跨境电子商务PPT课件

1、跨境电子商务成都工职院 舒晓钧Part 2跨境电商业务 B2C平台选品平台选品活动二活动一结合货源确定目标市场结合货源确定目标市场目标市场的确定市场细分确定目标市场市场定位通过网络渠道收集本地货源信息并进行实地考察。1：登录相关网站收集本地货源信息，如当地货源市场、网批平台等；2：获取货源网站图片信息；3：实地考察货源，从质量、价格、款式、功能等方面进行考察；4：将考察结果整理成文字材料。知识点选择精准的跨境产品了解注册平台中较受欢迎的品类。通过深入分析本地货源，确定主营产品。通过市场调研和数据分析，选择精准的跨境产品第四章 B2C平台选品BrainstormingBrainstorming1

2、. 什么是选品？2. 如果选品没有做好，我们店铺的运营会发生哪些问题？3. 如果你要选品可能会选什么？为什么会选这个产品？4.1 选品基础选品原则市场需求兴趣平台特性平台特性研究市场需要什么，研究目标客户群的想法市场需求对不同平台的特点、商业理念有所了解，不同平台热销的产品有哪些，哪类产品在哪些平台热销，哪些容易得到平台推荐等。平台特性平台特性对产品有兴趣才能有动力去了解产品、开展业务。兴趣选品的思路对已有数据分析坚持和重复对产品有研究，有专业的认识广泛涉猎精选产品4.1 选品基础选品逻辑4.1 选品基础主动选品主动选品节假日分析季节分析生活习惯分析被动选品v.s.讨论你会选择哪件来买给欧美人

3、？为什么？以手机壳为例进行选品分析。Category-行业选择当前的行业市场,行业兴趣产业集群带，竞争度考察供应链优势，价差考察适合快递或者小包(起步）了解并选择自己的优势行业活动一活动二选择精准的跨境产品蓝海商品与红海商品开展选品分析开展选品分析现存的市场由两种海洋所组成：即红海和蓝海。红海代表现今存在的所有产业，也就是我们已知的市场空间；蓝海则代表当今还不存在的产业，这就是未知的市场空间。指标红海蓝海卖家数量多少竞争程度大小投入高低利润低高订单多少工厂商品畅 销 品新品开发商品组合Product-选品特别商品Product-选品-产品特性 服装, 饰品，婚纱-了解目标国家气候 季节 圣诞节

4、, 万圣节 ,情人节, 儿童节 ,父（母）亲节-提前一个月开发及上架节日 大型赛事 ,大型活动事件还有哪些其他主动选品的方式？二、选品方法 浏览淘宝、速卖通、浏览淘宝、速卖通、ebay和亚马逊，选定产品行业和亚马逊，选定产品行业 去淘宝或去淘宝或1688看产品供应和销售情况看产品供应和销售情况 数据纵横数据纵横选品专家（热卖品和热搜词）选品专家（热卖品和热搜词） 平台活动招商平台活动招商淘代销阿里的产品淘代销为什么要用淘代销节省时间 不愁货源 节约成本 灵活性大AE平台进入淘代销页面的方法 平台选品分析功能 速卖通bestselling： http:/ 巴西团购：http:/ 俄罗斯团购：ht

5、tp:/ Ebay & amazon: http:/ http:/ 目标国家网站： 巴西： http:/.br/ 俄罗斯： http:/molotok.ru/数据纵横经营分析-实时风暴我的店铺实时流量如何？即时查看当天（美国太平洋时间）主营行业实时交易额排名、店铺流量和销量数据(包括曝光量、浏览量、访客数、订单数、转化率、成交金额等)及上周同比数据，及时了解店铺流量变化，判断商品信息优化、营销活动等调整带来的直接效果。还可以在流量集中的时段调整客服工作时间及直通车投放时间数据纵横经营分析-商铺概况2.商铺经营情况全店铺与无线成交数据分析，清晰无线&PC成交分布，明确店铺提升点数

6、据纵横经营分析-商铺概况3.访客地域分布可以查看所选时间段内，访问您商铺的买家地域分布，并根据您的目标买家国家，选择适合销售的产品，设定合理的物流方式数据纵横经营分析-商铺流量来源.可以查看和下载详细数据，点击渠道后趋势小图标，可以查看该渠道趋势详情数据纵横经营分析-商品分析一、商品效果排行1.分行业查看店铺商品最近7天/最近30天曝光、浏览、访客、转化率等多维度数据，点击单个指标名称可实现排序功能。 “自定义数据项”可以修改优先展示的数据项，“批量导出数据”提供完整数据导出功能。数据纵横商机发现-行业情报一、行业概况1.行业数据-选择自己的行业，查看该行业最近7天/30天/90天的流量，成交

