笔头。2. 频繁地联系你的主要客户拜访频率对于关键客户来说是非常重要的。销售关系建立在信任之上。你和他们联系越多，你就能为他们提供更多的产品。他们将对你更加的随和亲切。这使你在麻烦发生的时候能更容易地处理，更容易的了解新项目并获得竞争对手的信息。总地来说，如果客户对你比对你的竞争对手更加亲近，那么他或她就更会向你求助来解决问题或者寻求你的快速报价。销售关系建立得越快，拜访就越顺畅。3. 快速回复你的客户许多客户由于没有及时得到销售方对他们要求的回复而开始变得非常沮丧。迟来数天或被遗忘的回复往往导致客户提出额外的第二个要求。而如果能快速的回复客户，那么他们对你的惊喜和感激之情是你所想象不到

6、的。4. 和使用你产品的用户交谈让更多的工厂使用你的产品并与真正接触到你产品的客户交谈。当这些客户被问及产品使用情况时，让他们感到自己是非常重要的。供应商通常只有在出问题的时候才会出现。你的客户经常会告诉你，你是唯一定期拜访的供应商。5. 打听关于你竞争对手的产品信息经常在你访问的工厂寻找你竞争对手的产品。向实际使用人员咨询他们对于竞争对手产品的意见。你可以利用一些关键的负面意见来推广我们公司的优势。6. 别忘了带点小礼物廉价的小礼物（比如笔、帽子等等）能换来工厂职员(特别是流水线职工)极大的感激。这些员工常常听说公司高层外出吃饭、打高尔夫球而他们自己则必须呆在炎热吵闹的工厂里面。7. 永远不

7、要切断联系现在人们跳槽十分频繁，你永远不会知道下一次见面他们会在哪里，从事什么职位。当某人在新的工作岗位上打电话联系你并告诉你他们为了组建新的档案而需要你公司的产品资料时，你将会非常高兴。8. 认识关键客户公司的其他员工你可能不会在今天和他们共事，但是明天他们就有可能成为你最重要的联系人9. 跟进并保持良好的记录保留拜访记录和其他重要的文档（最好是电子版）把与客户重要的协商、定价和承诺书归入文档，使其得以追溯。在重要的资料、样品以及信息上与客户保持跟进，确保他们能够收到。10. 展示良好的品德与诚信我们公司的团队能够在始终展示良好品德与诚信的作用下得到外界赞誉，在业界成为楷模。在这里另一个额外

8、的好处就是客户们会使你的业务代表得到比你的竞争对手更多的自由，诸如能让你的业务代表在无人陪同的情况下在工厂里自由行走2010年经销商培训又一届经销商培训会议六月在尼亚加拉瀑布成功召开。十六位经销商出席了会议，几名奇耐联合纤维的员工参加了为期三天的会议。培训队伍乘坐雾中少女号轮船近游尼亚加拉瀑布与Jerry Lojacono一起开展销售培训培训团队在尼亚加拉瀑布的合影Foamfrax® 的产品演示培训会议包括了诸如陶瓷纤维的发展、制造技术、产品应用以及销售培训等各种主题。与会者会见了许多奇耐联合纤维的管理人员和普通员工并参与了几次产品演示，还参观了Tonawanda工厂。在培训和辛苦工

9、作之余，每个人都能在乘坐雾中少女号轮船近游尼亚加拉瀑布的活动中享受到一点旅游的乐趣。为期三天的会议还包括一次团体晚餐会。奇耐联合纤维主办由加州客户出席的关于新的耐火材料暴露标准会议2010年5月19日，奇耐联合纤维承办了关于总部位于加州的客户使用RCF产品的会议。这次会议的召开是为了阐述国家对于陶瓷纤维的新的暴露限制(PEL)，规定为0.2 f/cc，此规定将于2010年8月3日开始实施。并帮助与会者了解如何遵守新的标准。主旨发言人是加州公司职业安全与健康部（DOSH）主任Len Welsh。加州州长阿诺德-施瓦辛格在2007年10月12日任命Len Welsh为DOSH的主任。从一开始，Le

10、n就欢迎DOSH和北美RCF行业协会-耐火陶瓷纤维联盟（RCFC）员工之间开放的沟通渠道。由于建议的标准将与监管程序相冲突，RCFC代表与DOSH代表进行了数次会面。Len解释说监管程序鼓励股东参与监管。这次会议给予加州的陶瓷纤维产品用户一个难得的机会与加州职业安全与健康部负责人直接对话，并通过会议来寻求联系，他们还得到了与该机构高级工业环境卫生学者交流的机会。与会人员向Welsh先生以及他的卫生学者提出了许多不同的问题。在当天被提出的许多问题中包括，传言说此次监管行动是一个禁止使用陶瓷纤维的前兆，以及其他州会紧随加州开展类似行动，事实上这两种传言都属空穴来风。与会人士还启动了能确保他们能遵守

