房地产操作流程

1、见附见附1（1）对于业主在签完委托后应经）对于业主在签完委托后应经常与其联系，以便随时了解业主的常与其联系，以便随时了解业主的动态和建立良好的关系。动态和建立良好的关系。（2）联系需了解的内容包括：房子的现状（是否已）联系需了解的内容包括：房子的现状（是否已出售出售/出租）、价格、出售出租）、价格、出售/出租的条件、或有其他的出租的条件、或有其他的房子还需要出售房子还需要出售/出租、或需要再买进一套房子等。出租、或需要再买进一套房子等。（3）可以回报的事情及话题。）可以回报的事情及话题。汇报带看情况，顺便议价汇报带看情况，顺便议价汇报一下市场行情，了解业主是否有新的动态汇报一下市场行情，了解业

2、主是否有新的动态和其他已成交的物业进行比对，进行议价和其他已成交的物业进行比对，进行议价了解其他中介的动态了解其他中介的动态培养感情培养感情（4）必须在内网上填写有效的）必须在内网上填写有效的跟盘记录跟盘记录7、是购买、是购买/租赁的则询问客户的具体需求并填写租赁的则询问客户的具体需求并填写客户接洽单。客户接洽单。见附见附2（1）对于购买方客户也应经常联系保持良好的关系。）对于购买方客户也应经常联系保持良好的关系。（2）对其需求多做了解，以便找到更合适的房源。）对其需求多做了解，以便找到更合适的房源。（3）即使没有合适的推荐物业，也应与其联系，）即使没有合适的推荐物业，也应与其联系，让他知道你

3、在为他寻找合适的物业并花费了很大让他知道你在为他寻找合适的物业并花费了很大的精力。的精力。（4）同时在内网添加客户跟踪记录（包括电话联）同时在内网添加客户跟踪记录（包括电话联系，约带看，实际带看情况反馈）系，约带看，实际带看情况反馈）附附1：签委托：签委托A、明确签委托的意图、明确签委托的意图业主与中介达成的一种协议业主与中介达成的一种协议对业主的约束，对中介的义对业主的约束，对中介的义务和职责的明确务和职责的明确使业主对委托的中介有一种深使业主对委托的中介有一种深程度的认识程度的认识B、签委托时须注意的几项内容：、签委托时须注意的几项内容：物业地址必须填写详细物业地址必须填写详细明确业主的委

4、托价格是否包含佣金及维修基金、税费等明确业主的委托价格是否包含佣金及维修基金、税费等必须填写产权人或委托人的身份证号及联系电话，要必须填写产权人或委托人的身份证号及联系电话，要求客户在相应栏签名求客户在相应栏签名索取客户的产权证复印件（尤其是写有产证索取客户的产权证复印件（尤其是写有产证号码、权利人、房屋状况的三页内容）、产权号码、权利人、房屋状况的三页内容）、产权人身份证复印件，若是委托人则需要产权人开人身份证复印件，若是委托人则需要产权人开立的委托书及其身份证复印件立的委托书及其身份证复印件在签订委托同时，约定中介费额度在签订委托同时，约定中介费额度与支付时间，并告知不得私下成交与支付时间

5、，并告知不得私下成交（违约的处理方法）（违约的处理方法）C、签委托要确定的事项、签委托要确定的事项交屋时间交屋时间贷款清偿贷款清偿业主要求买方付款方式业主要求买方付款方式维修基装费、家具是否赠送维修基装费、家具是否赠送签约是否到场签约是否到场产证是否正确产证是否正确附附2：填写客户接洽单：填写客户接洽单必须详细填写，尤其是客户的姓名及联必须详细填写，尤其是客户的姓名及联系方式系方式需求要尽量明确及缩小范围，便于进行需求要尽量明确及缩小范围，便于进行配对搜索配对搜索前两项内容都必须在带看这套物业之前了解清楚，前两项内容都必须在带看这套物业之前了解清楚，盲目的带看只会给自己制造障碍。盲目的带看只会

6、给自己制造障碍。物业顾问可说：物业顾问可说：物业顾问可说：物业顾问可说：物业顾问可说：物业顾问可说：物业顾问可说：物业顾问可说：附附3：带看需注意的事项：带看需注意的事项：A、带看前、带看前对符合条件的物业进行挑选（根据如下条件对符合条件的物业进行挑选（根据如下条件安排优先次序或安排另一时间带看）安排优先次序或安排另一时间带看）有钥匙（有、无）物业离分行的距离有钥匙（有、无）物业离分行的距离（远、近）物业的整体情况（好、坏）（远、近）物业的整体情况（好、坏）物业的价格（高、低）。物业的价格（高、低）。有钥匙的先安排，因为无钥匙的需与业主确定时有钥匙的先安排，因为无钥匙的需与业主确定时间，故在第

7、一时间带看不方便。间，故在第一时间带看不方便。带看次序尽量由远及近，这样可以把客户再次带带看次序尽量由远及近，这样可以把客户再次带回公司续谈，便于谈及意向。回公司续谈，便于谈及意向。物业的好坏标准以客户的需求衡量，一般采取先物业的好坏标准以客户的需求衡量，一般采取先看缺点较多的房子，这样客户会比较容易接受，同看缺点较多的房子，这样客户会比较容易接受，同时也可以无形中拔高客户的预算。时也可以无形中拔高客户的预算。物业价格既要有低于、相等于客户预算的，也要物业价格既要有低于、相等于客户预算的，也要有高于预算的，这样可以让客户比较，同时无形中有高于预算的，这样可以让客户比较，同时无形中让客户明确到他

