凯洛格：从战略地图到学习地图

1、从从战战略地图到学略地图到学习习地图地图凯洛格（北京）咨询有限公司1SCSCL L（从从战战略略到学习）到学习）规规划五步法划五步法绘制绘制 组组织能力地图织能力地图解读解读企业战略地图企业战略地图筛选核心及可筛选核心及可 学习发展能力学习发展能力绘制绘制 岗岗位能力地图位能力地图设计相应设计相应 学习项目学习项目 明晰公司战略意明晰公司战略意图图 明确公司关键战明确公司关键战 略举措略举措 按专业力、领导按专业力、领导 力、文化力分力、文化力分类类， 绘制行业标杆绘制行业标杆公公司司 组织能力地图组织能力地图 对照关键战略举对照关键战略举 措，确定核心措，确定核心组组织织 能力要求能力要求

2、确定核心组织能确定核心组织能 力发展优先级力发展优先级 分析哪些组织能分析哪些组织能 力可为学习和力可为学习和发发展展 所提升所提升 确定核心组织能确定核心组织能 力对应的关键力对应的关键岗岗位位 族族 分析关键岗位族分析关键岗位族 所需的核心岗所需的核心岗位位能能 力要求力要求 针对所需提升的针对所需提升的 关键岗位能力关键岗位能力要要求求 设计相应的学设计相应的学习习活活动动解解读读公公司司战略地战略地图图您公司您公司当当前的关键举前的关键举措措是什么？是什么？战略主战略主题题关键战略举关键战略举措措对应组织能力发展要求对应组织能力发展要求1）2）3）1）2）3）1）2）3）1）2）3）1

3、）2）3）1、2、3、4、5、绘绘制制组组织织能力地能力地图图(1(1/ /2)2)文化力（核心价值观）领导力(组织领导力如战略一 致等，以及企业领导 力素质模型等）职能专业力（HR/战略/IT等）核心专业力1核心专业力2核心专业力3绘绘制制组组织织能力地图能力地图 ( (2 2/2/2) )分析关键战分析关键战略略举措背后的举措背后的核核心组织能心组织能 力要求力要求战略主战略主题题关键战略举关键战略举措措对应组织能力发展要求对应组织能力发展要求1）2）3）1）2）3）1）2）3）1）2）3）1）2）3）1、2、3、4、5、筛筛选选核核心心及可学及可学习习发展能发展能力力确定核心的确定核心的

4、组组织能力发展织能力发展要要求，并求，并 分分析析哪哪些些是可以是可以通通过学习和发过学习和发展展得到提升得到提升专业力领导力文化力绘绘制制岗岗位位能力地图能力地图组织能组织能力力组织能力分解组织能力分解关键岗位族关键岗位族岗位族能力要求岗位族能力要求设设计计相相应应学习项目学习项目岗位族能力要求岗位族能力要求能力提升方式能力提升方式学习目标学习目标学习项目学习项目案案例例一：国内某汽车销售公司一：国内某汽车销售公司（S S公司）案例公司）案例* 涉及客户数据已作调整面面临临激激烈烈竞争的竞争的汽汽车销售市场车销售市场，S S公司提出公司提出了了富有挑战性富有挑战性的的销售增销售增 长目标长目

5、标汽汽车车销销量量计计划增划增长长*汽车销量（单位：万辆）汽车销售公司案例汽车销售公司案例* 涉及客户数据已作调整11调整机构调整机构优化流程优化流程提升能力提升能力变革变革措施措施 通过调整组织结构释放 增长潜能建立战略业务单元物流外包重组衍生产品服务、备件管理等部门 通过优化业务流程释放 增长潜能优化订单处理流程实施订单处理信息系 统 通过提升组织能力释放 增长潜能大力投入经销商与内 部员工培训筹建企业大学变革变革理念理念组织是结构组织是系统组织是能力组合06年9月06年1月07年9月围围绕绕着着企企业战略业战略目目标标，S S公司公司先先后采取了后采取了“机机构调整构调整”与与“流程优流

