上观业态下行实事温州“潘大大”二十年磨一剑

1、上观业态 下行实事 温州“潘大大”二十年磨一剑很少有一个城市像温州一样，几乎全民皆商， 因而素冠以“东方犹太人”之称的温川人，也将其生 意渗透至备行备业。而在温州地区的化妆品行业内，有此一人，大家 都尊称他为“潘大大”或者“老大” ，光是从尊称中就 能看出此人举足轻重的地位他就是温州瑞尚化妆 品有限公司的掌舵人潘大荣。1995年，潘大荣进入化妆品行业，从事日化流通 代理业务。经过二十年的发展，潘大荣的温州瑞尚化 妆品有限公司已成长为拥有自然堂、丸美、韩束、玛 丽黛佳、相宜本草等在内的 20 余个化妆品品牌代理权 并且代理范围辐射温州、丽水、台州，网点数量多达 700 余家的优质代理商。自然堂与

2、丸美的元老级代理 商细数中国整个代理界，能够同时接下自然堂和丸 美这两个作为本土重量级化妆品品牌的代理商寥若晨 星，而同时能成为这两个品牌元老级的代理商，或许 目前只有潘大荣独一颗“星”了。2001年，本在日化流通领域深耕多年的潘大荣慧 眼识时务地在第一届上海美博会上同时接下自然堂和 丸美两个品牌。特别值得一提的是，在那个终端品牌 凤毛麟角的时代，潘大荣成为了自然堂在全国的第一 个代理商，同时也成为丸美第一批代理商。忆起当年瑞尚作为全国第一个选择自然堂的代理 商，温州瑞尚化妆品有限公司总经理李玉玲至今记忆 犹新：“在上海第一届美博会上，自然堂品牌创始人、 伽蓝集团董事长郑春影，亲自带我们参观工

3、厂的诚信 态度，令我们印象深刻。郑董作为企业家的开阔眼界 和独特思维，让我们坚信自然堂未来可以走得长远。就这样选择跟随自然堂的瑞尚，完成了由流通代 理商向终端代理的成功转型。李玉玲介绍，与自然堂 合作 14 年来，双方都保持良好的互动关系， 2014年 瑞尚给自然堂的回款将近 3000 万元。而据潘大荣透 露，早在六年前，瑞尚就已将与自然堂同一时间接下 的丸美品牌的年回款做到过千万元的成绩。凭借这一 成绩，瑞尚成功登上丸美全国地级市代理商回款第一 的宝座。扩大品牌发展张力跨品类代理自然堂和丸美的亮眼业绩，奠定了瑞尚在温州代 理市场的地位。在与“老大”的对话中，潘大荣与我 们分享了瑞尚在选择品牌

4、时注重的一些条件，他表示 瑞尚首先会关注 CS 店顾客的需求；其次与他合作的 品牌要保证能在整个温州地区落地；最后他会看品牌 的未来发展前景，考虑品牌的引进是否能够推动公司 的发展。潘大荣以新代理的韩束和玛丽黛佳举例。在他看 来，韩束作为近几年本土化妆品行业的一匹黑马，发 展势头强猛，将韩束收入麾下能够将它作为刺激瑞尚 加速发展的一针强心剂。从区域的实际情况分析，温州包括丽水和台州的 百货并不强势，女性消费者的购买能力强，以此造就 了这种独有的化妆品专营店市场，所以一定要最大限 度地发挥其中的优势。于是，在彩妆在整个化妆品行 业的市场份额表现出逐渐增大的态势下，潘大荣意识 到抢占专营店市场中的

5、彩妆份额成为瑞尚此时的当务 之急。因此，作为专业护肤品类代理商的瑞尚在 2014 年引入第一个彩妆品牌玛丽黛佳，迈出了跨品类代理 重要的一步。潘大荣预测玛丽黛佳凭借独特的品牌调 性，会成长为未来受 90 后消费者喜爱的彩妆品牌。 据 他透露， 目前瑞尚已经把玛丽黛佳的业绩做到了 1500 万元.联手康缇以样板店树新标对于越来越多的化妆品店开始直接和品牌方合 作，代理商的角色开始变得上下两难的问题，潘大荣 表示他一直要求瑞尚要进入全国地级市代理商的前五 名，不然将会被时代淘汰。“如果是在十年前， 也许更 看重的是利润，不过现在我更看重中的是市场占有率， 这样才能谋求长远的发展。 ”所以在谈及对瑞商未来三年的发展之路该如何走 时，潘大荣对此也有着自己的规划。据潘大荣透露， 他目前正在和康缇合作，计划未来在温州地区开出 3 至 5 家康缇样板店。他认为，在温州 A 类店铺有自己的生意主张，而 B 类和 C 类店铺仍然需要市场和代理商引导。因此， 做好康缇的样板店可以带动 B 类和 C 类化妆品店的发 展，引导行业步入规范性的轨道。“不管地皮、人员等费用的成本有多高，我还是 会坚持去做，因为瑞尚要树立一个行业的风向标，向 标准化看齐。”潘大荣如是陈述做康缇样板店的重要意 义。作为温州最优秀的代理商之一， “老大”潘大荣一 直保持着