8、的预算想要买到他中意的房子是有让客户明确到他的预算想要买到他中意的房子是有一点差距的。一点差距的。B、带看时、带看时整个过程中应多与客户交谈，多掌握客户的其他信息，整个过程中应多与客户交谈，多掌握客户的其他信息，便于以后的谈价便于以后的谈价需对带看的物业有一定的了解，可在带看过程中介绍小需对带看的物业有一定的了解，可在带看过程中介绍小区的设施及物业费用等一些令客户关心的问题区的设施及物业费用等一些令客户关心的问题进入楼道时应走在客户的前方进入楼道时应走在客户的前方45度角，度角，并用手指引客户前行并用手指引客户前行进入电梯时应先进入并用手按住电梯进入电梯时应先进入并用手按住电梯门让客户安全进入

9、，出电梯时应让客户门让客户安全进入，出电梯时应让客户先走出电梯再自行跟出先走出电梯再自行跟出在带看较小的房间时（如盥洗室），应尽量避免两个人同时在带看较小的房间时（如盥洗室），应尽量避免两个人同时进入，因为这样会造成空间的压抑感，使空间显得小。进入，因为这样会造成空间的压抑感，使空间显得小。针对客户的口味，突出物业的优点，正好是客户最注重的针对客户的口味，突出物业的优点，正好是客户最注重的方面。介绍物业的情况时，不可尽说其优点而不说缺点，这方面。介绍物业的情况时，不可尽说其优点而不说缺点，这样会引起客户怀疑。样会引起客户怀疑。同时需了解一些关于建筑、装修的知识，可以给客户一些同时需了解一些关于

10、建筑、装修的知识，可以给客户一些独到的建议，这样也能将物业的缺点无形地掩饰并发挥其优独到的建议，这样也能将物业的缺点无形地掩饰并发挥其优点。点。带看时一定要注意客户的情绪变化及关注内容，可了解其带看时一定要注意客户的情绪变化及关注内容，可了解其喜好喜好若带看有业主在场的物业时必须注意上下家的举动，避若带看有业主在场的物业时必须注意上下家的举动，避免上下家进行私下交流，互通电话等行为（防止跳开中介）免上下家进行私下交流，互通电话等行为（防止跳开中介）C、带看后、带看后询问看后感觉，从中比较中意的物业（是询问看后感觉，从中比较中意的物业（是否对某套房子挑毛病，是否主动找你谈买卖否对某套房子挑毛病，

11、是否主动找你谈买卖流程，是否关心价格及小区的环境及物业费流程，是否关心价格及小区的环境及物业费用等）用等）根据喜恶引导其回公司谈意向（尤其是看根据喜恶引导其回公司谈意向（尤其是看过有业主在场的物业，避免其回去后自行上过有业主在场的物业，避免其回去后自行上门寻找业主）门寻找业主）附附4：A、为什么要下意向：、为什么要下意向：这房子还有人争着，付意向可取得洽谈先机（先付先谈）这房子还有人争着，付意向可取得洽谈先机（先付先谈）便于与业主谈条件（大家有个书面依据），表示真正诚意便于与业主谈条件（大家有个书面依据），表示真正诚意体现个人服务态度，强调公司信誉取得客户信任，收体现个人服务态度，强调公司信誉

12、取得客户信任，收意向时我们的操作程序意向时我们的操作程序把责任推给业主，可说是业主的要求，可说是避免业主反把责任推给业主，可说是业主的要求，可说是避免业主反悔，可说业主比较喜欢给有实力的客户悔，可说业主比较喜欢给有实力的客户大家都是付意向成交的（群众心理），谈不成会退（意向大家都是付意向成交的（群众心理），谈不成会退（意向金介结清楚）金介结清楚）B、填写意向书需要几个方面的内容：、填写意向书需要几个方面的内容：详细及准确写清下意向的物业名称和地址详细及准确写清下意向的物业名称和地址写清下意向的物业价格写清下意向的物业价格写清意向有效时间并规定签约时间写清意向有效时间并规定签约时间签署意向的人若

13、是代理人则此时必须出具公证委托书签署意向的人若是代理人则此时必须出具公证委托书明确中介费用的金额及支付时间明确中介费用的金额及支付时间明确写明付款方式以及其他需求明确写明付款方式以及其他需求同时明确告知违约的处理方式同时明确告知违约的处理方式（1）比较行情：已经很便宜了）比较行情：已经很便宜了（2）卡价：有客户谈过）卡价：有客户谈过X价，业主也不卖价，业主也不卖（3）辛苦度：让客户了解你为了他能买）辛苦度：让客户了解你为了他能买这套房子花了很多时间及精力这套房子花了很多时间及精力（4）交换筹码：要此价，需签两年合同；）交换筹码：要此价，需签两年合同；付美元；提早起租；附带其他条件（不送付美元；

14、提早起租；附带其他条件（不送家电、家具等）；税费或维修基金的支付家电、家具等）；税费或维修基金的支付（1）寻找议价点（找出房子缺点）寻找议价点（找出房子缺点）（2）制造竞争对手（另有一套同样的房子，价格比你低）制造竞争对手（另有一套同样的房子，价格比你低）（3）塑造双方的良好感觉（客户觉得你好，虽然另一套）塑造双方的良好感觉（客户觉得你好，虽然另一套比你好，但还是决定租你这套）比你好，但还是决定租你这套）（4）卡时间点（客户明天要走，今天一定要定好一套）卡时间点（客户明天要走，今天一定要定好一套）（5）显示客户的诚意度，让其了解客户已经在第一时间）显示客户的诚意度，让其了解客户已经在第一时间下了意向下了意向（6）辛苦度：多回报，深夜洽谈）辛