《职业技能实训》推销策略与艺术答案

1、1( ) 是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。A 以进为退B 以退为进C 让步D 坚持 *答案C2 在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是 ( )。 A坚定的让步策略 B一开始就拿出全部可让利益的策略C 等额地让出可让利益的让步策略D 先高后低、然后又拔高的让步策略*答案 A3 会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是()。 A坚定的让步策略 B 一开始就拿出全部可让利益的策略C 等额地让出可让利益的让步策略D 先高后低、然后又拔高的让步策略*答案 A4 洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用( )。 A 坚定的让步策略B 一开

2、始就拿出全部可让利益的策略C 等额地让出可让利益的让步策略D 先高后低、然后又拔高的让步策略*答案 A5 题具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是()。 A坚定的让步策略 B 一开始就拿出全部可让利益的策略C 等额地让出可让利益的让步策略D 先高后低、然后又拔高的让步策略*答案 B6 题洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是( ) 。 A 坚定的让步策略B 一开始就拿出全部可让利益的策略C 等额地让出可让利益的让步策略D 先高后低、然后又拔高的让步策略* 答案 B7 率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是( )。 A坚定的让

3、步策略 B 一开始就拿出全部可让利益的策略C 等额地让出可让利益的让步策略D 先高后低、然后又拔高的让步策略*答案 B8 由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是()。 A 坚定的让步策略B 一开始就拿出全部可让利益的策略C 等额地让出可让利益的让步策略D 先高后低、然后又拔高的让步策略*答案 B9 具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是( )。 A坚定的让步策略 B 一开始就拿出全部可让利益的策略C 等额地让出可让利益的让步策略D 先高后低、然后又拔高的让步策略*答案 C10 具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是( ) 。 A 坚定的让步策略 B 一开始就拿出

4、全部可让利益的策略C 等额地让出可让利益的让步策略D 先高后低、然后又拔高的让步策略*答案 C11 每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇！容易使人产生疲劳厌倦之感的是 ( ) 。 A 坚定的让步策略 B 一开始就拿出全部可让利益的策略C 等额地让出可让利益的让步策略D 先高后低、然后又拔高的让步策略* 答案 C12 具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是( ) 。 A 坚定的让步策略B 一开始就拿出全部可让利益的策略C 等额地让出可让利益的让步策略D 先高后低、然后又拔高的让步策略*答案D13 由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易

5、促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是( ) 的优点。 A 坚定的让步策略 B 一开始就拿出全部可让利益的策略C 等额地让出可让利益的让步策略D 先高后低、然后又拔高的让步策略*答案D14( ) 一般适用于以合作为主的洽谈。A 从高到低的、然后又微高的让步策略B 由大到小、渐次下降的让步策略C 开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略D 起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略*答案 A1 / 815()往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。A 从高到低的、然后又微高的让步策略B 由大到小、渐次下降的让步策略C 开

6、始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略D 起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略*答案 B16( ) 一般适应于商务洽谈的提议方。A 从高到低的、然后又微高的让步策略B 由大到小、渐次下降的让步策略C 开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略D 起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略* 答案答案网址：17。 ()在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息。A 从高到低的、然后又微高的让步策略B 由大到小、渐次下降的让步策略C 开始时大幅度递减，但又

7、出现反弹的让步策略D 起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略*答案 C18( )一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。A从高到低的、然后又微高的让步策略B 由大到小、渐次下降的让步策略C 开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略D 起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略*答案 C19( )首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益全部让完。A 从高到低的、然后又微高的让步策略B 由大到小、渐次下降的让步策略 C 开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略D 起始两步全部让完

8、可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略*答案 D20 ( ) 一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。A 从高到低的、然后又微高的让步策略B由大到小、渐次下降的让步策略C 开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略D 起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略* 答案21 区域战争属于 () 。 A 谈判中的非人员风险B谈判中的非风险C 无法确定D 谈判中的人员风险*答案 A22 贸易磨擦属于 () 。 A 谈判中的非人员风险B谈判中的非风险C 无法确定D 谈判中的人员风险*答案 A23 不可抗力属于 () 。 A 谈判中的非人员风险B谈判中的非风险C

