业务员薪酬管理

1、薪 酬 与 激 励 管 理 办 法营销中心：文件状态： 试行稿 正式发布 正在修改文件编号：hr-001 当前版本：v0.1 密级：秘密编写部门：人事行政部总页数正文附录生效日期红苹果化工（福建）有限公司（版权所有，翻版必究）版 本 历 史版本 / 状态编写 / 修改人审核人批准人修改日期备注0.1 草稿目 录1 总则 . 12 考核指标 . 13 薪酬结构 . 14 销售人员的考核. 25 客户服务人员的考核. 46 部门文员考核. 57 试用期员工 . 58 市场部 / 客户服务负责人考核. 69 无效劳动 . 错误！未定义书签。10 附则 . 71 第一章总则1.1 为了有效调动营销系统

2、员工的工作积极性，促进公司营销业绩的不断提升，特制定本制度。1.2 考虑营销体系的特殊性， 营销系统的薪酬体系有别于公司其他人员的薪酬体系，以增加对优秀营销人员的吸引力。1.3营销系统薪酬体系适用的员工对象包括：管理销售渠道的销售代表；管理销售直销的销售代表；技术服务人员；销售分公司经理；总部事业部经理；市场支持、销售支持等人员。 。1.4 该部门采取经理负责制。市场负责人部门内编制人员进行考核。1.3 本制度所指薪酬，是指每月定期发放的工资、半年度/ 年度奖金、提成奖金。1.4 本制度没有规定的其他要求依据公司现有的公司制度。第二章考核指标2.1 新签合同额：市场部门签订合同金额扣除外协采购

3、部门核定的直接加工成本。2.2 回款金额：项目回款金额依据有效合同与合同金额的比值计算。2.3 业务素质评价：依据销售人员月度业务工作考核表。第三条薪酬结构3.1 本制度所指薪酬，是指每月定期发放的工资、奖金、提成。3.2 工资包括固定工资、绩效工资。3.3 固定工资根据职员所在的岗位、资历、学历、技能等因素确定的、相对固定的工作报酬。3.4 绩效工资根据员工工作业绩考核的考评分确定的工资部分。3.5 年度奖金依据个人有效回款提取的业绩奖金，每半年发放一次。2 3.6 提成奖金，依据个人 / 部门的有效回款提取部分。第四条销售人员的考核4.1 销售人员级别、绩效与基准工资对照表级别基准工资 *

4、 （元）绩效考核指标（月）备注有效合同额（万元）有效回款（万元）七级业务员8800 58 54 六级业务员7000 48 45 五级业务员5800 40 37 四级业务员4800 33 30 三级业务员4000 27 24 二级业务员3200 22 19 一级业务员2500 18 15 *基准工资：依据每个级别的销售人员具体情况具体核定其基本工资，本表中的基准工资为该级别中最高工资。4.2 工资=固定工资 +绩效工资4.3 固定工资 =基准工资 *40% 4.4 绩效工资 =基准工资 *60%*绩效考评分 /100 4.5 绩效考评分依据不同级别的销售人员对应的考核指标完成情况计算考评分，并对

5、所有指标的考评分进行加权平均计算出当月绩效分数。1）计算方法指标 k1：合同额完成百分比 *100。指标 k2：有效回款完成百分比 *100。指标 k3： 业务素质考核2）依据公司业务发展重点和客户渠道信息来源的不同，签订的业务合同在计算有效合同时进行相应系数调整。其中，业务范围的不同相应权重a 业务范围权重系数a 备注家装涂料1 家具涂料1 3 客户渠道信息来源对应的权重系数b 信息渠道权重系数b 备注自行拓展的新客户第一个订单2 自行拓展的客户1.5 同事给出信息后自行签单的新客户1 同事转让的老客户新订单0.6 同事的客户跟单0.2 有效合同额考核指标k1=(完成的有效合同额 *a*b/

6、 指标额 )*100 3）依据有效回款的不同类型客户，计算有效回款考核指标时进行系数调整。信息渠道权重系数c 备注自行拓展的新客户第一个订单2 自行拓展的客户1.5 同事给出信息后自行签单的新客户1 同事转让的老客户新订单0.6 同事的客户跟单0.2 有效回款考核指标k2=(完成有效回款 *c/ 指标额 )*100 4）业务素质考评，详见附件：销售人员月度业务工作考核表说明：业务素质考评分满分为100，由市场负责人负责销售人员考核。5）绩效考评分 k=3)321(222kkk。4.6 年度奖金 =（年度完成的有效回款）*0.5% 4.7 提成奖金直销业务提成奖金： s1=有效回款 *3%*c