6、程优 化化”两两大大变革措变革措施施，而在释放，而在释放系系统能力的同统能力的同时时，如何大力，如何大力提提升公司升公司 员员工工的的能能力成为力成为了了S S公司面临公司面临的的最紧迫任务最紧迫任务之之一一汽车销售公司案例汽车销售公司案例如何分析如何分析S S公司公司战战略背后的能略背后的能力力要求，并设要求，并设计计相应的学习相应的学习项项目，构目，构 建建基基于于战战略的学略的学习习体系？体系？战略战略S能力能力C学习学习L汽车销售公司案例汽车销售公司案例SCL(战略战略/能力能力/学学习习)规划五步法规划五步法S St te ep1p1：解解读公司战略读公司战略地地图图战略主题战略主题

7、关键战略举措关键战略举措1）不断推出富有竞争力新车型2）实施战略变革1）调整衍生服务部门2、大力提升汽车金融收入 2）开发丰富汽车金融产品3）*1）加强区域销售管理队伍建设2）实行经销商分级管理3）加强大客户管理与服务1）优化备件管理流程2）提升备件销售能力3）*1）梳理订单处理流程2）实施订单处理信息系统3）*3、加强网络渠道建设4、提升备件盈利能力5、优化订单处理流程1、5年内销售增长翻番汽车销售公司案例汽车销售公司案例S St te ep2p2：绘绘制组织能力制组织能力地地图图（1 1/2/2）文化力文化力领导力领导力职能服务职能服务内部员工内部员工经销商经销商核心价值观、公司历史与文化

8、、汽车品牌理解等变革管理、战略一致性、激励团队等销售力服务力HR、IT等市场市场服务服务战略战略销售管理大用户市场推广.衍生服务现场管理备件管理.产品战略生产计划网络战略.汽车销售公司案例汽车销售公司案例S St te ep2p2：绘绘制组织能力制组织能力地图地图(2/2)(2/2)分析关键分析关键战战略举措背后略举措背后的的核核 心心组组织织能能力要求力要求汽车销售公司案例汽车销售公司案例战略主题战略主题关键战略举措关键战略举措对应组织能力发展要求对应组织能力发展要求1）不断推出富有竞争力新车型市场推广能力、技术服务能力2）实施战略变革领导力-变革管理、HR-组织发展能力1）调整衍生服务部门

9、HR-组织发展、人员招聘能力2、大力提升汽车金融收入 2）开发丰富汽车金融产品衍生服务能力3）*1）加强区域销售管理队伍建设销售管理能力2）实行经销商分级管理网络战略能力3）加强大客户管理与服务大客户服务能力1）优化备件管理流程备件管理能力2）提升备件销售能力备件管理能力3）*1）梳理订单处理流程订单管理能力2）实施订单处理信息系统订单管理能力3）*3、加强网络渠道建设4、提升备件盈利能力5、优化订单处理流程1、5年内销售增长翻番S St te ep3p3：筛筛选核心及可选核心及可学学习发展能习发展能力力确定核心确定核心的的组织能力发展组织能力发展 要要求求，并并分析哪分析哪些些是可以通过是可

10、以通过学学习和发展得习和发展得到到提升提升专业力专业力领导力领导力文化力文化力汽车销售公司案例汽车销售公司案例变革变革变革管理变革管理战略一致战略一致团队激励团队激励区域销售管理区域销售管理衍生服务衍生服务备件管理备件管理订单管理订单管理大客户服务大客户服务网络战略网络战略流程梳理/信 息系统学习与发展外部招聘学习与发展外部咨询学习与发展学习与发展学习与发展学习与发展与学习与发展核心价值观核心价值观学习发展S St te ep4p4：绘绘制岗位能力制岗位能力地地图图组织能力组织能力组织能力分解组织能力分解关键岗位族关键岗位族岗位族能力要求岗位族能力要求辅导技巧项目管理有效沟通采购战略制定供应商

