摧龙六式-顾问式销售基础

1、探讨：探讨： 如何拓展大客户销售如何拓展大客户销售从从输赢输赢之之“摧龙六式摧龙六式”看销售看销售分享故事：p学习和记忆永远顺其自然。p记住该记住的，忘记不能记住的。p记住的是你感兴趣的，忘记是因为你没有关注点。p要记住信息，永远是需要实践的。p知识是可以被改变的，智慧却可以传承，所以不要尽信知识， 但智慧却永远是真理。学习自己感兴趣的，记住自己经常会用的，其他的作为查阅和参考。1.开篇序言1.博弈故事l甲乙丙三人得到了100个金币，他们无法均分，所以决定由每个人提出一个分发的方案，只要有半数以上的人同意那么就按照这种方法分？提出方案顺序为甲，乙，丙。（他们都是理性的追求自己的利益最大化。）答

2、案：甲的方案：甲获得99个金币，乙为0，丙为1。商业需要博弈，生活也需要博弈，我们生活在博弈的社会中。2.刀子和钻戒l王子拿着钻戒去向灰姑娘求爱，灰姑娘犹豫的告诉他，自己还没有想好。但在灰姑娘告别王子回家的路上，强盗在黑暗的胡同里用刀子逼着要得到她，灰姑娘当时没办法就给了强盗。刀子并没有捅到灰姑娘的身上，可是却得到一切；钻戒曾经就放在灰姑娘的手里，却没有办法得到她。道理：两害相权取其轻，两利相权取其重。生死需求才是客户的真正需求。刀子和钻戒，先刀子才能抓住对方的生死需求，钻石仅仅是附加值。销售实战经典之n来一桶=2.80元 超市n来一桶=5元 火车n来一桶=50元 ？需求需求体体验验价价格格价

3、价值值信信赖赖客户采购的要素客户采购的要素客户采购的要素客户采购的要素n 五要素：产品价值（产品质地、外观、功五要素：产品价值（产品质地、外观、功能、特点等）、能、特点等）、 需求（重要和紧急）、需求（重要和紧急）、 价格（由需求决定）、信赖（品牌、客户价格（由需求决定）、信赖（品牌、客户关系）、客户体验（质量、服务）关系）、客户体验（质量、服务）n 价格、价值和需求都是客户采购必须具备价格、价值和需求都是客户采购必须具备的要素，价格表面上由价值决定，但产品的要素，价格表面上由价值决定，但产品是否有价值由客户需求决定，最终决定价是否有价值由客户需求决定，最终决定价格因素是客户的需求。格因素是客

4、户的需求。何谓何谓“摧龙六式摧龙六式”摧龙六式摧龙六式营销六步曲营销六步曲n第一式第一式 客户分析客户分析n第二式第二式 建立信任建立信任n第三式第三式 挖掘需求挖掘需求n第四式第四式 呈现价值呈现价值n第五式第五式 赢取承诺赢取承诺n第六式第六式 回收账款回收账款营销六步曲挖掘需求挖掘需求呈现价值呈现价值赢取承诺赢取承诺回收账款回收账款客户分析客户分析建立信任建立信任需求需求价值价值信赖信赖价格价格客户客户客户客户体验体验资料资料n 第一步：发展向导第一步：发展向导n 第二步：收集客户资料第二步：收集客户资料n 第三步：组织结构分析第三步：组织结构分析n 第四步：判断销售机会第四步：判断销售

5、机会客户分析客户分析摧龙第一式摧龙第一式第一步：发展向导第一步：发展向导n最了解客户资料的人一定是客户自己最了解客户资料的人一定是客户自己n向导像火炬一样照亮周边环境，让我们找到前向导像火炬一样照亮周边环境，让我们找到前进的方向进的方向 n始终在客户内部培植向导，建立情报网络，将始终在客户内部培植向导，建立情报网络，将信息源源不断输送过来，直到客户内部或者竞信息源源不断输送过来，直到客户内部或者竞争对手任何风吹草动都逃不过我们的眼睛争对手任何风吹草动都逃不过我们的眼睛n发展向导有个从低到高的过程，不能一蹴而就发展向导有个从低到高的过程，不能一蹴而就客户分析客户分析摧龙第一式摧龙第一式第一步：发

6、展向导第一步：发展向导高级内线高级内线中级内线中级内线中级内线中级内线低级内线低级内线低级内线低级内线低级内线低级内线低级内线低级内线客户分析客户分析摧龙第一式摧龙第一式摧龙第一式摧龙第一式第二步：收集客户资料第二步：收集客户资料n几个问题几个问题 1 1、了解客户需求是不是收集客户资料？、了解客户需求是不是收集客户资料？ 2 2、拜访重要客户时是不是应该尽量多地询、拜访重要客户时是不是应该尽量多地询问客户资料？问客户资料？ 3 3、怎么区分客户需求和客户资料？、怎么区分客户需求和客户资料？客户分析客户分析摧龙第一式摧龙第一式第二步：收集客户资料第二步：收集客户资料n拜访重要客户时绝对不能询问

