《价格谈判技巧》ppt课件

1、 准确把握价钱商谈的时机 结合实践案例，学习价钱商谈的原那么和技巧 准确把握客户的价钱心思 学会恳求援助和运用辅助工具 提高成交率，而不是成为价钱杀手 价钱商谈的时机 应对价钱咨询 关于谈判 价钱商谈的原那么 价钱商谈的技巧1 1、顾客讯问价钱、顾客讯问价钱 顾客在进展价钱商谈顾客在进展价钱商谈2 2、价钱商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的要素、价钱商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的要素3 3、应对顾客讯问价钱的战略、应对顾客讯问价钱的战略 争取时间争取时间 为顾客留下空间和余地为顾客留下空间和余地 细节给顾客的觉得细节给顾客的觉得 顾客第一次来店，刚进门不久，顾客第一次来店，

2、刚进门不久， 就开场讯问底价就开场讯问底价 “这车多少钱？这车多少钱？ “ “能廉价多少？能廉价多少？典型情景一 留意察看顾客讯问的语气和神态留意察看顾客讯问的语气和神态 简单建立顾客的温馨区简单建立顾客的温馨区 忌讳立刻进展价钱商谈忌讳立刻进展价钱商谈 讯问顾客讯问顾客您以前来过吧？了解背景您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？了解背景您买车做什么用途？刺探顾客的诚意您曾经决议购买该车型了吗？刺探顾客的诚意您计划什么时间买？ 刺探顾客的诚意典型情景一 经过察看、讯问后判别：经过察看、讯问后判别： 顾客是仔细的吗？顾客是仔细的吗？ 顾客曾经选定车型了吗？顾客曾经选定车型了吗？ 顾客能现场签单

3、付款吗？顾客带钱了吗？顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？典型情景一 假设顾客不是真正的价钱商谈，那么应先了解顾假设顾客不是真正的价钱商谈，那么应先了解顾客的购车需求，然后引荐适宜的车型请顾客决议。客的购车需求，然后引荐适宜的车型请顾客决议。“关键是您先选好车，价钱方面保证让您称心。“选一部适宜的车，对您是最重要的，要不然， 得懊悔好几年。“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我 帮您顾问选好车，然后给您一个理想的价钱；要不然，谈了半天价， 这款车并不适宜您，那不是耽搁您的功夫嘛。“这款车我就是给您再廉价，要是不适宜您，那也没用啊！所以，我 还是给您把几款车都引见一下，结合您

4、的要求，您看哪款比较适宜， 我们再谈价钱。您看好吗？“我做车好几年了，要不帮他做个顾问，根据您的要求引荐几款车？典型情景一顾客在中讯问底价顾客在中讯问底价仅针对最终用户仅针对最终用户-零售零售中，我们无法判别顾客价钱商谈的诚意。中的价钱商谈是“没有结果的爱情，由于我们 即使满足了顾客的要求，也无法在中收款签 单。同样，假设我们一口回绝了“爱情顾客的要 求，就连“结婚的时机都没有了。典型情景二处置原那么：处置原那么：1 1、中不让价、不讨价讨价；、中不让价、不讨价讨价；2 2、不答应、也不回绝顾客的要求；、不答应、也不回绝顾客的要求；3 3、对新顾客，我们的目的是、对新顾客，我们的目的是“见面；

5、对老顾客，见面；对老顾客， 我们的目的是我们的目的是“约过来展厅成交或约过来展厅成交或“上门成上门成交。交。典型情景二处置技巧：处置技巧： 顾客方面能够的话述顾客方面能够的话述“价钱谈好了，我就过来，否那么我不是白跑一趟！价钱谈好了，我就过来，否那么我不是白跑一趟！“他太贵了，人家才他太贵了，人家才，他可以吧？可以我马上就过来。，他可以吧？可以我马上就过来。“他不置信我啊？只需他答应这个价钱，我一定过来。他不置信我啊？只需他答应这个价钱，我一定过来。“他做不了主的话，去问一下他们经理，可以的话，他做不了主的话，去问一下他们经理，可以的话， 我这两天就过来。我这两天就过来。典型情景二处置技巧：处

6、置技巧： 销售顾问方面的话述应对：销售顾问方面的话述应对：( (新顾客新顾客) )价钱方面包您称心。您总得来看看样车呀，实践感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！“您车看好了？！价钱不是问题。那买车呢，除了价钱， 您还得看看购车效力和以后用车时的售后效力，所以呀，我想约请 您先来我们公司观赏一下我们的展厅、维修站，看看您称心不称心。“厂家要求我们都是一致报价，而且经常检查，查到我们让价的话要 重罚的。所以，他要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车， 我们见面都好谈。：“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下, 给您送点车型、购车环节资料引见一下。刺探顾客的诚意“顾客

7、是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去 一趟，耽搁几分钟，您地址在哪儿？ 刺探顾客的诚意典型情景二q“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我q 马上到您那去一趟，耽搁几分钟。您地址在哪儿？q 变被动为自动，刺探顾客的诚意q“再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一q 下，耽搁您几分钟，给您送点车型、购车环节资料，再聊一q 下。变被动为自动，刺探顾客的诚意q“他人的价钱是怎样算的？车价只是其中的一个部分呀，这里q 也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？q“您这个价钱，我真实是很为难；要么这样，您跟我们经理老总q 谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？q“我去问经理一定没戏，像这种价钱，