销售汽车用品话术及客户心里活动

1、LOGO怎么说客户才下单 “说”小与客户的距离轻轻松松拿订单你有过接待客户时不知道说什么的经历吗？你有过接待客户时不知道说什么的经历吗？你有过开口了，却始终找不到与客户沟通的突破口？你有过开口了，却始终找不到与客户沟通的突破口？客户心里在想什么？客户真正的需求是什么？客户心里在想什么？客户真正的需求是什么？你跟客户之间的话题和交流是否仅止于产品？你跟客户之间的话题和交流是否仅止于产品？我们时常把注意力放在怎样促成客户下单上，我们时常把注意力放在怎样促成客户下单上，而没有去深度聆听、挖掘客户内心真实的需求。而没有去深度聆听、挖掘客户内心真实的需求。如果不曾花心思在这上面，你怎能让客户看到产品的价

2、值呢？如果不曾花心思在这上面，你怎能让客户看到产品的价值呢？我们将通过实战理论、技巧、案例帮助你学会用心去感受客户，我们将通过实战理论、技巧、案例帮助你学会用心去感受客户，通过沟通挖掘出客户的需求，轻轻松松拿订单！通过沟通挖掘出客户的需求，轻轻松松拿订单！ 打动客户从开场白起打动客户从开场白起不要见到客户就立即推销不要见到客户就立即推销不要一张口就谈价格不要一张口就谈价格“我是我是 的的 ”（模糊不清的自我介绍）（模糊不清的自我介绍） 如何开场？如何开场？ 开场白的两个开场白的两个“不要不要” 开场白的内容开场白的内容介绍公司介绍公司介绍自己介绍自己开场话术模板分析“ “我是名我是名驱驱汽汽车

3、车用品的用品的 ，可以可以进来进来看看，看看，买买不不买买都都没关没关系系。” ” 我我们们在介在介绍绍自己公司和自我全自己公司和自我全称时称时，要干脆，要干脆，简简明，明，声声音要大，音要大，显显然我然我们们成功成功 的几率的几率会会大一些。大一些。开场白的两个开场白的两个“不要不要”不要一见面就立即推销不要一见面就立即推销不要一张口就谈价格不要一张口就谈价格 弄清客户所需弄清客户所需 经验不足的销售人员见到客户时，往往向客户直接宣传经验不足的销售人员见到客户时，往往向客户直接宣传产品的优点。可是，这些并不一定是客户关心的或感兴趣产品的优点。可是，这些并不一定是客户关心的或感兴趣的内容。以自

4、我为中心的销售方式，可能会引起客户的反的内容。以自我为中心的销售方式，可能会引起客户的反感或厌恶，这也是许多人拒绝购买的原因。感或厌恶，这也是许多人拒绝购买的原因。 花一点时间了解客户的需求，就会达到有的放矢、事半花一点时间了解客户的需求，就会达到有的放矢、事半功倍的最佳效果。在销售中，一定要记住：客户所要购买功倍的最佳效果。在销售中，一定要记住：客户所要购买的并不是公司的产品或服务，而是他们想象中使用了这些的并不是公司的产品或服务，而是他们想象中使用了这些产品之后所获得的产品之后所获得的“满意的感受满意的感受”。保持最佳保持最佳状态进状态进入入开场开场白白 你在销售之前，应设想潜在客户需要你

5、提供的服务。这样做的意义你在销售之前，应设想潜在客户需要你提供的服务。这样做的意义在于：每次销售前都确保自己的在于：每次销售前都确保自己的热情和信心热情和信心处于最佳的状态。处于最佳的状态。 这样做的优点是：（这样做的优点是：（1 1）帮助你在进行客户开发时向不怕被拒绝的）帮助你在进行客户开发时向不怕被拒绝的目标靠近；（目标靠近；（2 2）信心和热情具有感染力，也会将同样的情绪传递给）信心和热情具有感染力，也会将同样的情绪传递给客户，从而获得客户客户，从而获得客户 的初步认可。的初步认可。一一. .介介绍绍公司，公司，让你让你的客的客户户信任公司，期待服信任公司，期待服务务。二二. .介介绍绍

