佰草集手工香皂大学城策划方案

1、目录一 项目概述2（一）项目背景21手工皂的产品介绍22. 市场分析3（二）公司概况4二 环境分析5（一）消费者分析5（二）SWOT分析6（三）大学生关于手工皂的认知分析7三 营销战略7（一）市场细分7（二）目标市场7（三）市场定位7四 营销组合策略8（一）产品策略81.品牌策略82.产品层次组合83.产品组合策略94.产品包装9（二）价格策略101.中端产品112.高端产品11（三）渠道策略121.开设专卖店132.建立网络销售点133.与学校合作，开设手工香皂制作课13（四）促销策略141.前期142.发展期143.稳定期14五 财务预算15六 风险及防范措施15佰草集手工香皂大学城策划方

2、案一 项目概述（一）项目背景1手工皂的产品介绍（1）定义：手工皂，就是自己DIY动手做香皂。至少需要油脂、NaOH（火碱）、水等几种材料，最主要就是要选择好的皂基。（2）制作工艺：用来做手工香皂的原料是由甘油、植物油等原料制成，对皮肤的养护作用尤为突出，既可用作洗面，卸妆，又可用作沐浴用。手工香皂的泡沫细腻丰富，能彻底清除毛孔深处的油污。 图一 手工皂它能使肌肤滋润光泽，富有弹性，并且不含防腐剂，表面活性剂等化学成分，是一种非常安全而又有效的皮肤清洁及美容产品。再加上食用色素，天然植物精油、植物花瓣、水果切片之后，突然变得精致玲珑起来，化腐朽为神奇。（3）形态：手工香皂的造型更是多姿多彩，只要

3、有自己的创意，就能设计制作出各种形态的香皂。（4） 产品特点保养皮肤：由于在制作过程中不要高温加热，最大限度地保留了植物油和其他添加物中含有天然维生素和营养成需分，因此是皮肤最好的保养品。保护环境：手工皂富含皮肤需要的甘油，除了洗净力，滋润皮肤，更不会造成皮肤的负担。而且，对环境不会造成污染。因为手工香皂与化学清洁剂不同，在与水接触后大约24小时后，会被细菌分解成水与二氧化碳。因此就算流到河川或大海，都不会造成环境的污染，也不会对海洋生物造成威胁。2.市场分析（1）市场规模 截至2012年年底，在传统百货渠道，佰草集在全国拥有近1500家门店，而这也是佰草集90%的收入来源。在传统百货渠道，佰

4、草集在全国拥在电商渠道上，佰草集目前还聚焦在天猫旗舰店以及一些主要B2C平台，并于两年前成立了专业的团队。（2）发展趋势制造工艺成熟。肥皂是人类使用历史最悠久的洗涤用品,至今已有3000多年的历史,制皂工艺发展已经相当成熟。国外市场成熟。手工皂在国外己经风行了多年，至今依旧在不断卷起新的热潮。中国市场正在发展。当人们的生活品位不断升高的今天，香皂的生产制造已经不单纯的用于沐浴、清洗，它已经成为点缀生活的一种艺术品,今天的中国，手工皂的市场正皂速迅猛发展。（3）市场经营模式：手工皂实体店：遍及各大城市手工皂网络店：淘宝网、拍拍网、易趣网网店等手工皂连锁加盟店：普及各大城市连锁加盟店（4）主要竞争

5、对手产品分析：旁氏美白和深层清洁，使肌肤自然纯净白皙，洁面后皮肤干燥，不适合干性和敏感性皮肤资生堂深层洁净，有卸妆的效果，但不适用于敏感肌妮维雅美白，娇美，芬芳，但是含刺激性化学剂，对15岁以下的肌肤有一定的刺激作用 纯野深层洁净，具有卸妆功效，性质温和，无刺激，适合敏感肌，价格适中，携带方便表一 竞争对手分析（二）公司概况佰草集简介：佰草集是上海家化公司1998年推向市场的一个具有全新概念的品牌，是中国第一套具有完整意义的现代中草药中高档个人护理品。佰草集以中草药添加剂为特色，秉承了中国美容经典的精髓，糅合中草药精华与现代生物科技的最新成果。自上市之日起，佰草集就以其独特的定位及销售方式，在

6、国内化妆品市场上独树一帜，并逐步建立了清新、自然、健康的品牌形象。二 环境分析（一）消费者分析重庆大学城作为集聚重庆高校的宝地，远离主城区，拥有大量大学生消费群体，根据目前大学生的消费水平，调查数据显示人均月消费水平在5001000元左右，并且有独立支配能力，更是爱美时尚一族，针对大学生是否使用护肤品的调查统计，如下图：选项小计比例1.是5590.16%2.否 69.84%本题有效填写人次61图二 问卷调查结果数据分析图三 问卷调查结果饼图（二）SWOT分析优势S1、 品牌优势：中国第一套具有完整意义的现代中草药中高档个人护理品。建立了清新、自然、健康的品牌形象2、 产品优势：佰草集以中草药添

