大客户销售技巧与策略雷蕾

1、大客户销售技巧与策略1. 大客户销售的基本概念(复杂性销售)大客户销售特点:般都很难掌所以造成我们对销售失去了的控件力原因:首先：价格问题价值的问题价值是价格的体现市场环镜:产品同质化，卖方市场(例如全天套与白天套)客户方面：降低成本的要求体现价值:客户在要企业里面体现自己的价值压价工具:多找几家广告代理公司来压价,准备替补 内部需求不清晰：广告公司个人利益末得到满足:满足个人的利益，1复杂型销售特点:(1) .客户对销售进程有影响的是一群人,并不是一个人(2) .客户有多种选择,方案的优劣在于客户的认知(3) .影响因素多,并且业务人员无法全部掌控(4) .销售处于动态中,变化随时都在发生。

2、(备注：好的销售应该提前感知，要发生的事情,警觉客户的变化情况,对你的态度/应该想好对策去解决)0企业利益与个人利益企业利益：1,对企业的目标责任制达成有帮助（花最少的钱达到最好的效果）2 .公开谈论的3 共同性个人利益：lo对个人承认的实观（回扣）2个人感知的（在老板面前体现个人的价值，个人的目标不是钱能满足）3因人而异（看送什么合适，客户喜欢的东西）企业的利益都是体现落于个人的利益,有时候产品好卖不出去，公司很有实力主要原因：没有满足个人的利益1. 销售能力是对销售过程的控制力1. 清楚客户的需求2. 清楚客户对手的情况3. 清楚自己的位置4. 清楚自己的优势和劣势5. 清楚客户中每个利益

3、关系者对自己的评价，技术能力和人际能力3好的销售应该学会如何去引导客户?1. 知道客户为什么赢2. 知道客户为什么输3.找出真的原因，具备一定的控制力4大客户销售是由四个部分组成:采购影响者：1。经济影响者2使用影响者3技术影响者4.销售指导者1 什么是经济影响者？角色：对本次交易给岀采购的最终批复意见。每次交易中只有一个，但也有可能以一组人员,如队，工作组和委员会近期开销拨款授权拥有使用各种资源的自由否决权关注点：交易对组织的影响?如何识别经济影响者?交易额采购组织的经济状况 采购组织决策模式采购组织的权力结构2什么是使用影响者？（中国企业都是老板说了算）角色：使用你的产品和服务，或者临管其

4、使用情况的人你的产品和服务会影响其工作他的成功与你的产品和服务有直接的关系。关注点：对我的工作有何影响？3技术影响者？（企划部的专业负责人,或者企业的广告代理公司）角色：对采购方案进行评价和筛选依据标准进行评判看门人和建议者能够根据规范要求否定你的方案关注点：这个方案符合规范要求吗/4销售指导者（靠你去培养）？（我们统称为内线f可以是营销总监,副总 等）角色：为你成功完成本次销售提供指导提供如下信息：销售目标有的有效性其他采购者信息本销售中采购组织内部一切变化和反馈来源：采购组织销售组织两者以外的其他地方关注点：如何让你能成功?如何判断指导者的标准？（信任并能给你提供企业的内部信息）他与你互相

5、信赖他与其他采购影响者之间有信赖关系他希望你在本次销售中成功针对采购影响者的工作对所有采购者影响者做销售 关注采购影响和的影响级别 采购对组织的影响评价采购方案的专业技能和水平 地理位置采购对采购影响到者的个人利益 政治行为二大客户销售必胜五步step1 : 了解需求，诊断问题。step2 :精心规划,制定策略。ste p3 :探明流程,影响决策。step4 :动态调整.完美收场。s tep5 :完美实施,固化关系。第一步:了解现状,探索需求。一我为什么在这里?1.需求开发 当客户对现状满意，认为不需要改变现状的时候，我们怎么办？ 帮助客户认识问题的严重性。可在客户心里率先建立解决问题的标准。

6、如何利用我们的产品,整合我们的 产品去解决问题。2. 需求满足 客户已经发现问题或竞争对手引导下发现问题。-了解需求描述 了解需求产生的原因。遇到问题：当客户的需求已经有人满足，对我们的产品不感兴趣的时怎么办?1. 我们的产品能给客户带来什么新的价值,而并非等同与之前供应商的产 品。2. 维系关系，当前者执行产生问题时切入。3. 购买负责人或内部构架调整时，也是切入的良好机会。2了解需求及需求产生的原因。了解需求产生的原因是销售的起点。一需求产生的原因是多方面的，多层次的z需要我们不断的挖掘，发现z推测 和证实。 与此同时，要了解客户最终需求的目的。与公：提高产品知名度，美誉度，产品销量。与私