11、管理物流管理培训技巧商业敏感客户关系维护谈判技巧文化力-核心价值观-全员-文化力-变革宣贯-全员-领导力-变革管理-高层管理人员变革管理领导力-战略一致-中高层管理人员战略一致大用户管理岗位族大用户服务大用户服务区域销售经理区域销售管理区域销售管理备件管理岗位族备件管理备件管理汽车销售公司案例汽车销售公司案例S St te ep5p5：设设计相应学习计相应学习项项目目岗位族能力要岗位族能力要求求能力提升方能力提升方式式 学习目标学习目标辅导技巧在线学习掌握培训技巧并灵活运用学习项目学习项目辅导项目管理课堂面授有效沟通课堂面授采购战略制定课堂面授供应商管理课堂面授物流管理课堂面授培训技巧在线学习

12、商业敏感研讨会客户关系维护情景模拟谈判技巧情景模拟核心价值观文化活动变革理念宣贯文化活动变革管理行动学习战略一致行动学习在项目连续过程中对项目的各方面进行策划、监测和控制等活 动，以达到项目目标项目管理能够很好的倾听别人的表达内容，很快明白倾诉人的想法和要 求，简明扼要，重点突出，具有出色的谈话技巧，易于理解有效沟通-战略性采购-供应商管理-供应链管理-辅导-市场机会-客户关系维护-商务谈判-企业文化宣贯-企业文化宣贯-变革管理-战略共识营汽车销售公司案例汽车销售公司案例汽汽车车销销售售公司公司（S S公司公司）从战略到学从战略到学习习的路线图的路线图汽车销售公司案例汽车销售公司案例战略举战略

13、举措措组织能组织能力力关键岗位关键岗位族族岗位族能力要求岗位族能力要求能力提升方能力提升方 式式学习活动学习活动辅导技巧在线学习辅导项目管理课堂面授项目管理有效沟通课堂面授有效沟通采购战略制定课堂面授战略性采购供应商管理课堂面授供应商管理物流管理课堂面授供应链管理培训技巧在线学习辅导商业敏感研讨会市场机会客户关系维护情景模拟客户关系维护谈判技巧情景模拟商务谈判实施战略变革文化力-核心价值观全员核心价值观文化活动企业文化宣贯实施战略变革文化力-变革宣贯全员变革理念宣贯文化活动企业文化宣贯实施战略变革领导力-变革管理高层管理人员变革管理行动学习变革管理实施战略变革领导力-战略一致中高层管理人员战略

14、一致行动学习战略共识营加强渠道队伍建设提升备件盈利能力加强大客户管理与服务能力区域销售经理区域销售管理备件管理备件管理岗位族大用户服务大用户管理岗位族示例：示例：S S公公司司基于战略基于战略的的员工学习发员工学习发展展手册手册汽车销售公司案例汽车销售公司案例案案例例二：国内某体育用品公司（公司）案例二：国内某体育用品公司（公司）案例* 涉及客户数据已作调整中中国国体体育育产业拥产业拥有有巨大的发展巨大的发展潜潜力，为此力，为此公公司提出了未司提出了未来来五年的五年的 销售增长计划销售增长计划中国体育产业中国体育产业发展及发展及预预测（亿测（亿人人民币民币）体育用品公司案例体育用品公司案例20

15、0857亿公司销售增公司销售增长计划长计划（人民币人民币）160亿2013E*涉及客户数据已作调整160160亿亿战战略目标略目标的的达成，无疑达成，无疑需需要一套强有要一套强有力力的人才培养的人才培养“造血造血” 系系统统予予以以支撑，支撑，全全面提升员工面提升员工及及经销商能力经销商能力2013年销售收入达到160亿人民币品牌提升渠道建设产品设计建立人才培养的内部“造血”系统，全面提升员工及经销商能力公司战略人才战略核心能力学习新产品知识的能力销售能力售后服务能力团队建设能力品牌忠诚度主动营销能力核心能力 学习能力 领导力/专业力/文化力 销售/营销能力 管理能力 创新能力 适应变革能力内