7、加剂为特色，秉承了中国美容经典的精髓，糅合中草药精华与现代生物科技的最新成果。3、 研发优势：在产品创新层面，佰草集也从不懈怠。上海家化为此每年还拿出销售额的3%-5%用于研发。4、 管理优势：早期就做了很多系统化的工作，比如建立佰草集的CRM系统、终端POS系统及加盟体系，并且沿用到现在。劣势W1、 与国际发达国家很多一线品牌之间仍存在差距，具体体现在设计、工艺、技术、理念运用等方面。2、 因为以百货渠道为主，以及拥有1500多家门店，营销成本较高。机会O1、 中医学的历史文化悠久2、 中国本土品牌发展非常迅速 3、与法国、日本等国际知名护肤品牌合作，为走向国际奠定基础。 4、根据纽约大学的

8、数字营销研究机构L2发布的最新报告，他们对100个高端品牌在中国市场的数字化成效进行评估，根据“官网本地化”，“移动适应性”，“社交媒体运用”和“数字营销表现”等4个维度，佰草集是唯一上榜的中国本土品牌，在化妆品品牌当中，排名也较为靠前。威胁T1.来自普通香皂、洗面奶、沐浴露等同类产品2.来自香约、欧舒丹(手工皂品牌名称)等已在这个领域中有一定知名度的产品。3美白产品种类混杂，消费者难以辨识 ，并逐渐失去信心。4.有关于手工皂化学物质损害皮肤的不利说法，动摇消费者购买意愿。5、一些国际高端化妆品巨头对草本市场的觉醒、觊觎和染指，以及国内一些中低端品牌的效仿和瓜分。（三）大学生关于手工皂的认知分

9、析针对大学生对手工皂的认知程度，我们对大学生对手工皂了解程度做了问卷调查，详见附表一。三 营销战略（一）市场细分利益因素市场细分法，佰草集手工香皂按客户需求不同，分为深层清洁、祛痘、保湿、美白四个细分市场。将产品分为这四个细分市场，可以满足不同消费者的需求。（二）目标市场年龄在2040岁，地区主要是大学城，追求美白保湿祛痘同时注重天然环保的大学生、上班族。这部分人群受过高等教育，思想独立，讲究情调。她们能够认同中草药理念，有一定的品牌依赖性和消费习惯。（三）市场定位美肤专家，肌肤零负担佰草集以中草药添加剂为特色，秉承了中国美容经典的精髓，糅合中草药精华与现代生物科技的最新成果。自上市之日起，佰

10、草集就以其独特的定位及销售方式，在国内化妆品市场上独树一帜，并逐步建立了清新、自然、健康的品牌形象。受千年本草美颜文化启迪，中国第一套具有完整意义的中草药护理品牌佰草集于1998年清新诞生。结合中国美颜经典与现代生物科技，以本草古方配伍为特色，佰草集逐步实现着中国文化中追求“自然、平衡”的亘美境界，缔造了一个本草养美颜的传奇。四 营销组合策略（一）产品策略1.品牌策略（1）品牌理念中国几千年的美容文化，在仪器文明的今天依然散发着迷人风采，也恰恰顺应了现代人返璞归真的情绪。佰草集尊崇中国美容经典，糅合中国特有的草药精华与现代生物科技的最新成果，以整体的新观念，为消费者带来自然而且有效的发肤护理系

11、列产品，缔造发自根源的美丽。佰草集，中国第一套完整意义的现代中草药系列护理产品，体现中国文化中追求"自然、平衡"的精粹，深信清新、天然、健康的美必须发自根源。佰草集，愿与您共享发肤调养和身心平衡的至要秘诀（2）品牌定位符合新时代的人们对健康、美白、时尚、美丽的追求。是天然护肤的复古和回归。DIY，更环保，更安全。经过深入市场调研，结合品牌文化特点，将佰草集手工香皂定位成一个中、高端的消费品牌。2.产品层次组合以能够满足特定目标消费群的需求为导向，针对大学城的学生群体，从“我是谁”、“我为谁而生”、“为什么买我”这三个基本问题来量身定做手工皂。潜在产品延伸产品期望产品形式产品

12、核心产品图四 产品整体概念核心产品：解决消费者的美白、保湿、祛痘问题，使肌肤滋润光泽，富有弹性， 并且不含防腐剂，表面活性剂等化学成分，是一种安全而又有效的皮肤清洁及美白保湿产品。形式产品：根据消费者所需制造形态各异的手工皂；个性化礼品包装。期望产品：纯手工制造，天然环保、健康；享受DIY的参与乐趣。延伸产品：皮肤专业咨询服务；在旗舰店首页设置情感交流及产品试用心得区；与消费者形成交流互动，收集消费者信息，并且及时处理消费者疑问及不满，发展会员，为其及时提供新产品信息，并根据会员级别提供不同层次的折扣，以吸引其重复购买；根据消费者需求，免费提供礼品盒及卡片设计方案潜在产品：不断为顾客提供新产品

