专卖店商品管理手册

1、一 、商 品 管 理 的 原 则 ：在 奥斯 卡 丹 专卖 店 中出 售 的 商品 ，不仅 仅是满 足 消 费者 需 要 的有 形 物 质， 它 还 蕴 涵有 奥 斯 卡 丹 系 列 产 品 中 体 现 出 的企 业 品 牌 文化 ，为 了 彰 现这 一 精 神，专 卖店 的 销 售采 取 开 架式 的 顾客 自我 服 务形 式 。 因此 其 商 品管 理 的原 则 是 ：商 品为 先 的 原则 ：在 专卖 店 中 ，顾客 不 完 全是 通 过 营业 员 的 中介 来 完 成商 品 的 购买 过 程 的，而 是 主 要 通过 自 己 的自 选 来 实现 购 买 ，也 就 是由 商 品 自己 来

2、 促 成购 买 ，因 此 专 卖店 的 营 业员 在 这 种“ 促 成”中 ，要 以 商 品为 先 来 进行 管 理 。商 品齐 全 的 原则专 卖店 的 商 品 齐 全 则 是 指： 在 专 卖 店 出售 的 商 品 其 规 格 应 齐全 ，不 得 有 断 码（ 常 用规 格 ）等 现 象 出现 。若 出现 某 一 商品 的 规 格不 全 现 象， 经 营 者应 迅 速申 请 公 司营 销部 予以补 货。商 品优 先 的 原则在 专卖 店 的 经营 中 ，实 际 上 大部 分 的 销售 额 只 来自 部分 商品 ，因 此 ，我 们要 在 经 营过 程 中 选择 出 销 售好 的商 品 创造

3、出 专卖 店 的 业绩 。另 外，我 们 要 注 意商 品 的 季节 性 ，不 同的 季 节里 会 有不 同 的 顾客 的 优 选商 品 ， 所以 ， 商品 的 优 选应 因时 而异。二 、商 品 的 陈 列 排 面 管 理 ：商 品的 陈列 排面 管 理商 品的 陈 列 排面 管 理就 是 规 划好 商 品 陈列 的 有 效空 间范 围。商品 销 售 中有 的 商 品销 量 很大 ，有 的则 很 小，因 此可 用 商 品配 置 表 来安 排 商 品的 排 面 数，即 根 据 商 品销 售 量 的多 少 ，来 决 定商 品的 排 面数 ，畅 销 商 品应 予多 的 排面 数 ，也 就 是 占的

4、 陈 列 空间 较 大 ，销 售 量较 少 的 商品 则 给 予较 少 的排 面 数 ，其 所 占的 陈 列 空间 也 小 。商 品 陈列 的 排面 管 理 对提 高 专 卖店 的 卖 场效 率 ， 具有 一 定 的作 用 。畅 销商 品的 保护 管 理因 为季 节 和 时 尚 的 原 因 ，常 会 出 现 有 的商 品 销 售 速 度 较 快 现象 ，若 没 有 商品 配 置 表对 畅 销 商品 排 面 的保 护 管 理，常 常会 发 生 当畅 销 商 品卖 完 了 ，却 得不 到 及 时的 补 充 时，导 致和 较 不畅 销商 品 甚至 滞 销 品占 据 畅 销商 品 的排 面 ，形 成

5、了 滞销 品 的 状况 。这 种 状 况 一会 降 低 专卖 店 对 顾客 的 吸引 力 ，二 会 使专 卖店 失 去售 货 的机 会 并 降低 竞 争 力。良 好 地 实 施畅 销 商 品保 护 管 理，畅 销商 品 的排 面就 会 得到 保 护 ，滞 销 品 驱逐 畅 销品 的 现 象便 得到 有效控 制和避 免 。商 品利 润的 控制 管 理在 专卖 店 销 售的 商 品中 ， 有 高利 润 商 品和 低 利 润的 商品 之分 ，每 一 个 经营 者 总 是希 望 把利 润 高 的商 品放 在好的 陈列位 置 销 售，利润 高 的 商品 销 售 量提 高 了，整 体盈 利 水 平就 会

6、上 升，而 把利 润 低 的商 品 配 置在 差 一 点的 位 置来 销 售 ，来 控 制商 品 的 销售 品 种 结构 ，以保 证 商 品供 应 的 齐全 性 ，这 种 商品 利 润 控制 的 管 理法 ，就 需 要 领 先商 品 配 置来 给 予 各种 商 品妥 当 贴 切的 配 置 陈列 ，以 达 到 提高 专 卖 店整 个 利 润水 平 的 目的 。三 、新 开 店 商 品 配 置 表 的 制 作新 开店 商 品 配置 表 的制 作 ，是 专 卖店 卖 场 商品 管 理 全新 内 容 的开 始 ，直 接 涉及 到专 卖 店的 初 期 业绩 与 人 员的 士 气，所 以 ，专 卖 店的