9、无法确定D 谈判中的人员风险*答案 A24( )就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。A 谈判中的非人员风险B 谈判中的非风险 C 货物风险D 谈判中的人员风险*答案 D25 谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为( ) 。 A 谈判中的非人员风险B 谈判中的非风险C 货物风险 D 谈判中的人员风险*答案 A26 政治风险属于 ( ) 。 A 谈判中的非人员风险B 谈判中的非风险C 无法确定 D 谈判中的人员风险*答

10、案 A27 市场性风险属于 ( ) 。 A 谈判中的非人员风险B 谈判中的非风险C 无法确定 D 谈判中的人员风险*答案 A28() 是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。A 人员风险 B利率风险 C 汇率风险 D 价格风险*答案C29()是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。A 人员风险 B 利率风险 C 汇率风险 D 价格风险 * 答案 B2 / 830 在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作( )。 A 技术性风险B 利率风险C 素质性风险D 价格风险* 答案 C31()主要

11、就是技术工程本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。A 技术性风险B 利率风险 C 素质性风险 D 价格风险 * 答案 A32() 是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。A 投机风险 B利率风险 C 纯风险 D 价格风险 * 答案33 货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于( ) 。 A 投机风险B 利率风险 C纯风险 D 价格风险 * 答案 C34() 是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。A 投机风险 B 利率风险 C 纯风险D 价格风险 * 答案 A35 举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于 ( )。 A 投机风险B 利率风险C

12、 纯风险D 价格风险* 答案 A36通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作( )。 A完全回避风险 B转移风险 C 风险损失的控制 D 风险自留*答案 A37通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为( ) 。 A 完全回避风险B 转移风险 C风险损失的控制 D 风险自留 * 答案 C38将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为( )。 A 完全回避风险B 转移风险 C 风险损失的控制 D 风险自留 * 答案 B39( )就是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。A 完全回避风险B 转移风险 C 风险

13、损失的控制 D 风险自留 * 答案 D40让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种( ) 的方式。A 保险 B 非保险 C 控制D 非控制 * 答案 B41某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为( )。 A 开场B 开幕 C 开会 D 开始 * 答案 A42( ) 是成功地展开洽谈工作的基本要求。A 善于及时清理已有的各种观点B 对分歧点实质性进行分析C 对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点D 提出应该讨论的新问题 *43在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个( )字。 A 慢 B 快 C稳 D实 *答案 B44在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个( )字。

14、A 慢 B 快 C稳 D实 *答案 C45在谈判的后期，在掌握节奏方面要( )。 A 慢 B 快 C 稳 D 快慢结合*答案 D46( )是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照合同法以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。 A 经济合同纠纷的协商 B 经济合同纠纷的仲裁 C 经济合同纠纷的调解 D 经济合同纠纷的审理 * 答案 A47( )是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条

15、件，达到平息争端的目的。A 经济合同纠纷的协商B 经济合同纠纷的仲裁 C 经济合同纠纷的调解 D 经济合同纠纷的审理 * 答案 48 通过 ( )方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。 A 协商 B 仲裁 C 审理 D 调解 * 答案 D3 / 849( ) 主要用于工商合同。 A 当面调解 B 现场调解 C 异地合同，共同调解 D 通过信函进行调解 * 答案 A50 ( ) 就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。A 当面调解B 现场调解C 异地合同，共同调解D 通过信函进行

16、调解* 答案 A51 对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过( )进行调解。 A 当面调解 B 现场调解 C 异地合同，共同调解 D 通过信函进行调解 * 答案 D52 有的经济合同纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，消极应诉，对于这种情况，一般可采取( ) 。 A 当面调解 B 通过信函进行调解 C分头解决和会合调解穿插进行D 根据需要分别采用开会调解和开庭调解*答案 C53 遇案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采用( ) 。 A 当面调解 B 通过信函进行调解 C 分头解决和会合调解穿插进行D 根据需要分别采用开会

17、调解和开庭调解* 答案 D54( )亦称 “公断 ”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。A 协商 B 仲裁 C 审理 D 调解*答案 B66 在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用( )。 A红脸白脸策略B 欲擒故纵策略 C 抛放低球策略D 旁敲侧击策略*答案 D67( )是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。A 浑水摸鱼策略B 疲劳轰炸策略C 化整为零策略D 大智若愚策略* 答案 A68()是指谈判者为了达到一定

