小米的营销策略

1、小米的营销策略市场营销理论与案例学院名称：计算机科学信息工程学院专业班级：14计算机科学与技术（信息） 学生姓名：刘恩 博学 号： 目小米公司营销策略分析9?摘要(Summary：3.3.企业简介 产品定位普通消费者，定价容易接受 ?价格（price）: ?定位（Locate）:5.不走寻常路，另辟销售渠道 ?渠道（Place）:?促销(Promotion ):四、善于使用媒介，高调发布新产品7.?发布（release）:?媒介（medium）:五、与众不同的小米8.六、小米手机的不足和发展建议?不足(Shortcoming):.?建议（Suggest）:七、结论9.

2、小米营销策略分析?摘要（Summary:我国移动通讯业发展迅速，中国手机用户总数已达9亿多户，中国已经成为全球最大的手机市场。面对容量巨大且竞争激烈的手机市场环境，小米手机作为国产手机的一个 品牌，它异军突起，通过一套优秀的营销策略，弓I起了强烈的反响。但小米科技公司和 国内外的手机产业相比还存在着很大差距。本文以小米手机营销策略为研究对象，通过 对小米手机现行的市场定位、产品策略、价格和促销策略、渠道策略等进行分析，归纳 出小米手机现行营销策略已具备的优势和其主要问题所在。最后对小米科技公司提出一些建设性的建议并且进行简单的总结。关键字：智能手机小米公司营销战略企业简介?让每个人都可享受科技

3、的乐趣(pleasure ):小米科技有限责任公司，简称小米，正式成立于2010年4月，“为发烧而生”是小米的产品概念。小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进 的模式，是一家专注于高端智能手机、互联网电视以及智能家居生态链建设的创新型科 技企业。丨 丨“让每个人都可享受科技的乐趣”是小米公司的愿景。小米公司应用了互联网开发 模式开发产品的模式，用极客精神做产品，用互联网模式干掉中间环节，致力于让全球 每个人，都能享用来自中国的优质科技产品。小米公司自创办以来，保持了令世界惊讶的增长速度，小米公司在2012年全年售出手机719万台，2013年售出手机1870万台，2014

4、年售出手机6112万台。小米公司在互联网电视机顶盒、互联网智能电视，以及家用智能路由器和智能家居 产品等领域也颠覆了传统市场。截至 2014年年底，小米公司旗下生态链企业已达 22家, 其中紫米科技的小米移动电源、华米科技的小米手环、智米科技的小米空气净化器、加 一联创的小米活塞耳机等产品均在短时间内迅速成为影响整个中国消费电子市场的明星 产品。小米生态链建设将秉承开放、不排他、非独家的合作策略，和业界合作伙伴一起 推动智能生态链建设。»obilefelernet?小米名字由来（origin ）:小米的LOG（是 一个“ Ml”形，是Mobile In ternet的缩写，代表小米是

5、一家移动互 联网公司。另外，小米的LOGO到过来是一个心字，少一个点，意味着小米要让我们的 用户省一点心。产品定位普通消费者，定价容易接受价格（price ）:产品的价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直接关系到企业的收益。产品的价格策略运用得当，会促进产品的销售，提高市场占有率，增加企业的竞争力。反之，则会影响消费者的购买信心，制约产品的生存和发展。然而小米手机定价1999元的价格，这对于一款高端配置的手机来说具有很大杀伤力。同时线上销售也很大程度上已经挤干价格水分，每一件产品的纯盈利势必不会高。而随着硬件的降价，小米手机在未来的日子里也有降价的空间。必然会加剧对市场的冲击，大大增加

