KPI指标介绍与分析学习教案

1、会计学1KPI指标指标(zhbio)介绍与分析介绍与分析第一页，共37页。xx简介简介(jin ji)p教育背景：教育背景：p职业职业(zhy)(zhy)背景：背景：p入行时间：入行时间：p入司时间：入司时间： p现在岗位及职级现在岗位及职级: :p主要荣誉主要荣誉: :p其它其它( (可增加幻灯片可增加幻灯片) )讲师讲师(jingsh)照片黏贴处照片黏贴处第1页/共37页第二页，共37页。目目 录录一.一. KPIKPI指标分析的意义指标分析的意义二.二. KPIKPI指标分析的步骤指标分析的步骤(bzhu)(bzhu)三.三. 关键关键KPIKPI指标介绍与分析指标介绍与分析第2页/共3

2、7页第三页，共37页。何谓何谓(hwi)KPI KPI KPI即关键业绩指标（即关键业绩指标（Key Performance Key Performance IdicatorIdicator）, ,是从业绩评价、分析与计划、汇报是从业绩评价、分析与计划、汇报与指导等三方面实现规范运作，促进经营与指导等三方面实现规范运作，促进经营(jngyng)(jngyng)管理水平全面提升的一种管控体系。管理水平全面提升的一种管控体系。第3页/共37页第四页，共37页。KPIKPI指标分析的根本指标分析的根本(gnbn)(gnbn)意义意义 分析分析(fnx)(fnx)问题问题 解决问题解决问题第4页/共3

3、7页第五页，共37页。目目 录录一.一. KPIKPI指标分析指标分析(fnx)(fnx)的意的意义义二.二. KPIKPI指标分析指标分析(fnx)(fnx)的步的步骤骤三.三. 关键关键KPIKPI指标介绍与分析指标介绍与分析(fnx)(fnx)第5页/共37页第六页，共37页。步骤一：确定绩效表现和既定目标间的差异步骤一：确定绩效表现和既定目标间的差异步骤二：分析造成差异的原因步骤二：分析造成差异的原因步骤三：提出解决方案步骤三：提出解决方案步骤四：拟定行动计划并组织步骤四：拟定行动计划并组织(zzh)实施实施步骤五：追踪与修正评估步骤五：追踪与修正评估KPIKPI指标指标(zhbio)

4、(zhbio)分析五步骤分析五步骤第6页/共37页第七页，共37页。p 工作(gngzu)计划p 职场环境p 企业文化p 管理风格分析原因时须考虑的影响分析原因时须考虑的影响(yngxing)因因素素p 人际关系p 报表系统(xtng)p 会报活动第7页/共37页第八页，共37页。目目 录录一.一. KPIKPI指标分析的意义指标分析的意义二.二. KPIKPI指标分析的步骤指标分析的步骤三.三. 关键关键(gunjin)KPI(gunjin)KPI指标指标介绍与分析介绍与分析第8页/共37页第九页，共37页。KPI指标指标(zhbio)分析示意图分析示意图保费保费（FYPFYP）人均保费人均

5、保费人力人力拜访量拜访量签单成功率签单成功率意愿意愿能力能力认同度认同度个性个性家庭家庭条款条款销售流程销售流程主顾开拓主顾开拓活动率活动率人均产能人均产能人均件数人均件数件均保费件均保费促成概率促成概率拜访量拜访量目标市场目标市场产品组合产品组合个人组合个人组合家庭组合家庭组合高额保单高额保单战斗力战斗力增员率增员率转正率转正率脱落率脱落率留存率留存率第9页/共37页第十页，共37页。1.1. 增员率增员率2.2. 转正转正(zhun (zhun zhng)zhng)率率3.3. 脱落率脱落率4.4. 留存率留存率关键关键(gunjin)KPI(gunjin)KPI指标指标5.5. 活动活动

6、(hu (hu dng)dng)率率6.6. 人均件数人均件数7.7. 件均保费件均保费8.8. . .第10页/共37页第十一页，共37页。 增员率是指某统计时间段内新进业务员人数(rn sh)与该时间段内平均人力的比率。计算公式：增员率=某统计(tngj)时间段内新进业务员人数增员率反映增员率反映(fnyng)出营业单位增员的效率出营业单位增员的效率1 1. .“增员率增员率”(1(1/ /4)4)该统计时间段内平均人力说明：说明：统计时间段的最小单位为月 ；平均人力按月计算，为（月初人力+月末人力）2；计算某时间段内的平均人力，则为该时间段内各个月平均人力之和除以月数。第11页/共37页

