汽车销售邀约客户回展厅的技巧PPT课件

1、1第1页/共30页客户为什么不在第一次参观展厅的时候购买？他们什么时候再次回到展厅，他们为什么要再次回到展厅？什么原因和 有关？你第2页/共30页3结果培训良好的展厅接待100组客户 134次销售机会成交39台 综合成交率29% 第一次参观展厅时16人购买 84个人没买 其中40%没购买的人30天之内再次来参观展厅，也就是有34个再回展厅的客户 这34个再回展厅的客户中成交率68%，即23个人成交。 结果平均水平的展厅接待100组客户第一次参观展厅有10人购买90个人没买其中10没购买的人30天之内再次来参观展厅，也就是有9个再回展厅的客户这9个再回展厅的客户中成交率68%，即6个人成交。 1

2、09次销售机会成交16台 综合成交率为15%第3页/共30页4步骤1-给客户一个打这通电话的藉口步骤2-准备和打电话步骤3-说正确的事情跟进是一个关键！使客户再回展厅记住：大多数会在72小时内购买。 90%的客户没有得到跟进第4页/共30页拨电话的流程顺序基本用语注意事项1、准备确认对方的姓名、明确通话的目的 ;准备好要讲的内容、说话的顺序2、问候、告知自己姓名 您好！我是天津一汽*公司销售部的 一定要报出自己的姓名讲话时要有礼貌 3、确认对象 请问先生在吗？必须要确认电话的对方如与要找的人接通电话后，应重新问候 4、电话内容 打电话是想向您咨询一下关于事对时间、地点、数字等进行准确的传达说完

3、后可总结所说内容的要点5、结束语 “谢谢”“麻烦您了”、“那就拜托您了”等 语气诚恳、态度和蔼6、放回听筒 等对方放下电话后再轻轻放回电话机上第5页/共30页6实际案例一:实际案例二:实际案例三:第6页/共30页7电话访问切入点 促销告知法 关怀访问法 市场调查法 探询追踪法 事项确认法第7页/共30页一、潜在客户邀约方法一、潜在客户邀约方法第8页/共30页9销售顾问销售顾问: :王先生王先生, ,您所要的车型我们公司刚好有现车您所要的车型我们公司刚好有现车, ,我想请您到展厅我想请您到展厅来看下车来看下车. .客户客户: :你们展厅在什么位置你们展厅在什么位置? ?销售顾问销售顾问: XXX

4、: XXX路路XXXX号号. .那您这周什么时候有时间那您这周什么时候有时间? ?我把车先准备好请您我把车先准备好请您来看车来看车客户客户: :周六周六. .销售顾问销售顾问: :是早上还是下午有空是早上还是下午有空. .客户客户: :下午下午.销售顾问销售顾问: :大概几点钟大概几点钟? ?客户客户: :不一定不一定. .销售顾问销售顾问: :那我星期六上午再跟您电话确认确切时间那我星期六上午再跟您电话确认确切时间. .客户客户: :好的好的. .第9页/共30页10促销告知法销售顾问销售顾问: :王先生王先生, ,由于本周末公司举办促销活动由于本周末公司举办促销活动, ,我想请您过来参加我

5、想请您过来参加. .客户客户: :我没空我没空. .销售顾问销售顾问: :因为有特别的优惠方案及来店礼因为有特别的优惠方案及来店礼, ,我想当面给您做个说明我想当面给您做个说明. .客户客户: :什么方案什么方案? ?销售顾问销售顾问: :促销活动刚好是针对您想购买的车型促销活动刚好是针对您想购买的车型, ,我们提供来店礼我们提供来店礼. .客户客户: :什么礼品什么礼品? ?销售顾问销售顾问: :一份精美的神秘礼物一份精美的神秘礼物, ,顺便您来店我可以给您详细介绍一下优顺便您来店我可以给您详细介绍一下优惠方案惠方案. .第10页/共30页11探询追踪法销售顾问销售顾问: :王先生王先生,

6、,本周末我们宝来本周末我们宝来GPGP上市上市, ,我想请您过来看看我想请您过来看看. .客户客户: :我想考虑其它车型我想考虑其它车型. .- - - - -销售顾问销售顾问: :您买车是件重要的事情您买车是件重要的事情, ,必须多比较些车型必须多比较些车型, ,可以参考一下再可以参考一下再决定决定. .而且举办上市活动而且举办上市活动, ,想邀请您做我们的活动嘉宾想邀请您做我们的活动嘉宾. .客户客户: :也好也好. .销售顾问销售顾问: :那您是周六那您是周六, ,还是周日方便还是周日方便? ?- - - - -第11页/共30页12市场调查法销售顾问销售顾问: :王先生王先生, ,不知