7、组 织 与管 理 者 应予 以 高度 重 视 ，并 予有 效地实 施。新 开 店 商品 配 置 表的 一 般制 作 程 序如 下：商 圈与 消费 者调 查商 圈调查 主 要 是弄 清 新 店属 地 的 市场 容 量 、 潜力 和竞争 者 状 况。消 费 者 调查 主 要 是掌 握 商圈 内 消 费者 的收 入水平 、家庭 规 模 结构 、购 买 习 惯、对 专 卖店 商 品服 务 的 需求 内 容 等。经 过这 两 项 调查 ，新店 的 经 营者 就 可 开始 构 思新 店 要 经营 什么 样的 商 品 。商 品经 营类 别的 确 定在 进行 了 对 消费 者 的调 查 后 ，就 要提 出 新

8、 开专 卖 店 的商 品 经 营类 别 。由 公 司总 部 与 专卖 店 负 责人 共 同 讨认 所 配 商品 的 档 次，以 及是 否 需 要外 购 配 货和 商 品货 场 配 置等 问题 。当 经 营商 品 类 别、档 次与 是 否 配货 确 定 后， 就 可以 制 作 出专 卖店 的初期 配置。商 品配 置表 的制 作商 品配 置 表 是决 定 单项 商 品 在货 架 上 的排 面 数 ，这 一工 作 必 须遵 循 有 关商 品 陈 列的 原 则，运 用好 商 品 陈列 的 技 术。商 品配 置 表 的制 作 是 一项 艰 苦 的工 作 ，也 是 一项 实 践 性和 操 作 性很 强 的

9、 工作 ，需要 专 卖 店的 工 作 人员 认 真钻 研 ，所 以 制 作商 品 配 置表 时 ，专 卖 店 工作 人 员 应先 做 货 架的 实 验配 置 ，达 到 满 意 效果 后 ，才 最 后 制作 。商品 陈 列 好后 才 能 开店 营 业，以 利 在营 业 之 初、新 张之 时 ，使 专 卖 店给 进 店 顾客 有 一 个鲜 明 的卖 场 形 象。配 置表 制作 的技 术 要 领我 们所 开 设 的专 卖 店有 别 于 其他 商 品 ，它 的 经营 方 向 性强 ，并且 它 除 了提 高 销 售外 ，还 有 一 个最 重 要 的目 的 ，这 就 是使 企业 的 整体 形 象 、品 牌

10、 形 象得 以 飙升 。体 现企 业文 化与 产 品 设计 理 念 的卖 场 环 境在 规划 整 体 商品 的 配置 时 ，除 了 考 虑到 商 品 的客 观 因 素外 ，还应 将 公 司的 企 业 文化 与 “奥 斯 卡 丹” 产 品 的设 计 理 念等 主 观 因素 ，全 方 位 考虑 进 去 ，有 这 样的 概 念 ，就 可以 在商品 的配置 表 制 作时 ，有 了 大 的文 化 卖 场概 念 ，这 样 才能 更 好 地进 行 重 点商 品（ 单 品 项 商品 ） 的 配置 。商 品陈 列的 标准 化商 品陈 列 的 标准 化 指商 品 货 柜（ 公 司 已设 定 ）的 标 准 化。在

11、做配 置 表 时，先 规 范 好 商品 陈 列 的统 一 标 志，并 且按 这 一标 志进 行 配置 规 划 ，只 要在 总体 配 置上 有 了 方向 性 的 标志 ，无 任 在 何 时，我 们需 要 对 配置 表 进 行调 整 ，工 作 就 会轻 松多 了。单 品项 商品 的资 料 卡 设立每 一个 单 品 项都 要 设立 资 料 卡， 如 商 品的 品 名 、规 格、 尺寸 、数 量 、进 价、供 货量 等 ，这 些 资料 对 制 作商 品 配 置表 是 相 当重 要 的 。商 品陈 列摆 设程 序商 品 陈 列 摆设 程 序 表工作步骤程序要点原因商品卫生将 商 品 从 陈列 柜 台 拿