7、渠道业务提成佣金 : s2= 有效回款 *2%*c c为因为信息渠道的来源不同而设定的全重系数信息渠道 * 权重系数 c 自行拓展的客户1 同事给出信息的自己签订合同的新客户（第一单）0.8 提供信息给同事，同事签订合同的新客户（第一单）0.2 同事转让的老客户合同跟单0.4 提供老客户合同给同事，由同事跟单0.6 同事转让的老客户自己签订的新订单0.9 4 提供老客户给同事自己签订的新订单0.1 *注释：1）分公司负责人、事业部负责人、不享受费用提成。 2 ）合同签订时，销售合同审批表市场部负责人应予以注明信息渠道。工业漆事业部部门提取比例：s3=回款金额 *1% （回款金额指的是各部门签订

8、合同中含有中有工业漆业务合同的回款）工程漆事业部部门提取比例：s4=回款金额 *1% （回款金额指的是各部门签订合同中含有中有工程漆业务合同的回款）4.8 薪酬发放方法工资： 依据公司制度当月发放。年度奖金： 年底发放 50% ，其余随次年度6 月份工资一起发放。（如果员工离职，该部分奖金不再发放。 ）提成奖金： 随次月工资一起发放。部门提取市场费用： 主要是部门业务费用（含业务招待费、交通费、通讯费、差旅费等部门员工的全部费用，不包括事业部负责人及分分公司负责人相关费用）支出，但每月费用支出不高于此金额，剩余部分可累计到下月，具体金额由分公司负责人，事业部负责人及总经理负责。4.9 薪酬调整

9、市场人员依据三个月的销售业绩平均值进行调整；如三个月绩效考评分平均值低于80 分，则下月基准工资下调20% ；如三个月绩效考评分平均值高于100分，则下月基准工资上调20% 。4.10 对于公司刚组建的营销部门（的工业漆事业部），目前暂不依据此考核办法。对于新组建部门，公司依据市场情况，一般会设定新兴市场投入期（时间为1-6 月） ，投入期的销售人员的考核与激励措施另行规定。一旦该市场进入成熟期，其销售人员仍按上述考核。第五条技术服务人员的考核5.1 工资：仍按照现有人力工资体系。5.2 每月绩效考核：由所在市场部门负责人进行考核。5.3 奖金： s5=市场部门有效回款 *0.6% 5 1）费

10、用报销：部门业务费用支出控制在s5的 60% 以内；2）每月奖金： s3*60%在扣除部门费用支出后作为本部门的当月奖金；3）年度奖金：其余s3的 40% ，在年底发放。客户服务人员具体发放比例由客户服务负责人和事业部负责人按照绩效考核成绩等因素发放。5.4 薪酬发放1）工资：依据公司制度当月发放；2）每月奖金：随次月工资一起发放；3）年度奖金：年底发放 60% ， 其余随次年度 6 月份工资一起发放。（如果员工离职，该部分奖金不再发放。 ）第六条部门文员考核6.1 工资：仍按照现有工资体系。6.2 每月绩效考核：由部门负责人负责考核。6.3 奖金：各部门从市场费用提取须预留部分，作为部门文员

11、的年底奖金，奖金数额由部门负责人依据工作表现进行确定，原则以部门文员一个月工资为参考。第七条试用期员工7.1 市场人员1）试用期工资不参与考核，每月定期发放。2）市场费用及提成奖金按照正式员工一样提取。3）试用期员工无年度奖金。4）员工转正后，市场负责人依据工作表现进行重新定级，按照第4 条考核。5）试用期理论上是3 个月，个别优秀人员可以提前转正。7.2 技术服务人员1）试用期工资不参与考核，每月定期发放。2）试用期员工无奖金。3）员工转正后，部门负责人依据工作表现进行评估后，按照第5 条考核。6 第八条分公司负责人 / 事业部负责人考核8.1 分公司负责人 / 事业部负责人考核为一体考核，

12、具体考核方法和考核分数保持一致，以便于双方协作。8.2 工资=固定工资 +绩效工资8.3 固定工资 =基准工资 *40% 8.4 绩效工资 =基准工资 *60%*绩效考评分 /100 8.5 绩效考评分依据公司对部门业务要求指标完成情况计算考评分进行加权平均计算考评分数。1）计算方法指标 k1：部门有效合同额完成百分比*100。指标 k2：部门有效回款完成百分比*100。2）绩效考评分 k=2)21(22kk。8.6 季度奖金按照任务指标分解，部门完成任务回款超出完成任务的80% 的部分按照 0.6%提取奖金。计算方法：季度奖金 =（部门季度完成有效回款 - 部门季度目标回款 *80% ）*0