11、新的职业接触限制值的程序。按照这个程序，对服从监管所采取第一步行动就包括了解目前的职业接触等级。RCFC成员公司自从上世纪90年代初就开始实行一个以客户为导向的产品管理系统，其中就包括对客户工作场所的监测。由于对员工在炉衬安装和去除时要佩戴呼吸面罩的规定，已经在PSP严格要求执行，因此这些新标准对以上的业务来说影响不大。现有的数据还显示，许多其他的运营公司已经在很大程度上根据新的限制标准进行了控制和限额。一旦你了解了职业接触程度，你就可以采取措施并优先以工程监管的手段来控管那些需要被额外关注的地区。一个问题是，由于我们用其他替代纤维的办法来避免不得不去了解并控制纤维暴露于空气中的情况，我们受到

12、了来自加州职业安全与卫生管理部门的强烈回应。然而对应于RCF的新的PEL(暴露极限值)并不适用于可溶性纤维，加州职业安全与卫生管理部门所坚持的一个关于工业卫生的观点是：不论我们使用什么样的产品，所有的企业都必须尽量避免员工工作时暴露于空气中的纤维和粉尘之中。根据与会者的意见，这次会议有助于消除许多误解，并提供了难得的机会让我们得以获知监管过程中的真实情况以及如何才能使企业遵守新的职业接触极限值。上图为奇耐联合纤维的Dean Venturin博士正在以图文的方式向客户简要的介绍如何确保遵守新的职业暴露极限值加州职业安全与卫生部主任Len Welsh正在向客户介绍新的RCF接触标准奇耐联合纤维关于

13、市场和销售组织的变化奇耐联合纤维的市场销售组织已经发生了另人兴奋的变动。在近20年来。曾任营销经理(ITM)的Gary Deren最近被提升为石化行业（CPI）和远东市场开发经理。Gary已经为奇耐联合纤维工作了31年。（从左至右）Brian Bradley, Chris Robinson和Jayne Webb经过在公司工作的27年以及过去担任汽车销售经理的13年，Chris Robinson被提升为营销业务经理（ITM）。Jayne Webb已经被提升为纤维和非织造布方面的产品经理。Jayne已经为公司工作了20年。Brian Bradley管理和加热炉相关的产品，同时也是工程管理应用团队的

14、工程经理。Brian已经为公司工作了22年。Chris, Brian 和 Jayne为ITM市场提供了丰富的知识和经验，并将继续成为本公司以及客户的宝贵财富。John Maley已经被提升为销售总经理，John在过去的20年里一直担任东西部地区的区域销售经理。他已经为公司工作里28年。Dave Broderick为公司工作了17年，并被提升为3个地区的区域销售经理。请和我们一起为他们近期的升职表示热烈祝贺！一封来自总裁的信是时候来让我们为市场复苏做准备了亲爱的经销商们：2009年对于奇耐联合纤维在世界各地的业务来说是非常困难的一年。我们在美国的F-3工业伙伴也反映了美国制造业的巨大衰退以至于你

15、们从奇耐联合纤维的采购量从2008年开始下降了42%。幸运的是，市场活动自2009年上半年开始已经出现反弹的迹象。截止至今年7月的最新的分销商采购量已经达到了总采购量的60%。有迹象表明，制造业活动的反弹是经济复苏的良好开端。根据美国联邦储备委员会7月份的报告称，制造业产能在过去的12个月里已经增长了8.3%。美国供应管理学会也提供了关于制造业在过去的12个月里连续增长以及连续15个月的经济总增长的报告。即使我们得到了这些积极的数据，悲观的情绪还是没有从你的报纸、电视或电脑上消失。我们仍然不断的得到关于我们经济健康水平的负面消息。消费者的信心指数是否依然很低？当面对这些看似“矛盾”的现实的时候

16、，我们的自然反应确是持续观望。在我看来，这种“不作为”的反应是最糟糕的做法。如果你真的相信经济将会走低的话，你就应该采取进一步的措施来准备好你的公司业务。如果你像我一样相信，我们正处在一个新的增长阶段的话，那么你就应该有所行动以利用这一增长势头。现在是时候来将你的公司和那些正努力成为我们双方客户知识来源的专业销售人员们连接在一起了，你内在的具有更为强大的产品和应用技能的销售人员，以及能区分你对产品供给的新的投资能力之间的关系都将有所作为。而奇耐联合纤维正以雇佣更多销售营销人员的方式来加大我们在这方面的投入。即使是你现有的资源也一样适合拿来投资。你们当中的一些人已经派遣员工来参加我们的培训计划，这就是对你们的销售发展进行的投资。Chris Robinson在这期通讯中，写了一篇文章来介绍提高销售队伍生产力的简单但行之有效的方法。这些活动能帮你从给你的销售人员的投入中得到更多裨益。