12、 出来 ，用 鸡 毛 掸掸 去灰 尘 。小心 谨慎、轻拿轻放 。防 止 损 坏 商品 。整理商品将 放乱 的 商 品整 理复 原 ， 补充 商品 ， 分 类排 列商 品 ， 将商 品 摆 放 整齐。营 业 前 做 好 这些工 作， 注 意各方 面 的 安 全 因素。防 止 挂 破 和损 坏 。陈列商品先 设 计 出 陈列 图案 方 案 ，根 据 图 案 摆设 成形 。营 业 前 做 好 这些工 作， 陈 列商品美 观大 方， 多而不 乱， 井 井有条 ， 富 有 艺 术促 进 销售 。感、吸引 力 ，便于销 售、 便 于管理。四 、商 品 的 存 货 管 理在 经营 过 程 中， 各 专卖 店

13、都 存 在一 定 程 度上 的 存 货，既有 存 货 ，我 们 就 应该 有 管 理。 要 使专 卖 店 完全 做到 “满足 顾客需 要 ” 标准 ，周 全 的 存货 管 理 和正 确 的商 品 分 析报 告， 也是不 可或缺 的 工 具。就 财 务观 点 来 看，如 果销 货 与 净利 金 额 不变 ，则提高 存货 周 转 率就 等 于 增加 了 净 利率 ， 提高 存 货 周转 率的 方法有 四种：利 用季 节 性 促销 活 动减 少 库 存。按 销售 淡 、 旺季 的 情况 ， 慎 选商 品 控 制进货 或 及时 进 货 。加 强员 工 训 练，针 对 销售 技 巧、商 品知 识 、服

14、务 态 度等 加 以 训练 。运 用价 格 策 略，以 适 当的 时 机，依 据某 商 品 的滞 销 情 况，及 时向 公 司 申请 ， 请 求减 价 或开 展 类 似商 品的 赠送促 销。此 外 ，存 销 比 例也很 重要 ，如 果 知 道 存销 比 例 ，即 可 预估 未 来 销售 量 ， 而所 需 的 存货 量 也可 同 步 得知 。存 销 比例 =本 月 初盘 存 / 该月 销 售 净额 100%。案 例 ：如 果商 店商 品 5 月底 存 货 额为 500000 元 ，销 售净 额 200000元 ， 则 存销 比 例 为 250%。五 、商 品 的 洁 度 管 理奥 斯卡 丹 专

15、卖店 所 出售 的 商 品， 都 应 该让 顾 客 感到 新鲜 亮泽 、有 很 好 的感 觉 。商 品 在 设计 的 过 程中 ，界 定 的 洁 度质 量 标 准，应 该通 过 我 们有 效 的 工作 良 好地 予 以 保持 。从 以上 的 叙 述中 ，我 们 可 以得 知 ，商 品 的 洁度 管 理 是商 品 的 销量 最 终 达成 的 管 理， 也 是良 好 地 维护 公司 品牌品 质的管 理 。洁 度 管 理的 要 点表 面 洁 度的 原 则奥 斯卡 丹 专 卖店 出 售的 商 品 必须 是 有 表面 的 新 鲜感 ，这 种 表 面洁 度 是 一套 由 外 到 内的 要 求 ， 即 从

16、商 品 的 外 包 装 到 包装 在 内 的 商品 ，都 应 具 有亮 丽 的 新鲜 感 觉 。这 种 感觉 将 在 促成 销 售中 起到 十 分重 要 的 作用 。包 装 完 整的 原 则顾 客在 商 场 中购 物 ，在 决 定购 买 后 ，总 是 挑选 包 装 完整 无 损 的商 品 ；而 且 ，当 顾 客 在挑 选 时 ，若 发 现商 品（ 顾客 确 定 购买 的 某 一商 品 ）包 装 总是 有 这 样或 那 样 的问 题 ，将 有 可 能使 顾 客打 消 购 买 的念 头 。因 为 ，商 品 的 丰富 和 激 烈的 市 场 竟争 ，为 消费 者 提供 了 太 多的 选 择 余地 。环

17、 境 配 合的 原 则消 费者 认 识 商品 并 确定 购 买 ，首 先都 是 开 始于 货 柜 中陈 列 的 商品 ， 因 此， 我们对陈列在货柜、橱窗中的商品，应给予一定的灯光、装饰品等环境的配合。洁 度管 理 工 作的 程 序。商品内容程序服装类皮包类皮带类皮鞋类陈列商品表面干净、无灰尘、质感好 陈 列 出 样有生气、不呆板匀称，不歪斜表面光洁、质感好陈列组合艺术内支撑合适表面光洁、亮泽造型美观悬（托）架艺术、质感好表面光洁、亮泽灯光、饰品配合合适造型美观支（托）架精巧漂亮包装包装整洁、规范包装整洁、规范 内 衬 合 适（购买完成后协 助 顾 客 取出）皮带扣外包装完整外盒鲜亮，无内衬包

