经销销商的开发和管理

1、经销商的开发与管理经销商的开发与管理学习改变思维学习改变思维（一）了解经销商（一）了解经销商（二）经销商的选择与合作洽谈（二）经销商的选择与合作洽谈（三）对经销商的服务和管理（三）对经销商的服务和管理主要内容（四）经销商市场操作的内容（四）经销商市场操作的内容对经销商基本认知对经销商基本认知1 1、企业是通过经销商销售，而不是销售给经销商；、企业是通过经销商销售，而不是销售给经销商；2 2、经销商是独立的经营实体，获得经营回报是经销商的最重、经销商是独立的经营实体，获得经营回报是经销商的最重要目的，一般不存在对企业的单纯忠诚；要目的，一般不存在对企业的单纯忠诚； 3 3、在经销商选择企业时，往

2、往业务代表的作用比企业更重、在经销商选择企业时，往往业务代表的作用比企业更重要，所以业务代表和经销商之间存在着多重关系要，所以业务代表和经销商之间存在着多重关系生产制造商经销商批发商批零商终端销售商消费者通路结构模型通路结构模型第一种：直营模式第一种：直营模式第二种：经销商模式第二种：经销商模式第三种：配送商模式第三种：配送商模式销售模式的主要分类销售模式的主要分类经销商的通常性问题经销商的通常性问题1、厂家不能直接控制或影响经销商的销售队伍和管理运营。、厂家不能直接控制或影响经销商的销售队伍和管理运营。2、经销商销售的产品范围较广泛，因此不能集中精力于一、经销商销售的产品范围较广泛，因此不能

3、集中精力于一个品牌。个品牌。3、经销商更愿意推广自己的品牌及利润高的产品。、经销商更愿意推广自己的品牌及利润高的产品。4、经销商大都缺乏专业的管理人员和业务人员。、经销商大都缺乏专业的管理人员和业务人员。他们喜欢他们喜欢 诚信诚信能解决工作中的难题能解决工作中的难题 与他们的销售人员合作良好与他们的销售人员合作良好 能干、效率高能干、效率高经销商眼中的厂家业务代表经销商眼中的厂家业务代表他们不喜欢他们不喜欢不诚实、不可靠不诚实、不可靠能力低能力低 对经销商和市场不负责任对经销商和市场不负责任 从不考虑经销商的感受从不考虑经销商的感受经销商对厂家代表的心理模型经销商对厂家代表的心理模型尊尊敬敬重

4、视重视不重视不重视不不尊尊敬敬（1） （2） （3） （4） 表现：业绩好、客情好；表现：业绩好、客情好；原因：专业、敬业、有方法；原因：专业、敬业、有方法；表现：业绩好、客情差，管理表现：业绩好、客情差，管理成本高；成本高；原因：有做业绩方法，但做客原因：有做业绩方法，但做客情能力差；情能力差；表现：业绩差、客情差；表现：业绩差、客情差；原因：不专业、不敬业、无章法；原因：不专业、不敬业、无章法；表现：业绩差、客情好；表现：业绩差、客情好；原因：为人好、不专业、无有原因：为人好、不专业、无有效方法；效方法；（一）了解经销商（一）了解经销商（二）经销商的选择与合作洽谈（二）经销商的选择与合作洽

5、谈（三）对经销商的服务和管理（三）对经销商的服务和管理（四）经销商市场操作的内容（四）经销商市场操作的内容（1）走访批市；）走访批市；（2）走访超市或零售店；）走访超市或零售店；（3）同行业朋友推荐；）同行业朋友推荐；（4）其它品牌的商业资料；）其它品牌的商业资料；（5）展会客户资料。）展会客户资料。（6）广告或网络推广等主动上门的客户。）广告或网络推广等主动上门的客户。（7）恒会）恒会.经销商网（经销商网（http:/ 基本情况基本情况 名称、地址、电话等；负责人、库房面积、车辆 经营情况经营情况 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域 财务状况财务状况 公司资产、贷款数量、债权债务 个

6、人情况个人情况 学历、经历、兴趣、有无不良嗜好、家庭、身体状况 员工状况员工状况 人数及基本面貌经销商商情调查经销商商情调查选择经销商应考虑的选择经销商应考虑的8大因素大因素（1）经营意愿（2）经营理念和分销模式（3）网络资源（通路匹配性、直供终端数量）（4）信誉度（借贷口碑、政策兑现情况）（5）流动资金实力（6）服务能力（车辆、团队、库房）（7）社会公关能力（8）其它代理的品牌经营情况 产品样品、宣传资料； 企业三证的影印件； 销售政策； 经销合同； 谈判预案的精心准备。合作洽谈合作洽谈的准备的准备 充分准备是成功的重要保障； 专业化形象； 真诚、信心的正能量传递； 合作安全、获利能力是激发

7、客户合作信心最主要方面； 不可引发客户反感； 不可轻言放弃； 不可轻易答应客户的要求； 永远保留与准客户继续沟通的契机。洽谈注意事项洽谈注意事项 填写开户申请表 审批（交三证） 签合同 打款发货（保证金、货款）开户作业开户作业（一）了解经销商（一）了解经销商（二）经销商的选择与合作洽谈（二）经销商的选择与合作洽谈（三）对经销商的服务和管理（三）对经销商的服务和管理（四）经销商市场操作的内容（四）经销商市场操作的内容1、销售政策和市场推广方案的策划或传达。2、市场作业模式的培训和辅导执行。3、对经销商业务团队的市场操作技能培训。4、投诉处理。对经销商对经销商4大服务内容大服务内容1、市场基础建设的管理；2、业绩管理；3、销售政策和推广方案的执行管理；4、客情管理。对经销商对经销商4大管理大管理（一）了解经销商（一）了解经销商（二）经销商的选择与合作洽谈（二）经销商的选择与合作洽谈（三）对经销商的服务和管理（三）对经销商的服务和管理（四）经销商市场操作的内容（四）经销商市场操作的内容（1）铺货率的提升；（2）新鲜度管理；（3）价格体系管理；（4）终端生动化管理；（5）终端网点的客情维护；（6）厂家推广活动的执行。经销商市场操作的内容经销商市场操作的内容总结总结 经销商和厂家是利益共同体，但又有各自不同的利益； 经销商不是我们的销售对象，是帮助我