采购员主观题答案

1、试卷一 ² 简答题 一、请简述采购市场调查人员应具备的基本条件及常用的分析工具。 基本条件： 1、爱岗敬业、积极进取； 2、吃苦耐劳、百折不挠； 3、性格开朗、随机应变； 4、一丝不苟、细致入微； 5、语句表述清楚。 分析工具： 1、PEST分析法； 2、产品市场生命周期分析法； 3、波特5力模型； 4、SWOT分析法。 二、请解释商圈调查的含义以及商圈调查主要包括哪些内容？ 所谓商圈，是指以店铺坐落地点为圆心，向外延伸某一距离，以此距离为半径，形成一圆形消费圈。商圈大小视其业态、业种的不同而有所区分。 供应能力调查： 1、供应商的商品规模、速度、结构状况是否满足市场需要； 2、供应

2、商的设备、技术水平和更新状况； 3、供应商的资金来源、资金结构、分配和使用状况； 4、供应商员工的数量、结构、素质及人才储备等。 三、简述获得供应商开发信息的途径有那些？ （1）国内外采购指南；（2）国内外产品发布会、展销会； （3）国内外新闻传播媒体（报纸、刊物、广播电台、电视、网络）； （4）政府组织的各类商品订货会；（5）国内外行业协会、企业协会； （6）专业顾问公司；（7）媒体广告；（8） 同行市场调查； （9） 厂商介绍；（10）供应商自行找上门等。 四、你认为供应商的选择有哪些步骤以及应遵循怎样的原则？ （一）步骤： （1）成立供应商评估和选择小组；（2）确定全部的供应商名单； （

3、3）列出评估指标并确定权重；（4）逐项评估每个供应商的履行能力； （5）综合评分并确定供应商。 （二）原则： （1）系统全面性原则；（2）简明科学性原则； （3）稳定可比性原则；（4）灵活可操作性原则。 五、请从生产制造及竞争情况两方面简述调查供应商应注意的主要事项。 竞争情况调查： 1、生产同种所需商品和物料的供应商数目及其规模； 2、所需商品和物料的种类； 3、所需商品和物料是否有合适替代品的生产厂商； 4、此类商品和物料的重要品牌的市场占有率及未来变动趋势； 5、竞争性商品和物料的品质、性能与设计； 6、各主要竞争对手所提供的售后服务方式。 生产制造情况调查： 1、原料供应的来源、渠道，

4、品质是否可靠、畅通、稳定； 2、生产设备的使用年限、新旧程度以及规格、性能、维护、管理状况是否良好； 3、工艺的设计、流程、特殊工艺的处理、工序控制是否规范； 4、是否具备研究与开发设施。 六、请区分银行本票、银行汇票及支票？ （一）银行汇票：银行汇票签发银行作为付款人，付款保证性强；代理付款人先付款，后清算资金；特别适用于交易额不确定的款项结算与异地采购之用。票据自带，避免携带大量现金，十分便捷。 （二）银行本票：银行本票即见票即付，如同现金，出票银行作为付款人，付款保证性很高。既有定额本票，又有不定额本票，可以灵活使用。缺点是由银行签发，与支票相比手续相对繁杂。在同城范围内使用。 （三）支

5、票：支票由出票单位签发，出票单位开户银行作为支票的付款人，手续简便；既有现金支票，可以提现，又有转账支票，可以转账，还有普通支票既可以转账，又可以提现，方便灵活，要求收妥抵用，在同城范围内使用，已被企业单位广泛接受。但在支票结算中可能存在签发空头支票，支票上的实际签章与预留银行印鉴不符等问题，存在一定的风险。 ² 情景分析题 一、导致此现象发生的主要原因是因为仓管人员没有按照进货验收流程操作，在没有订单的前提下就执行入库操作。 正确的进货验收流程如下：验收准备、组织货物验收、验收结果处理三部分。 （一）验收准备：1、确定交货与验收时间2、确定交货验收地点3、明确采购验收职责4、选择货

6、品检验方法 （二）组织货物验收：1、点收数量2、检验品质3、检验交货手续 （三）验收结果处理与记录：1、验收结果处理2、填写验收报告 二、（一）市场信息 1、采购商品和物料的市场供求情况 2、所需商品和物料的市场销售情况 （二）采购商品和物料竞争信息 1、供应商及其提供商品和物料的竞争情况 （1）生产同种所需商品和物料的供应商数目及其规模。 （2）所需商品和物料的种类。 （3）所需商品和物料是否有合适替代品的生产厂商。 （4）此类商品和物料的重要品牌的市场占有率及未来变动趋势。 （5）竞争性商品和物料的品质、性能和设计。 （6）各主要竞争对手所提供的售后服务方式。 2、市场上采购者的竞争情况

