专家销售(苏立军)

1、1 1因为销售是熟能生巧的求生技术。因为销售是熟能生巧的求生技术。因为它是模拟实战性最强的课程。因为它是模拟实战性最强的课程。因为它是人生中最重要的基础课。因为它是人生中最重要的基础课。2 23 34 4MCSP主动主动被动被动感性感性人本人本理性理性主事主事1.固定模式、压力测试、无好坏之分2.显性象限与隐性象限5 56 61.1.非正式场合、营造欢娱和娱乐的气氛、维持一个温暖和社交性的感觉非正式场合、营造欢娱和娱乐的气氛、维持一个温暖和社交性的感觉2.2.常常和他保持联络、带他参加各种活动常常和他保持联络、带他参加各种活动3.3.花点时间建立关系和好感、投其所好，先附和赞美再切入主题花点时

2、间建立关系和好感、投其所好，先附和赞美再切入主题4.4.多谈论他们的目标，交换双方的期望和想法、少谈细节部分多谈论他们的目标，交换双方的期望和想法、少谈细节部分5.5.和他谈成功之道、让他成名，成功和他谈成功之道、让他成名，成功6.6.自己也要兴奋，有创意但不要过头、谈话时应对态度和方法很重要自己也要兴奋，有创意但不要过头、谈话时应对态度和方法很重要7.7.谈论知名的客户，提供证据来支持你的话谈论知名的客户，提供证据来支持你的话8.8.强调独特性和使用者体验故事强调独特性和使用者体验故事9.9.告诉他你有所需的事实告诉他你有所需的事实10.10. 需要就会买，但价钱时间不定需要就会买，但价钱时

3、间不定11.11. 遇到反对意见，采用迂回战术，先结交感情遇到反对意见，采用迂回战术，先结交感情12.12. 尽量用书面形式得到他对行动的承诺尽量用书面形式得到他对行动的承诺 反击反击7 71.1.约时间要准确准时约时间要准确准时2.2.穿着正式专业有自信、表现专业形象穿着正式专业有自信、表现专业形象3.3.完善的准备工作、提供数据和事实资料完善的准备工作、提供数据和事实资料4.4.先询问会谈时间方式先询问会谈时间方式5.5.直截了当、显示出利索、魄力直截了当、显示出利索、魄力6.6.谈话抓住要点、表现出老鸟谈话抓住要点、表现出老鸟7.7.只有一次机会，不可答错只有一次机会，不可答错8.8.提

4、出两个解决方案、让对方做决定下命令提出两个解决方案、让对方做决定下命令9.9.不要畏惧冲突、但尽量避免直接的对立不要畏惧冲突、但尽量避免直接的对立10.10. 听完之后再给出反对意见听完之后再给出反对意见 可能软化可能软化8 81.1.注意形象与产品吻合注意形象与产品吻合2.2.列出相关比较表、详细的资料和分析列出相关比较表、详细的资料和分析3.3.用资料响应异议用资料响应异议4.4.列出你的提案的优点和缺点、在客户没有提出反对意见之前就自己先提出，列出你的提案的优点和缺点、在客户没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释并且提出合理的解释5.5.肯定对方追求完美肯定对方追求完美6.

5、6.反复夸奖注重细节反复夸奖注重细节7.7.教条式的公式教条式的公式8.8.公事公办，不沾亲带故公事公办，不沾亲带故9.9.选择对自己有力的数据、举出各种证据和保证选择对自己有力的数据、举出各种证据和保证10.10. 尽量找其隐形象限尽量找其隐形象限 逃避逃避9 91.1.先自己掏心窝子、对他表达个人的关心先自己掏心窝子、对他表达个人的关心2.2.拜访勤快，不必约时间、以轻松的方式谈生意拜访勤快，不必约时间、以轻松的方式谈生意3.3.合得来，客户喜欢、找出对方与你的共同点合得来，客户喜欢、找出对方与你的共同点4.4.不可攻击竞争者、同时推销公司形象、不可批评或发牢骚不可攻击竞争者、同时推销公司

