企业管理软件销售研讨会(一)

1、企业管理软件销售研讨会（一）顾问服务是管理软件包的高附加值组成2001.1远卓管理顾问远卓管理顾问此报告供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。机密浪潮集团山东通用软件有限公司浪潮集团山东通用软件有限公司GenerSoft1远卓管理顾问很高兴与浪潮通软共同讨论管理软件的销售，远卓管理顾问很高兴与浪潮通软共同讨论管理软件的销售，本章程包括以下六个部分本章程包括以下六个部分 本次研讨会的目的、主要内容和发言人本次研讨会的目的、主要内容和发言人 管理软件对企业的价值管理软件对企业的价值 客户面对应用产品的困惑客户面对应用产品的困惑 应用产品开发人员必须集中于产品开

2、发应用产品开发人员必须集中于产品开发 应用实施顾问（应用实施顾问（Application consulting）服务为服务为 客户提供的价值客户提供的价值 顾问服务的三步曲：售前顾问、实施顾问、运顾问服务的三步曲：售前顾问、实施顾问、运 行支持行支持2本次研讨会是为探讨适合浪潮通软的顾问式销售模式做下本次研讨会是为探讨适合浪潮通软的顾问式销售模式做下铺垫铺垫 什么是应用产品顾问？ 应用产品顾问的价值 应用产品如何通过应用顾问获得增值 客户得到了什么？ 客户得到浪潮软件同时应得到整样的顾问服务3本次研讨会包括五大部分本次研讨会包括五大部分A) 顾问服务是管理软件包的高附加值组成 (演讲人：李峻)

3、B）管理软件的顾问式销售技巧 (演讲人：周强)C）如何提供成功的售前顾问服务 (演讲人：李峻)D）大型项目售前与服务实施过程案例 (演讲人：周志豪)E）自由讨论（Q&A）(组织：李峻、陈隽)4主要演讲人之一主要演讲人之一 - 李峻李峻本次培训主要演讲者，内容与人员组织者2000.62001.1 上海远卓企业管理咨询有限公司上海远卓企业管理咨询有限公司 资深项目经理资深项目经理参加上马ERP、浪潮通软战略与组织咨询项目1997.72000.6上海特雷通系统公司上海特雷通系统公司(CA-HCCPA)中国区首席代理商中国区首席代理商 其中1997.71998.7担任应用实施顾问 1998.8

4、2000.6担任销售经理接受培训经历：接受培训经历： 1998.8 美国旧金山CA公司ACCPAC事业部总部ACCPAC营销与顾问服务培训 1999.9 马来西亚吉隆坡CA公司1999年度亚州地区代理商产品与销售高级培训培训经历：培训经历： 1999.1 应普华永道咨询公司邀请在北京为普华部分顾问提供管理软件售前咨询与实施培训 1998.10 为香港Data World公司管理软件售前咨询与实施培训5主要演讲人之二主要演讲人之二 - 周强周强1998 上海吉盟星管理咨询有限公司高级销售经理，软件高级程上海吉盟星管理咨询有限公司高级销售经理，软件高级程序员序员 其中1997.71998.7担任应

5、用实施顾问 1998.82000.6担任销售经理工作经历：工作经历： 19951997 普华国际会计公司高级审计师 19971998普华管理咨询有限公司 管理顾问及售前顾问曾在普华国际会计公司（PWC）咨询管理部任高级咨询顾问，参与了包括SAP的汉化工作以及参与中石油海外软件项目的需求分析及流程定义工作；在在吉盟星公司的工作中，成功签约了如EXXON 金森石油，WESTIN太平洋，联合饼干，格力高食品，法国圣戈班集团, 法国罗地亚，上海贵都，BICC General等软件项目。6主要演讲人之三主要演讲人之三 - 周志豪周志豪1997.32000.10上海特雷通系统公司上海特雷通系统公司(CA-

6、HCCPA)中国区首席代理商中国区首席代理商 其中1997.71998.12担任资深顾问 1999.12000.10担任客户服务经理接受培训经历：接受培训经历： 1997.9 马来西亚马六甲, 亚洲区ACCPAC应用产品培训. 1998.8 美国旧金山ACCPAC应用及开发培训. 2000.10 泰国清迈, ACCPAC Internet 产品培训.培训经历：培训经历： 1999.1 为KPMG IT部门进行ACCPAC实施、咨询业务及报表制作的培训7主要演讲人之四主要演讲人之四 - 陈隽陈隽1998.101997.7 IE管理资讯管理资讯(台湾台湾)有限公司上海分公司销售代表有限公司上海分公