7、客户资料拜访重要客户时绝对不能询问客户资料n销售拜访时应该围绕客户需求，而不是资料销售拜访时应该围绕客户需求，而不是资料n发展向导的目的就是事先收集资料，分析清发展向导的目的就是事先收集资料，分析清楚并找到应对办法才能见客户楚并找到应对办法才能见客户n需求与资料的区别：需求是未来的事情，将需求与资料的区别：需求是未来的事情，将会不断变化；资料是已发生的结果，固定不会不断变化；资料是已发生的结果，固定不变的变的客户分析客户分析 客户资料包括产品使用现状、客户组织客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料：结构、个人资料和竞争对手资料： 客户资料客户资料摧龙第一式摧龙第一式第三

8、步：组织结构分析第三步：组织结构分析客户分析客户分析u在开始时就将有关的客户挑出来，分析他们之间的在开始时就将有关的客户挑出来，分析他们之间的关系和作用，这就是组织结构分析关系和作用，这就是组织结构分析 u进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同客户进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同客户的需求并采取不同的对策的需求并采取不同的对策 u在每次开始销售之前就进行完整全面的组织结构分在每次开始销售之前就进行完整全面的组织结构分析，等遇到问题再想办法，悔之晚矣析，等遇到问题再想办法，悔之晚矣 u从三个纬度进行客户分析，各有不同需求从三个纬度进行客户分析，各有不同需求客户组织结构的三个纬度分析客户

9、组织结构的三个纬度分析职能分析职能分析级别分析级别分析采购角色分析采购角色分析摧龙第一式摧龙第一式第四步：判断销售机会第四步：判断销售机会客户分析客户分析J 判断是否有销售机会的五个问题判断是否有销售机会的五个问题1 1、客户预算是多少、客户预算是多少? ?2 2、采购时间表、采购时间表? ?3 3、是否我们的擅长、是否我们的擅长? ?4 4、是否值得投入、是否值得投入? ?5 5、是否能赢、是否能赢? ?小结小结 摧龙第一式：客户分析摧龙第一式：客户分析摧龙第二式摧龙第二式 建立信任建立信任u 建立关系的几大误区建立关系的几大误区1、误判客户关系，将希望全部寄托在关系不、误判客户关系，将希望

10、全部寄托在关系不到位的客户身上到位的客户身上2、花费太多太长时间去推进客户关系、花费太多太长时间去推进客户关系3、认为搞关系就要大把花钱、认为搞关系就要大把花钱 4、迷信、迷信“三板斧三板斧”套路：拉客户海吃山喝、套路：拉客户海吃山喝、带客户卡拉带客户卡拉OK、陪客户桑拿按摩、陪客户桑拿按摩摧龙第二式摧龙第二式 建立信任建立信任u 客户关系的四个阶段客户关系的四个阶段 第一阶段：认识并取得好感第一阶段：认识并取得好感 第二阶段：激发客户兴趣，产生互动第二阶段：激发客户兴趣，产生互动 第三阶段：建立信赖，获得支持和承诺第三阶段：建立信赖，获得支持和承诺 第四阶段：建立同盟，获得客户协助第四阶段：

11、建立同盟，获得客户协助摧龙第二式摧龙第二式 建立信任建立信任如何取得好感如何取得好感认识不难，难在取得客户好感。认识不难，难在取得客户好感。好感就像一扇大门，如果客户没有好感，就不会继好感就像一扇大门，如果客户没有好感，就不会继续与你交往下去，这扇门就关上了续与你交往下去，这扇门就关上了取得客户好感一定要有专业形象取得客户好感一定要有专业形象取得好感好要靠言谈举止取得好感好要靠言谈举止让客户产生互动让客户产生互动关系进入到约会阶段需要预谋关系进入到约会阶段需要预谋互动方式：共进晚餐、进行产品交流、听音乐会、互动方式：共进晚餐、进行产品交流、听音乐会、打牌或者运动打牌或者运动摧龙第二式摧龙第二式

12、 建立信任建立信任建立信赖，获得客户支持建立信赖，获得客户支持获得客户支持的标志：家庭活动、体育运动等获得客户支持的标志：家庭活动、体育运动等采取什么方法得到客户支持，取决于客户兴趣，能采取什么方法得到客户支持，取决于客户兴趣，能不能找到客户兴趣点，取决于客户资料的收集不能找到客户兴趣点，取决于客户资料的收集只有仔细研究客户资料，才可因地制宜、游刃有余只有仔细研究客户资料，才可因地制宜、游刃有余地推进客户关系地推进客户关系在推进客户关系的过程中，应该尽量节省销售费用在推进客户关系的过程中，应该尽量节省销售费用和时间和时间利用客户关系互相影响，才能将客户关系的效用发利用客户关系互相影响，才能将客