18、装规范外盒鲜亮，无破损，无灰尘内衬包装完整正确皮鞋尺寸合适，无灰尘附件应 配 置 的 说明书、合格证等齐全，放置统一标志。应配置的说明书、合格证等齐全，放置统一标志。应配置的说明书、合格证等齐全，放置统一标志。应配置的说明书、合格证等齐全，放置统一标志。保鲜操作 陈 列 品 每天予以清洁、整理 每 周 用 干绒 布 把 外 包陈列品每周喷一次“皮革保养剂” ，并用干绒布擦亮存货每月或陈列品每周用干净绒布上腊一次存货每月检查一次，视需陈列品每周上一次油，打一次腊存货每月上一次油，打一装擦干净 存 货 每 周整理一次，更换 有 破 损 的包装上柜前喷一次“ 皮 革 保 养剂” ，并用干绒布搽亮要上

19、腊堆码规范，不可变压，以免引起外包装变形注意防潮、防霉次腊每天用干绒布清理陈列品灰尘每天检查与调整灯光与饰品注意防潮、防霉六 、 商 品 展 示陈 列 的 技 术商 品的 陈 列 要以 顾 客易 于 理 解的 方 式 进行 ，同 时 可 以有 效 地 使用 商 品 外的 其 他 用具 和 手段 。店 铺陈 列 基 本知 识使顾客容易看见，容易理解是商品陈列的基本原则。要 加 以分 类 展 示 。分 类 的 基准 ， 可 以 依 商 品 种 类别 、 价 格别、顾 客 年龄 层 别 、用 途 别、 性 别 、色 调 别、尺 寸 别 、面 料 别 、设计别 等 。关 联 商 品应 集 中同 一 地

20、 方展 示 。要 使 顾客 一 目 了 然地 放 置 于分 隔 的 展 示 空 间 ， 商品 区 分 不清楚， 会 使顾 客 对 商品 产 生混 淆 。尽可 能采 用 方 便顾 客 自己 寻 找 的展 示 方 式。若 能 善 加利 用 以 上三 个 要点 ，再 加 入 自 己的 一 点 创意 ，便 可 以 变 化出 许 多 方式 。店 头 POP广 告的 利 用：顾 客都 希 望 尽可 能 地自 行 决 定是 否 购 买某 商 品 ，店 头 POP广 告应 以 顾 客的 立 场 来 思考 ， 扮 演 着 预 先 告 知 顾 客 想 要 知道 情 报 的 角色 ， 如 此才 可 以 达到 增 进

21、销 售 的 效果 。主 要店 头 广 告如 下 表：种 类陈 列目 标陈 列 要 领与 目 的橱 窗陈 列吸引 路 过 客人 至 店 内将 店 内 所 经 营 的 商 品 和 意图 营造 的气 氛 ， 以 易懂 的 方法 传达 给顾 客 ， 应 季节 的 演出 ， 或 以 组合 、 暗 示 等手 法 。陈 列 柜高级 品 或 易弄 脏 的 物品不 要仅 是并 列 排 ， 也要 想 到感 观效 果； 客 人 希 望以 手 触摸 的小 东西 ， 可 以 用陈 列 柜陈 列 架展示 丰 富 多样 的 商 品分 类排 列， 最 好 将 商品 有 所区 分， 促 销商 品 适 合大 量 陈列 展示陈 列

22、 台特别 商 品 或小 商 品利 用卖 场的 陈 列 台， 将 特 卖商 品杂 然并 称 ； 季 节性 赠 品或 难卖 的东 西 也 可利 用 ， 可以 使之 更充 满 朝 气与 活 力阶 梯 陈列引 导 在 店 内 途 中 的 客人， 更 深 入店 内稍大的店可以使用；展示要领和橱窗相同；展示商品、营造气氛、展现商店风格的目的远大销售的目的店 头 POP广 告的 种 类与 制 作 时的 着 眼 点种类陈列目标陈列要领与目的价 格卡的 POP 可 以在 稍 远 的距 离看到 售 价 ；可 以 用 简 短 的 句 子 增 强 购 买动 机。售价字体的大小，应在2 米的距离便于清楚地看到展 示卡用

23、的POP 促 进购 买 的 冲动 、推荐 相 关产品 或强 调 特 卖商 品等目 标所 构 思 的文 字 以 15秒 为 限 ， 不 超 过3行 。卖场指引何 处在 销 售 什么 商品，可 以在远 距离 即 轻 易看 到可 以 在 头 顶 上 方 设置 指 示 用的 符 号 。商品说明表 示尺 寸 和 符号 的关系 ，或 是展 示材 质 、构 造 、用 途 或 使用的 方法 等 商 品知 识。表 示 尺 寸 和 符 号 的关 系 ， 或 是 展 示 材质、构造、用途或使用 的 方 法 等 商 品 知识。服务指示专 卖店 的 顾 客观 、服务 观以 条 例 或 标 语 方 式简 洁 表 示 ，