7、:分析每个职能,每个层面的人在满足需求过程中的最终目的是什么。有的比如新入职人员,希望做出成绩，得到领导认可。有的为了树立威信，提 升地位，在企业站稳脚跟,有的为了得到利益。3销售人员的误区站在自己的角度来理解产品和服务。一认为客户也应该与自己有相同的感知。忽视或则否定客户的感知.当你要求某个人购买某种东西的时候，你其实就是要求他做出一种改变。只有当人们意识到现实和他们所期望的结果之间存在差别，他们才会购买。你和对手的差异，独特的价值，如果客户做不到，后果扩大化，以此来进行同 质化竞争。二:客户的几种状态1渴望发展采购影响者认识到现实与理想之间的差距，希望提升现实条件，达到理想状态。客户企业的

8、状态与采购影响者个人的状态不一走是同步的。2摆脱困境采购影响者陷入困境，希望立即摆脱，恢复到正常轨道上来。采购影响者第一关注的时你解决方案实现速度。3. 无视差距采购影响者没有认识到差距,对改变没有兴趣。你的购买提议被看做是改变目前安稳状况的危险。4. 自得意满型:影响者对目前的状况非常满意,在成这种状况的原因是:一错误的理解了现实处境眼界过低对变革有很强的抵制心里。三工作要点:采购方每个人都有他对现实的感知。你需要了解每位采购影响者的状态一他们对当年环境的感知。他们对现状与预期结果之间差距的认识。需求开发的沟通技巧询问开启法1. 询问情景与环境2. 发现难点3. 询问影响4. 确定需求陈述开

9、启法1. 目前的状况2. 现状带来的问题3. 问题产生的后果4. 解决问题的办法如何抢占竞争对手的客户 渗透四步法1. 建立联系2. 成为客户的信息通道。3. 相互了解与熟悉。4. 体现优势，逐渐蚕食。了解竞争对手的基本情况确定竞争对手。了解对手加入竞争圈的方式。进行实力分析 一技术:技术水平,经济:使用成本,品牌:品牌的优势和劣势，是人对主观个性的反应政治 实分力析（多方面）客户的产品和服务产品的质量问题价格问题企业的规模售后服务前期导入的工作重点信任:没有信任不会购买信息制订正确战略的基础关联:保持游戏的参与权第二步:制定策略,争取优势选择竟争策略独战策略;将对手抗出圈外正面策略:运用品牌

10、和产品威力侧面策略:改变痛苦，改变权力,改变流程利益融合扩展范围细分策略:渗透明间学会放弃节约资源正确选择应该注意:大客户销售拥有控制权，强调f慧不行的时候要学会放弃实力优势能够展示你与竟争对手的差别优势是你给客户所带来的,能被他感知得至啲价值优势是具本，有针对性的，随外在条件的变化而消涨优势能够提升你在本次销售中的地位,体现你的实力阻力缺乏相关信息模糊，需要辨别的信息尚末接触到的采购影响者 采购影响者的不认同和敌意 进程事的变化消除阻力（利于优势）常用的方法：强行进攻忽视阻力合理的方法：运用你的优势来消除阻力工具三泼现优势与劣势1. 识别了你的优势区域2. 识别出你的劣势区域3. 运用你的优

11、势，消除或者降低劣势的影响第三步.明确流程.影响决策明确流程1. 1、决策旅2. 2、最后期限如何影响实权人物？了解实权人物的需求影响实权人物对你的倾向性3. 发现并满足需求4. 通过指导者去施加影响静观其变向决策者推销应注意的关键5. 用决策者的角度看问题6. 推销重点在战略利益而非技术7. 需要全面深入的了解客户的生意甚至超过他8. 如何接近决策者9. (1)由下往上攀登10. 下属愿意让你见老板的原因：11. 赏识与荣誉、减少风险、项目范围扩展、项目高度提升12. (2)寻求对决策者有想象力的支持帮助13.(3)请自己老板出面步:动态调整完美收场客户在决策后期与前期关注点差异1. 前期关

12、注2. 产品的性能或决绝方案的适合度3. 后期关注5.4. 实施的风险(服务、财务稳定性)(合同条款和法律问题如：惩罚条款、保证金、保修、交付日期)防止竞争对手反扑:1. 最危险是受伤对手的反扌卜2. 降低价格往往是其手段3让客户明白对手的行为只是无理取闹4.让客户关注方案的具体价值和安全性 后期谈判的特点及应对策略：5. 1、以价格为聚焦的竞争性谈判6. 客户中的谈判者将关注点转移到价格7. 客户运用的策略是声称方案的同质化而对手的价格更低&2应对方法9. 彳各客户将注意力从价格上转移到服务10. 谈判之前给客户流出最后让步的空间皆大欢喜：11. 清理最后的阻碍,协调组织与组织,组织与个人的利益、达成多方满意 的效果12. 及时表达你的谢意,兑现你的承诺13. 进行内部沟通制定实施方案14