7、道您上次看完车是否决定了不知道您上次看完车是否决定了? ?客户客户: :还没有还没有. .销售顾问销售顾问: :您上次看的是速腾您上次看的是速腾2.0L2.0L手动手动, ,我们最近刚刚到了一台我们最近刚刚到了一台1.8T1.8T手动手动, ,我想请您到店里看看车我想请您到店里看看车. .客户客户: :有差别吗有差别吗? ?销售顾问销售顾问: :这款车多了这款车多了XXX,XXX,因为买车要做大的决定因为买车要做大的决定, ,所以我想请您多看所以我想请您多看些车型些车型, ,可以帮助您做最后的决定可以帮助您做最后的决定. .客户客户: :这些配备我都知道了这些配备我都知道了. .销售顾问销售顾

8、问: :这些除了配备外这些除了配备外, ,内装上有些不同要看实车才能真正体会到内装上有些不同要看实车才能真正体会到它的差别它的差别, ,请问您周末有休假吗请问您周末有休假吗? ?第12页/共30页13销售顾问销售顾问: :王先生王先生, ,您上次来看车您上次来看车, ,不知您现在考虑的怎么样不知您现在考虑的怎么样? ?客户客户: :我还在比较其它几款车我还在比较其它几款车. .销售顾问销售顾问: :那天您看完车那天您看完车, ,我想销售经理汇报了您的购车要求我想销售经理汇报了您的购车要求, ,销售经理销售经理非常重视您这位客户非常重视您这位客户, ,让我请您再次来展厅让我请您再次来展厅. .客

9、户客户: :干吗干吗? ?销售顾问销售顾问: :我们销售经理想和您进一步讨论购车的细节我们销售经理想和您进一步讨论购车的细节, ,很多部分销售很多部分销售经理才能决定经理才能决定. .客户客户: :不用吧不用吧, ,我还在考虑啊我还在考虑啊. .销售顾问销售顾问: :希望您能给我为您服务的机会希望您能给我为您服务的机会, ,因为您的人际关系很广因为您的人际关系很广, ,我希我希望今后您能多帮我介绍客户望今后您能多帮我介绍客户, ,所以销售经理要把优惠条件给您所以销售经理要把优惠条件给您, ,希望当面洽希望当面洽谈细节谈细节. .第13页/共30页14销售顾问销售顾问: :王先生王先生, ,不知

10、道您上次看完车是否决定了不知道您上次看完车是否决定了? ?客户客户: :还在考虑其它几款车还在考虑其它几款车. .销售顾问销售顾问: :因为德系车主要在车因为德系车主要在车的的操控上操控上, ,必须要试乘试驾才能体验出来必须要试乘试驾才能体验出来. .这周末公司有个试乘活动这周末公司有个试乘活动, ,我想邀请您亲自来试乘试驾我想邀请您亲自来试乘试驾. .客户客户: :有需要吗有需要吗? ?销售顾问销售顾问: :购车是重大决定购车是重大决定, ,车子要开过才能体现出销售顾问所说是不车子要开过才能体现出销售顾问所说是不是真实的是真实的. .不知您本周六不知您本周六/ /日有休假吗日有休假吗? ?客

11、户客户: :有啊有啊. .第14页/共30页15关怀访问法销售顾问销售顾问: :王先生王先生, ,我们本周有一个促销活动想请您过来参加我们本周有一个促销活动想请您过来参加. .客户客户: :不用不用, ,我也没有时间我也没有时间. .销售顾问销售顾问: :因为这个活动有关购车优惠方案因为这个活动有关购车优惠方案, ,想当面给您介绍情况想当面给您介绍情况. .客户客户: :什么方案什么方案? ?销售顾问销售顾问: :只要本周购车客户我们会赠送只要本周购车客户我们会赠送VIPVIP会员卡会员卡. .客客 户户: VIP: VIP会员卡有什么用会员卡有什么用? ?销售顾问销售顾问: :就是维修站的折

12、扣卡就是维修站的折扣卡, ,对于您日后保养车子的优惠方案对于您日后保养车子的优惠方案. .因为因为买车是笔大的支出买车是笔大的支出, ,日后的保养也是笔费用日后的保养也是笔费用, ,这张卡可以帮助这张卡可以帮助您省下不少钱您省下不少钱, ,我特别请我们的服务顾问向您解说我特别请我们的服务顾问向您解说, ,顺便带您顺便带您参观一下我们的维修站参观一下我们的维修站, ,不知您周末有休假吗不知您周末有休假吗? ?第15页/共30页16市场调查法销售顾问销售顾问: :王先生王先生, ,您上次来看车有谈到与您上次来看车有谈到与F3F3比较比较, ,我帮您做了一份对比我帮您做了一份对比表表, ,想给您做参