7、对市场上同类的采购者竞争状况的调查主要包括以下几个方面 （1）企业经营情况。如产量、销量及其变化。 （2）竞争策略。如企业扩张策略、产品生产与创新策略、营销策略（尤其是价格策略及其变化趋势）等。 （3）与供应商合作情况。如合作方式（有无长期采购契约和供应联盟）、合作时间、合作范围、商务纠纷及其处理情况等。、试卷二 ² 简答题 一、请简述市场调查问卷的调查内容及设计原则。 1、调查问卷包括的调查内容：（1）一般信息，（2）管理信息，（3）规模与综合能力， （4）绩效记录， 2、调查问卷设计的原则：（1）目的性原则。（2）可接受性原则。（3）顺序性原则。 （4）简明性原则。（5）匹配性原

8、则。 二、请简述采购需求需要明确哪些内容？ 1、具体确切的需求是什么？（如质量、品牌、型号、规格、性能等） 2、如何检测质量？ 3、需要的数量是多少？ 4、什么时候需要？ 5、什么地方交货？ 6、以何种方式运输？ 7、供应商需要客户支持的程度如何？ 8、供应商需履行哪些义务或提供哪些服务？ 三、请简述请购单的处理原则有哪些内容？ 请购单的处理原则主要有以下几项： 1、先到先服务原则。此原则按照请购单到来的先后次序安排采购。这种处理原则不考虑请购的重要程度和紧急程度。 2、根据需求日期安排的原则。这种方式按照请购物品需求日期的先后安排采购，一般不考虑供应商的提前期问题。 3、紧急订单优先原则。紧

9、急的请购在任何采购企业中都具有最高的优先权，应该引起采购人员的密切关注。 4、重要订单优先原则。这种原则按照订单的重要程度安排采购的顺序。按订单的重要程度进行订购时，往往需要用多个标准确定请购的优先级。 5、季节性订单优先原则。用这种方法确定采购需求的优先级别时，考虑的是物料的季节性， 因为如果不及时进货，可能就采购不到这些物料了。 在实际的采购活动中，要根据采购物料的特征和上述这些原则的优缺点灵活安排采购。 四、请简述供应商关系的分类及演变？ （一）分类： 1、短期关系。企业与供应商主要是以目前的利益为主，双方发生的业务来往、商务来往并不频繁，双方的各部门人员交往不多，主要精力聚焦在某单或某

10、几单业务上面。（1分） 2、中期关系。企业开始比较关注与供应商后期的合作，希望能够在建立友好合作关系的基础上，能够保证货物的持续供应，并能得到来自供应商方面的价格优惠以及其他方面的支持。 3、长期关系。企业非常关注与供应商的合作，并把与供应商所提供的物料或服务非常重视。在此种关系基础上，双方高层来往密切，互相会为了双方合作的长远利益而愿意暂时忽略自己眼前的利益得失。 （二）演变： 企业和供应商之间的关系是不断演变的。一般来说，战略伙伴关系（战略联盟关系、双赢关系）的形成都要经过从简单的买卖关系逐步走向共同成长、共同发展的战略合作关系这一过程。 五、请简述供应商绩效评估的目的？ 供应商绩效评估是

11、供应商管理中的重要组成部分，它能最大程度测量出采购方对供应商的评价是否合理。主要目的如下： （一）确定供应商在考核期内的表现。通过绩效评估可以很准确的看出供应商在各个方面的表现，了解供应商的优点和缺点，更好的从供应商库中寻找到最优秀的供应商。（二）激励供应商改进和保持高效。通过绩效评估后，可以与供应商共享其考核表现，绩效较差的，可以有的放矢的进行改进，绩效较好的，可以更好的保持其目前的表现。 （三）促进供应商之间的良性竞争。绩效评估可以将供应商各方面的表现具体化，而横向之间进行比较这些方面的差异，可以使得供应商群体内竞争意识加强，提高整体供应商水平。 六、请简述采购员传递采购信息的主要工作以及