13、，新服务，将满足顾客更多不同的需求，并和顾客建立长期合作关系。3.产品组合策略要以消费者的需要与欲求为导向，根据定位，佰草集的手工皂的组合根据下图表示:产品长度精油系列草本系列水果系列乳制系列产品深度玫瑰精油、柠檬精油芦荟、绿茶、人参、白茯苓、柠檬、葡萄、草莓、苹果羊乳、牛乳、驴奶表二 产品组合4.产品包装外包装多为精美的造型各异的硬壳纸皂架：木头或者竹子制造。皂盒的风格：古典风、现代风、可爱风、皇族风（二）价格策略由于护肤品行业的价格大都受成本、需求和竞争的影响。由于佰草集的手工香皂定位在中高端的产品，其价格就会受竞争营销更大，因才对佰草集手工香皂做出如下定价策略：1.中端产品采用成本导向定

14、价法，进行价格渗透，吸引更多的消费者关注，并且吸引她们进一步购买高端产品，扩大市场份额。（1）形状简单的产品手工香皂价格定价在40元100克左右（2）创意类手工香皂价格60元100克左右2.高端产品采用撇脂定价法，定位高端市场，让其成为盈利的主要来源。（1）礼品类,：浪漫风80元一件皇族风100元一件（三）渠道策略佰草集针对不同档次的产品，不同的目标顾客心理需求设计了不同的渠道，目前存在的渠道有“生产商一零售商一消费者”这样的分销渠道，即所说的厂家直做。还有“生产商一经销商一零售商一消费者”的分销渠道方式。即与当地经销商网络合作的方式，直接利用当地原有的销售网络，一般是各省至少有一家经销商负责

15、销售佰草集产品。佰草集在大学城的渠道设计在原有的渠道模式下，做出如下渠道设计：1.开设专卖店（1）在大学城内开设专卖店，店面设计以大理石白为主色调（如图），整体效果上给人舒心，纯净犹如佰草集的手工香皂给人肌肤的效果。（2）在店里设置DIY制作区，共选不同的风格图案，也可以是顾客自己的创意，然后由顾客自己动手制作 ，甚至还有变化无穷的镶嵌造型系列，可以把我们的照片、名字清晰地镶嵌在里面，最后再收取适当的材料费和制作费。（3） 提供休闲地方，让消费者不仅可以聆听空灵优雅的音乐，品尝健康清新的花草茶，分享健康自然的美丽心得，还可以全身心地享受独属自己的静谧时光，留下一段难忘的美好体验。2.建立网络销

16、售点在淘宝或是其他网站上设立旗舰店让顾客可以在网上直接购买。并接受团购订单，批量制作一些广告皂、礼品皂。如属相系列、星相系列，还有海洋系列、花草系列、果冻系列、玩具系列、卡通系列、LOGO广告系列等都可以进行团购。3.与学校合作，开设手工香皂制作课与大学城各大高校合作，特别是各大高校的社团之间的合作，来开设手工皂的制作课程，并通过此达到宣传手工皂的优点以及佰草集品牌的推广。然后对于优秀的学生可以提供佰草集实习岗位等。（四）促销策略1.前期（1）发放宣传册，传单（2）投放电视广告电视广告创意：广告语：我的美丽，你来呵护，佰草集广告场景：一名电视主持人（何炅）的化妆间，化妆师惊叹道：你的皮肤真好，

17、几乎不用上什么妆，怎么保养得啊。主持人：皮肤保养，就不要用有添加剂的护肤品，现在我都用佰草集的手工香皂，天然的，不损伤，很好用呢结束时，主持人拿着佰草集的手工皂，说：我的美丽，你来呵护，佰草集。（3）报纸杂志广告，在明星报刊杂志上投放广告，及广告代言人的照片。（4）微博营销，选取年轻人感兴趣的大号，如明星，网络红人等进行微博推广来提高转发率等2.发展期（1）人员推销在一些学校开设专门的促销台，时间可以维持两个月，期间进行买大送小，买二送一，其他小礼品赠送（如皂架等）。（2）创意知识活动派发活动宣传单，每周日下午开办一场两小时手工皂知识竞赛，每次报名人数20人，主要内容有以茶道艺术表演开场（每次

18、开场表演不同），每人限时回答题目，以对错数目淘汰一半人数 ；抢答主持人问题进行第二轮一半人数的淘汰；最后手工皂创意图案决胜负。设立奖项有重在参与奖的手工皂成平，前三名分别提供公司实习岗位，现金100元、手工皂消费100元代金券。3.稳定期专卖店服务完善（1）设立会员积分制度即有专门会员打折产品，积分满就换等制度；（2）定期顾客回访，询问他们对手工香皂的使用效果；（3）节假日优惠活动，吸引更多的顾客；（4）店内设置意见薄并每日进行回复，以此来作出相应调整；（5）有新产品研发时，对会员进行短信通知，并附上护肤小常识公关活动（1）赞助贫困优秀大学生，与学校合作，选取优秀的贫困大学生进行学费赞助；（2）对各高校的社团活动进行经费赞助；（3）佰草集手工皂的代言人何炅对大学城各高校学生讲诉与手工