6、形象、不可批评或发牢骚5.5.了解他起步慢而且会拖延的个性、给他时间考虑了解他起步慢而且会拖延的个性、给他时间考虑6.6.带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供帮助带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供帮助7.7.提供定制的方案和最低的风险、强调别人因此的收益提供定制的方案和最低的风险、强调别人因此的收益8.8.站在客户角度，表示你的解决办法现在是最好的，将来也会是最好的站在客户角度，表示你的解决办法现在是最好的，将来也会是最好的9.9.强调保证和售后服务、他是以安全为最主要的目标强调保证和售后服务、他是以安全为最主要的目标10.10. 别人很赞同别人很赞同11.11. 适度让步：如果适度

7、让步：如果就就12.12. 祝贺成交，并提供一份履行合同的计划和时间表祝贺成交，并提供一份履行合同的计划和时间表 口是心非，暗示无法接受口是心非，暗示无法接受1010汉高祖：刘邦汉高祖：刘邦“夫运筹帷幄之中，决胜千里之外，夫运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如子房。镇国家，抚百姓，给吾不如子房。镇国家，抚百姓，给饷馈，不绝粮道，吾不如萧何。连饷馈，不绝粮道，吾不如萧何。连百万之众，战必胜，攻必取，吾不百万之众，战必胜，攻必取，吾不如韩信。三者皆人杰，吾能用之，如韩信。三者皆人杰，吾能用之，此吾所以取天下者也。此吾所以取天下者也。”1111能够解决客户的问题能够解决客户的问题谈话环境谈话环境物美物

8、美价廉价廉主动热情主动热情贵宾的感觉贵宾的感觉耐心细致的介绍耐心细致的介绍迅速而准确的服务迅速而准确的服务前后一致的态度前后一致的态度优雅而礼貌优雅而礼貌增长知识增长知识专业技术咨询服务专业技术咨询服务售后服务承诺售后服务承诺5、自我实现、自我实现（照自我意愿行使）4、尊重感、尊重感（自我和同伴的重视）3、归属感、归属感（友谊、爱情、隶属群体）2、安全感、安全感（自由、身体和精神感觉安全）1、功能需求、功能需求（食物、饮料、止痛等）心灵理智感觉产品与竞争对手产品与竞争对手相比特殊的地方相比特殊的地方事实、数据事实、数据是指产品可以是指产品可以带来的功能变带来的功能变化、用途、优化、用途、优点点

9、因为特征因为特征/功能，功能，客户能够得到什客户能够得到什么样的好处么样的好处证明证明/样品对比样品对比/照片照片/录影录影/奖奖项项/客户反馈客户反馈/统计数据统计数据/专家专家证言证言/客户故事客户故事/明星代言明星代言 问题问题发现发现问题问题查询查询原因原因初步初步需求需求确认问题确认问题确定任务确定任务理清需求理清需求确定人员确定人员时间时间标准标准寻货寻货询价询价 购货记录购货记录销售员销售员同事意见同事意见老客户老客户宣传册宣传册专业广告专业广告技术文章技术文章新闻报道新闻报道贸易展示贸易展示目标目标意向意向征求意见征求意见请示上级请示上级请教同行请教同行接受培训接受培训试用试用

10、比较比较调整调整适合与否适合与否决策风险决策风险客户关系客户关系整体价格整体价格产品品质产品品质企业形象企业形象品牌地位品牌地位综合优惠综合优惠特色特色 决定决定成本核算成本核算决策程序决策程序客户信誉客户信誉质量保证质量保证服务好服务好使用放心使用放心相对超值相对超值 使用使用附加服务附加服务维修服务维修服务技术辅导技术辅导定期保养定期保养紧急事件紧急事件技术升级技术升级 购买购买附件附件耗材耗材试用试用使用学习使用学习安装安装运输运输支付支付重复重复推荐推荐效果评估效果评估客户关系客户关系品牌地位品牌地位转换风险转换风险询价询价购买成本购买成本认知成本决策成本使用成本客户总成本客户总成本销

11、售销售程序程序销售准备销售准备搜寻潜搜寻潜在客户在客户拜访客户拜访客户了解需求了解需求提交项提交项目建议目建议书书客户状客户状况调查况调查项目追踪项目追踪商务谈判商务谈判了解客了解客户需求户需求产品产品销售销售品牌品牌推广推广成交成交售后售后服务服务市场推广市场推广产品销售产品销售使用使用销售销售程序程序服务服务程序程序销售准备销售准备搜寻潜搜寻潜在客户在客户拜访客户拜访客户了解需求了解需求提交项提交项目建议目建议书书客户状客户状况调查况调查项目追踪项目追踪商务谈判商务谈判了解客了解客户需求户需求方案方案销售销售方案方案推广推广方案分析方案分析商务谈判商务谈判签订签订合同合同市场推广市场推广方