12、使用函电方式传递采购信息需注意的要点？ 主要工作： （一）根据企业内部信息确认采购商品信息 （二）根据市场信息确认采购商品信息及相关供应商信息 （三）以函电等方式传递采购信息 注意内容： 这种采购信息的传递要注意的要点是：函电来源和自我介绍、公司的经营范围、函电意向等。主要礼貌用语，同时，初次与供应商联系时，注意不要第一次就急于开始议价，这样容易使供应商误会，以为采购方只注重价格不重视质量。 ² 情景分析题 一、 基本条件： 1、爱岗敬业、积极进取； 2、吃苦耐劳、百折不挠； 3、性格开朗、随机应变；4、一丝不苟、细致入微； 5、语句表述清楚。 分析工具： 1、PEST分析法； 2、

13、产品市场生命周期分析法； 3、波特5力模型； 4、SWOT分析法。 二、企业要对供应商绩效进行评估，首先需要明确企业主要关注供应商哪方面的表现，然后再根据所要关注的要点，进行评估指标的制定。 （一）质量表现：评估供应商的质量表现是企业最为关注的内容。 （二）交付表现：供应商的交付是采购人员非常关注的另一个方面，准时，高效的交货效率将是所有采购人员履行采购合同所追求的。 （三）成本表现：成本优势是每个企业都梦寐以求的。日益盛行的各种精益化管理也是以节省采购总成本为目标。 （四）服务表现：良好的服务响应对于制造型企业及流通型企业来说，都是非常重要的，采购人员与供应商之间的直接商务往来，如果没有供应

14、商良好的服务响应作为保证，其他任何方面都难以有所提升。 供应商绩效考核是这四个方面的加权，并且还要考核供应商与企业合作的意愿，不能只考虑其中的某一条，明显偏低的价格极有可能对应的是低质量、低服务水平等等问题。 （要适当展开叙述）试卷三 ² 简答题 一、请简述市场需求预测的技术有什么？ 市场需求预测的方法有两大类：定性预测法和定量预测法。 （一）定性预测法 1、推算预测法：（1）平衡表预测法。（2）类比法。（3）转导法。（4）联测法。 2、专家意见法：（1）情景分析法（2）德尔菲法。 （二）定量预测法 1、时间序列分析法：（1）直观法。（2）移动平均法。（3）加权移动平均法。（4）指数

15、平滑法（5）趋势和季节性调整预测法 2、因果分析预测法：（1）一元线性回归法。（2）多元线性回归法。 二、请简述如果不能正确明确需求，将导致的后果是什么？ 1、生产过程由于所需的物品未能有效地提供而被迫中断，严重时导致停产；（1.5分） 2、不恰当的包装导致所采购的物品交货时已损坏或无法使用；（1.5分） 3、采购的材料包含了破坏环境或健康的违禁物质；（1.5分） 4、所采购的设备未能如愿运转，故障不断；（1.5分） 5、超量采购，造成不必要的库存成本，并可能导致资源过时和浪费；（1.5分） 6、设备供应商无法提供公司认为理所应得的服务与维修，并且在国内无法找到其他服务供应商来替代。（1.5分

16、） 三、请简述供应商管理的作用？ 供应商关系管理对于所有企业来说都是非常关键的，尤其是对于想确定哪些供应商最适合完成某特定采购任务而言是必要的。 （一）做好采购管理工作的重要基础：毋庸置疑，开展采购工作，首先需要一定的供应商资源基础作为支撑。 （二）提升采购经济效益的要素：提高经济效益，企业通常会从“开源”和“节流”两方面入手。 （三）供应商关系管理是供应链管理的关键环节：对于生产企业来说，供应商的数量较多，水平参差不齐，如果供应商关系管理不善，会对企业生产带来诸多不利的影响，如造成库存增多、延迟送货甚至造成生产中断、品质不良等后果。 四、请简述双赢关系对采购的作用？ 双赢关系对于采购中供需双

17、方的作用表现在： （1）供应商方面 增加对整个供应链业务活动的共同责任感和利益的分享。 增加对未来需求的可预见性和可控能力，长期的合同关系使供应计划更加稳定。 成功的客户有助于供应商的成功。 高质量的产品增强了供应商的竞争力。 （2）采购商方面 增加对采购业务的控制能力。 通过长期的、有信任保证的订货合同保证了满足采购的要求。 减少和消除了不必要的对采购产品的检查活动。 建立互惠互利的合同是巩固和发展供需合作关系的根本保证。互惠互利包括了双方的承诺、信任、持久性。 五、请简述采购纠纷的几种处理方式？ 针对采购方与供应商发生的纠纷与冲突，有以下几种处理方式可以选择。 （一）双方协商解决处理。一般