7、司销售代表1999.7 上海特雷通系统公司上海特雷通系统公司(CA-HCCPA)中国区首席代理商中国区首席代理商 其中1999.72000.7担任销售代表 2000.8 担任客户经理 接受培训经历：接受培训经历： 1999.8 CA冠群公司在大陆ACCPAC营销服务培训 2000.11 泰国CA公司2000年度亚洲代理商产品与销售高级培训8讨论的内容将侧重的销售实战与案例讨论讨论的内容将侧重的销售实战与案例讨论本次研讨会演讲者向浪潮共享的是四年CA-ACCPAC产品职业顾问的经验。ACCPAC是CA公司的符合国际会计准则的产品，全球PC平台市场分额最大的软件，产品问世三十年来，全球用户达到10

8、0万以上，包括许多500强企业。9讨论会的规则讨论会的规则 欢迎提问 欢迎共同讨论 欢迎提出不同意见 期望得到回馈10远卓管理顾问很高兴与浪潮通软共同讨论管理软件的销售，远卓管理顾问很高兴与浪潮通软共同讨论管理软件的销售，本章程包括以下六个部分本章程包括以下六个部分 本次研讨会的目的、主要内容和发言人本次研讨会的目的、主要内容和发言人 管理软件对企业的价值管理软件对企业的价值 客户面对应用产品的困惑客户面对应用产品的困惑 应用产品开发人员必须集中于产品开发应用产品开发人员必须集中于产品开发 应用实施顾问（应用实施顾问（Application consulting）服务为服务为 客户提供的价值客

9、户提供的价值 顾问服务的三步曲：售前顾问、实施顾问、运顾问服务的三步曲：售前顾问、实施顾问、运 行支持行支持11管理软件激发了的企业控制手段的革命管理软件激发了的企业控制手段的革命 加热控制器加热面包坯面包温度计湿度计时间内部控制的阶段过程与烤面包有着异曲同工之妙，如不能及时发现问题并采取措施，就会烤出“坏面包”来！12效率和结果的提高是管理软件的价值的核心效率和结果的提高是管理软件的价值的核心 准确和及时的数据 快速的数据分析沟通的方式发生了革命，新的管理体系成为可能13企业管理软件的价值链企业管理软件的价值链开发平台提供商应用产品开发商应用实施顾问客户14浪潮通软分行业浪潮通软分行业ERP

10、系统提供了大型的解决方案系统提供了大型的解决方案管理水平企业规模SAP, OracleBann, People SoftBPCS, QAD, EMS . 浪潮通软 国内各种软件15远卓管理顾问很高兴与浪潮通软共同讨论管理软件的销售，远卓管理顾问很高兴与浪潮通软共同讨论管理软件的销售，本章程包括以下六个部分本章程包括以下六个部分 本次研讨会的目的、主要内容和发言人本次研讨会的目的、主要内容和发言人 管理软件对企业的价值管理软件对企业的价值 客户面对应用产品的困惑客户面对应用产品的困惑 应用产品开发人员必须集中于产品开发应用产品开发人员必须集中于产品开发 应用实施顾问（应用实施顾问（Applica

11、tion consulting）服务为服务为 客户提供的价值客户提供的价值 顾问服务的三步曲：售前顾问、实施顾问、运顾问服务的三步曲：售前顾问、实施顾问、运 行支持行支持16核心问题核心问题: 管理者难以对预见未来的结果管理者难以对预见未来的结果销售人员面对一个事实，多数客户使用管理软件的经验十分贫乏，他们很难想象使用管理软件后的管理体系会是怎样。客户提出的需求常常会是基于传统体系的经验。道听途说或个人的想象会让客户提出不能实现的要求。17事实上管理者难以清晰地表述自己的需求事实上管理者难以清晰地表述自己的需求客户很难清晰地描述： 什么是系统需要容纳的概念 那些数据需要处理 未来的关键业务流程

12、会是怎样 管理者需要通过系统得到什么比如，客户不能只说，“我要用系统进行成本控制”，而要说：“我要如何处理成本差异”。18沟通方式的变革可能给带来意想不到的结果沟通方式的变革可能给带来意想不到的结果 可以快速直接得到原始信息 可以得到各种分析 企业的组织可能发生变化 需要新的控制手段 19管理者希望的到沟通上的专业服务管理者希望的到沟通上的专业服务 期望“有人能说出我们讲不清楚的东西” 能定义项目实施的回报 看到样板数据的运行 得到专业的改善建议 20远卓管理顾问很高兴与浪潮通软共同讨论管理软件的销售，远卓管理顾问很高兴与浪潮通软共同讨论管理软件的销售，本章程包括以下六个部分本章程包括以下六个