18、的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。A 浑水摸鱼策略B 疲劳轰炸策略C 化整为零策略D 大智若愚策略*答案 B69()是指谈判的一方，在整体工程不好谈的情况下，将其工程分成若干块，分块议价，最终达成交易。A 浑水摸鱼策略B 疲劳轰炸策略C 化整为零策略D 大智若愚策略*答案 C70 ( ) 是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。A 浑水摸鱼策略B 疲劳轰炸策略C 化整为零策略D 大智若愚策略* 答案 D71()是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。 A

19、 故布疑阵策略 B 声东击西策略 C 寻找临界价格 D 把利益摆在明处，把压力塞给对方 * 答案 A72 故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的纸篓里等做法属于 () 。A 故布疑阵策略B 声东击西策略C 寻找临界价格D 把利益摆在明处，把压力塞给对方*答案 A73作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用( ) 。 A 故布疑阵策略 B声东击西策略 C 寻找临界价格D 把利益摆在明处，把压力塞给对方*答案 A74( )是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目标。A 故布疑阵策略B 声东击西策略C 寻

20、找临界价格 D 把利益摆在明处，把压力塞给对方*答案 B75多项选择题76商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是() 。 A 比较容易打动对方采取回报行为B 给对方以合作感、信任感C 有利于获取长远利益D 有益于速战速决，4 / 8马到成功，降低洽谈成本* 答案 ABCD77商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是( ) 。 A 让步操之过急 B一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益C 遇到强硬而又贪婪的买主，会导致其追求更大的利益D 让对方无动于衷* 答案 ABC78商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的特点是() 。 A 态度谨慎B 步子稳健C 依赖性强

21、D 极富有商人的气息* 答案 ABD79商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的优点是( ) 。 A 不易让买主轻易占了便宜B 遇到性情急躁买主时，削弱买方的议价能力C 容易占买主的便宜D 容易在利益均沾的情况下达成协议* 答案 ABD80商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的缺点是( ) 。 A 容易使人产生疲劳厌倦之感 B 洽谈成本较高C 必须要耐心等待才能获得更多利益D 容易使自己处于劣势地位 * 答案 ABC81商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的特点是( ) 。 A 让步操之过急B富有变化 C 灵活 D 比较机智* 答案 BCD82商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步

22、策略的缺点是( ) 。 A 让步操之过急B给对方的感觉是我们不够诚实C 不稳定 D 影响了初期留下的美好印象* 答案 BCD83商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是()。 A 让步的起点比较恰当、适中 B 不易让买主轻易占了便宜C 洽谈中富有活力D 能够保住己方的较大利益* 答案 ACD93商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于( ) 。 A 竞争对手B 上司的授权 C 国家的法律和公司的政策D - 些贸易惯例*答案 BCD94下列选项中属于谈判中的非人员风险的是( ) 。 A 区域战争B 货物质量不及格C贸易磨擦 D 不可抗力* 答案 ACD95下列选项属于市场性风险的是() 。

23、 A 汇率风险 B 利率风险 C 贸易磨擦 D 价格风险 * 答案 ABD96影响工程设备远期价格的因素主要有( ) 。 A 原材料价格 B 汇率和利率风险 C 工资D 国内外其它政治经济情况的变动* 答案 ABCD97人员风险主要有 ( ) 。 A 技术性风险B 利率风险C 素质性风险D 价格风险* 答案 AC98 人员素质性风险主要表现为 ( ) 。 A 缺乏必需的知识 B 利率风险 C 刚愎自用，自我表现欲望过强 D 不敢担负责任 * 答案99 下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是( ) 。 A 技术工程本身的风险B 强迫性要求造成的风险C 技术上过分奢求引起的风险D 由于合作伙伴选择

24、不当引起的风险* 答案 ABCD100降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括() 。 A 预先控制 B 事后补救 C 不作任何行动 D 事后掩盖 * 答案 AB101商务风险从微观上具体地分为( ) 。 A 投机风险B 利率风险 C 纯风险 D 价格风险* 答案 AC102 对商务风险的评价主要应集中在()。 A 对事件性质进行判断B 对损失程度的估计C 对事件发生几率大小的估计D 对实际损失的计算* 答案 BC103要想有效地回避商务活动中可能出现的风险，通常可采取的措施有( )。 A 完全回避风险 B 转移风险C 风险损失的控制D 风险自留* 答案 ABCD104转移风险有 () 的方式