18、在采购纠纷不严重，双方分歧不大时，都建议协商处理，是解决采购纠纷最常用的处理方式。 （二）调解。指第三方（调解人）依据纠纷事实，在采购方与供应商之间沟通信息，摆明事实真相，促进纠纷双方相互谅解和妥协，达成解决纠纷的合意。 （三）仲裁。根据采购方与供应商之间的合同约定，对双方当事人发生争议的事项提交特定的仲裁机构进行裁决，以解决双方的争议，确定双方的权利义务关系。 （四）诉讼。采购方与供应商将争议、纠纷事项提交给有管辖权的人民法院进行审理，以确定双方权利义务关系，解决采购纠纷。 采购纠纷发生时，双方可以根据纠纷双方的关系、双方的参与程度、纠纷事项的严重程度、纠纷的时效性等因素选择合适的解决方式。

19、 六、请简述采购洽商时，主要收集哪些信息？ （一）市场信息 1、采购商品和物料的市场供求情况 2、所需商品和物料的市场销售情况 （二）采购商品和物料竞争信息 1、供应商及其提供商品和物料的竞争情况 （1）生产同种所需商品和物料的供应商数目及其规模。 （2）所需商品和物料的种类。 （3）所需商品和物料是否有合适替代品的生产厂商。 （4）此类商品和物料的重要品牌的市场占有率及未来变动趋势。 （5）竞争性商品和物料的品质、性能和设计。 （6）各主要竞争对手所提供的售后服务方式。 2、市场上采购者的竞争情况 对市场上同类的采购者竞争状况的调查主要包括以下几个方面 （1）企业经营情况。如产量、销量及其变

20、化。 （2）竞争策略。如企业扩张策略、产品生产与创新策略、营销策略（尤其是价格策略及其变化趋势）等。 （3）与供应商合作情况。如合作方式（有无长期采购契约和供应联盟）、合作时间、合作范围、商务纠纷及其处理情况等。 ² 情景分析题 一、 （一）拟定市场调查方案 1、确定市场调查方向 市场调查方向可以定位在行业协会、政府主管部门、专业展览会、互联网论坛等。 2、设定市场调查的方式 市场调查一般采用两种方式，一是书面文件调查，即采用调查问卷的方式，二是对需求或供应商的访问或实地考察。 3、设定市场调查的具体目标与进度安排 这个步骤最重要的是要制定市场调查的量化指标，这些目标具体描述了调查进

21、度安排，调查得出的潜在供应商数量、地区分布、后续行动建议等。 （二）制作市场调查问卷 市场调查问卷是一个正式书面文件，必须使用统一标准。 1、调查问卷包括的调查内容：（1）一般信息。（2）管理信息。（3）规模与综合能力。（4）绩效记录。 2、调查问卷设计的原则：（1）目的性原则。（2）可接受性原则。（3）顺序性原则。 （4）简明性原则。（5）匹配性原则。 3、使用调查问卷调查 采用调查问卷的方式，要注意问卷的发放与回收。 二、（一）目的： 1、确定供应商在考核期内的表现。 2、激励供应商改进和保持高效。 3、促进供应商之间的良性竞争。 （二）评估体系设计的内容： 1、质量表现: （1）物料是否

22、符合采购合同所规定的质量标准 （2）是否存在因包装、工艺、材料的缺陷而产生的质量问题 （3）生产工艺质量是否能够保证产品或物料质量 2、交付表现 : （1）是否根据采购合同内所规定的日期按时交付产品或提供物料 （2）是否按照采购合同所规定的交付方式进行交付 3、成本表现 : （1）是否按照采购合同规定价格进行供货 （2）是否根据市场变化而调整价格并及时提供给工厂价格调整信息 （3）所提供的物料价格是否高于同品牌、同型号产品的一般价格 （4）价格是否有下降空间 4、服务表现: （1）售前服务是否周到、全面 （2）售后服务是否及时、良好，出现问题是否能够及时处理解决试卷四简答题一、请简述采购市场调