7、转化和市场规模数据，了解市场行情变化情况转化率=（产生购买行为的客户人数 / 所有到达店铺的访客人数） 100% 供需指数：统计时间段内行业下商品指数/流量指数。（供/需）该值越大，竞争越激烈；越小，竞争越小 细分行业选择外套大衣转化率：0.46%雪纺衫转化率：1.04%连衣裙转化率：0.38%成交订单/访客=转化率数据纵横商机发现-行业情报一、行业概况4.行业国家分布-根据选定行业的访客数和成交额的分布情况，在商品发布及运费设置时，做更多的针对性操作，让目标国家的买家可以更加方便的购买商品，提升商品的转化率数据纵横商机发现-行业情报二、蓝海行业2.通过蓝海行业细分，选择自身优势蓝海行业，发布

8、对应商品，赚取更多商机；对应行业的供需指数越低，说明竞争度越小，出单机会越大数据纵横商机发现-选品专家1.根据国家和行业的组合，选择出热搜和热销的商品品类；在选择好之后，可以根据竞争度的大小，选择适合的商品，并且根据热卖国家特点发布对应商品圈大，较红： 销售量大，竞争也大圈小，较红： 饱和度高圈大，较蓝：机会大圈小，较蓝： 市场小，竞争小，但不要做主导类目数据纵横商机发现-选品专家2.针对选择的热卖品类，查看关联属性的组合，在发布商品时完整填写属性组合，可以优化商品的曝光转化率数据纵横商机发现-选品专家3.除了本身商品的销量以外，查看买家关联产品的购买习惯，选择竞争度适中的关联产品，进行关联商

9、品推荐，提升店铺客单价活动一活动二选择精准的跨境产品数据分析开展选品分析开展选品分析2.近30天top热销属性词（二）买家搜索热门词进入【数据纵横】-【搜索词分析】中的热搜词、飙升词，了解买家的需求。 活动一活动二选择精准的跨境产品数据分析开展选品分析开展选品分析（三）网站选品 登录一些大型电商网站的热销排行，了解网站热销商品，如amazon、ebay等。 http:/ 查看速卖通平台热销品 http:/ 查看亚马逊各级类目下热卖的商品 http:/ 查看美国ebay各级类目下热卖的商品 http:/ 查看ebay各国站点关注度最高的商品。平台网站平台网站平台热销品aliexpressamaz

10、onebay实验：1.网站选品工具体验实验：2.登录网站（速卖通为例），了解学习数据分析工具使用功能（PPT、视频），查看平台数据，研究行业状况。体验分享回答问题：1.若要提升整体GMV，最需要在那个国家加强营销力度？2.若要提升整体GMV，PC/APPS角度，店铺在哪个方面提升空间最大？3.若PC/APPS提升空间较大，具体哪个指标最需要提升？（访客/购买率/客单价）USAPPS访客数 4.2 选品技巧评价数据分析1. 评价数据分析法:差评数据与好评数据分析（案例讨论）计算毛利基本公式：单品毛利=销售单价-采购单价-单品运费成本-平台费用-引流成本-运营成本思考：以上各项都是在什么环节中产生

11、的花费？能否举例说明？4.2 选品技巧产品组合分析2. 产品组合分析法4.2 选品技巧产品组合分析核心产品核心产品, 20%爆款产品爆款产品, 10%基础产品基础产品, 70%小众化、利润高紧跟当前流行趋势性价比高的产品3.行业动态分析 4.2 选品技巧行业动态分析第三方发布的市场调查报告出口贸易公司或工厂行业展会中国制造网行业分析报告 http:/cn.made-in- 雨果网外部分析工具外部分析工具 Google Trends （关键词、国家、时间） KeywordSpy （关键词、站点、国家） http:/ Alexa （针对网站的流量和排名） http:/ http:/ 选品技巧数据分

12、析工具 实验：假设你是一淘宝或天猫店铺店主，应用数据分析技巧方法，说明当下店铺选品的合理与不合理性，提出建设性意见。4.3 商品定价一、价格的重要性一、价格的重要性 （1）价格影响点击率（点击率与价格高低成反比）价格影响点击率（点击率与价格高低成反比） （2）价格影响排序，通常相似产品，价格相对低的排名会靠前。）价格影响排序，通常相似产品，价格相对低的排名会靠前。 （3）价格直接影响买家最终下决定购买（转化率）价格直接影响买家最终下决定购买（转化率）二、定价需要考虑的因素二、定价需要考虑的因素 成本 利润空间平台活动 物流成本 同行价格三、价格核算三、价格核算出口商品的出口商品的 价格构成价格