13、户关系的效用发挥到最大的程度挥到最大的程度 客户关系发展阶段客户关系发展阶段 摧龙第二式摧龙第二式 建立信任建立信任u识别不同风格客户识别不同风格客户区分方法：每遇到一个客户先问一个问题，他是内向的类型区分方法：每遇到一个客户先问一个问题，他是内向的类型还是外向的类型？内向类型的客户以任务为导向，外向类型还是外向的类型？内向类型的客户以任务为导向，外向类型的客户以人为导向的客户以人为导向 外向型客户中喜欢发号施令的类型称为表现型。他们喜欢交外向型客户中喜欢发号施令的类型称为表现型。他们喜欢交际和游玩，行事冲动不受条文约束，冒险是他们的挚爱际和游玩，行事冲动不受条文约束，冒险是他们的挚爱内向类型

14、客户也分成两类，一类专注于过程，注重数据分析内向类型客户也分成两类，一类专注于过程，注重数据分析,追求完美。另外一类以目标为向导，他们擅长于同时处理很追求完美。另外一类以目标为向导，他们擅长于同时处理很多事情，推动过程发展多事情，推动过程发展小结小结 摧龙第二式：建立信任摧龙第二式：建立信任摧龙第三式摧龙第三式 挖掘需求挖掘需求需求的树状结构需求的树状结构两种销售方法两种销售方法SPINSPIN：顾问式销售技巧：顾问式销售技巧Situation对客户的现状进行提问对客户的现状进行提问Problem对客户遇到的问题提问对客户遇到的问题提问Implication暗示客户解决方案暗示客户解决方案Ne

15、ed-pay off让客户明白解决问题带来的益让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购处，促使客户下决心采购l定义：帮助客户分析并找到问题，提出总体解决方案，成为定义：帮助客户分析并找到问题，提出总体解决方案，成为客户信赖的顾问，如果客户要求，还可以实施方案并提供全部客户信赖的顾问，如果客户要求，还可以实施方案并提供全部产品，这就是顾问式销售。顾问式销售也可以细分成咨询销售产品，这就是顾问式销售。顾问式销售也可以细分成咨询销售和方案销售两种。和方案销售两种。 l一般适应于大订单，大订单销售具有时间跨度大、顾客心理一般适应于大订单，大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等

16、特点。变化大、参与人员复杂等特点。 顾问式销售的步骤什么是顾问式销售？u顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 u由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。 顾问式销售的意义u一般说来，顾问式销售给顾客

17、带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。顾问式销售顾问式销售顾问式销售与传统销售理论的区别采购设计采购设计使用维护使用维护内部酝酿内部酝酿发现需求发现需求购买承诺购买承诺评估比较评估比较竞争期引导期客户采购流程客户采购流程引导期和竞争期引导期和竞争期小结小结 摧龙第三式：挖掘需求摧龙第三式：挖掘需求摧龙第四式 呈现价值呈现价值竞争分析竞争分析制作建议书制作建议书呈现方案呈现方案竞争分

18、析（一）竞争分析（一）SWOT分析法（优劣势竞争）分析法（优劣势竞争）竞争分析（二）竞争分析（二）FAB分析法（差异化竞争）分析法（差异化竞争）制作建议书制作建议书/ /设计方案设计方案(一一) 制作建议书制作建议书/ /设计方案设计方案(二二) 制作建议书制作建议书/ /设计方案设计方案(三三) 呈现方案呈现方案 方案介绍方案介绍演讲技巧：肢体语言、声音、内容设计演讲技巧：肢体语言、声音、内容设计技巧训练技巧训练小结小结 摧龙第四式：呈现价值摧龙第四式：呈现价值摧龙第五式 赢取承诺赢取承诺识别购买信号识别购买信号促成交易促成交易商务谈判商务谈判增值销售增值销售摧龙第五式 赢取承诺赢取承诺识别购买信号识别购买信号好比钓鱼，鱼漂下沉就是收杆信号好比钓鱼，鱼漂下沉就是收杆信号客户的提问就是购买信号：客户询问价格、功能、客户的提问就是购买信号：客户询问价格、功能、售后服务就是信号，要注意倾听售后服务就是信号，要注意倾听促成交易促成交易选择法、促销法、总结利益法、直接建议法选择法、促销法、总结利益法、直接建议法商务谈判商务谈判增值销售增值销售（麦当劳的一句话，净增（麦当劳的一句话，净增10个亿）个亿）麦当劳刚推出一种激情冰激凌，要不要尝一下？麦当劳刚推出一种激情冰激凌