关于加油站油品销售经营管理的探究

1、    关于加油站油品销售经营管理的探究    郑岐军摘 要：加油站是专门为汽车提供油品和服务的场所。目前我国对于成品油的需求量呈现下降趋势，在这种情况之下，我国应该调整加油站油品的销售经营模式，在能够保证柴油供应的条件之下，大力推广并宣传汽油优先的战略，从而找出在销售汽油的过程中存在的问题，进行有效的监管。本文就加油站油品销售经营结构作分析，从而采取调整该结构的办法，以供大家参考。关键词：加油站；油品销售；管理当今社会经济快速发展，汽车的使用量也在逐渐提升，而私家车与其他汽车已经成为现代人出行的必备交通工具，这种现象带动了我国汽油销量的大幅度提高，而柴

2、油就相对要薄弱一些。所以企业要想在复杂的市场环境下，健康稳定的发展，调整内部结构及管理模式是首要条件，需要通过对柴油的合理分配供应，带动汽油的销量，以一带二，将加油站的管理模式及经营成果做到最优化控制。一、加大宣传力度1.加油站无非也是个大市场，在竞争如此激烈的环境下，同样需要通过宣传促销的方法吸引顾客，达到提高营业额的目的。第一，加油站工作人员需要根据汽油成本情况进行合理分析，在提高销量的情况下，拟定一套完整的汽油销售方案，并通过对市场观察的敏锐度，对方案进行及时修改及调整，并定时定期的开展内部小组讨论会议，通过大家不同的理解将市场中其他竞争者的优略势进行分析，针对具体情况制定月任务，并按照

3、方案要求随时进行抽查及审查。其次通过对工作人员的宣传及培训，增强员工服务意识，将优质的油品销售经验与实际销售情况相结合，并培养工作人员的集体荣誉感，加强团队建设。最后就是对内部员工的培训也是至关重要的，从根源上将汽油的优点宣传出去。工作人员是汽油促销的关键，只有将任务细化到具体人员身上，才能让汽油销量真正的有所提高。2.调整销售结构的具体办法：第一，根据加油站自身实际情况出发，将汽油与柴油的相关数据进行统计，合理分配销售计划。在销售模式上需要对其进行调整，将促销汽油及润滑油放在首位，并对销售能力强的工作人员进行奖励及表扬声明，激发员工适应销售计划，提高工作热情。第二，在柴油销售量高的情况下，将

4、汽油以及润滑油的进行统筹推销，但是服务质量必须要达标，不能进行强制消费，通过换位思考，理解顾客心理，将润滑油及汽油合理有效的推销出去。第三，要想对市场环境进行了解，首先要对市场内部结构做出调查，将汽油促销放在促销首位，分类销售。针对不同的路段及地区，促销重点要根据市场需求进行调整。在公路附近的加油站，大车货车相对较多，而且大车的耗油量较大，是摩托车的几倍。在一般的加油站，工作人员配备数量不够，在为摩托车加油时，既费时又费力，在等待的过程中，很多客户会选择去节省时间的加油站，导致原有客源逐渐减少，这对加油站的长远发展考虑是影响极大的。因此，加油站的管理者需对此种情况及时作出调整方案，将加油放在首

5、位，分清首次重点，将回头客留住。二、加强管理力度在调整加油站油品的经营结构中，不仅需要加油站的站长在管理上严格把关，还应该对加油站实行汽油促销的监督和管理，根据该促销活动定期开展说明大会，及时有效地对员工检查学习记录，并与员工谈话，从对话中了解情况，这样也会在很大程度上加大汽油促销的力度，从而使加油站能够按照此方法运行下去，提高加油站的营销质量。根据契约化加油站促销的情况，采取每月公布一次任务兑现排行榜，每月一分析一总结的办法，促进各加油站在促销活动中比武较劲。在此同时，目标加油站每月也要对员工进行任务完成情况的排名，评选出优秀班组、优秀员工，不仅要求任务到人，也要做到考核兑现到人。只有这样，

6、员工的主动性、积极性才能充分发挥。三、找出问题根据市场调查及研究显示，目前在加油站汽油的销售所得到的利润大致接近柴油的2倍，在市场上人们所使用的私家车等车辆差不多都是使用汽油的，这就达到了柴油车的1倍。从这样的一个数据来看，不管是企业的经营和发展，还是加油站提升经营质量的问题着手，调整加油站油品销售经营结构是必然结果，也即是在保证柴油能够有效供应的前提之下，能够大力推广汽油有限的策略，从而促进汽油的销售更加理想，这无疑是为提升加油站的销售利润和经营质量做出了重要保证。根据各加油站每月汽油促销排行情况，可以采取“稳中间抓两边”的应对措施。具体就是在保证中间绝大多数加油站整体汽柴销售比重稳步上升的

7、同时，既抓先进站的样板示范作用，又要促进后进站，把后进站作为汽油促销的薄弱环节来抓。对后进站逐站分析原因，找准存在问题的关键，制定有效措施。如果是加油站自身的原因，就立足在整改上下功夫；如果是市场竞争因素，存在不正当竞争的情况要及时联系工商部门协助解决。努力通过这些措施，占领辖区内的汽油销售市场，扩大主导市场的能力和地位。四、加强销售经营管理1.加强加油站油品销售的信息化管理，将数据处理与销售系统形成一个统一的管理销售模式，实现对销售情况实时监管。同时将销售一卡通的促销方式进行系统化管理，使其业务水平较近年有所提高。2.将信息化处理与油田经营管理销售进行处理完善，使日常办卡与售卡业务实现透明化

8、管理，并及时更新管理系统。3.将客户档案进行集约化管理，保证档案资料的完整性及真实性，提高档案管理服务意识，使档案能够为加油站提供客户的消费明细变化情况，并及时作出调整，以为客户提供更好的服务为宗旨。4.将顾客投诉作为重点管理项目，优质的服务是加油站发展的根本，只有将客户投诉进行有效控制，才能从根本上解决克服对服务态度不满的问题。由于有些加油站对客户投诉并不够在意，导致处罚程度不够，没有起到很好的制约作用，员工对此也不够重视，服务意识低下。5.加强加油站基本建设，就是加油站的油品管理以及对工作人员的管理，在加强管理的同时不能忽视了油品自身质量，及卫生情况。在平时的工作中要加强安全意识，进行防水防涝演习，将员工应对灾害能力有所提高，并能够做到及时有效解决问题。6.销售货款关键点这是一个非常重要的点，一些加油站销售货款存入银行个人储蓄卡，资金长时间处于失控状态。防范措施：加强日常经营管理，销售货款必须每日上报，不准以个人名义在银行开户存入油品销贷款。成品油销售企业是属于商贸性质的企业，在经营、管理、运行等方面有一些不同于油田、炼厂的自身特点。资金高度分散，上级拨付的各项资金和预收的货款广泛分布于大区、省（市）公司等各级营销机构，尤其是销货款的收取和上缴绝大部分发生在各级基层油库和加油站。因此客