企划方案企划背景思路活动目标时间节奏及产品策略竞

1、xx人寿保险股份有限公司xxx分公司2012年“赢在春季”一季度个险企划方案一、企划背景春天是蕴含无限生机的季节，春天昭示着令人奋进的力 量。没有春的蓄势，就没有夏的繁荣和秋的收获，春天是四 季的引路者。2012年是xxxx立足新起点、再上新台阶、实现新跨越、 开启科学发展新局面的关键之年。2012年的春天，xx人寿 xx省分公司将以更广阔的视野、更鲜明的节奏、更有力的步伐，全面推动个险渠道业务发展和队伍建设，我们将赢在春 季，实现激情跨越。二、企划思路（一）抓住新法对接机遇推进队伍发展和各层级主管晋升 创富。新版基本法大大提高了各阶主管的管理、育成收入， 2012年一季度恰逢新基本法套转过渡

2、期与开门红重叠。为更 好推进各级主管的成长和成功套转，在方案中体现"抓直辖、 追育成、盯有效”的套转核心点，以方案来强化和引导业务 伙伴的增员、晋升和创富意识。（二）抓住元旦、春节销售旺季推进全年核心业务跃上新 的发展平台。元旦、春节不到一个月，为寿险业务发展提供 了难得商机。一是两大传统节日既为营销伙伴展业提供了拜 访藉口，更由于年末岁尾和新春伊始市场资金流高度集中， 企事业单位职工收入不断增加，生意人迎来了一年中最繁忙 的销售旺季；二是xx是农业大省，全省有近两千万外出务 工人员，他们春节返乡将带来大笔资金回流；三是当前国家 宏观调控政策纷纷出台，基金、股市和房市等投资渠道持续

3、低迷，人们投资理财观念更趋成熟，对风险、健康、保障、 理财的意识也普遍增强，寿险市场必将从中分流、吸纳更多 的资金；四是新的一年即将开始之际，也是择业和变动工作 岗位最频繁的季节，我们可以借机吸纳优秀者加盟xx，实现 本土创业。这都为新年“开门红”提供了难得的机遇（三）抓住对标管理的持续深化，推进基础动作规范和植 入。朱总在2012年全省工作会议上提出以“对标管理”的 模式，用“三线布局、四面出击、五处推进”的策略，寻找 发展差距，不断改善以达到一流水平。2012年我们将继续坚 持“对标”管理模式，加大基础管理的力度，在关注各单位 预算进度和业绩对抗的同时，进一步强化队伍发展指标和成 长性指标

4、的对标，以此带动周单元经营的精细化、会议运作 的优质化、表报管理的科学化、活动量管理的规范化，以形 成新一轮“学习典型、科学发展、争先进位"的创建氛围, 谱写新的辉煌。三、活动时间2012年1月1日3月30日四、活动目标（一）业务发展：1. 一季度完成全年首年期交15.9亿元的40%,实现64亿元；2. 完成十年期缴8. 55亿元的22%，实现1. 9亿元；3. 完成首年标保6. 6亿元的36%,实现2. 4亿元；4完成个险短险155亿元的25%，实现3875万元;单位首年 期交十年 期交标保险险季末 新人 三转有效 人力组经理 晋升全省64000190002400038752409

5、027361899734561751724232536417662171611353397956123319910871349601531909521175189113713274115332391812031881074106469102725767975157737753619281077810181561074102599131596471588893666814555595172521603372132266165432257576296415599510368913400612061484240155619413642340321221156326620262281575295721

6、17382182352263429421973941571284158225618001841499275540172221423342307260233838286288410732111141113748144023120914922401291155123317227368484314496710581811（二）队伍建设：1季均主险举绩率60%以上，全省达2.4万人；2晋组率1.5%（新晋升组经理/业务主任系列人数），全省一季度晋升组经理345人;3增员指标：月增员率4%、全省季末新人三转率60%以上；4. 基本法考核：有效人力达标率50% （有效人力占实有 人力比例），一季度主管考降