12、案销售方案销售商务谈判商务谈判服务方服务方案制订案制订服务实服务实施施客户客户培训培训调试验调试验收收服务服务成功成功服务团服务团队组建队组建服务启服务启动动服务运营服务运营流程制定流程制定客户客户投诉投诉处理处理结帐结帐成功成功服务团服务团队组建队组建服务服务履行履行服务准备服务准备服务实施服务实施客户认可客户认可签约签约客户客户服务流程服务流程2 2服务流程服务流程1 1服务流程服务流程3 3服务流程服务流程4 4市场推广市场推广方案销售方案销售项目项目经理经理销售专家销售专家商务妥协个人价值实施专家实施专家实施方案项目管理产品产品/ /技术专家技术专家产品演示培训技术先进性技术方案成本专

13、家成本专家成本核算客户成本核算成本控制产品产品服务服务人员人员形象形象金钱金钱时间时间体力体力心理心理总价值总价值总成本总成本感知价值感知价值+2727正在面临困难、挫折、烦恼、或被正在面临困难、挫折、烦恼、或被强烈折磨的人们，需要立刻满足的强烈折磨的人们，需要立刻满足的需求，已经明确表现出对需要和解需求，已经明确表现出对需要和解决方案的具体陈述。决方案的具体陈述。只表现出对自身难点、不满、困难只表现出对自身难点、不满、困难的陈述。潜在需求是确实存在的需的陈述。潜在需求是确实存在的需求，只是还没有表象外化为烦恼和求，只是还没有表象外化为烦恼和欲望。人们还没有对现状感到十分欲望。人们还没有对现状

14、感到十分不满。不满。客户不会因为你有解决方案就会产客户不会因为你有解决方案就会产生需求，恰恰相反，买方产生强烈生需求，恰恰相反，买方产生强烈的需求时，你正好提供解决方案才的需求时，你正好提供解决方案才最有效。最有效。2828成功客户=AP%X%Y%Z%访问次数访问次数F4F4回款率回款率Z%Z%成交客户（成交客户（A AP%P%X%X%Y%Y%）访问次数访问次数F3F3成交率成交率Y%Y%准客户（准客户（A AP%P%X%X%）访问次数访问次数F2F2展示率展示率X%X%目标客户（目标客户（A AP%P%）访问次数访问次数F1F1筛选率筛选率P%P%潜在客户潜在客户A A29293030313

15、132323333S-背景问题背景问题P-难点问题难点问题I-暗示问题暗示问题N-示益问题示益问题共同价值共同价值价值线价值线时间时间/进程进程SituationSituation背景情况背景情况ProblemProblem烦恼烦恼/ /麻烦麻烦/ /纠纷纠纷/ /疾病疾病/ /故障故障/ /问题问题/ /费心费心ImplicationImplication暗示、意味暗示、意味Need-payoffNeed-payoff益处、得益。益处、得益。3500035000个销售案例个销售案例/12/12年年/1000/1000人业绩变化人业绩变化/23/23国家国家/100000/1000003434

16、没有意识到没有意识到困难困难难点难点发现发现暗示暗示痛苦痛苦愿望愿望远景远景快乐快乐不满不满更大的痛苦更大的痛苦强烈的想强烈的想要或需求要或需求产生行动产生行动销售服务潜在需求潜在需求明确需求明确需求销售服务35353636能够帮助你理解客户。能够帮助你理解客户。没有经验人经常使用。没有经验人经常使用。成功者有选择问很少。成功者有选择问很少。“还能介绍更多关于这方面的情况吗？还能介绍更多关于这方面的情况吗？”“目前你面临的最主要的任务是什么？目前你面临的最主要的任务是什么？”“你想利用这些达到什么样的目的呢？你想利用这些达到什么样的目的呢？”“保持增长率对于你们真的很重要吗？保持增长率对于你们真的很重要吗？”“节省费用对于你们现阶段来说真的很重要吗？节省费用对于你们现阶段来说真的很重要吗？”“要有多少的增长速度，才能达到你的