16、部员工外部经销商体育用品公司案例体育用品公司案例.*涉及客户数据已作调整 因因此此，公司同公司同样样需要找到一需要找到一条条从战略到学从战略到学习习的有效分析的有效分析路路径，构径，构 建建基基于于企企业战略业战略的的学习体系，学习体系，支支撑公司战略撑公司战略落落地地绘制绘制 组组织能力地图织能力地图解读解读企业战略地图企业战略地图筛选核心及可筛选核心及可 学习发展能力学习发展能力绘制绘制 岗岗位能力地图位能力地图设计相应设计相应 学习项目学习项目战略战略S能力能力C学习学习L体育用品公司案例体育用品公司案例S St te ep1p1：解解读公司战略读公司战略地地图图战略主题战略主题关键战略

17、举措关键战略举措1）加大市场营销投入2）市场与消费者细分1）新增门店*家2）加强经销商管理与服务3）*1）大力加强设计师队伍建设2）生意导向的创新* 1）优化物流IT系统2）物流外包*渠道建设产品设计供应链优化*品牌提升体育用品公司案例体育用品公司案例S St te ep2p2：绘绘制组织能力制组织能力地地图图（1 1/2/2）文化力文化力领导力领导力职能服务职能服务内部员工内部员工经销商经销商核心价值观、公司历史与文化、品牌理解等战略一致、创新店铺销售店铺管理HR、IT等市场与销售市场与销售产品产品供应链供应链品牌传播渠道拓展渠道管理.产品设计产品研发产品开发.物流生产管理质量管理.体育用品

18、公司案例体育用品公司案例S St te ep2p2：绘绘制组织能力制组织能力地图地图(2/2)(2/2)分析关键分析关键战战略举措背后略举措背后的的核核 心心组组织织能能力要求力要求战略主题战略主题关键战略举措关键战略举措对应组织能力发展要求对应组织能力发展要求品牌传播能力 市场调研与分析能力、消费者洞察 渠道拓展能力渠道管理能力产品设计能力、创新能力 商业质感物流IT能力 供应商管理能力1）加大市场营销投入2）市场与消费者细分1）新增门店*家2）加强经销商管理与服务3）*1）大力加强设计师队伍建设2）生意导向的创新* 1）优化物流IT系统2）物流外包*渠道建设产品设计供应链优化*品牌提升体育

19、用品公司案例体育用品公司案例S St te ep3p3：筛筛选核心及可选核心及可学学习发展能习发展能力力确定核心确定核心的的组织能力发展组织能力发展 要要求求，并并分析哪分析哪些些是可以通过是可以通过学学习和发展得习和发展得到到提升提升专业力专业力领导力领导力文化力文化力战略一致战略一致创新创新产品设计能力产品设计能力品牌传播品牌传播消费者洞察消费者洞察市场调研与分市场调研与分析析渠道拓展渠道拓展渠道管理渠道管理物流物流IT能力能力信息系统学习与发展外部招聘学习与发展学习与发展学习与发展学习与发展学习与发展与物流外包物流外包学习与发展外部合作体育用品公司案例体育用品公司案例学习与发展核心价值观

20、核心价值观学习发展S St te ep4p4：绘绘制岗位能力制岗位能力地地图图组织能力组织能力关键岗位族关键岗位族岗位族能力要求岗位族能力要求创新商业敏感整体设计消费者洞察全员消费者洞察渠道规划渠道分析谈判技巧客户服务客户关系维护客户管理物流外包物流控制中心供应商管理领导力-战略一致中高层管理人员战略一致文化力-核心价值观全员核心价值观渠道规划与拓展部渠道拓展产品设计师产品设计渠道管理渠道管理岗位族体育用品公司案例体育用品公司案例S St te ep5p5：设设计相应学习计相应学习项项目目组织能力组织能力关键岗位族关键岗位族岗位族能力要求岗位族能力要求学习项目学习项目创新跨界学习创新之旅商业敏