13、部分 本次研讨会的目的、主要内容和发言人本次研讨会的目的、主要内容和发言人 管理软件对企业的价值管理软件对企业的价值 客户面对应用产品的困惑客户面对应用产品的困惑 应用产品开发人员必须集中于产品开发应用产品开发人员必须集中于产品开发 应用实施顾问（应用实施顾问（Application consulting）服务为服务为 客户提供的价值客户提供的价值 顾问服务的三步曲：售前顾问、实施顾问、运顾问服务的三步曲：售前顾问、实施顾问、运 行支持行支持21开发人员要完成阶段性的开发目标开发人员要完成阶段性的开发目标开发人员应该在明确的阶段性目标下，以项目组的方式，实现产品的研发任务。项目开发的过程关注于

14、版本本身的完整和安全。项目组的任务是按照项目启动的的计划，按时提交新版本。22开发人员需要相对阶段性的封闭的开发环境开发人员需要相对阶段性的封闭的开发环境开发人员不希望受到干扰而“失去状态”： 开发的信心 兴趣焦点 工作计划 个人情绪23开发人员直接参加客户服务的弊大于利开发人员直接参加客户服务的弊大于利如果开发人员参加之间客户服务： 开发人员可能会为一时的紧迫而采取“凑合”的方案。 开发人员不能频繁出差。 缺乏与客户进行柔性沟通的技巧。 容易忽视客户的需求。24远卓管理顾问很高兴与浪潮通软共同讨论管理软件的销售，远卓管理顾问很高兴与浪潮通软共同讨论管理软件的销售，本章程包括以下六个部分本章程

15、包括以下六个部分 本次研讨会的目的、主要内容和发言人本次研讨会的目的、主要内容和发言人 管理软件对企业的价值管理软件对企业的价值 客户面对应用产品的困惑客户面对应用产品的困惑 应用产品开发人员必须集中于产品开发应用产品开发人员必须集中于产品开发 应用实施顾问（应用实施顾问（Application consulting）服务为服务为 客户提供的价值客户提供的价值 顾问服务的三步曲：售前顾问、实施顾问、运顾问服务的三步曲：售前顾问、实施顾问、运 行支持行支持25顾问服务是管理软件的增值顾问服务是管理软件的增值顾问必须通过一定周期的工作来帮助客户完成实施工作。顾问的培养和成熟需要相当的时间。客户通过

16、得到顾问，在最短的时间内最大利用了产品的功能。26顾问首先是应用产品专家顾问首先是应用产品专家顾问对应用产品应十分熟悉该产品： 包含了那些概念 覆盖了那些管理流程 系统能容纳的数据 数据的入口和处理的过程 为管理者提供的分析功能27顾问的核心技能是帮助客户探讨如何用产品满足客户的需顾问的核心技能是帮助客户探讨如何用产品满足客户的需求求 顾问能 说出客户“讲不清楚的东西” 定义项目实施的成果 建立样板数据 提供专业的改善建议 导师式的实施支持 28顾问的价值是帮助企业明确合理需求的同时加速企业选择顾问的价值是帮助企业明确合理需求的同时加速企业选择和实施产品的过程和实施产品的过程顾问与客户的员工的

17、区别在于顾问有实施多个企业的项目积累。顾问帮助客户了解他们“将会得到什么”。顾问能迅速成为客户的外部资源。29远卓管理顾问很高兴与浪潮通软共同讨论管理软件的销售，远卓管理顾问很高兴与浪潮通软共同讨论管理软件的销售，本章程包括以下六个部分本章程包括以下六个部分 本次研讨会的目的、主要内容和发言人本次研讨会的目的、主要内容和发言人 管理软件对企业的价值管理软件对企业的价值 客户面对应用产品的困惑客户面对应用产品的困惑 应用产品开发人员必须集中于产品开发应用产品开发人员必须集中于产品开发 应用实施顾问（应用实施顾问（Application consulting）服务为服务为 客户提供的价值客户提供的价值 顾问服务的三步曲：售前顾问、实施顾问、运顾问服务的三步曲：售前顾问、实施顾问、运 行支持行支持30售前顾问是帮助企业从自身需求出发，预见产品实施的未售前顾问是帮助企业从自身需求出发，预见产品实施的