24、不 超 过3 行。专 卖店 氛 围 营造 着 眼点 ：手段目标营 造 时的 着眼 点商亮 泽鲜 艳 ，质 感 突 出，能 够 唤起按 需 求 进 行 调 整 维品顾 客的 购 买 欲望 ，给 人 精 致 精品的 信息护 ， 使 陈 列 商 品 保持 最 佳 状态饰物制 造 促 进 购 买 的 卖 场 氛 围 呈 现商 品 的 内 涵 文 化 品 位 抬 高 商 品的 “身 份 ”饰 物 的 点 缀 就 同 商品 的 性 别相 符 ，灯光制 造亮 点 ，吸 引 顾 客目 光 ，突 出重 点商 品面 积 灯 光 应 柔 和 ，宜 使 用 冷 光 源 ， 局部 灯 光 宜 使 用 集 合反 射 式

25、射 灯 ， 用 灯光 制 造 商 品 的 立 体效 果 ， 突 出 重 点 商品 。模特丰 富商 品 的 造型 ，使 商 品 富 有艺术 感染 力应 使 用 带 有 “ 奥 斯卡 丹 ”标 识 的模 特 ，配 备 多 种 造 型 的 模特 。POP牌补 充商 品 的 内涵 文化，突 出 卖点用 透 明 或 半 透 明 的材 料 制 作 ， 不 大 于16mm 10mm 商 品POP ，或 列 述商 品 的文 化 特 质 ， 或 陈 述商 品 的 特 点 和 突 出卖 点 ， 或 配 以 文 化小 品 语 言。七 、 商 品 盘 点 作 业 与 理 货 管 理商 品盘 点 作 业管 理 ：盘 点

26、 作 业是 一 项 繁杂 ，花 时 间 和人 力 的 作业 ，但 就 是 盘点 作业 显 示了 专 卖 店的 经 营 成果 的 大小 ，可 以 说 ，盘 点 作 业是 衡 量专 卖店 好 坏的 最 标 准尺 度 。盘 点作 业 流 程：盘 点作 业 流 程可 用 下 图表 示 ：建 立 盘 点盘 点 组 织作 业流 程 管 理： 、盘 点 作 业方 法 （ 实盘 ） ： 、盘 点 的 周期 ： （ 一个 月 ） ：财 务处 理 规 定：盘 点出 现 差 异的 处 理方 法 及 改进 对 策 ：对 盘 点 结 果 的奖 罚 规 定： （ 盘 点 作业 人 员 组织 由 各 专卖 店 负 责落 实

27、， 盘 点 作业 落 实到 人 ）盘 点作 业 ：盘 点 作 业正 式 开 始前 ，首先 确 定 盘点 负 责人 员 ，说明 盘 点工 作的 重 要 性，特 别要 告 诫 大家 ，清 点 的 商 品不 单 是 商品 ，而是 “金 钱 ” ； 应该 以 点 钱的 责 任 心 来 清 点 商品 ， 来 不得 半 点 马虎 ，再 就 是发 放 盘 点单 ，告 知 填 写 盘点 单 的 方法 ，盘 点 单 设 计如 下：盘点单表 单 编 号：款 号品名规 格数量单 价金额初点复点差 异盘盘 点 前盘 点 结差 异 重重调整与结追 究 责 任小 计在 告知 盘 点 单 的 填 写 方 法时 ， 也 要

28、告 知劣 质 或 破 损 的 处 理 方法 ，如 ：将 这些 商 品 汇总 起 来 ，与 完好 的 商品 区 别开 来 ，汇 集 到 指定 地 点 统一 处 理 。盘 点作 业 的 初点 和 复点 ：初 次盘 点 有 责任 人 进行 ，对 初 点 的 结果 要 进 行复 点 。复 点要 互换 负 责 人， 复 点 后将 结 果用 红 笔 记录 在盘 点单上 。盘 点作 业 检 查：对各小 组 和 责任 人 员的 盘 点 结果 ，各专 卖店店 长 等 负责 人 要 认真 加 以 检查 ， 检 查的 重 点是 ：* 每一 类 商 品 是 否 都 记 录 在 盘 点 单 上 ， 并 已 盘 点出 数 量 和 金额 ；* 对单 价 高 和数 量 多 的商 品 ，需要 将 数量 再 复查 一 次 ，做到 确