21、感沙盘模拟整体设计行动学习-一体化设计消费者洞察全员消费者洞察消费者体验计划渠道规划渠道分析谈判技巧客户服务客户关系维护客户管理物流外包物流控制中心供应商管理供应商管理领导力-战略一致中高层管理人员 文化力-核心价值观 全员战略一致战略共识营核心价值观文化宣贯活动渠道拓展课程包渠道管理课程包渠道规划与拓展部渠道拓展产品设计师产品设计渠道管理渠道管理岗位族体育用品公司案例体育用品公司案例体体育育用用品品公司（公司（公司）从战公司）从战略略到学习的路到学习的路线线图图战略举措战略举措组织能力组织能力关键岗位族关键岗位族岗位族能力要求岗位族能力要求学习项目学习项目创新跨界学习创新商业敏感沙盘模拟整体

22、设计行动学习-一体化设市场与消费者细分 消费者洞察新增门店*家渠道拓展全员消费者洞察消费者体验计划渠道规划渠道规划与拓展部 渠道分析谈判技巧客户服务客户关系维护客户管理物流外包物流外包物流控制中心供应商管理供应商管理推进新五年战略领导力-战略一致中高层管理人员 文化力-核心价值观全员战略一致战略共识营新战略、新文化核心价值观文化宣贯活动加强经销商管理与 服务提升产品设计能力 产品设计渠道拓展课程包渠道管理课程包产品设计师渠道管理渠道管理岗位族体育用品公司案例体育用品公司案例示例：示例：R R公公司司基于战略的基于战略的企企业能力地图业能力地图体育用品公司案例体育用品公司案例案案例例三：国内某电

23、信公司（公司）案例三：国内某电信公司（公司）案例* 涉及客户数据已作调整当当前前电电信信行业的行业的市市场竞争环境场竞争环境面面临着极大的临着极大的不不确定性，互确定性，互联联网企业网企业 与与电电信信企企业的相业的相互互渗透和竞争渗透和竞争继继续加剧，续加剧，公公司面对着来司面对着来自自各方面各方面 的挑战的挑战公司客户的需求多样 化、个性化供应商的转变 和渗透客户需求的信息化、个性 化导致对移动电信服务能 力的巨大机遇和挑战。Nokia已定位自己为互联网服务内容提供商，完成了并购、文化 转型等一系列动作潜在竞争者 进入威胁IBM将涉足视频会议系统的销售业务。 产品以思科的电视会议装置为核心

24、， 安装IBM的信息共享软件后构成视频 会议系统。通过互联网，大幅度降低 了电话会议成本。行业竞争者 的竞争威胁 电信重组和3G牌照 的发放导致国内竞争 加剧电信公司案例电信公司案例面面对对新新竞竞争环境争环境，公司如何公司如何分分析新战略背析新战略背后后所需的能力所需的能力要要求，以求，以 及及相相应应的的学习提学习提升升计划？计划？公司战略（公司战略（部分部分） 建立客户导向型组织 业务融合创新 精确营销 责任企业文化建设 公司能力公司能力公司学习战略公司学习战略电信公司案例电信公司案例S St te ep1p1：解解读公司战略读公司战略地地图图电信公司案例电信公司案例战略主题战略主题关键

25、战略举措关键战略举措1）深入开展客户细分2）加强集团客户竞争1）新产品规划、设计开发2）3G技术融合3）针对集团、个人和家庭提供相应信息化解决方案1）建设客户关系管理系统2）梳理资费套餐设计3）完善经营分析1）宣导员工变革意识2）继续企业社会责任建设*业务融合创新精确营销责任企业文化建设*建立客户导向型组织S St te ep2p2：绘绘制组织能力制组织能力地地图图（1 1/2/2）文化力文化力领导力领导力职能服务职能服务内部员工内部员工核心价值观、公司历史与文化等变革管理、系统思维、成就导向等HR、内审、财务等市场市场技术技术产品开发传播管理运营分析业务管理电信公司案例电信公司案例营销策划渠