7、匹配度100%;五、活动节奏及产品策略第一阶段“春雷震天”：2012年1月1日一1月7日， 实现首年期缴1. 8亿元（一季度3-5年期缴业务的40%以上）;第二阶段“春和景明”：2012年1月8日一1月31日， 实现首年期缴3. 6亿元（一季度3-5年期缴业务的80%以上）、 标准保费1亿元（一季度目标的40%）、十年期以上期缴和个 险短险分别达0. 4亿元和1550万元以上（一季度目标的20%和40%以上）；第三阶段“春意盎然” 2012年2月1日一2月28日, 实现首年期缴4. 5亿元、标准保费14亿元（一季度目标的60%以上）、十年期以上期缴0. 76亿元和个险短险2325万元（分别达成

8、一季度目标的40%和60%以上）;第四阶段“春色满园”2012年3月1日一3月30日，全面完成“开门红”各项任务：即首年期缴目标6. 4亿元， 其中十年期以上期缴保费19亿元，标准保费2. 4亿元，个险短险3875万元以上;产品策略:为了确保开门红各项预算目标的达成，省公司采取“限.推.调”的险种策略，“限”：以限时限量的三 年期放量上扬，推动首年期交的规模发展；“推”：主推福禄 金尊五年期这一 “全民致富”新产品，借助其高佣金创富于 伙伴、高回报藏富于客户的优势，带动首年期交规模的持续、 快速发展；“调”：做 福禄金尊热销的优势顺势转型十年期, 充分发挥伙伴销售技巧娴熟，市场接受度高的优势，

9、调整标 保和十年期的协调发展。六、竞赛内容一季度省公司将分为分公司，县区公司、城区营销部， 农村服务部和主管、精英四大版块开展竞赛。（一）“驱雷掣电 快速达标”分公司层面1. 极速首卖周第一阶段全省系统首年期缴保费目标进度前5名的市分 公司，按5万、4万、3万、2万、1万，奖励地市总经理、 分管总和个险部（奖金分配比例为1： 1： 2）。2.月月争先pk赛%1 按照“开门红”的四个阶段进行四局对抗赛，对抗分 组：第一阶段（2012年1月1日-7日）：该阶段竞赛指标计 算方法=一季度首年期缴达成率；第二阶段（2012年1月8 0-1月31 0 ）:该阶段竞赛指 标计算方法=（一季度期缴新单达成率

10、+ 季度主险举绩人 力达成率）/2;第三阶段（2012年2月1日-2月28日）：该阶段竞赛指 标计算方法=（一季度首年期缴达成率+ 10年期及以上期缴 达成率+个险渠道短险达成率+季度主险举绩人力达成 率）/4第四阶段（2012年3月1日-3月30日）：该阶段竞赛指 标计算方法=（一季度标准保费达成率+首年期缴新单达成 率+ 10年期及以上期缴达成率+个险渠道短险达成率+季均 主险举绩人力达成率）/5%1 省公司对各竞赛组，在每个阶段，按如下规则进行奖罚a、双赢。即对抗双方当阶段竞赛指标均达到全省平均进 度。省公司奖励胜方总经理、分管总经理、个险部各6000 元奖金；奖励负方总经理、分管总经理

11、、个险部各3000元 奖金。b、本阶段对抗一方竞赛指标达成全省平均进度，一方未 达成。奖励胜方总经理、分管总经理、个险部各6000元奖 金，由省公司及负方单位分别承担50%。c、本阶段对抗双方竞赛指标均未达成全省平均进度。奖 励胜方单位总经理、分管总经理、个险部各3000元奖金， 由负方单位全额承担。奖金发放方式：阶段结束后，先兑现应发奖金额度的50%, 待获胜单位一季度完成首年期缴任务后，予以兑现余额。若未达成一季度首年期缴任务，其应得余额部分，按下 列方式奖励：奖金=奖金余额x季末新人三转达成率x季末 有效人力达成率x组经理晋升达成率。3. “赢在春季” 一一xxxx第三届高峰会主办城市争