6、自己自己时时要要简洁简洁、明了，不可含糊或是、明了，不可含糊或是说说些些与与主主题题无无关关的的废话废话。 我我们设计开场们设计开场白的唯一目的就是白的唯一目的就是引引发发客客户户的的兴兴趣，使其趣，使其继续继续听下去而不被客听下去而不被客户户拒拒绝绝。 开场白的内容开场白的内容介绍公司介绍公司介绍自己（称呼、职位）介绍自己（称呼、职位）你们你们是是哪哪里的？里的？ / / 名名驱驱是干什是干什么么的？的？有什有什么么活活动动？这个这个活活动动是干是干嘛嘛的？的？开场开场的的时时候，候，这这些些问题问题如何如何处处理？理？ 由于人性由于人性对对于于负负面的面的东东西西远远比正面的比正面的东东西

7、敏感，因此西敏感，因此在可能的情在可能的情形下，形下，尽尽量使用以下模板的量使用以下模板的开场开场方式：方式： “ “如果有一如果有一种种方法可以方法可以帮您帮您避免避免 损损失失 ” ” “ “如果有一如果有一种种方式可以方式可以帮您帮您避免因不了解自己避免因不了解自己车辆车辆和汽和汽车车用品（如用品（如导导航、航、贴贴膜、坐膜、坐垫垫等等）知等等）知识识而而选错产选错产品，品，损损失失钱钱 ” ”怎样怎样在在1515秒之秒之内内，迅速激，迅速激发发客客户户的的兴兴趣？趣？ 初次打交道的初次打交道的双双方在方在3030秒秒内内就能就能产产生第一印象。第一印象主要通生第一印象。第一印象主要通过

8、语过语言和言和仪仪容容仪仪表表来来完成。如果我完成。如果我们们的的语语言和言和仪仪容容仪仪表成功地吸引了客表成功地吸引了客户户的的注意，那注意，那么么我我们们可以可以继续继续下一步下一步销销售；如果我售；如果我们们未能引起客未能引起客户户的的兴兴趣，趣，我我们将们将面面临临的必然是失的必然是失败败。 30 30秒秒内内，我，我们们必必须说须说服客服客户户听我听我们说话们说话，我，我们们的的开场开场白必白必须须能引起客能引起客户户的的兴兴趣，我趣，我们们要要说说明我明我们们是是谁谁、要做什、要做什么么，以及他，以及他为为什什么么听我听我们说们说。3030秒成功秒成功抓抓住客住客户户的心的心成功探

9、询客户需求的成功探询客户需求的5 5个禁忌个禁忌 销销售售过过程中要程中要时时刻刻关关注客注客户户的的购买购买意向，意向，研研究客究客户对产户对产品的品的认认知程度，技巧性地使用知程度，技巧性地使用销销售售语语言，言，对对客客户购买户购买心理心理进进行有效引行有效引导导，消除客，消除客户户可能存在的疑可能存在的疑虑虑，激，激励励客客户户做出做出购买决购买决策。策。快速解快速解决决成交障碍成交障碍客客户户的四的四种购买种购买信信号号 “ “真真的有的有这个这个好事好事吗吗？” ” “ “怎么这么怎么这么便宜呀！便宜呀！” ” “ “效果很好效果很好吗吗？” ” “ “还赠还赠送其他什送其他什么产

10、么产品品吗吗？” ” 表表达达出出兴兴趣？趣？ 沉默也是一沉默也是一种语种语言。言。当当客客户户沉默沉默时时，一般表示，一般表示两种两种心理。心理。一是一是对产对产品品没兴没兴趣，二是考趣，二是考虑虑是否是否购买产购买产品，品，也就是也就是对产对产品的需求程度。品的需求程度。如果客如果客户户始始终终不置一不置一词词，对对我我们们的任何的任何发问发问、表示不理不、表示不理不睬睬，我，我们们感感觉觉再自再自说说自自话话，无法引起互，无法引起互动动，这说这说明客明客户对产户对产品品没兴没兴趣，最后交流趣，最后交流结结果果多多为为失失败败。 但是，如果客但是，如果客户认真倾户认真倾听我听我们们的介的介

11、绍绍，不，不时询问时询问，突然表，突然表现为现为沉默沉默时时，客客户户可能在考可能在考虑产虑产品是否品是否值值得得购买购买，是否物有所，是否物有所值值。表表现为现为沉默？沉默？表示为沉默： 销销售人售人员员：“ “我我们们考考虑虑到到你你是初次了解名是初次了解名驱驱XXXX（产产品），所以推出品），所以推出X XX X活活动动，让你让你体体验验我我们们的的产产品品质质量和服量和服务务，满满XXXX元可抵元可抵XXXX元，可以元，可以帮帮助助你你省去省去XXXX多元多元” ” 客客户户：“ “哦，哦，你说你说的是的是满满XXXX元可以省元可以省XXXX元，元，真真的能的能达达到效果到效果吗吗？”