13、考想给您做参考, ,不知您是否有时间到展厅来不知您是否有时间到展厅来? ?客户客户: :没时间没时间, ,你寄给我就好了你寄给我就好了. .销售顾问销售顾问: :因为买车是您的大的决定因为买车是您的大的决定, ,这份资料我是特别根据您的考虑做了这份资料我是特别根据您的考虑做了重点比较重点比较, ,我当面给您解释会更清楚我当面给您解释会更清楚, ,应该可以提供一些买车的依据应该可以提供一些买车的依据. .客户客户: :不用了不用了, ,寄给我就好了寄给我就好了. .销售顾问销售顾问: :这些资料如果在实车上对比会更加清楚这些资料如果在实车上对比会更加清楚, ,买车这么大的事情买车这么大的事情,

14、,您一您一定要抽空来做两车的实车比较定要抽空来做两车的实车比较. .请问您本周末有休请问您本周末有休息息吗吗? ?客户客户: :有有. .销售顾问销售顾问: :那我在公司等您那我在公司等您, ,亲自给您介绍差异性亲自给您介绍差异性, ,那我们是周六还是周日呢那我们是周六还是周日呢? ?第16页/共30页二、保有客户邀约方法二、保有客户邀约方法.培训激励PPT成功36式.pps第17页/共30页关怀访问法必胜：爱总，十分感谢，拜托了第18页/共30页首保邀约法必胜：爱总，十分感谢，拜托了第19页/共30页客户培训邀约必胜：爱总，十分感谢，拜托了第20页/共30页事故后关怀邀约必胜：爱总，十分感谢

15、，拜托了第21页/共30页换车邀约必胜：爱总，十分感谢，拜托了第22页/共30页活动邀约必胜：爱总，十分感谢，拜托了第23页/共30页24一、我没有兴趣 电话行销中拒绝处理方法 是我，我完全理解，对一个谈不上想信或者没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑，有问题十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？ 二、我没有时间 我理解，我也觉得时间不够用，不过只要三分钟你就会相信，这是个对你绝对重要的议题，而且我也有一些关于时间管理的小配方，可能会帮助您更好地规划你的时间，为了更好节约你的时间所以我们可以在星期一上午或星期二下午来拜访你一下？ 三、我现在没有空 先 生，美国富豪洛

16、克菲勒说过，每个月花一天时间在金钱上好好算算要比整整30天都在工作来得重要，我们见面就是为你创造更多财富，我们只要花名25分钟的时 间麻烦你定个日子，选个您方便的时间，我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可在星期一上午或星期二下午来拜访你一下？ 四、我现在没有兴趣参加 我非常理解先生，要您对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难，正在如此，我才要和您亲自报告或说明。星期一或星期二过来看你行吗？ 五、请你把资料寄给我看怎么样？ 先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的贴切说明，而且为每位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以，最好星期一或星期二过来看。你看是上午还

17、是下午比较好？ 第24页/共30页25电话行销中拒绝处理方法六、抱歉，我没有钱 先 生，我知道只有你才最了解自己的财务状况，不过现在好好做个全盘规划，对将来才会最有利！我了解要什么有什么的人毕竟不多，正在如此，我们现在开始选一种 方面军法用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献自己之和，可不可在下星期三或者星期上来拜见您呢？ 七、要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈。我完全理解，先生，我们什么时间可以跟您的合伙人一起谈？八、说来说去不是要推销东西？ 我知道每一个人都不喜欢被人推销，同时我想信我是您的关于这个产品的免费专业顾问，不过，要是能带给您好处，让您觉得值得期

18、望的才会卖给您。有关这一点，您看我们什么时候一起讨论研究看看？下星期一我来看您？还是让您觉得我星期过来比较方便呢？ 九、我要先好好想想 先生，其实相关的重点我们不是已经读者讨论过了吗？容我直率地问一句：您顾虑的是什么呢？ 十、我要考虑，考虑，下星期给你电话 欢迎您来电，假如接到您的电话将是一件幸运的事，先生，您看这样会不会更简单些？我提议我要星期三下午晚一点的时候给您电话，还是您觉得星期四上午比较好？ 十一、我要先跟我太太商量一下 好，先生，非常好的主意，可不可以您约夫人一起谈谈，约在这个周未或者您喜欢的哪一下？ 第25页/共30页261、不说批评性话语 这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人

19、，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆尝有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。 2、杜绝主观性的议题 在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。 3、少用专业性术语 业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还

20、谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。 4、不说夸大不实之词 不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。 营销员打死不能说的语言第26页/共30页27 5、禁用攻击性话语 我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击

21、性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。 6、避谈隐私问题 与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式