12、夺赛一季度期缴新单保费和标准保费目标达成率第一的单 位将获得省公司第三届“高峰会”的主办权，由省公司授予 “金鼎” 一樽，并发放8万元奖金，用于主办城市个险渠道 管理干部的奖励。凡09年以来累计两次获得该流动“金鼎”的市分公司将永久保存该“金鼎”。（二）“狭路相逢短兵相接”支公司阶段攻擂赛每阶段以竞赛保费的高低（竞赛保费=3年期x 30%+5 -10年x50%+十年期交x 100%+个险短险x 100%,下同）按 照一类县域（25个）、二类县域（25个）、三类县域（11个）、 区支公司、城区营销部（收展部）的分类标准进行明星擂台 赛（县域分类详见附表）1. 擂主资格。每阶段竞赛保费一类县域前五

13、名、二类 县域前五名、三类县域前二名、区支公司前三名、城区营销 部（收展部）前五名的，共20个经营单位自动获得擂主资 格，省公司颁发“擂主”锦旗一面和擂主基金：第一名3000 元、第二名2500元、第三名2000元、第四名1500元、第 五名1000元；开门红的四个阶段，省公司均对获得擂主资 格的单位（共20个）分阶段授予擂主资金。2. 分类攻擂。未获得第一名擂主资格的公司在下一阶 段，均可申请向奖池中有擂主资金且上阶段比自己排名靠前 的单位发起攻擂，若战胜对方（须在同一攻擂目标单位中竞 赛保费第一名）将获得对手奖池内累积的所有擂主基金，并 记入自己的奖池；3. 霸主守擂。若原擂主守擂成功，奖

14、池内擂主基金仍 属于自己。4、相关说明:省公司每阶段公布各单位的奖池金额，在一季度总结表 彰会上，根据攻守结果予以兑现。阶段开始后一周内，各单 位上报各基层单位的攻擂目标单位。不上报攻擂目标的基层 公司，不参加任何奖励。上述每个阶段的擂主资金，均来源于每一类县域公司 （区公司、营销部）中对应的后几位县域公司（区公司、营 销部）。其中最后一名承担该类公司第一名的擂主资金，以 此类推。每轮结束后，由省公司直接从该支公司所属市分公 司帐户中划拨。（三）“三线布局主动出击”农村服务部季度争霸赛。按皖北、皖中和皖南三线，季度竞赛结束后，首年期交加短险在80万以上，分别评出皖北15名、皖中20名和皖 南1

15、5名三片的农村服务部。省公司授予“开门红优胜服务 部”荣誉牌匾，并奖励第1名5000元、2-5名3000元、6-10名2000元、10名以后1000元的奖金奖励；该项奖励由获胜的农村服务部所属市分公司负责，由省 公司直接从所属市分公司帐户中划拨。（四）周周夺冠.真心英雄个人竞标赛:1.周冠军每周取各地市首年期交和短险合计第一名 的周冠军，奖励“一角”金砖一套、贺信一封，并全省通报 表扬。2“百强直辖主管”奖评选对象为全省系统个险营销主管（含收展团队主管）;项目标准组健康组绩优组卓越组直辖组举绩人力3人以上6人以上9人以上12人以上竞赛规则:每月省公司对直辖组（主管本人和直辖业务员系列人员）首年

16、期交保费前100名的，对应当月直辖组举绩人力， 分四个档次，设立：“xxxx百强直辖标准组”、“xxxx百强直 辖健康组”、“xxxx百强直辖绩优组”、“xxxx百强直辖卓越 组”四个荣誉称号；对于直辖组业绩达标，但举绩人力未达 到3人以上的，不参加评比。奖励标准：月度达标者，授予“百强直辖主管"称号，通报全省以资鼓励。连续两次达标“百强直辖”奖的主管，按实际举绩人力就高对应相应档次，颁发“百强直辖标准组”、“百强直辖 健康组”、“百强直辖绩优组”、“百强直辖卓越组”的牌匾一 面。%1 连续三次达标“百强直辖"奖的主管将获得省公司除 颁发刻“百强直辖”相应牌匾之外，对其直辖

17、小组拍摄荣誉 征程短片，作为新法宣导的教材，并优先入选2012年高峰会视频。该项奖励由获胜人员所属市分公司负责，由省公司直接从所属市分公司帐户中划拨。3.卓越300精英奖 1-3月份按期交业绩加短险业绩进行总排名，凡一季度期交保费和短险合计业绩达18万以 上，位列全省前300名者，将获得xx省分公司一季度“卓越300精英”表彰大会参会资格；达标卓越300精英且在一 季度期交和短险合计业绩达百万以上的，直接入围“百万俱 乐部"，并获得省公司总经理室荣誉餐。达标卓越300精英的，个人风采和辉煌历程将载入2012年xxxx卓越300荣誉年册，并参加专属高端免费培训一次（具体办法另文下达）。