12、 ” 销销售人售人员员：“ “是的，是的，你你不用担心不用担心产产品品质质量，我量，我们让你们让你体体验验，如，如你你不不满满意了，意了，你你不再不再来来光光顾顾我我们们了，也不了，也不会会介介绍绍客客户给户给我我们们，我，我们们所做的工所做的工作就失去了意作就失去了意义义了，我了，我们们也希望也希望您您使用好了能介使用好了能介绍绍客客户给户给我我们们。 客客户户：“ “这样这样呀，我需要仔呀，我需要仔细细考考虑虑一下。一下。” ” 这这里，客里，客户户的沉默是在确的沉默是在确认认自己的自己的购买购买需求，考需求，考虑虑这这 个产个产品和服品和服务务是否是否满满足自己的足自己的当当前需求。前需

13、求。积极表述看法： 当当客客户积极户积极表述自己的看法、意表述自己的看法、意见见，双双方方对产对产品品进进行行讨论时讨论时，我，我们们应应留意、留意、纠纠正客正客户户的不的不当当或无法或无法满满足的看法，足的看法，发发掘掘并并引引导导客客户真实户真实的的心理需求。心理需求。客客户户：“ “我在我在4S4S店店买过买过XXXX脚脚垫垫，但不，但不怎么样怎么样，你们你们的的产产品品真真的管用的管用吗吗？” ”（有需求，但是（有需求，但是你们你们的的产产品是否品是否对对我有效？）我有效？）客客户户：“ “夏天在夏天在车车里里总总是很是很热热，你们你们的膜能的膜能帮帮到我到我吗吗？” ”（我有（我有这

14、个这个需需求，求，你你能能满满足足吗吗？我需要得到肯定回答。）？我需要得到肯定回答。）客客户户：“ “我在我在XXXX店店贴贴的膜，但是效果和的膜，但是效果和你说你说的大相庭的大相庭径径。” ”（对产对产品品使用效果提出使用效果提出异议异议。）。）语气发语气发生生变变化：化：人的人的语气语气是情感、是情感、态态度的外化形式，其中渗透着客度的外化形式，其中渗透着客户户的的购买购买心理。心理。如果客如果客户对产户对产品品询问询问表表现现得得积极积极，说说明客明客户对产户对产品、服品、服务务、过过程非常程非常满满意，情意，情绪开绪开始波始波动动，即，即将将做出做出购买决购买决策或采取策或采取购买购买

15、行行为为。如果客如果客户户情情绪绪反反应应消消极极、态态度淡漠，甚至度淡漠，甚至产产生生负负面信息，面信息，说说明客明客户对户对产产品不品不满满意，需加以引意，需加以引导导方可方可产产生生购买购买需求。需求。如果客如果客户态户态度冷淡，可能度冷淡，可能认为认为“ “产产品很好，但是我不想要。品很好，但是我不想要。” ”或或“ “我是我是绝对绝对不不会购买这样会购买这样的的产产品的品的” ”。此。此时时，客，客户处户处于无于无购买购买需求的需求的状态状态。促成的四促成的四个关键时个关键时机机 “ “潜台潜台词词” ”，也就是人，也就是人们们俗俗话说话说的的“ “话话里有里有话话” ”。当当我我们

16、错误们错误地意地意会会或或无法意无法意会会出客出客户户的潜台的潜台词词，很可能因不恰，很可能因不恰当当的的处处理方法而使即理方法而使即将将到手到手的交易失的交易失败败。我。我们们中的很多人中的很多人经经常常对对客客户户的的“ “潜台潜台词词” ”摸不着摸不着头脑头脑。客客户户的潜台的潜台词词客客户说户说：“ “太太贵贵了了” ”潜台潜台词词是是说说“ “不知是否能再便宜点，或其他公司可以不知是否能再便宜点，或其他公司可以给给我便宜的价位我便宜的价位” ”。 我我们们可以可以这样这样回答：回答：“ “我公司做我公司做过过相相关产关产品品调查调查，在同，在同类产类产品中，我品中，我们们产产品价格相

17、品价格相对较对较低，低，为为能做到能做到优质优质平价，我平价，我们们付出了多年的心血，我付出了多年的心血，我们们的的售售后服后服务务是最完善的。是最完善的。” ”客客户说户说：“ “我想考我想考虑虑一下一下” ”这这只是客只是客户户的一的一个个借口而已。此借口而已。此时时，他的潜台，他的潜台词词是：是：“ “怎么脱怎么脱身呢？我身呢？我不想不想买买，我，我没没想到想到会这样会这样。” ”我我们们可以可以这样这样回答：回答：“ “您您可以考可以考虑虑一下，我一下，我们们的的XXXX活活动动本月底截止本月底截止名名驱驱1010年年来来，已，已赢赢得了得了众众多老客多老客户户的的美美誉誉，您尽您尽可