25、。A 保险B 非保险 C 控制 D 非控制* 答案 AB105风险自留可以是 ( ) 。 A 被动的B 主动的 C 无意识的 D 有意识的 * 答案 ABCD5 / 8106 双方紧张情况下的续场、缓和气氛这一话题，大致有( )的方式。 A 设问式 B 反问式 C 陈述式 D 列账单式* 答案 AD107作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括( )。A 明确达到目标需要解决多少问题B 抓住分歧的实质是关键C 不断小结谈判成果，并能够提出任务 D 掌握谈判的节奏* 答案 ABCD108成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有( )。A 善于及时清理已有的各种观点 B 对

26、分歧点实质性进行分析C 对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点D 提出应该讨论的新问题* 答案 ABCD109谈判的节奏主要反映在() 等方面。A 需要解决问题的多少B 时间的长短C 问题安排的松紧程度 D 地点的选择* 答案 BC110每场谈判的结束方式可据( ) 来确定。A 时间 B 气氛 C 地点 D 内容* 答案 ABD111我国产生经济合同纠纷的原因主要有()。A 企业转产、停产，以至撤销、合并或分立B 缺乏调查了解，盲目签订C 当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同D 因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷* 答案 ABCD112我国产生经济合同纠纷的原因主要有()。A

27、 企业转产、停产，以至撤销、合并或分立B 拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等C 当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同D 因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷* 答案 ABCD113我国产生经济合同纠纷的原因主要有( )。A 企业转产、停产，以至撤销、合并或分立B 拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等C 企业下属职能部门负责人或专职业务人员，带着企业的空白合同签订而无法履行D 因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷* 答案 ABCD114我国产生经济合同纠纷的原因主要有( )。A 企业转产、停产，以至撤销、合并或分立B 拒付、少付货款或劳务酬金、

28、逾期付款、产品价格变动等C 企业下属职能部门负责人或专职业务人员，带着企业的空白合同签订而无法履行D 企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同* 答案115我国产生经济合同纠纷的原因主要有( )。A 企业转产、停产，以至撤销、合并或分立B 拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等C 用上压下、大欺小的手段强迫对方签订“霸王合同 ”、 “老子合同 ” D 企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同* 答案 ABCD116我国产生经济合同纠纷的原因主要有( )。A 当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同B 拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等C 用上压下、大欺小的手段强迫对方

29、签订“霸王合同 ”、 “老子合同 ” D 企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同 * 答案 ABCD117 对经济合同纠纷的处理，可以采取( ) 的方式。 A 协商 B 仲裁 C 审理 D 调解 *答案 ABCD118双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是( ) 。 A 双方的态度要端正、诚恳 B 通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策C 协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益D 协商一定要在平等的前提下进行* 答案 ABCD119双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是( ) 。 A 双方的态度要端正、诚恳 B 通过协商达成的协议，一定要符合

30、国家的法律、政策C 协商解决纠纷一定6 / 8要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益D 在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系、搞私利等不正之风* 答案 ABCD120双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是() 。 A 双方的态度要端正、诚恳 B 通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策C 协商一定要在平等的前提下进行D 在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系、搞私利等不正之风*答案 ABCD121经济合同纠纷的调解方法有( )。 A 当面调解B 现场调解C 异地合同，共同调解D 通过信函进行调解* 答案 ABCD122经济合同纠纷的调解方法有( )。 A 当面调解B 现场调解C 分头解决和会合调解穿插进行 D 根据需要分别采用开会调解和开庭调解* 答案 ABCD123经济合同纠纷的调解方法有( )。 A 当面调解B 通过信函进行调解C 分头解决和会合调解穿插进行D 根据需要分别采用开会调解和开庭调解* 答案 ABCD124常见的谈判策略与技巧有()等。 A 红脸白脸策略B 欲擒故纵策略C 抛放低球策略D 旁敲侧击策略* 答案 ABCD125商务谈判中，运用欲擒故纵策略应当注意的是()。A 要给对方以希望B 要给对方以利益 C 要给对方以礼节D 要给对方以诱饵* 答案 ACD126商业竞争从某种意义上可分为( ) 。 A 买