6、其市场占有率。小米科技公司将这套渗透定价法进行了很好的诠释。?定位（Locate）:小米科技公司对小米手机的市场定位非常明确，目前市面上绝大多数手机都定位 于普通消费者，那些手机的定位主要是针对初级手机用户（仅仅用于电话、短信、上 网、聊天、看电影、小游戏的用户）。对于高端玩家（对手机配置要求极高，喜欢流 畅操作体验、刷机、玩3D游戏、观看高清电影的用户），很多手机都未曾涉猎，所以 单从手机配置上看。很显然，这样的配置是针对高端玩家。其实，小米科技的想法并 非如此简单，普通用户往往会因为该机针对高端用户而对小米手机非常的感兴趣。认 为一定是高品质，高性能。也会为之买单。而事实也证明小米手机的玩

7、家并非都是高 端用户。三、不走寻常路，另辟销售渠道?渠道（Place）:小米手机在分销渠道上同样也是模仿了苹果在美国的渠道政策，主要采取了电子渠 道加物流公司合作的分销模式。首先，小米手机目前的销售，全部依靠小米科技旗下B2C网站小米网的网络直销的，规避了与实体店和分销商的利润分割，避免了网络诈骗和多 余的成本，杜绝假冒商品，又很有时尚感，很能吸引年轻顾客的兴趣，同时更强化了自 身的品牌影响力。在库存和物流上小米科技利用其入资公司凡客的物流网进行发货。另外在后来的销售中，即在2011年12月20号之后，小米科技与中国联通达成了协 议，一起出售合约手机，合约计划推出预存话费送手机和购机入网送话费

8、两种方式，如 今已签订30多万台的订单。这样一样又为小米机的分销增加了新的渠道。而电信版小米 手机已于2012年4月26日上市。如此，小米手机能够拥有更多的用户群且仍然能够保 持优惠的价格和便捷的服务。促销(Promotion ):可以说这是“ 4P'理论中将小米推向巅峰的最主要的因素，它将小米从一个默默无 名的诞生在即的国产手机变成了引国人热议的、关注度比之iphone有过之而无不及的知名品牌。首先小米科技公司的CEO雷军，作为一个曾经参与创办金山软件和卓越网、在IT界呼风唤雨大人物，在媒体新闻发布会上高调发布小米手机，模仿苹果发布的形式，正式 公布小米手机细节。其后各大媒体充斥了关

9、于小米手机的新闻，一时间小米手机名声大 噪，响彻整个IT界，小米手机此后也遭到众媒体和手机发烧友的热捧，雷军和小米的一 举一动都在媒体和手机发烧友的关注之下!接着不久发生的“质量门”不仅没有降低消费者对小米手机的信心，小米的诚恳道 歉以及妥善的处理反而建立起了在市场上良好的口碑和信誉，这说明了企业要时刻接受 消费者的检验。小米的发布极度充分地利用了互联网在今天社会举足轻重的优势，与传统销售商不 同的是，小米并没有花重金进行广告宣传，而是首先利用了其名人CEO雷军在微博上的影响力，雷军已有粉丝200多万，也就是雷军每一次发声有 200多万的人在收听！另一 个是小米手机的官网微博，目前有粉丝 20

10、几万，同样是一个庞大的数字。不仅仅如此, 每一条微博还会导致这粉丝的转发，从而影响到的人群数量会爆发式的放大，在网络上 流传颇广。同时在许多论坛上也是小米宣传的主要战场。通过论坛来交接客户的需求、解决客户们在玩手机过程中越到的问题、发布与小米手机相关的讯息。雷军本人也常常直接参 与论坛的讨论，受到米粉的追捧，并成为论坛中当仁不让的意见领袖。其中小米官网截 止到6月初已有350万注册用户，帖子500多万条，每天的发帖量都在1万多条，论坛 的热度，从这几个数字可见一斑。论坛营销虽然不是小米的首创，但小米将其发挥到了 极致，不得不说这种手法相当高明。四、善于使用媒介，高调发布新产品?发布（relea