18、放心。可放心。” ”客客户说户说：“ “我想比我想比较较一下一下” ”这这是客是客户户提出的提出的异议异议。他的潜台。他的潜台词词是：是：“ “我我动动心了，但我心了，但我觉觉得价位、性能得价位、性能等方面不是十分等方面不是十分满满意。意。” ”我我们们可以可以这样这样回答：回答：“ “你你不不会会接受接受性能（低一性能（低一级级）的）的产产品品吧吧？你你不不会会接受接受与说与说明明书书上上写写的功能不一的功能不一样样的的产产品品吧吧？你你不不会会接受售后服接受售后服务务欠佳的欠佳的产产品品吧吧？” ”（抓抓住客住客户户的的东东西一定是最西一定是最显显眼、最需要的眼、最需要的东东西，比如外西，

19、比如外观观、性、性能、服能、服务务等要素。）等要素。）客客户说户说：“ “我我买买不起不起” ”这这是是异议异议、借口或、借口或条条件。他的潜台件。他的潜台词词是：是：“ “我喜我喜欢它欢它，我想，我想买买，但，但钱钱不不够够。” ”客客户户可能可能并并不想不想买买或希望我或希望我们们能能给给予更多予更多优优惠。惠。我我们们可以可以这样这样回答：回答：“ “用用XXXX元元来来确保确保车辆车辆健康的健康的产产品，品，会为您会为您省去不必要省去不必要的担心！的担心！” ”客客户说户说：“ “我不喜我不喜欢马欢马上做上做决决策策” ”这这是客是客户户的借口。他的潜台的借口。他的潜台词词是：是：“

20、“我不想因一我不想因一时时冲冲动动而做出而做出错误决错误决策，策，以免造成以免造成经济损经济损失失” ”。我我们们可以可以这样这样回答：回答：“ “你现你现在再在再犹犹豫，就豫，就会会享受不到我享受不到我们这个们这个XXXX的活的活动动价格了，我价格了，我们这个们这个活活动动只做只做XXXX天，逾期作天，逾期作废废。” ”（给给其施加其施加压压力，力，帮帮他下他下决决心）心）客客户说户说：“ “我能我能买买到更便宜的。到更便宜的。” ”客客户户的潜台的潜台词词是：是：“ “我我动动心了，但能不能心了，但能不能给给我再多点我再多点优优惠。惠。” ”我我们们可以可以这样这样回答：回答：“ “我我们

21、们的的产产品已品已经经是成本价了，所以公司是不允是成本价了，所以公司是不允许许再再便宜了。再便宜了。再说说，XXXX活活动动的的产产品已品已经帮您经帮您省去省去XXXX元了。元了。我看我看您您是是真真心想心想买买的，我的，我会尽会尽全力和上全力和上级协调级协调，看看是否能，看看是否能帮您帮您申申请请些些赠赠品，比方品，比方说说” ”客客户说户说：“ “我不喜我不喜欢这个产欢这个产品品” ”客客户户的意思是的意思是说说：“ “我不想我不想买买，下次再，下次再碰运气吧碰运气吧！” ”我我们们可以可以这样这样回答：回答：“ “您对您对我我们们的的产产品什品什么么方面不方面不满满意，能意，能说说吗说说

22、吗？以便？以便我我们进们进一步改一步改进进、完善。、完善。” ”客客户说户说：“ “我我关关心的是心的是我我怎怎能知道能知道你说你说的是不是的是不是真真的的” ”客客户户的潜台的潜台词词是：是：“ “我我怎么怎么信任信任你你呢？呢？” ”客客户户希望我希望我们们可可证实证实自己自己值值得信得信任任我我们们可以可以这样这样回答：回答：“ “很多客很多客户户也也这样问过这样问过我，我，现现在在这这些客些客户户都成了我都成了我们们的老客的老客户户。” ”（简单讲简单讲述一述一个与个与客客户户成成为为朋友的故事，以朋友的故事，以获获得客得客户户的的信任）信任） 把握每把握每个个客客户语户语言中的潜台言中的潜台词词，才能制定有效的，才能制定有效的销销售策略。而想要售策略。而想要确确实抓实抓出客出客户户的潜台的潜台词词，则则需要我需要我们们在在与与客客户户交流