23、查的步骤？采购市场调查的步骤如下：（一）拟定市场调查方案1、确定市场调查方向市场调查方向可以定位在行业协会、政府主管部门、专业展览会、互联网论坛等。2、设定市场调查的方式市场调查一般采用两种方式，一是书面文件调查，即采用调查问卷的方式，二是对需求或供应商的访问或实地考察。3、设定市场调查的具体目标与进度安排这个步骤最重要的是要制定市场调查的量化指标，这些目标具体描述了调查进度安排，调查得出的潜在供应商数量、地区分布、后续行动建议等。（二）制作市场调查问卷市场调查问卷是一个正式书面文件，必须使用统一标准。1、调查问卷包括的调查内容：（1）一般信息。（2）管理信息。（3）规模与综合能力。（4）绩效

24、记录。2、调查问卷设计的原则：（1）目的性原则。（2）可接受性原则。（3）顺序性原则。（4）简明性原则。（5）匹配性原则。3、使用调查问卷调查采用调查问卷的方式，要注意问卷的发放与回收。二、请简述供应商绩效评估的主要内容？企业要对供应商绩效进行评估，首先需要明确企业主要关注供应商哪方面的表现，然后再根据所要关注的要点，进行评估指标的制定。（一）质量表现：评估供应商的质量表现是企业最为关注的内容。（二）交付表现：供应商的交付是采购人员非常关注的另一个方面，准时，高效的交货效率将是所有采购人员履行采购合同所追求的。（三）成本表现：成本优势是每个企业都梦寐以求的。日益盛行的各种精益化管理也是以节省采

25、购总成本为目标。（四）服务表现：良好的服务响应对于制造型企业及流通型企业来说，都是非常重要的，采购人员与供应商之间的直接商务往来，如果没有供应商良好的服务响应作为保证，其他任何方面都难以有所提升。三、简述供应商的开发操作流程？（1）明确需求；（2）编制供应商开发进度表；（3）寻找新供应商资料；（4）初步联系；（5）初步访厂；（6）报价；（7）正式工厂审核；（8）样品认证；（9）批量试产；（10）正式接纳为合格供应商；（11）订单转移；（12）开发新供应商流程。四、简述采购与供应关系的种类？（1）对立关系（2）松散型关系（3）交易关系（4）较紧密的战术关系（5）单一供应源关系（6）外包关系（7）

26、战略联盟（8）伙伴型关系（9）共同命运关系五、请简述验收及管理采购文档的原则及相关内容？（一）验收管理文档的内容：1、物品采购单；2、合并采购申请单；3、工程机器设备申请单；4、收料单；5、试制样品试用检验表等。（二）采购文档管理的原则：1、将归档文件以件为单位组成有序体系；2、遵循文件的形成规律，保持文件之间的有机联系，区分不同保管期限，便于保管和利用；3、采购文档应齐全完整。字迹材料应符合存档要求；字迹模糊或易褪变的应复印备份，并附于原件后一并归档。六、请简述什么是采购谈判以及采购谈判的主要目的是什么？采购谈判含义：采购谈判是指在采购时与供应商进行的商务谈判。采购方想以理想的价格、商品质量

27、和供应商服务条件来获取供应商的产品，提供自己的商品；此时，而供应商则想以自己希望的价格和服务条件来满足采购方的需求，这过程是需要通过谈判来解决的，这就是采购谈判。主要目的：1、获得规定的产品质量和数量。2、获得公平合理的价格。3、确定合同的方式和控制条件。4、取得供应商最大的合作。5、建立持久和稳定的关系。² 情景分析题一、启示：需要明确需求的内容：1、具体确切的需求是什么？（如质量、品牌、型号、规格、性能等）2、如何检测质量？3、需要的数量是多少？4、什么时候需要？5、什么地方交货？6、以何种方式运输？7、供应商需要客户支持的程度如何？8、供应商需履行哪些义务或提供哪些服务？不明确

28、需求会导致的结果：1、生产过程由于所需的物品未能有效地提供而被迫中断，严重时导致停产；2、不恰当的包装导致所采购的物品交货时已损坏或无法使用；3、采购的材料包含了破坏环境或健康的违禁物质；4、所采购的设备未能如愿运转，故障不断；5、超量采购，造成不必要的库存成本，并可能导致资源过时和浪费；6、设备供应商无法提供公司认为理所应得的服务与维修，并且在国内无法找到其他服务供应商来替代。二、（一）本身引起的纠纷：1、对供应商签约资格进行审查2、欺诈防范3、适用法律是否正确4、条款是否完备5、合同是否有效（二）履行中可能引起的纠纷问题：1、导致采购合同解除的情况：（1）供方解除合同 （2）采购方解除合同2、导致采购合同履行