7、第十二页，共37页。n 未正确认识增员的意义(yy)与价值n 增员活动量不足n 销售与增员习惯不平衡n 业务主管本身产能低、无吸引力n 人员素质低、人均收入低n 缺乏营业单位内部在职训练n .p 增员率偏低的原因增员率偏低的原因(yunyn)1 1. .“增员率增员率”(2(2/ /4)4)第12页/共37页第十三页，共37页。n 深度解读增员的意义n 善用基本法组织利益、高效率、高报酬n 加强各种增员方法、来源及面谈技能培训n 推动主管以身作则，营业单位举办增员活动n 改善职场布置(bzh)、营造氛围，提升工作士气n 优化队伍组织结构，提高正式业务员占比n .p提高提高(t go)增员率的方

8、法增员率的方法1 1. .“增员率增员率”(3(3/ /4)4)第13页/共37页第十四页，共37页。n 代理人考试时间、次数n 季节性转业n 人力市场变化n 营业单位辅导人员数量n 业务主管辅导能力(nngl)如何n .p 规划阶段增员活动应考虑规划阶段增员活动应考虑(kol)的的因素因素1 1. .“增员率增员率”(4(4/ /4)4)第14页/共37页第十五页，共37页。2.“2.“转正转正(zhu(zhun zhng)n zhng)率率”(1/3)”(1/3)p 某时段内新进业务员转为正式业务员且月底仍在职的人数，与该时段新进业务员总数(zngsh)之间的比率。通常考察3个月转正率及6

9、个月转正率。计算公式：3个月转正(zhun zhng)率=前数第3个月新进且当月末在职的正式业务员人数前数第3个月新进业务员总数6个月转正率=前数第6个月新进且当月末在职的正式业务员人数前数第6个月新进业务员总数第15页/共37页第十六页，共37页。p 改善改善(gishn)(gishn)三个月转正率的三个月转正率的方法方法n加强加强(jiqing)(jiqing)增员选择增员选择2.“2.“转正转正(zhu(zhun zhng)n zhng)率率”(2/3)”(2/3)明确适合营业单位的增员标准 加强营业单位增员的计划性提升业务人员的增员技能严格选择流程第16页/共37页第十七页，共37页。

10、p改善改善(gishn)(gishn)三个月转正率的方法三个月转正率的方法n有效的新人有效的新人(xnrn)(xnrn)训练训练2.“2.“转正转正(zhu(zhun zhng)n zhng)率率”(3/3)”(3/3)要求新人严格遵守活动管理规定帮助新人建立三个月工作目标强化新人缘故客户约访与面谈的技能新人夕会训练、演练、角色扮演设计适合新人准客户需求特点的产品组合制式建议书规划三个月内陪同展业计划表，并严格执行严格检查新人的活动管理及工作日志填写选择不同的新人参加不同类型的训练对表现不好的新人进行有针对性的辅导与训练第17页/共37页第十八页，共37页。 脱落(tulu)率是指某统计时间段

11、内脱落(tulu)业务员人数与该时间段内平均人力的比率。计算公式：脱落(tulu)率=某统计时间段内脱落(tulu)业务员人数3 3. .“脱落率脱落率”(1(1/5)5)该统计时间段内平均人力第18页/共37页第十九页，共37页。n 选才未落实执行n 衔接训练(xnlin)不到位、转正率偏低n 新人缺乏企图心、亲和力n 新人拜访量不足n 新人本身工作习惯不佳n 缺乏营业单位内部在职训练(xnlin)n .p脱落脱落(tulu)率偏高的原率偏高的原因因3.“3.“脱落脱落(tulu)(tulu)率率”(2/5)”(2/5)第19页/共37页第二十页，共37页。p降低脱落降低脱落(tulu)(t

12、ulu)率的方法率的方法n 优化增员选择优化增员选择(xunz)(xunz)流程流程3.“3.“脱落脱落(tulu)(tulu)率率”(3/5)”(3/5)明确增员的选择标准 建立增员来源人才库 熟悉缘故增员、转介绍增员等方法 熟练掌握“二五增员法”等面谈技能第20页/共37页第二十一页，共37页。n 强化强化(qinghu)(qinghu)衔接训练力度衔接训练力度p降低降低(jingd)(jingd)脱落率的方法脱落率的方法 增员角色扮演、案例研讨 严格新人(xnrn)销售逻辑通关，案例研讨 加强新人(xnrn)衔接训练 主管市场陪同辅导3 3. .“脱落率脱落率”( (4 4/5)5)第2