26、道管理运营支撑.网络管理网络规划网络维护网络安全技术管理网络优化网络分析.S St te ep2p2：绘绘制组织能力制组织能力地图地图(2/2)(2/2)分析关键分析关键战战略举措背后略举措背后的的核核 心心组组织织能能力要求力要求电信公司案例电信公司案例战略主题战略主题关键战略举措关键战略举措对应组织能力发展要求对应组织能力发展要求1）深入开展客户细分产品开发2）加强集团客户竞争集团客户、营销策划1）新产品规划、设计开发产品开发、互联互通2）3G技术融合3G技术3）针对集团、个人和家庭提供相应信息化 产品开发、营销策划、传播管理解决方案1）建设客户关系管理系统市场运营分析2）梳理资费套餐设计

27、市场运营分析、产品开发3）完善经营分析市场运营分析1）宣导员工变革意识文化力2）继续企业社会责任建设文化力*业务融合创新精确营销责任企业文化建设*建立客户导向型组织S St te ep3p3：筛筛选核心及可选核心及可学学习发展能习发展能力力确定核心确定核心的的组织能力发展组织能力发展 要要求求，并并分析哪分析哪些些是可以通过是可以通过学学习和发展得习和发展得到到提升提升专业力专业力领导力领导力文化力文化力变革变革变革管理变革管理系统思维系统思维成就导向成就导向产品开发产品开发营销策划营销策划市场运营分析市场运营分析集团客户集团客户3G技术技术互联互通互联互通学习与发展外部合作外部合作外部合作学

28、习与发展学习与发展学习与发展与电信公司案例电信公司案例学习与发展学习与发展学习与发展核心价值观核心价值观学习发展S St te ep4p4：绘绘制岗位能力制岗位能力地地图图电信公司案例电信公司案例组织能组织能力力组织能力分组织能力分解解关键岗位族关键岗位族市场分析产品开发开发管理产品开发岗位族平台管理 营销策划岗位族能力要求岗位族能力要求 新产品调研与分析 新产品规划和管理平台管理营销策划电话营销信息化拓展 客户关系管理 大客户服务营销客户经理管理 3G技术基础知识 网路基础知识 3G增强技术数据分析B3G/4G营销策划岗位族大客户营销营销策划集团客户服务技术线条通用3G技术3G技术集团客户集

29、团客户岗位族S St te ep5p5：设设计相应学习计相应学习项项目目电信公司案例电信公司案例组织能力组织能力组织能力分解组织能力分解关键岗位族关键岗位族岗位族能力要求岗位族能力要求能力提升方式能力提升方式学习活动学习活动市场分析新产品调研与分析课堂面授实用企业数据分析和统计技术培训开发管理新产品规划和管理在线学习移动通信行业数据业务市场概述平台管理平台管理课堂面授3G与移动互联网发展趋势分析与展望营销策划营销策划课堂面授产品定价整合营销营销执行与监控电话营销课堂面授基于客户满意的电话营销技巧信息化拓展在线学习移动互联网与企业信息化客户关系管理课堂面授深度营销与高效客户关系管理大客户服务营销

30、课堂面授集团客户行业解决方案的推荐与销售数据分析课堂面授实用企业数据分析和统计技术培训客户经理管理课堂面授客户经理管理3G技术基础知识在线学习第三代移动系统概述(3G网路基础知识在线学习移动互联网与企业信息化3G增强技术在线学习HSUPA原理及关键技术B3G/4G在线学习第四代移动通信技术及前景产品开发产品开发岗位族营销策划岗位族大客户营销营销策划集团客户服务技术线条通用3G技术3G技术集团客户集团客户岗位族电电信信公公司司（公（公司司）从战略到）从战略到学学习的路线图习的路线图电信公司案例电信公司案例战略主战略主题题关键战略举措关键战略举措 建立客户导向 1）深入开展客户细分对应组织能力发展要求对应组织能力发展要求产品开发2）加强集团客户竞争集团客户、营销策划1）新产品规划、设计开发产品开发、互联互通业务融合创新 2）3G技术融合3G技术3）针对集团、个人和家庭 提供相应信息化解决方案产品开发、营销策划、传1）建设客户关系管理系统市场运营分析2）梳理资费套餐设计市场运营分析、产品开发3）完善经营分析市场运营分析1）宣导员工变革意识文化力2）继