13、.6% 8.7 年度奖金：1）按照不同完成有效回款t（单位为万）提取相应比例c。完成额t 100 100t120 120t150 150t 200 200t 提取比例0 0.8% 1.5% 2.5% 3.5% 2）计算方法如果有效回款 t100 万，年度奖金 =0；如果有效回款 100 万t120万，年度奖金 =（t-100）*0.8%；如果有效回款 120 万t150万，年度奖金 =250万*0.8%+（t-150 万）*1.5%；如果有效回款 150 万t200万，年度奖金 =250万*0.8%+300万*1.5%+（t-150 万）*2.5%；如果有效回款 200 万t 年度奖金 =25

14、0万*0.8%+300万*1.5%+400万*2.5%+（t-200 万）*3.5%。8.8 薪酬发放方法7 工资：依据公司制度当月发放。季度奖金：随下一季度第一个月工资一起发放。年度奖金：年底发一半，其余随6 月份工资一起发放。第九条附则10.1 本办法所有的指标包括合同额和回款均不包括2009 年 10 月年以前签订的合同，2009年 10月年以前正在履行的合同，其激励措施公司另行规定。10.2 对于本管理制度所未规定的事项，由总经办依照其他管理制度执行，必要时可及时编制新的补充规定。10.3 本管理制度由总经办负责解释，员工对本管理制度产生疑义时，由总经办做出说明。8 销售人员月度业务工

15、作考核表记录编号： nhr-007-01b 评价日期：姓名：部门：岗位：评价项目对评价期间工作成绩的评价要点评价尺度优良中可差1勤奋态度a严格遵守工作制度，有效利用工作时间；b对工作持积极态度；c忠于职守，坚守岗位；d以团队精神工作，协助上级，配合同事。5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 2。业务工作a正确理解工作内容，制定适当的工作计划；b不需要上级详细的指示和指导；c及时与同事及合作者沟通，使工作顺利进行；d迅速、适当地处理工作中的失败及临时追加任务。5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 3管理监督a以主

16、人公精神与同事同心协力努力工作；b正确认识工作目标，正确处理业务；c积极努力改善工作方法；d不打乱工作秩序，不妨碍他人工作。5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 4指导协调a工作速度快，不误期；b业务处理得当，经常保持良好成绩；c工作方法合理，时间和资源的使用十分有效；d工作中没有半途而废，不了了之和造成后遗症的现象。5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5工作效果a工作成果达到预期目的或计划要求；b及时整理工作成果，为以后的工作创造条件；c工作总结和汇报准确真实；d工作熟练程度和技能提高能力。5 4 3 2

17、1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 1通过以上各项的评分，该员工的综合得分是：分2领导评价者意见评价领导签字：日期：年月日9 销售及销售管理人员处罚标准序号处罚项目定义销售主管（代表）处罚标准处罚标准销售分公司（部）经理处罚标准经济处罚行政处罚经济处罚行政处罚客 户 丢失公司确认的目标客户因商务人员主观原因，年度内提出不再与公司发生业务往来每 丢 失 一 个客户：客户丢失金额1 万元 5 万元， 扣一个月 考 核 工资30100% 金额5 万元以上，扣一 个 月 基本 工 资 和考核工资2、 私自调货，扣一个月考核工资30200% 3、 出现未经申请的退货，扣一个月

18、 考 核 工 资50% 记大过留职察看记过、记大过、留职察看警告金 额1万 元 5 万元， 扣一个月考 核 工 资30100% 金 额5万元以上，扣一 个 月 基 本工 资 和 考 核工资2、私自调货，扣一 个 月 考 核工资的30200% 记大过留职察看记过、记大过、留职察看7 未按公司规定上报各种报表及信息报 表 出 现 未报、 迟报或内容 不 符 合 公司规定要求，信息不完整、残缺或失真1、 一次未报报表者2、二次迟报报表者或三次报表不符合公司规定者，扣一个 月 考 核 工 资 的20% 3、上报信息失真，扣一个月考核工资的 100% 记过警告记过1、 一 次 未 报 报 表者2、 二 次 迟 报 报 表者 或 三 次 报 表不 符 合 公 司 规定者，扣一个月考 核 工 资 的20% 3、 上报信息失真，扣 一 个 月 考 核