11、se）:小米手机选择的是一个非常有意思的发布会：小米科技公司CEO雷军凭借其自身的名声 号召力，并且宣称自己是乔布斯的超级粉丝，于 2011年8月16日在北京开展了 一场酷似苹果发布会的小米手机发布会。由于这场彻头彻尾模仿苹果的发布会备受争议， 小米手机一时间被炒的沸沸扬扬，小米科技公司的高调宣传发布会取得了众媒体与手机 用户的高度关注，而在网络上到处都充斥了小米手机的身影，在各大数码产品网站上随 处可见。可见小米科技公司的高调发布非常成功。除电视、报纸、杂志、广播这些传统 的传播媒介之外，微博营销被美誉为第五大传播?媒介（medium）小米团队发挥了微博营销的优势，小米手机发布之前，策划人员

12、通过与微博用户的 互动，就使很多人对小米手机表示很感兴趣。产品发布后，又策划了发微博送手机的活 动，以及分享图文并茂的小米手机评测等。在小米手机发布之前，总裁雷军每天发微博 的数量控制在两三条，但在小米手机发布前后，他不仅利用自己微博高密度宣传小米手机，还频繁参与新浪微访谈，出席腾讯微论坛、极客公园等活动。而雷军的朋友也纷纷 出面在微博里为小米手机造势。那些作为IT界的名人朋友的名人，他们中的每一个人都 拥有着众多的粉丝，微博的营销被小米团队充分的运用。小米手机的知名度在年轻人中 已经非常的有名，不管对IT产品关注与否，或多或少会了解一些关于小米手机的信息, 因为那部分被“病毒”感染的人不断的

13、在为小米手机做宣传，经过介绍，也会了解到小 米手机的种种优越性，通过人们之间各种途径的交流中，小米科技实现了品牌的输入与 推广。论坛营销虽然不是小米的首创，但小米将其发挥到了极致，不得不说这种手法相当 咼明。五、与众不同的小米作为只在互联网销售的产品，在小米手机正式发售后不久，小米科技公司开始限制 出售手机，市场供不应求，达到控制市场的目的，禾U用消费者“得不到的才是最好的” 的心理因素。有意降低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商 品较高售价和利润率，同时也达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。而这样的做 法才会才会出现在发售当天短短 3小时内10万台小米机便销售一空的

14、结果。 一步步的产品控制，小米科技公司的促销策略的非常到位，这就是所谓的“饥饿营销”小米手机与其他手机不同点如下: 1、销售渠道不同：小米手机是纯网络销售的品牌，只能在网上订购，还不一定有限货、其他品牌手机在线下各类手机门店或电器点均可以买到；当然除了联通电信合约机之外;2、产业链不同：小米手机是轻资产运作，怎么轻的呢？系统用的是安卓，虽然有小米系 统，但基本上就是个山寨安卓系统，硬件设备的芯片知识产权等用的是其他品牌的模式;生产加工组装等生产模块是委托给第三方代工。简单的说小米公司运营的就是小米这个品牌!六、小米手机的不足和发展建议?不足(Shortcoming )然而小米并非“无敌&quo

15、t;，自身仍存在着许多弊端与缺陷。首先体现在其品牌形象仍 没有在客户心中占据很高的地位，没能形成品牌价值链。另外自主技术方面较为被动， 许多核心部件都是靠对外进口，导致了抗压能力较弱。再者，销售渠道以网购为主，较 为单一，消费群体过于狭隘，在销售模式上也很难覆盖国内的二线、三线城市。与此同 时，小米手机的售后服务不够完善，低价低门槛的进入使得用户不仅仅局限于手机高端 用户，一些使用不当导致的问题也逐渐频繁，而这些问题直接导致售后压力的增大和口 碑的降低，并且售后服务恰恰是用户最关心的地方。总的来说，小米未来的路还很长。?建议（Suggest）:小米时下应该加快自主技术的研究，降低对外先进技术的依赖。不要单纯地以用户 体验为中心，需要适当发掘潜在市场，扩大自身的市场点。还有对接自带的app服务,提高契合度和为人所诟病的服务质量，在整合上有所创新。此外还可以改变市场定