18、七、销售支持）“金龙呈祥福传万家”开门红客户大拜访方案xx人寿xx分公司出台“金龙呈祥 福传万家”专项活动方案。通过新年送福、传福，为业务人员提供有利拜访籍口， 对新、老客户进行全面拜访。省公司在方案中已改往年单纯 的拜访形式，在活动中增加了 “人脉金桥”的工具，实现了 客户分类经营，为开门红做好客户资源积累。具体内容详见“金龙呈祥福传万家”开门红客户大拜访方案（-）xx人寿xx省分公司“固本强基新锐出击” 极速增员大行动方案。结合我省寿险市场实际情况，省公司特制定了 “固本强 基新锐出击”人力发展方案，以促进全员增员意愿为基础, 重点激发中高级主管自主经营意识，进而实现营销队伍持续 健康发展

19、，确保与即将出台的2012版基本法无缝对接，进一步加强我省各营销单位的核心竞争力。详见省公司出台 “固本强基新锐出击”人力发展方案。（三）实时快报“开门红”期间，省公司个险销售部将每天编辑开门红 战况快报，及时跟踪业务发展进度，对业务发展情况进行通 报，并收集先进经验材料和典型人物事迹，为各市分公司和 营业单位提供最新资讯。（四）推广t571”工作模式（七天区拓升级版）1571销售模式，即：1本手册、5个步骤、7种工具、1套示范，它根据人员特征、公司特点，结合了专业化销售流 程和更新的活页制作，具有六大亮点：整合了公司力量展现 群体智慧；浓缩了 15年来个险营销销售技巧的精华；将销 售技巧与训

20、练进行了有机结合；对销售技巧进行了本土化改 造；制作了销售情景视频示范；真正实现销售方式的革命。七天区拓推广的t571”工程，利用这套完整、系统、有效的销售面谈流程，来进一步夯实团队基础、提升个人展业能力、培养良好的专业销售习惯。八、相关说明（一）本方案以省公司查询系统数据为准，严禁为虚增 业绩、恶意撤单行为。对撤单、退保造成实际业绩未达到推 动奖励标准的，省公司将扣回相应奖励费用。（二）上述奖励个人的部分均为税前所得，请各单位做 好合并纳税及代扣代缴工作（三）本推动方案由省公司负责解释。1产品标准化策略和差异化策略 的适用条件是什么？1）产品标准化策略：产品的需求特点。从全球消费者的角度來看

21、，需要口j分为俩大类：一 类是全球消费者共同的为国别的共性盂求，另一类则是各国环境相关的各国消费者的个性 需求。产品的生产特点。竟争条件。如果竟争不激烈或没有将争对手企业可以采取这种策略。 实施标准化产品策略必须做成本收入分析。差异化策略：首先，要鉴别各个目标市场国家 消费者的需求特征，这对企业的市场调研能力提出了很高的耍求；其次是耍针对不同的国家 市场开发设计不同的产品，要求企业的研究开发能力跟上；垠后是企业牛产和销售的产品种 类增加，其生产成本及营销费用将高于标准化产品，企业的管理难度也将加人。因此，企业 在选择产品差异化战略时，要分析企业自身的实力以及投入产出比，综合各方面的情况再作 判断。2 产品系列的选择方案有哪些？2）产品和促销直接延伸策略。产品直接延伸，促销改变策略。产殆改变，促销直接延伸策略。 产品与促销双重改变策略。产品创新策略。3 试举例说明企业如何实施产品系列的适应性？3）强制性适应改进产品。各国对进口产品的标准所作的特殊规定；各国对计量标准及某些 特殊的技术标准的规定有所不同；各国气候等自然条件的特殊；非强制性适应改进产品。文 化的适应性改变；各国消费者的收入水平；消费者的不同偏好；国外市场的教冇水平也是促 使企业改变其产品的非