13、构成由由成本成本、费用费用、利润利润和和平台佣金平台佣金构成构成商品价格商品价格 成本成本 各项费用各项费用 预期利润预期利润 + + 平台佣金平台佣金各项费用：国内费用、国际运费各项费用：国内费用、国际运费 平台佣金敦煌网实行敦煌网实行“阶梯佣金阶梯佣金”政策，即：政策，即： 当单笔订单金额少于当单笔订单金额少于300$，平台佣金率为，平台佣金率为8.5%15.5%；（根据类目不同而不同）（根据类目不同而不同） 当单笔订单金额达到当单笔订单金额达到300$且少于且少于1000$，平台佣金率为，平台佣金率为4.0%； 当单笔订单金额达到当单笔订单金额达到1000$且少于且少于5000$，平台佣

14、金率，平台佣金率2.0% 当单笔订单金额达到当单笔订单金额达到5000$且少于且少于10000$，平台佣金率为，平台佣金率为1.0 当单笔订单金额达到当单笔订单金额达到10000$，平台佣金率直降为，平台佣金率直降为0.5%； Wish、亚马逊佣金率、亚马逊佣金率15%速买通平台佣金速买通平台佣金速买通平台佣金速买通平台佣金例题例题 1688拿货，项链 ，10条每包，重量100g，每一条项链的包装重量30g，采购价格为22元每包，国内快递费8元，上架利润率50%， ，国际运费9折，银行汇率1：6.5 ，按条卖，请计算该产品速买通平台上架价格和不包邮价格。平台佣金率8% 成本=（22+8）/10

15、=3 元 国际运费= 0.03*90.5*0.9+8=10.4 X=3+10.4+X*50%+X*8% X=31.9元 6.5=4.9美元 若不包邮： X=3+X*50%+X*8% X=7.14元 6.5=1.1美元价格=成本+运费+利润+佣金 https:/ 国际运费国际运费9折折 计算计算wish发布价格，重量发布价格，重量900g分步计算分步计算 先计算保底价先计算保底价 （包邮）（包邮） 保底价保底价=成本成本+国际运费国际运费+佣金佣金 再计算产品上架价格再计算产品上架价格 上架价格上架价格=保底价保底价+利润利润 =保底价保底价+上架价格上架价格*销售利润率销售利润率 上架价格上架

16、价格=保底价保底价/（1-销售利润率）销售利润率） 成本=62+7=69 重量预估（大家思考如何预估重量） 国际运费=0.9*90.5*0.9+8=81.3 X=69+81.3+X*15% X=176.8 元 6.5= 27.2美元 上架价格=保底价+利润 =保底价+上架价格*预期利润率 Y = 27.2+Y*50% 上架价格Y=54.4美元确定商品类型 在选品并核算后，一定要去速卖通上调研同类产品的价格，来确定自己产品的定位，好放入相应的营销分组。 利润款 引流款 主推款 合理分配比例 选择合适的产品英文关键词，并利用搜索结果里的信息反复搜索 四、产品定价四、产品定价成本成本核算核算市场市场

17、对比对比产品产品定位定位营销分营销分组组 如何定价？ 根据产品的市场定位，分析受众人群的消费力和在速卖通的消费习惯，再根据产品的市场定位，分析受众人群的消费力和在速卖通的消费习惯，再根据竞争对手的价格和产品成本分阶梯定价根据竞争对手的价格和产品成本分阶梯定价 1）引流款预爆款）引流款预爆款 要定价低，吸引流量，提高转化率要定价低，吸引流量，提高转化率 2）主推款）主推款 定价稍高，保持合理的利润。主要的利润来源定价稍高，保持合理的利润。主要的利润来源 3）一些新设计，或者定位较高的，与竞争对手有明显差异，市场同）一些新设计，或者定位较高的，与竞争对手有明显差异，市场同化程度低的，价格可以设置高

18、价。化程度低的，价格可以设置高价。 4）平台活动款）平台活动款 根据活动要求的折扣进行定价根据活动要求的折扣进行定价 注意：注意： 平台严禁销售中提价平台严禁销售中提价价格设置技巧价格设置技巧1.1.多多SKUSKU的产品链接，可适当降低第一个和最后一个的产品链接，可适当降低第一个和最后一个SKUSKU的定价。的定价。2.2.为了保证利润，可以适当调高中间为了保证利润，可以适当调高中间SKUSKU产品的定价。产品的定价。3.3.同样的价格下，有折扣的产品更有吸引力同样的价格下，有折扣的产品更有吸引力4.4.折扣快到时限的商品更加有吸引力折扣快到时限的商品更加有吸引力5.5.可以通过打包变化价格