13、1页/共37页第二十二页，共37页。n过程过程(guchng)(guchng)管控、辅导与激励管控、辅导与激励p 降低降低(jingd)(jingd)脱落率的方法脱落率的方法3.“3.“脱落脱落(tulu)(tulu)率率”(5/5)”(5/5) 落实早夕会过程管控，持续进行职涯规划宣导 个别辅导、寻找工作动机等激励点 一对一激励、公开表扬、赞美 加强业务追踪力度 明确工作标准第22页/共37页第二十三页，共37页。4.“4.“留存留存(li cn)(li cn)率率”(1/2)”(1/2)p 某时段新进业务员在经过一段时间后仍然(rngrn)在职的比率。是批次追踪业务人员留存情况的一项指标。

14、通常考察6个月留存率及13个月留存率。计算公式：13个月留存(li cn)率=前数第13个月新进且当月末仍在职的业务员人数前数第13个月新进业务员总数6个月留存率=前数第6个月新进且当月末仍在职的业务员人数前数第6月新进业务员总数第23页/共37页第二十四页，共37页。p改善改善(gishn)(gishn)留存率的方法留存率的方法n加强增员选择加强增员选择同提高三个月转正率步骤同提高三个月转正率步骤(bzhu)(bzhu)n帮助转正后新人规划职业生涯帮助转正后新人规划职业生涯n强化新人专业化销售技能强化新人专业化销售技能n及时帮助新人调整心态及时帮助新人调整心态n加强业务追踪加强业务追踪n提升

15、新人主顾开拓技能提升新人主顾开拓技能n针对不同新人进行不同辅导针对不同新人进行不同辅导n对业绩情况良好、意愿较高新人的辅导对业绩情况良好、意愿较高新人的辅导n对低产能新人的辅导对低产能新人的辅导n脱落人员面谈脱落人员面谈4.“4.“留存留存(li cn)(li cn)率率”(2/2)”(2/2)第24页/共37页第二十五页，共37页。 脱落率（转正脱落率（转正(zhun zhng)率、率、留存率）的高低反映了营业单位在增留存率）的高低反映了营业单位在增员选择、辅导训练等日常经营管理方员选择、辅导训练等日常经营管理方面是否出现了问题面是否出现了问题第25页/共37页第二十六页，共37页。 活动率

16、是指某统计时间段内开单(ki dn)人力占该统计时间段内平均人力的比率。计算公式：活动(hu dng)率=某统计(tngj)时间段内开单人力该统计时间段内平均人力 活动率反映了对营业单位绩效做出贡献活动率反映了对营业单位绩效做出贡献的的有效人力有效人力及及队伍稳定性队伍稳定性等情况等情况5 5. .“活动率活动率”(1(1/ /3)3)第26页/共37页第二十七页，共37页。n 增员选择不当n 辅导训练不足n 销售(xioshu)流程不清晰n 主顾开拓技能差，准客户量太少n 差勤管理不到位n 早会、二早经营不到位n .p 活动活动(hu dng)率偏底的率偏底的原因原因5.“5.“活动活动(h

17、u dng)(hu dng)率率”(2/3)”(2/3)第27页/共37页第二十八页，共37页。n 强化主顾开拓(kitu)技能训练n 严格差勤管理、基本管理及过程管理n 加强业务报表分析，强化追踪n 落实考核，适时表扬、激励n 改善职场氛围、提振团队士气n .p 提高提高(t go)活动率的方法活动率的方法5.“5.“活动活动(hu dng)(hu dng)率率”(3/3)”(3/3)第28页/共37页第二十九页，共37页。 人均件数是指某统计(tngj)时间段内平均每人完成的保单件数。计算公式：人均(rn jn)件数=某统计(tngj)时间段内新契约保单件数该统计时间段内平均人力 人均件数

18、反映了团队整体的人均件数反映了团队整体的活动能力活动能力及及销售技能销售技能6 6. .“人均件数人均件数”(1(1/ /3)3)第29页/共37页第三十页，共37页。p 人均人均(rn jn)(rn jn)件数偏低的原因件数偏低的原因n增员选择不当，人员素质低n工作习惯不佳n未建立(jinl)计划于活动表n主顾开拓能力较差，销售技能不足n拜访量不足n售后服务不佳n主管辅导能力差、营业单位训练力度不足n .6.“6.“人均人均(rn jn)(rn jn)件数件数”(2/3)”(2/3)第30页/共37页第三十一页，共37页。p 提高提高(t go)(t go)人均件数的方法人均件数的方法n 落实活动量管理，过程管控n 研讨主顾开拓方法n 营业单位加强销售演练通关，衔接训练力度n 举办(jbn)件数竞赛，产品组合研讨n 落实基本法晋升，考核件数要求n 建立营业单位各项报表分析，强化追踪n .6.“6.“人均人均(rn jn)(rn jn)件数件数”(3/3)”(3/3)第31页/共37页第三十二页，共37页。 件均保费是指某统