19、可以通过打包变化价格五、五、 折扣折扣 折后价折后价60% OFF60% OFF六、折后利润六、折后利润利润利润成交价成交价成本成本费用费用 实验：试选择一款淘代销商品定价参考：平台佣金率15%，营销费用是保底价的5%，包装重量600g，运费9折，求保底价和40%利润上架价格。汇率参考6.5速卖通账号： https:/ beijing01 平台佣金率15%，营销费用是保底价的5%，包装重量600g，运费9折，求保底价和40%利润上架价格汇率参考6.5保底价保底价=成本成本+国际运费国际运费+佣金佣金成本成本+国际运费国际运费= 31+8+X*5%+（0.6*90.5*0.9+8） 56.87X

20、= 31+8+X*5%+（0.6*90.5*0.9+8）+X*15% X=119.8元元6.5=18.4美元美元上架价格上架价格=保底价保底价+利润利润 =保底价保底价+上架价格上架价格*预期利润率预期利润率 上架价格上架价格=保底价保底价/（1-预期利润率）预期利润率） =18.4 /（1-40%）=30.7美元美元活动一活动二选择精准的跨境产品适合在速卖通销售的商品特点开展选品分析开展选品分析鉴于速卖通客户主要来自于国外，适合在速卖通销售的产品主要具有以下特点：1.体积较小、重量较轻的商品，主要目的是方便物流过程中以快递方式运输，降低国际物流成本。2.利润较高的商品，利润率高的商品足以摊平

21、物流成本，如：假发、婚纱。价值低过运费的单件商品不适合在速卖通零售，适合以批发的形式打包出售，以降低物流成本占比。3.特色商品，只有在外观、性能、材质、功效等方面具有独特的优势，才能够刺激买家的购买欲望，吸引来自世界不同地方的买家所关注。4.比线下售价更低的商品，在线交易价格若高于产品在当地的市场价，就无法吸引买家在线下单。5.售后返修率较低的商品，在跨境电商中，因售后问题而导致退换及返修，不仅会大大增加物流成本及人工成本，而且会降低用户体验，影响国际声誉。选品的考量 体积较小,主要是方便以快递方式运输，降低国际物流成本。 尽量选择附加值较高,价值低过运费的单件商品。需要仔细对比目的国的市场判

22、断是否可以销售，建议可以打包出售。降低物流成本占比。 具备独特性，在线交易业绩佳的商品需要独具特色，才能不断刺激买家的购买。 学会国际眼光，不能只在乎自己喜欢，学会品味国外消费者的口味 价格较合理：在线交易价格若高于产品在当地的市场价，就无法吸引买家在线下单。 根据以上的条件，适宜在全球速卖通销售的商品主要包括服装服饰、美容健康、珠宝手表、灯具、消费电子、电脑网络、手机通讯、家居、汽车摩托车配件、首饰、工艺品、体育与户外用品等等。4.4 产品发布流程0102030405店铺注册选品产品信息采集店铺模块设置上货产品发布流程产品发布流程1、类目行业填写 2、产品属性填写 3、标题关键词填写 4、产

23、品主图填写 5、销售属性填写 6、尺码、价格等信息填写 7、信息模块填写 8、描述图片的填写 9、详细描述中服务和售后等信息填写 10、包装信息和物流设置填写 11、服务模板和其他信息填写 添加词 - 2015 new fashion 数目 - 1 Piece 颜色 - Gold Plated 材料 - Zinc Metal Alloy 形状用途 - Key Chains 风格 - with white Rhinestone （特征词） 尺寸 - 18mm*7mm*4mm 注意：英文标题不超过128字符，如果超过可以把尺寸信息删除 不能出现非英文字符 （所有上货数据皆如此）产品信息采集4.4

24、速卖通产品发布站内选品类目选品网站推荐选品属性选品行业选品参考同行4.4 速卖通选品站内选品属性选品热销属性组合热销属性关联产品属性买家在浏览此类商品时会同时浏览、点击、购买的其他类商品关联产品TOP热销属性指某个品类下的热销的属性，如颜色、品牌、款式等。热销属性某品类下的热销属性组合属性组合属性组合网站推荐 首页类目 bestselling同行其他卖家4.4 速卖通选品站内选品网站推荐选品 & 参考同行业其他买家 小语种 www. br4.4 速卖通选品站外选品产品发布技巧发布中注意事项必填属性一项都不要缺失10项自定义属性要充分利用 标题128个字符尽量一个也不要浪费 填写的3个关键词必须都包含在标题中 6个主图也要充分利用，主图上不要加水印 注意销量单位的不同填写的价格也不同 发货期填